终端生动化陈列技巧

超市各部门的职能和考核标准
• 财务部： 超市财务核算及财务报表的制定 各项票据的收取审核 付款及开具发票 往来帐目的核对付款明细的打印 金库的管理 银行存款管理
超市各部门的职能和考核标准
• 企划/广告部：店面设计 门店内外广宣品的管理（POP） 主题促销的策划
网络部
• 职责：超市内部局域网的建设和维护
零售业态的发展
• 零售业态的发展和经济水平同步 东部—西部 上海 南部—北部 深圳、广州 中心城市—二、三级城市 北京、天津、 西安、济南等
零售业态的发展
• • • • 人均GDP1000美元 零售业态以百货业为主 人均GDP2000-3000美元 零售业态以超市业为主 人均GDP6000美元 零售业态以便利店为主 人均GDP12000美元 零售业态以购物中心为主 GDP是按市场价格计算的国内生产总值
0.206
0.150 0.125 0.196 0.192 0.167 0.179 0.176 0.324 0.193
8.2
0.92 1.35 3.3 6.4 3.5 6.8 0.8 0.9
0.098
0.087 0.111 0.121 0.125 0.114 0.118 0.125 0.111 0.104
如何做好卖场的管理工作
如何做好卖场的管理工作
一.超市情况简介 二.卖场管理要点 三.如何谈判 四.采购所运用的技巧介绍
超市情况简介
1.超市分类 2.超市的组织结构 3.超市各部门职能及考核指标 4.超市的专用术语介绍 5.部分客户介绍
零售业态的发展
• 80年代 传统百货业、供销社、糖酒公司等 国营企业作为批发/零售的主要渠道 • 90年代 集贸市场、杂货店作为主要渠道 • 90年代末 大卖场、超市、便利店开始向主 渠道发展
上海百联集团
• 中国零售业排名第一，2003年销售额485亿 人民币；成员：联华超市股份有限公司、 华联超市股份有限公司、上海华联集团吉 买盛购物中心有限公司、上海华联罗森有 限公司；门店数量：3941家 • 主要业态有：大卖场 、标准超市 、便利店
卖场管理的要点
• • • • • • • • 铺货率 价格的管理 卖场生动化 店内促销员的管理 促销 库存管理/送货记录 年度协议的签订/执行 客情的维护
浓香联杯酸牛奶
原味200g酸牛奶 益生菌酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 草莓鲜酸乳 原味鲜酸乳 平均毛利率
1*8*125g
200g 227g 500g 1000g 500g 1000g 227g 227g
6.80
0.80 1.20 2.76 5.37 3.00 5.77 0.68 0.68
• • • • 主力商品群原则(2\3\5原则) 20%主力商品群 50%以上的销售额 30%商品群 30%销售额 50%商品群 不足20%的销售额
了解超市内部的目的
• 了解这个渠道 • 其内部的流程对我们很重要，便于我们今 后的工作开展 • 掌握各种数据来评估超市的经营是否赢利 杜绝公司坏帐/降低风险 • 寻找机会点
卖场管理实务
——学习改变思维
主要内容
（一）商超基本情况介绍 （二）新品议入 （三）货架管理 （四）促销员管理
ຫໍສະໝຸດ Baidu
（一）商超情况介绍
零售业态分类
① 仓储批发（w/b）----营业面积10000m2以上。如麦德龙、万客隆。
② ③ ④ 量贩店（Hypotmart）----2500 m2以上。如家乐福、好乐多。 超市连锁（Super Chain）----1000 m2以上。如保龙仓、亿客隆。
国家保护内资零售业名单
上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集 团、广东物资集团、国美电器、武汉中百 集团、天津家世界集团、北京华联集团、 山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽 商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华 润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、 天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超 市、武汉武商集团。
超市的专用术语介绍
• • • • 订货量=需货量-库存 需货量=上月平均销量*安全库存系数 上月平均销量=上月销量/订货次数 安全库存系数=1+（到货期限+安全库存天数）/订 货周期 • 商品组织结构：具有相同属性或者同一使用功能 的商品在经营过程中，以人为的因素划分的商品 组织结构数量，包括商品编码、商品名称、假设 数量、实际数量、数量差。
超市各部门的职能和考核标准
• 营运： 门店： 陈列的落实和实际管理 商品的陈列管理 订货、换货、退货 促销员管理 促销活动的落实 考核指标：销售额、毛利额/率、损耗、安全库存
超市各部门的职能和考核标准
• 防损部： a.采购防损：合同的审核、灰色收入的监控 管理、采购费用的收取情况监控、采购费 用的使用情况监控、客户投诉的受理 b. 营运防损：营业各部门损耗检查控制、内 部保安、外部保安、监控室
各种硬件的维护检修更换升级等 超市软件的维护，并根据超市的运营 编写相应的程序 超市进销存和财务数据库的建立管理和更新 网络部管理员的权限很大，可以进入超市核心数 据库，浏览和修改数据库数据，查询一些一般人一 般操作不能查询的超市内容。例如：价格调整的实 际折扣数、应收账款数、现金未税的查询、单台 pos机的实时销售及各个时点的销售数据。
铺货率
• • • • 全系列销售 尽可能的增加单品数量 主力包装 新品
价格管理
• 熟悉公司的价格模板/各渠道利润 • 监督经销商各渠道的供货价格 • 管控卖场的供货价格/零售价格
公司现行价格模板
产品名称 高钙酸牛奶（四袋装） 无糖酸牛奶（四袋装） 高钙酸牛奶（十袋装） 无糖酸牛奶（十袋装） 草莓酸牛奶 橙味酸牛奶 活性乳（四袋装） 活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 多维联杯酸牛奶 规格 1*4*125g 1*4*125g 1*10*125g 1*10*125g 1*4*125g 1*4*125g 1*4*125g 1*10*125g 1*8*125g 1*8*125g 1*8*125g 到岸价格 1.95 1.95 4.825 4.825 1.95 1.95 1.35 3.344 6.00 6.00 6.50 毛利率 0.179 0.179 0.181 0.181 0.179 0.179 0.259 0.226 0.200 0.200 0.185 供货价格 2.3 2.3 5.7 5.7 2.3 2.3 1.7 4.1 7.2 7.2 7.7 超市毛利率 0.087 0.087 0.088 0.088 0.087 0.087 0.118 0.098 0.111 0.111 0.104 零售价格 2.5 2.5 6.2 6.2 2.5 2.5 1.9 4.5 8 8 8.5
超市的专用术语介绍
• ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅 销度排行，计算出每一项商品销售额比及 累计构成比，以累计构成比为衡量标准
80%的销售额约由20%的商品创造，此类为A类商品； 15%的销售额约由40%的商品创造，此类为B类商品； 5%的销售额约由40%的商品创造，此类为C类商品。
超市的专用术语介绍
部分客户介绍
• 家乐福 • 沃尔玛 • 上海百联集团
家乐福介绍
• 成立于1959年，欧洲最大，全球第二大零 售商，世界500强29位 • 足迹遍布全球30个国家 全球1万多家销售 网点 中国区域门店数量51家 • 2002年全球营业额860亿欧元 2003年中国 区域营业额136亿人民币 • 业态性式 ：大卖场、超级市场、折扣店、 便利店、仓储式商店、电子商务
沃尔玛介绍
• 成立于1962年，全球最大的零售商，世界 500强第1位 • 足迹遍布全球10个国家 全球4900家卖场 中国区域门店数量39家 • 2003年全球营业额2563亿美元 • 业态性式 ：沃尔玛购物广场、山姆会员商 店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店
沃尔玛天天低价的背后
• 吸引客户的忠诚 • 出色后勤物流配送，存货补充 • 全球采购体系
超市与IT的结合
• • • • 古老与新兴行业的结合 POS机的出现 时点数据和阶段数据的分析 实物管理向供应链管理方向发展
超市的专用术语介绍
• • • • 客单价：平均来客购买量 客流量：在一定时期内的进店人数 保本点：支撑卖场运转的最低销售额 品类管理：在商品分类的基础上按一定商品的组 合对某一类商品群组进行整体的综合管理并进行 统一的营销组合策略。 • 促销：吸引顾客刺激潜在消费，以增进卖场各类 商品销售的销售方式（降价、限时抢购、量感陈 列、试吃、买赠、折扣券、竞赛活动、摸彩、主 题事件促销、面对面贩卖、其他如积分卡，商品 情报）
超市的分类
• • • • 现金自运 大卖场 超市 便利店
超市的组织结构
• • • • • • 采购部/商品部 营运（门店、收货、库管、收银、设备） 防损部 财务部 企划/广告 网络部
超市各部门的职能和考核指标
• 采购部：年度合同的谈判和签署 新品的引入和旧品的汰换 促销计划的制定和谈判 陈列的管理 非营业费用的谈判和收取 考核指标：毛利额/率、销售额、费用收取 额、损耗（部门损耗）
9
1 1.5 3.7 7.2 3.9 7.6 0.9 1
监督经销商各渠道的供货价格
• • • • • 大卖场供货价格 连锁超市的供货价格 连锁便利店的供货价格 县区批发价格 C类网点的供货价格
管控卖场的供货价格/零售价格（大润发系统供价）
产品名称 高钙酸牛奶（四袋装） 无糖酸牛奶（四袋装） 高钙酸牛奶（十袋装） 无糖酸牛奶（十袋装） 草莓酸牛奶 橙味酸牛奶 原味活性乳（四袋装） 草莓活性乳（四袋装） 钙锌活性乳（四袋装） AD活性乳（四袋装） 原味活性乳（家庭装） 草莓活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 菠萝联杯酸牛奶 草莓联杯酸牛奶 芦荟联杯酸牛奶 黄桃联杯酸牛奶 益生菌酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 3.5 6.6 3.7 7 3.5 6.9 3.9 7.5 7.3 7.3 8.5 7.9 济南供价 2.1485 2.1485 5.2 5.2 2.3 2.3 1.7578 1.7578 1.7578 1.7578 售价 2.4 2.4 5.9 5.7 2.6 2.6 1.9 1.9 1.9 1.9 1.8 1.8 1.8 1.8 4.2 4.2 7.4 8.2 1.9 2.3 2 1.9 4.9 4.5 8 8.4 1.7369 1.7371 1.7371 1.7371 4.1 4.1 7.3 7.3 1.9 1.9 1.9 1.9 4.8 4.8 8 8 1.7 1.7 1.7 1.7 4.1 4.1 7 7 1.8 1.8 1.8 1.8 4.5 4.5 8 8 淄博供价 2.3 2.3 5.7 5.7 售价 2.6 2.6 5.9 5.9 临沂供价 2.3 2.3 5.5 5.5 售价 2.6 2.6 6.2 6.2 保定供价 2.2 2.2 5.2 5.2 售价 2.3 2.3 5.4 5.4 烟台供价 2.0507 2.0507 5.5 5.5 2.3 2.3 1.5625 1.5625 1.6601 1.5625 4.1 4.1 6.2（促） 6.2（促） 6.8（促） 6.8（促） 6.8（促） 6.8（促） 售价 2.4 2.4 6.2 6.2 2.5 2.5 1.9 1.9 2 1.9 4.5 4.5 6.9（促） 6.9（促） 7.4（促） 7.4（促） 7.4（促） 7.4（促）
便利连锁（C.V.S Conveniance Store Chain）----营业面积80--100 m2以上 。如24365、天元。 ⑤ 购物中心（Shopping mall)
⑥ 封闭通路（Close Market）----机场、车站、宾馆、学校、工厂、风景区
5
大客户部门职责
• • • • • • 负责全国大客户的客户资料的管理 负责全国大客户的年度协议的制定、谈判，及 年度协议执行追踪和年度协议的费用控制 负责全国大客户的各种数据的统计 审核各区域业务人员呈报的全国大客户的促销 方案 协助市场部制订全国大客户的大型促销方案 负责对公司重点城市业务人员进行培训