多层住宅小区营销方案

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XXX小区营销现状分析报告

一、项目概况

本项目处于xxxxx位置，为高密度人群居住区。项目所在地是老型区域，属于城中村改造，规划和基本配套比较完善，生活、医疗、教育、交通都比较便利。

二、楼盘信息

本项目楼盘有多层住宅X幢，共计XX套商品房、半地下储藏室以及地下车位。均为框架结构。房屋建筑面积在90㎡—120㎡之间，共有三种户型，户型面积分档较好，可以满足不同类型客户的需求。

三、户型分析

由于全部是多层住宅，全部户型设计布局方正合理，南北通透宜于采光通风。

A户型建筑面积约为XXX平方米，经典三室二厅二卫，客厅朝阳，两卧室朝阳，南北通透，明厨明卫。主要分布于X号楼X套，X号楼X套，X号楼X套,共计X套。主要满足对居住面积要求较高的客户的需求。

B户型建筑面积约为X平方米，二室二厅一卫，经典两房，客厅主卧朝阳，南北通透，明厨设计，部分明卫。主要分布于X号楼X套，X号楼X套，X号楼X套，共计X套。主要满足购买力较低

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的客户的需求，如年轻人的婚房。其中部分中间户型的卫生间不属于明卫，略有不足。

C户型建筑面积约为104平方米，三室两厅一卫，经典百平住宅，性价比较高，客厅主卧朝阳，南北通透，独有书房，主要满足三口之家改善性需求。本户型所在楼宇临街，楼梯间设计朝南，一层可做商业。

四、市场情况分析

2013年潍坊房地产市场价格始终保持在平稳状态。据搜房网数据监控中心统计数据显示，2013年前11个月潍坊市住宅共成交33619套，成交面积约358.3万平方米，此数据表明，虽然政策调控一再从严，但潍坊楼市还是稳中有升，其中有9个月的月成交量都突破3000套，与2012年全年成交30855套相比，2013年前11个月份的成交量就已高出2764套，所以在中央楼市调控政策不放松的前提下，购房者和开放商之间的博弈依然是目前楼市的主旋律。

自2011年以来，潍坊的房价一直保持着比较平稳的态势，据搜房网数据中心监控显示，潍坊房地产市场2013年11月份住宅均价为4471元/㎡，同比2012年11月份4400元/㎡，涨了71元/㎡，相比2011年11月份4441元/㎡，也仅仅涨了30元/㎡。提供一份2013年上半年潍坊市六区房地产市场价格涨跌表，2013年潍坊房地产市场价格还是处于一种稳中有涨的态势。

（见下表）

2013年上半年潍坊六区市场价涨跌幅

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由上表数据可知，本楼盘所处的奎文区在市场价格上比其他几区高，上半年来涨幅也高于平均水平，2013年1月份均价为5313元/㎡，至6月份均价为5417元/㎡，涨了104元/㎡，涨幅为1.95%。这是由于奎文区地处潍坊市的市中心，综合各方面因素，其房地产价格领跑其他几区是毋庸置疑的。

在对购房者认为潍坊商品房住宅价格如何的调查中，有41%的购房者认为潍坊房价较高或非常高，但仍有59%（超过半数）的购房者认为潍坊房价还是可以接受的，这其中有3%认为潍坊房价非常低，有11%认为比较低，另有45%（占多数）认为可以接受。另外，据搜房网对潍坊网友采样调查显示，对于未来房价走势，有61.21%的网友认为潍坊房价会稳中有升。

从购房者需求方面来说，奎文区作为潍坊市的市中心区域，以其强大的生活、交通配套，赢得了多数购房者的追捧，而购房者有相当大的一部分为首次置业，主要以年轻人婚房需求为主，另外学区房也

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是购房者考虑的重要因素之一。从购房者注重因素来说，例如地段、周边配套、生活舒适度、物业服务等，相应占据了购房者考虑因素的很大比重，而不会仅考虑的价格因素，往往会注重性价比较高的楼盘。

综上所述，潍坊楼市的局面是稳中有升，在潍坊楼市刚需购房为主要支撑的情况下，高房价并不符合购房者的需求，而随着改善性住房需求的增加，又称为刚需之外楼市购买力的又一强力支撑，因此，可以预计2014年潍坊房地产市场仍会出现上涨的趋势，但是上涨幅度多大和上涨速度多快，不敢妄加揣测。根据《第一财经周刊》最新的排名，潍坊已跻身二线城市，各方评论猜测不断，2013年潍坊房价是否大涨，仍未可知，也需要我们慎重考量。所以，本项目必须要及时掌握市场动向，找准目标客户群体，抓住客户需求，认清自身优劣势，准确制定项目市场定位，有的放矢的开展营销工作，才能在市场竞争日益激烈的潍坊房地产中完成本项目的销售任务。

·以上数据均来自搜房网。

·《第一财经周刊》为上海东方传媒集团有限公司于2008年正式推出，被称为中国商业媒体领域第一本“基本杂志”，在各主要市场竞争领域拥有不错的影响力，在各相关行业拥有极高的媒体话语权。

五、本项目周边市场分析

本项目处于火车站、汽车站商圈，周边在售项目有8个，与本项目有直接竞争力的有3个项目，分别为水岸名居、和扬英郡及四方幸福里。具体如下表：

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（1）市场竞争：本项目周边目前在售项目体量较大（针对本项目仅有90套房源），高品质项目较多，市场竞争压力大。

（2）产品情况：周边项目物业类别为多层和高层，多层以改善性需求为主，首次置业为辅；高层以首次置业为主，改善性需求为辅。综合原因就是多层价格普遍比高层价格高，再加上高层户型面积较多

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层户型面积小，总房款也就低，满足了首次置业以年轻人婚房为主的需求。

（3）销售情况：本项目及周边虽然不是潍坊高房价楼盘区，但要面对周边大量中低端刚需群体有一定的限制，销售情况不容乐观。

（4）价格情况：周边高层均价在4700元/㎡左右，多层均价在5200元/㎡以上，整体价格集中在5000元/㎡上下。

（5）竞争关系：本项目全为多层，周边项目的多层为主要竞争对手，但是周边项目的高层以首付少（甚至有0首付）、总房价略低，也会抢占部分首次置业的客户。

六、客户需求分析

客户群体主要以潍坊本地及项目周边有习惯性居住需求的中、青年人员为主，置业目的主要是改善自住和刚需首次置业自住，纯投资目的的较少。

购房区域：主要倾向于繁华的奎文区和迅速发展的东部高新区。

建筑类别：倾向于现代或古典欧式建筑风格的多层和小高层。

产品需求：以90㎡---130㎡的两居和三居为主，多为改善性需求和首次置业，多喜客厅朝阳，需求地上或地下停车位。

装修情况：容易接受毛坯房或简装，几乎没有选择全套精装的。

价格因素；容易接受单价在4000元/㎡---5000元/㎡的毛坯房，可接受总价集中在40万元----60万元之间。

关注因素：项目区位、项目质量、项目价位、交通、生活配套方面侧重教育、医疗、生活便利。

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七、项目优劣势分析

项目优势：1、项目地处潍坊市奎文区，距市中心较近，生活配套完善，项目周边已经是成熟的生活区，离火车站、汽车站也较近，生活便利快捷。

2、本项目房源总量较少，共90套房源，便于灵活操作，只要把握好市场需求总量极少的一部分客户，就能完成销售目标，但必须找准购房者的需求点，必要情况下加大客户公关力度。

3、本项目建筑类型为框架结构，建筑品质高，而且是城市稀缺的多层住宅，这是本项目一个突出的优势和卖点。纵观潍坊房地产市场，框架结构的多层几乎没有，即便是有也是在临街商业门市以上，开放商为了提高容积率而附加的，数量很少且居住环境差、乱。框架结构较砖混结构在抗震安全性上有巨大优势，而且多层住宅公摊面积小，实用面积大，空间利用率高，物业费用低，相比于高层住宅在满足改善性需求上要有优势。

4、本项目建有地下车位，这在有车一族日益增多的今天也是一点不可比拟的优势。有车的人多了，停车难已经成为一个实际的问题。在目前潍坊来说，以多层为主的住宅小区拥有地下车位的几乎没有，这也是本项目一个突出的卖点。地下车位不仅可以解决购房者停车难的困扰，还可以使购房者的爱车不受风吹日晒雨淋，安全性也高。

项目劣势：1、本项目虽属于潍坊市中心区域，但所处位置并不繁华，所属区域为老型区域，不临城市主干道，周边环境较落后，对

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本项目形象包装上不能增光添彩，势必会对有改善性需求的购房者有一定的影响。

2、本项目由于占地面积小，不可能形成规模化的小区，小区内的整体配套，如景观设计、绿化美化、物业管理等方面，比不上大型小区，周边几个有竞争力的项目在这方面都比我们有优势。

3、本项目潜在客户群体较小，根据客户需求，有高层次需求的不会考虑本项目；有改善性需求的也只能满足其住房条件的改善，在小区景观美化、整体舒适度上存在局限；有刚性需求的客户由于购买力有限，往往在价格问题上比较敏感，这样就大大缩小了我们潜在客户群体的范围。

4、潍坊客户的购买力不够强劲，而且市场上房源充足，部分零首付、低首付的楼盘项目会抢占很大一部分客户资源，另外，对一手房市场有很大导向性的潍坊二手房市场销售情况也不很乐观，主要表现就是一些二手房的价格也不高，不仅会影响购房者买房的信心，也会干扰购房者买房的选择。

5、随着一线开发商的陆续进入，潍坊房地产市场实现了品质的升级换代，相对于其他区域，奎文区的供求态势略显失衡，一些在售项目规模普遍较大，高品质楼盘林立，所以市场竞争非常激烈，对一些中小开发商而言，在与一线大开发商的竞争中处于下风，稍有不慎，满盘皆输。

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八、项目的市场定位及营销策略

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综合上述的优劣势分析，本项目的市场定位就很明确了，即

满足潍坊本地及项目周边中、青年人员、部分周边县市和外地务工、经商人员的刚性、改善性及习惯性住房的需求。

本项目的营销策略是——找准潜在目标客户群体，多方拓展销售渠道，立足于客户需求要点主动行销，多途分销，从而实现快速销售目的。

总之，在信息日益发达的今天，销售渠道应当是多元化的，如果再想在售楼中心等待客户上门时不行的，必须得主动行销，多渠道销售，在能在激烈的竞争中完成销售任务。

以上就是对XXX项目销售工作一些我个人的看法和理解，肯定有诸多不足和考虑不到的地方，恳请领导在审阅后给予批评指正。