浅谈工程市场营销策略及营销管理

发表时间：2018-07-09T13:26:06.483Z 来源：《基层建设》2018年第12期作者：王旭

[导读] 摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。

中建三局第三建设工程有限责任公司装饰分公司 430070

摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。

关键词：工程市场；营销策略；营销管理

引言

随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到工程项目的市场营销中，笔者认为策略是工程市场营销的“软件”，管理是工程市场营销的“硬件”，两者的重要性则决定了工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。

一、工程市场营销的特点

工程公司的产品具有特殊性，它不像实物产品一样直观，一看就能判断出好坏，是否满意，而设计产品是一种技术，是一种由文字和工程图形表达的产品，需要经过后续一系列的工作才能转化为工程实体，所以设计产品的营销难度更大。设计产品是一种无形产品，其价格体现在技术含量中，生产企业对设计产品的需求，实际上是对工程公司提供的技术和服务的需求，利用这种技术，生产企业可以生产出有形产品。所以工程公司的营销与其说是营销产品不如说是营销技术。可见，工程公司营销的范围有一定的限制，设计产品的营销，基础是设计业绩和信誉，设计产品的价格体现在提供技术和服务的人力资源上。设计产品没有定形产品，不能批量生产，只能为用户提供一次性的设计。工程公司往往把新技术的开发和设计结合在一起，没有新技术做后盾，工程公司的生命力是不会长久的。

二、工程市场营销策略

工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。

2.1工程市场营销的定位

工程市场营销的基成败首先取决与工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。

2.2工程市场价格策略

长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免无序竞争的局面在继续上演。

2.3 工程市场营销的文化策略

文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。

三、工程市场营销管理的创新思考

3.1加强市场调研，发挥比较优势

研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国家工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国工程承包企业应加强对市场的综合调研，对市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。

3.2加强市场营销管理，建立营销渠道

获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。

3.3加强企业横向联系，发挥协同作用

如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而

浅谈电力市场营销策略

浅谈电力市场营销策略从目前我国电力市场的发展现状上可以看出，电力行业越来越成为国民经济的重要组成部分，成为人们日常生活中不可缺少的因素。但是现如今我国电力行业在发展的过程中，由于受到传统经济发展模式的制约，还会存在着一定的滞后性。我国的电力市场中也有很多不确定因素，也是卖方市场的一部分。主要是根据用于的用电量来决定使用量，供电效率和供电质量并不是很高。另外，随着时代的发展和变迁，现代电力市场的发展模式也在不断变化，电力市场的发展趋势也在不断改变。因此，在现如今市场发展的过程中，需要以电力营销理念和生产模式的发展为主，以提升电力优质服务水平为前提，对电力市场的未来发展趋势进行分析。市场营销，顾名思义就是通过市场这一平台，个人或者是集体、组织在不断创造产品价值的基础上，和别人进行产品和价值的交换，进而获得一定的附加价值。从这一过程中可见，市场营销主要是对商品价值的导向性为基础。另外，在不同的电力市场中，时间、地点等因素对电力营销工作的影响也比较突出。从目前我国电力市场的发展上可以看出，卖方市场组件朝着买方市场进行转型，这一转型不仅加强了两者之间的交流，同时也吸收了更多更有价值的营销经验。进而以提升我国电力优质服务水平为依据，不断扩大电力企业的高效发展。具体来说，电力市场的电力优质服务水平的

特点主要表现在以下几个方面的内容：第一，在经济体制转型的背景下，电力市场虽然存在着较大的发展潜力，但是从现如今电力资源本身来看，电力产品并不是一种产期使用的资源，并且也无法进行永久保存。所以说，要想实现电力企业的高效发展，就需要不断对电力资源进行扩展，以拓展供电量。第二，由于电力产品和其他的产品相比具有较大的差别性和特殊性，因此，需要电力用户对其进行严格地要求，尽量减少电力资源运行的危险性。无论是电力资源本身还是用电设备都需要实现设备和系统运行的高效性和安全性。尽量减少电力事故的出现。第三，从我国的国情上看，对电力资源进行消费是我国国民经济发展的重要内容，所以说，只有提高电力消费水平，才能不断提升我国经济的高速发展。现如今，多数的电力企业都会意识到电力营销的重要性，在具体的实践中也建立健全相应的营销机制，以提升电力营销的基本水平。但是，其中仍然存在着较大的弊病，其中比较重要的就是电力营销意识薄弱，管理体制缺乏以及营销模式不科学等等。因此，只有不断提升优质电力资源，才能够减少电力产品供不应求的状态。另外，设置专门的电力营销管理部门是促进电力营销工作长足发展的重要因素。在电力资源的市场营销工作中，要从电力产品本身入手，形成一种相对比较统一化的产品类型，并且将涉及到的差异性来进行明确。如果营销的电能处于同网状态下，那么企业

市场营销论文-浅谈烟草广告

烟草广告宣传广告是指通过大众传媒向公众介绍产品和服务的宣传方式，其最终目的是传递信息，改变人们对其产品的态度、诱发购买行为。作为促销的一种重要形式，广告能够迅速、广泛地传播信息、沟通信息，可为企业敲开广大消费者之门，是现代企业进行市场推广时最常采用的方式。所谓烟草广告，是指烟草制品生产者或经销者发布的有关含有烟草企业名称、标识，烟草制品名称、商标、包装和装潢等内容的广告。广告源于商品经济，又推动商品经济的发展。作为一种特殊的商品，烟草制品的广告也是极为特殊的。一、烟草广告的特殊性（一）世界各国对烟草广告的限制1985年，美国总统里根在入主白宫以前，曾经亲自为香烟做过广告，但他就任总统以后，签署了一项法案，香烟盒广告要附载更多的吸烟危害健康的警告。这个措施几乎被所有的国家沿用，而且更加具体。日本规定：香烟广告的对象不能为妇女和未成年人，不得在烟草中使用影星、歌星和电视明星；所有广告中必须显示“未成年人禁止吸烟”、“吸烟有害健康”、“不要过度吸烟”，不允许在5点至晚上10点54分的电视中播放有关香烟的广告；报纸和杂志的香烟广告不得超过整版面的三分之一，与此同时，要显示规定的字样。（二）我国对吸烟和烟草广告的限制1987年，国务院发布的《广告管理条例》规定了对烟草广告的限制条款。1995年2月1日起实行的《中华人民共和国广告法》，从法律的角度进一步明确了烟草广告内容及活动准则，标志着烟草广告的管理已纳入法制管理的轨道。为了切实执行《中华人民共和国广告法》，国家工商行政管理局于1995年12月20日，公布了《烟草广告管理暂行办法》，明确了烟草广告的含义和管理范围、发布标准、审批程序和法律责任。此外，国家工商行政管理局还下发了烟草广告的有关规范性文件。该文件规定：广播、电影、电视、报纸和期刊等5种媒介和各类等候室、影剧院、会议厅堂和体育比赛场馆等公共场所禁止发布烟草广告；经过批准可以发布烟草广告的小型纪念品等，不得出现吸烟形象、未成年人形象，不得出现鼓励、怂恿吸烟、表示吸烟有利人体健康和解除疲劳的语言文字或画面。同时，烟草广告必须标明“吸烟有害健康”的警句。警句必须清晰、易于辨认，所占面积不得少于全部广告面积的10％。1992年5月，香港东方有限公司与武汉龟山电视台签订了3年合同，在有“亚洲桅杆”之称的龟山电视塔上做“kent”牌卷烟广告。1993年来，在“第四届全国吸烟与健康学术会议”上，卫生部负责人指出：武汉龟山电视塔上的“kent”不除，将取消武汉市评选全国卫生城市资格。为此，湖北龟山广播电视见广告开发中心于1994年6月中止了合同，并支付了100％的违约金。（三）烟草广告对策烟草广告由于受到广告法的限制，使卷烟广告的空间急剧缩小、有人则提出“隐性广告”和“打擦边球”的对策。就是突破广告限制，将企业、品牌的优秀典型事迹、优秀管理方法、优秀先进技术、社会公益活动等通过系统的、通俗易懂的、技巧高明的宣传形式在社会公众媒体上做精彩的、吸引眼球、可作谈资、广为传播的表演。同时，从品质和吸味、服务和真诚、企业和产品的形象角度，对于消费者权益、吸烟与健康和关心资助残疾人等多做文章。比如通过报纸、杂志、广播和电视介绍卷烟厂生产情况和新产品开发情况，公布卷烟产品评比、新产品研制及消费者意见要求；在商店橱窗摆放卷烟样品等等，均可起到广告宣传的作用。通过卷烟的商标和装潢设计，也能达到传递商品信息、宣传企业产品的目的。有人说烟草广告是“带着脚镣跳舞”，国情决定了烟草广告只能打“擦边球”，企业家应该审视的不是有没有禁令，而是是否用足了禁令之外的政策，是否在法规许可的范围内充分施展了自己的拳脚。像大名鼎鼎的菲·莫公司、英·美烟草公司近20年在中国发动了一波又一波的强有力的广告攻势，在不触犯我国法规的前提下，在中国消费者中进行品牌建设，“万宝路”、“555”已在中国烟民中成功地拥有了数以万计的品牌支持者。《烟草广告管理暂行办法》明文规定：禁止利用广播、电影、电视、报纸、报刊发布烟草广告。因特网的出现，使得现行广告管理出现了空隙，也给烟草行业宣传自我提供了一个新的空间。目前许多烟草企业都建立了自己的网站，可供全世界的顾客访问浏览。因此，如何最大限度地利用因特网提供的舞台，宣传企业形象，将是值得我们研究的一个重要

浅析-宝马汽车中国市场营销策略

目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)

浅析宝马汽车中国市场营销策略杨军（2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析０引言中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲突，实现企业的营销目标。从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高音销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间高来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定颌庋的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家

应用文-电力市场营销策略浅析

电力市场营销策略浅析 '电力市场营销策略浅析一、居民生活用电市场营销策略随着我国的，人民生活水平有了很大的提高，对于生活质量也有了更高层次的要求，再加上家电下乡政策的实施，大量家用电器进入人们的生活，城乡居民生活用电量飞速的增长，对城乡居民生活用电市场的开发变得越来越重要。针对城乡居民的实际情况，可采取以下措施：（l）实施居民用电峰谷分时电价。就是将每天的用电时间分成两段，晚21时至次日8时为用电“谷”段，白天为“峰”段，通过大幅降低夜间用电价格，适当提高白天电价，鼓励居民夜间用电。尤其在城市，一般家庭耗电多的主要是电器，如洗衣机、电热水器等都可在晚上9点之后使用，空调也主要在夜间使用，冰箱24小时用电，但因为一天谷时时间比峰时长，总电价还是少了，相比之下，电饭煲、油烟机之类电价就可以增加，这样既保证了电网的安全性，又增加了企业的售电量。（2）大力宣传电力的清洁、高效、方便、安全。通过介绍电力科技，电力特性中发、输、配、用各环节的知识普及电力设备的功能，宣传电力在人们日常生活中的奇特效用，在潜移默化之中引导人们的消费习惯，达到刺激电力消费的目的，鼓励居民多用电。例如针对居民不愿使用电炊具这一点，可以在大型商场举办“电炊培训班”向居民介绍“无火煮食”的优点和方法，引导居民大力的使用电的工具。二、电力价格策略本文由联盟收集整理电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。当前有的地方电价水平与一些用户的承受能力不符，尤其是大工业用户和电费占成本较高的高耗电企业，由于电费负担较重，还有许多用电能力未能发挥，另外由于未能全面实行峰谷分时电价，商业、饮食业及居民生活巨大的用电潜力也未能发挥。因此，现阶段在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，实行积极的价格促销政策是非常必要的。电力公司可以通过实施各种价格策略来扩大销售市场。（1）采取降低电价的价格策略。通过合理降低电价，制定符合市场经济规律的用电制度和电价政策，充分发挥其经济杠杆作用来调节电力供需关系，引导和鼓励合理的电力消费。同时增强电能在多种能源中的竞争力，扩大电能商品的市场份额。降价可采用的方式有：一是可在高电压等级的工业大用户，特别是高电耗产业大用户中首先进行，如降低电解铝、铜、铁合金等用电大户的电价，当取得明显的促销效果后，再逐步推广到其他用户；二是可采取价格折扣，或超基数优惠电价，鼓励居民与大用户多用电；三是降价幅度要运用边际成本等于边际收益的原则，应从企业的短期效益与长期效益综合考察，对需求弹性大的用户优先考虑降价促销，有、有控制地进行。同时，电网公司应争取发电厂与政府共同来分摊降价所造成的电费损失，如适当降低上网电价，减少上交利润，争取政府在电费回收、产业结构调整和需求侧技术推广等方面的支持。（2）以分时电价实现让价策略。分时电价是电力促销活动中的让价策略，用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益越大。进一步完善分时电价制度，一是建立合理的峰谷、丰枯分时电价结构，完善分时电价形成机制。实行峰谷电价可以

浅谈烟草市场营销策略

浅谈烟草市场营销策略［摘要］为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了工商分离等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。［关键词］烟草公司；市场营销；策略烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得烟草人深思的问题？浅谈介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。一、烟草公司外部宏观环境分析 1．中国现行的烟草专卖体制和税收体制早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行统一领导，垂直管理，专卖专营的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。 2．《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。 3．我国的《行政许可法》与烟草专卖体制从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。二、烟草公司营销策略的实施与建议 1．营销观念的创新烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观

浅谈市场营销组合策略

浅谈市场营销组合策略市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。一、市场营销组合策略的特点（一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。（二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合（三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。（四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。三、市场营销组合具体策略的应用（一）价格策略按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择；一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持前言是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展。如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。一、物料支持物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

浅谈电力市场营销的理念及策略分析

浅谈电力市场营销的理念及策略分析摘要:在我国电力市场改革持续进行的形势下,作为电力市场化改革发展到一定阶段的必然产物——电力市场营销,已经逐渐成为诸多电力企业为保证顺利实现销售目标的关键业务。对电力市场营销进行了定义并加以完善补充,针对当今电力市场上普遍存在的问题,结合当前国家的电力政策情况及电力市场发展的实际情况,提出了电力市场营销的理念及策略。关键词:电力市场;电力市场营销;营销理念;营销策略电力产业是非常重要的基础社会产业,其发展与人民生活、社会发展息息相关,因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段,在市场化不断推进的新形势下,电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化,对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销,又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下,电力企业为求得发展,必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念,转而树立以客户需求为主导的市场营销观念,因此电力企业需要在深化改革的基础上,建立新的营销管理机制,创建新的市场营销体系,从而提升企业的竞争力,提高企业的效益。笔

者分析了现代电力市场营销理念和策略,并提出了自己的一些认识和看法。 1.与电力配套的法律法规建设不完善近年来,我国的电力法律法规建设取得了巨大进展,颂布了《电力法》,为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天,仍然出现了许多问题,显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。 2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性,但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识,对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务,电力市场营销主导着企业的生产经营,由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段,因此,必须引导他们把意识转移到以市场为导向,竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一,一些用电客户拒绝使用电网接电,采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替,众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低,因此必须针对市场提出相应的市场营销策略,增强市场意识、竞争意识。 3.价格调整问题在国家发改委的严格控制下,企业无法针对市场的变化

烟草行业营销策略探究

烟草行业营销策略探究一、烟草营销的现状在烟草行业，随着竞争的加剧，品牌的竞争进入“贴身肉搏”的阶段，而营销则被认为是非常有效的竞争手段。有人说，营销看起来是一种简单的商业活动，但其实是一种思维、一种测算、一种韬略、一种手段。市场营销，就是为达到交易并满足个人和组织的目标而进行的一切有关观念、商品和服务的定价、促销和分销活动的行为。在烟草行业历史上，“万宝路”、“555”等世界品牌都是在不断摸索中发现市场营销的巨大作用的，也正是在不断认识到市场营销的巨大作用的过程中，品牌营销开始成为人们专门研究的一个领域。现代营销学之父－－菲利普?科特勒博士认为，在现代公司当中，缺乏市场营销人员的董事会太多了!任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产生怎样的影响。作为一个烟草行业品牌营销人员，必须制定一套完整的营销战略。这个战略应该包括本产品的目标市场，并且设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统等方面的组合，以满足目标市场内消费者的需要和欲望。20世纪20年代，美国就已经出现了烟草品牌的营销。当时，由于市场上的香烟品牌越来越多，香烟制造商们为了获得顾客的忠实和对产品质量不稳定的宽容而不断出台各种营销手段。其中当时最流行的是奖券和奖金的方法，即在烟盒中间放有奖券，鼓励

顾客不断购买其香烟，等奖券达到一定数目，则可以获得免费香烟一包或者其他奖赏。在当时各种营销手段中，经常被应用而且也是非常有效的仍然是广告轰炸。1999年美国五大烟草公司的广告和促销的开支就高达82.4亿美元。不过，烟草产品作为有争议的产品，其生产和销售越来越受到世界的广泛关注和严格限制，禁烟之声不绝于耳，单纯的香烟广告在媒体露面越来越困难了。最近，美国无烟烟草公司宣布，为顾及人们对杂志有青少年读者这一问题的担忧的时候，公司决定暂缓在一些杂志上刊登烟草广告。美国无烟烟草公司说，公司将取消在《体育画报》、《改装汽车》、《汽车趋势》和《体育新闻》上的广告。而此前，加利福尼亚的一名法官作出判决，雷诺烟草公司因在各种以青少年为读者对象的杂志上向青少年宣传卷烟而被罚款2 000万美元。而在世界上，反吸烟的呼声一浪高过一浪，在烟草广告禁止刊登的情况下，烟草品牌其他的营销策略就更加重要了。二、现代烟草营销的特点在现代营销中，左右营销的最基本的因素有四个：销售渠道、价格、促销和品牌。那么具体到我国的烟草行业而言，有下列特点： 1.销售渠道在烟草专卖体制下，本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售。跨地区销售的，要经国家烟草专卖局批准在中国烟草交易中心签订交易合同(2003年5月改为网上集中交易)，由各地烟草公司购进外地卷烟。事实上，借助专卖行政手段建立起来的销售网络，

浅析目标市场营销策略

第五章目标市场营销策略在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握市场细分的实质和客观依据目标市场策略影响目标市场策略选择的因素市场定位策略 2、一般掌握确定目标市场的原则选择目标市场覆盖模式市场细分的意义细分市场的基本评价 3、一般了解产业市场细分的主要标准市场定位的程序市场细分程序 4、应用分析运用市场细分的标准分析实际问题第二部分教学内容第一节市场细分一、市场细分概述（一）市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔· 史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。（二）市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。

市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。二、市场细分的客观依据及意义（一）市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。 2、消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。（二）市场细分的意义 1、市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分，是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。 2、市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。 3、市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂，企业难以及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。第二节市场细分的标准和方法一、消费者市场细分的标准在消费者市场，影响消费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、消费者心理、消费者行为等。（一）地理细分根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理细分”。地理细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、交通运输和通讯条件等。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理环境的消费者有着不同的消费方式和家族观念，他们有不同的需求和偏好，对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。现代企业，尤其是规模庞大的跨国企业，地理细分成为制胜的重要因素之一。小企业在经营中也需要对区域市场进行再细分，以便挖掘适合于自己的市场空隙。（二）人口状况细分

浅谈市场营销的前期准备工作

浅谈市场营销的前期准备工作记得孙子兵法里说过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。做任何一件事情，都需要事先做必要的准备和周密的计划，以确保能够达到目的。市场营销也不例外，只有做好前期准备工作，不断丰富和掌握更多的商品知识，才能帮助客户了解商品的性能，才能使营销工作更有针对性，才能有计划、有步骤地展开营销活动，避免因工作失误给工作带来的困难，争取主动高效地完成销售任务。那么，市场营销要做哪些前期准备工作呢？一是要做到知已知彼,方能百战不殆。所谓的“知己”，就是要掌握企业的生产、经营、规模以及商品的性能、质量、价格等相关知识。对客户来说，营销人员就是企业的代表，营销人员首先应该对企业各方面情况有一个全面深入的了解，包括企业的经营目标、经营方针、历史业绩和产品在市场上的优势等。如安徽盐业制定的“十二五”战略规划，当前正在进行的项目开发建设、产业结构调整以及商品的销售价格、销售政策等等。如果客户询问其相关系列商品的价格、政策，营销人员答不出来，就让人“大跌眼镜”了。营销人员只有熟悉和掌握相关商品知识，才能在营销的过程中吸引客户，激发客户的购买欲望。所谓的“知彼”，就是要对客户的信息进行全方位、深层次的收集、研究。收集客户信息时讲究“耳听六路，眼观八方”，收集信息的渠道四通八达，收集信息的方法也是多种多样。从浏览网络、电视、报纸杂志等到与户的朋友、亲人沟通；从客户的衣着品味到客户的周边环境等等，都能获得实用的信息。通过对客户信息的收集和整理，营销人员可以分析客户对商品的购买意向和购买心理，从而准确地锁定目标客户。二要做好物质准备，提供“硬件”支撑。物质准备工作做得好，可以让客户感到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先，营销人员要注重自己的仪表气质。“佛靠金装，人靠衣裳。”人类有以貌取人的天性，外在形象直接影响客户的第一印象。穿着得体、整洁给人的印象远远高于衣冠不整的人，它在暗示客户：“这是一个聪明、自重、可靠的人，可以尊敬、信赖他”。其次。营销人员应根据拜访目的不同准备不同的物品，通常有客户资料、商品样品、等等。物质准备应当认真仔细，切忌丢三拉四，以防拜访客户中给客户留下不好的印象，影响彼此间洽谈的效果。三要做到自信、勤奋，提供“软件”支撑。销售之神乔·吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们应该以这种信念和精神去寻找身边的每一个潜在的客户。营销人员不仅要用双手、双腿去工作，还要学会用脑去分析、判断，用心去为客户服务。通过坚毅不拔的信心，从容不迫的耐心，坚持不懈的恒心、热情周到的诚心，就一定会取得客户的信任。市场营销的前期准备工作是一项细致、辛苦的工作，这要求营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，具有勇于进取，积极向上的进取之心，把自己看成是“贩卖幸福”的人，

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建 1

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建杨先帅 (经济与管理学院市场营销 ) 摘要：在商品高度同质化的今天，企业想要在激烈的竞争中获得最大利润，就必须要精打细算，而对营销渠道的合理管理以及建立完善的经销商体系，就会在很大程度上减少企业的运作成本，从而获得更大的盈利空间。本文从市场营销渠道的职能、具体内容、设计、渠道管理存在的问题及解决方案、企业如何构建最佳营销渠道等，对企业市场营销渠道管理以及经销商体系的构建做论述。关键词：渠道；管理；经销商浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建是对这学期营销渠道管理学习的总结，经过营销渠道的各个方面和渠道成员的管理等内容结合书本和相关书籍的观点提出自己的一些想法。关于营销渠道的定义，学术界仁者见仁智者见智，有着不同的描述。美国著名营销学家菲利普·科特勒认为：一条销售渠道是指提供商品或服务以供消费者消费或者商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构；美国市场营销协会（AMA）认为：营销渠道是指企业内部与外部的代理商和经销商（批发商和零售商）的组织机构；营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销

渠道所下的定义是：营销渠道是使产品或服务顺利地使用或消费的一整套相互依存的组织。当企业正在运用产品战、价格战、概念战、品牌战等激烈竞争时，渠道战也在如火如荼的进行着。因此，也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是经过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,能够给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。她们不创造产品、不创造产品的使用价值，她们能够存在的根本原因是经过经销商能够降低生产商与最终消费者的交易成本。由此可见，最佳的经销商体系，对于提升企业的市场竞争力有极其重要的作用。一、营销渠道的职能 (一)信息沟通。即收集和传播渠道运作时所必须的信息。

企业市场营销渠道管理的意义

伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。二、企业市场营销渠道管理存在的问题企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，