最新互惠互利的商务谈判例子

商务谈判案例

商务谈判概述

一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉

得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。

每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？

在菜市场上的讨价还价。

老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。

父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。

第一节什么是商务谈判

一、商务谈判的含义

指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。

1.构成谈判的三个要素

(1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。

(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.

(3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。

2.谈判的三个层面

谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:

(1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。

一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事

有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价

吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！

他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！

(2) 合作层面。

在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。

(3) 创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.

我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。

3.谈判的性质与谈判三个层面的关系

不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。

竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。

二、商务谈判的基本原则

1.目标原则

商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。

如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注对

方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。

由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫

另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标范围: 顶线目标（top line) : 能取得的最好的结果。

底线目标（bottom line) : 最差但可以接受的结果。

现实目标（real target) : 你实际期望的结果。

贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善

于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。

2.自愿原则

商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如

维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。

商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，

出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义: 一是谈判

的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。案例: 律师服务兑换午餐

某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特

长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。

一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供

全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可

行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值5000美元的

牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对

律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了

工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。

双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强

迫言行，完全出于双方的自愿行为。

3.弹性原则

在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。

杰勒德·尼尔伦伯格(gerard nierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一

个形象的说法: “如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给

他7. ”这是对弹性原则含义的经典表述。

任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。

如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。这样的条件让员工感到失望。

4.诚信原则

在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。

所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。既属于道德范畴（中华民族的传统美德），又属于经济范畴（是一种稀缺资源）.

香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。

李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。

李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们都是个人奋斗的典型。所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？

李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。《远东经济评论》曾对此发表议论: “有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。

刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。因为香港人相信李嘉诚的信誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。

几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。刘对周手下的人说: “告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。”结果，周果然垮了。

李嘉诚的致富路中做人是第一条。做人什么最难？是不做加法而做减法。李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。

李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。

当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。

5.互惠互利原则

互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。

谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。谈判者应该记住，谈判不是棋赛。美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过: 把谈判看作是一盘对弈，就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从对方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的基础上达成协议。

企业要把眼光看得长远一些，不要计较一时一事的得失，争取企业长远利益的最大化才是最终方向。

下面的案例中，美国电影明星珍·拉塞尔(jean russel）正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯(howard robard hughes)的利益，最终使自己的利益得到了保证。

20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。当时拉塞尔因为自己日常开支有一些困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又是事实。如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉塞尔就有了每年5万的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也因此缓解了资金周转的困难。

拉塞尔考虑了双方的利益，做了必要的让步，最后保证了自己的利益。这是她明智的地方，也是她成功的关键。由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前利益，而要立足于长远，从互惠互利的原则出发，方可促使可能失败的谈判走向成功。

6.倾听原则

倾听包含两层意思: 第一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，懂得迎合对方的口味，调整自己的谈判策略；第二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么，反对什么，要听明白，记清楚，以便对拟定的谈判方案做出必要的修正。

倾听的技巧:

1)全心全意地倾听。倾听是一种技巧，这种技巧的第一信条，就是给予对方全然的注

意。我们说话的速度比思考的速度慢多了。

我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。

2)打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。测试

题: 请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。

故事: 商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。判断: （请在“是”, “不是”, “无法确定”三个选项中进行选择）

(1) 店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。

(2) 抢劫者是一男子。

(3) 来的男子没有索要钱款。

(4) 打开收银机的是店主。

(5) 店主倒出收银机的东西后逃走。

(6) 故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。

(7) 抢劫者向店主索要钱款。

(8) 索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。

(9) 抢劫者打开收银机。

(10) 店堂灯关后一男子到达。

(11) 抢劫者没有随身带走钱。

(12) 故事提到三个人物: 店主、要钱的男子和警察。

答案: (1)无法确定； (2)无法确定； (3)不是； (4)是； (5)无法确定； (6)是； (7)无法确定； (8)无法确定； (9)不是； (10)是； (11)无法确定； (12)无法确定。篇二：商务谈判案例

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本

谈判背景：

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判（以下是谈判过程展示）。

广东奥飞动漫文化股份有限公司

总经理：潘迪娜

账务总监：杨双艳

生产部经理：李慧

技术总监：张华美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：刘玉芬账务总监：赵晓燕销售部经理：孟红蕾技术总监：李金东

中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理xx，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是生产部经理xx。这位是行政部经理xx，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序）

美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是销售部经理xx。我们这次谈判翻译是人事部经理xx。中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?

美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。

美方总经理：期待与贵公司的合作。

中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！

美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部x经理给贵方介绍一下我们的合作产品。

美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（ppt展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。

中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。

美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题）中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？

中生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只

美销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。

美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇案例分析：日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

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国际商务谈判案例分析摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

商务谈判例子分析

商务谈判天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有几家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。老板热情地走上前老板：“几位想买什么的风扇？” 我：“你这有小吊扇吗？” 老板：“有啊，在这边” 老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下我：“老板，这小吊扇多少钱啊？” 老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元” 我：“老板，我们打算要4台，五页的18元行不行” 老板：“五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元有点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的” 我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下老板：“这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？” 老板：“一台55元，你们要4台的话50元给你们” 我：“50元有点贵了，而且我们还买4台，能不能再少点？” 老板：“那你想给多少钱？” 我们商量了一下我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我们只好去其他店看一下了” 老板：“45元不行,这么低的价格我都没钱赚了” 我们讨论了一下，准备去别的店看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下同学A：“这种的风扇那边有一家是45元，不过比这个小点” 我：“老板，你看你的45元可以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下子赚了不少钱了” 老板考虑了一下老板：“哎，好吧。买给你们了” 我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才来买，要不然我们都不用跑那么远来买风扇，在网上买方便又便宜” 老板：“是啊，这天气还真热，如果还有同学要买，来这里我再给你们优惠”我：“有机会一定回来光顾” 在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

[心得体会]国际商务谈判心得3篇

[心得体会]国际商务谈判心得3篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证

自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。（一）做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。（二）做到公平竞争

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工谈判主题:技术合作开发谈判谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料 1,基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

商务谈判案例分析题及答案

案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了案例二:

国内商务谈判成功案例

国内商务谈判成功案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示双方签定协议，谈判告终。案例分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略

国际商务谈判模拟实验报告范文

( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation

国际商务谈判模拟实验报告范文在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合

作关系。在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析[] : 佚名【】2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者、中力怎样加工2，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？内容导读：1 、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？中方怎样利用谈判信息？4谈判信息？3. 课堂? ? ? ? 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港2.果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。．公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。背景介绍：（1）日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：

商务谈判场合案例分析3篇

商务谈判场合案例分析3篇商务谈判场合案例分析01 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题： 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。商务谈判场合案例分析02 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：