新理念家政服务公司营销策划方案

[新理念家政服务公司

营销策划方案]

第一部分执行机会概述

随着经济的快速发展，人们生活水平的提高，家政服务行业的快速发展。家政服务的发展前景广阔，蕴含着巨大的开发潜力，但我国家政服务企业的现状却不容乐观。一些家政服务公司或涉足家政服务的中介公司，规模小的只有2～3名员工，规模大的也只有10多名员工。由于运作不规范，缺乏职业化管理，造成家政服务市场混乱，给顾客的印象不佳。面对巨大的社会需求，这种仍处于“小、散、乱”原始状态的市场管理模式，远远不能满足形势发展的需要。因此，创建专业化、系统化、具有现代服务理念的家政服务公司，成了市场发展的迫切要求！优质的服务是建立在系统、完善的管理之上的，家政服务业属于劳动密集型行业，对服务人员的培训和管理由为重要。

同时，也随着株洲市经济快速的发展，家政服务行业也不断的扩大。为了进一步了解株洲家政服务行业的市场营销环境，行业特征，通过强劲有力的广告宣传，在株洲地区推广新理念家政服务公司，在株洲家政服务行业提高新理念家政服务公司的知名度和美誉度。我们小组成员在2012年5月15日到5月21日期间，通过问卷调查和实地访查以及访问的形式，同时借用网络搜索大量的相关信息，对家政服务行业，株洲家政服务市场以及新理念家政服务公司的市场优劣势有了详细的了解。通过我们的调查问卷可以看出：如果我们新理念家政服务公司给您带来专业化、高素质的优质服务，你是否愿意去尝试？

数据表明，如果在株洲开一家家政服务行业有58.2%的人愿意参与。这就说明家政服务行业的前景十分广阔。

第二部分创业分析

2.1 背景分析

随着信息化时代的到来，人们的生活节奏越来越快。人们正朝着快捷、便利、具有个性化、理性化上发展，一些白领阶层、高薪阶层、双职工事业型阶层等很多人为了不被市场淘汰，整日奔波于工作，根本无暇顾及自己的家庭生活。有的人甚至把家庭生活的琐事当做是一种累赘，大城市这种现象尤为严重。工作的压力再加上家庭生活的压力，让都市中的人们倍感疲惫，对家政服务的渴求量也越来越大。

不知不觉中，家政服务，这个一直以来很容易被人们忽视的行业，正在日益扮演起重要的角色，甚至是不可或缺的角色。这种重要性显然已经得到了国家层面的肯定。2010年，国务院出台了促进家庭服务业发展的意见，这也标志着我国家政服务行业正在朝着规范化、产业化的道路发展。目前在我国，家政服务公司90%是中介形式，其提供的服务大部分都集中在传统意义上的清洁、保姆、月嫂、陪护老人、照看幼儿、洗衣做饭，计时服务、清洗饮水机、抽油烟机、疏通下水道，但家政服务人员的素质较低，服务标准缺失，中介公司不能有效保障用户及员工双方面的权益，导致市场混乱，因此是家政服务行业的正常发展受到了影响。

新理念家政服务有限责任公司针对行业现状采用员工制管理，提倡以人为本的优质生活新理念，在公司内建立培训部，家政人员能在上岗之初就接受相关的专业技能培训。并为人们提供高质量、全方位的家政服务。与中介形式相比，公司采用员工制的形式。即家政公司与家政人员签订合同，提供社保，以发放工资的形式运作。并在各社区的营业网点来扩大公司的市场份额，争取更为广泛的潜在客户群。

新理念价值服务有限责任公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽高级家政服务的市场领域，涉足母婴护理、育婴早教、家庭秘书、幼儿智力开发等方面。随着公司业务的发展，在从事家政服务的人员中，运动健康咨询、家庭专业医用护理等高级家政从事人员数量相应增加，并逐步推出高级家政服务项目。

新理念家政服务有限责任公司也建立全方位的家政服务体系，让传统服务与高级服务坚固，帮助那些忙碌的人们在紧张的工作之余，不再为家庭琐事操心，减轻他们的负担，让他们也能感受到生活的惬意。

2.2 项目简介

目前，我国家政服务每年约有数以亿计的人民币的市场需求，国内的家政服务90%是以中介形式，其提供的服务大都集中在传统意义上的情节、保姆之类，但是，目前家政人员普遍素质较低，家政专业知识少。正式看中了这一市场需求，因此，我们有了成立一个新的家政服务公司的想法，我们想通过培训来解决此问题。

本公司为迎合市场及满足消费者的需求将其主打服务涵盖了包括钟点工、家庭保姆、保洁和维修、照顾老人和小孩、家庭教师等多种服务。同时我们也为消费者提供一些高素质服务人员，提供一些家庭营养配餐、婴幼儿抚育指导、家庭护理等高层次服务。并在各社区建立营业网点来扩大公司的市场份额，争取更为广泛的潜在客户群。

项目操作人员的真挚服务，力求在株洲市场树立起良好的形象，并建立起以本项目基石的连锁经营模式。

第三部分市场分析

3.1 市场调查分析

我们通过两个星期的市场调查问卷了解到了株洲市场家政服务的需求，通过我们对问卷的分析得出了以下结论。

调查中显示出如果现在您身边开了一家家政服务公司，您是否会去尝试？

有58.2%选择的答案是肯定。在调查问卷中发现40%的消费者通过正规的家政服务公司，并且有35%的消费者是通过亲友推荐。虽然大部分的消费者不愿意通过人才市场和通过传统的杂志报纸等选择家政服务公司，但有10%的消费者是通过互联网来获取家政服务信息的。我们可以通过互联网和网络平台使大家了解我们公司的信息，这样可以减少我们的宣传成本，同时消费者也可以很方便的了解到自己所需要的服务项目和人员的信息。

从问卷中可看出大家以钟点工、保洁和维修和家庭保姆为主，分别是30%、20%和30%。所以在我们的经营过程中会以这三个项目为主，以此满足消费者生活和工作中的需求，加强培养出高素质的的服务人员。这样我们的公司也可以适当提高价格，增加销售利润。

通过数据得出大多数人担心服务人员的素质和做事勤快程度要求普遍提高。针对消费者的这些担心我们会对服务人员进行筛选，还有我们会通过加强培训。以此来提高服务人员的素质。

3.2 宏观环境分析

经济环境: 中国已经进入了老龄化阶段，同时受各种文化的影响，家庭小型化发展的趋势大大超出了人们所料。推进家政服务的工作必须加快，除了自身的需求之外，也是新形势下搞活流通扩大消费的需要。包括婴儿服务老人服务病人服务，甚至包括专家学者科学家教授，也需要社会服务，比如说打字员，还有秘书服务，甚至我们养花种草养鱼等个人所好也需要服务。服务的内容越来越多，服务的领域越来越宽，服务的面越来越大。在满足服务需求的同时，也伴生着家庭家政服务企业的产生和发展，但是目前来讲，大部分家庭家政服务的企业规模小，服务内容单一，员工的培训和技能达不到需求者的要求和标准。另外由于管理问题，还存在着消费不放心的问题，这方面产生的消费者和用工者之间的纠纷也不断发生。也可以这么说，现在对家庭家政服务的需求，在一定程度上还难以满足，表现在消费者不敢接受服务；企业不知道谁需要服务，需要什么样的服务。

政治法律环境: 我国家政服务业面临着巨大的发展机遇，然而目前该行业存在的种种问题却严重阻碍了其发展进程，这种困境的产生包括了社会根源、心理根源和法律根源三个方面，而问题产生的最本质根源在于对该行业法律规制的欠缺。因此，有必要对我国家政服务行业进行法律规制。

从理论上言，对我国家政服务行业存在的若干法律问题进行研究，可以弥补其理论研究上的不足，推动我国早日确定相应的法律制度，以规范我国家政服务市场；从现实而言，由于我国家政服务行业立法的缺失，目前司法判例中关于家政服务行业所涉纠纷的处理结果还很不一致。因此对于家政服务行业法律问题的研究，可在相关家政服务行业的法律法规出台之前，为家政服务相关纠纷的处理提供一个暂时的解决思路。

对我国家政服务行业所涉法律关系、法律体系及法律原则等基本法律问题的研究，是完善我国家政服务行业具体法律机制的前提和基础。因此在对我国家政服务行业法律问题研究过程中，应首先对我国家政服务行业从业模式进行类型化分析，在此基础上对不同从业模式的法律关系进行定性，从而确定我国家政服务行业的立法体系及立法原则；针对

我国家政服务行业目前面临的诸如家政服务员权益保障、雇主责任确定、市场监管以及社会保险救济机等多方面法律机制的欠缺，我们应具体问题具体分析，结合现有的国情提出相应的立法完善建议，使我国家政服务业在面临具体问题时能够有法可依，最终实现家政服务市场健康有序的发展。

文化环境: 在人们生活水平普遍提高的大背景下，家政服务消费业已经形成，一种新的时尚（家政服务成礼品）出现在人的视野中。一些商家把家政服务当做“谢礼”回报客户；老板把家政服务作为“温暖礼品”犒劳员工；儿女将家政服务作为“孝心礼品”献给父母。无疑，这种文化氛围促进家政服务行业的发展。

3.3 现有行业分析

在我国经济高速发展地背景下，人们的家庭收入不断增加，家政服务业正迅速发展，这突出表现在，家政公司数量的突增。产业结构调整带来大量农村剩余劳动力，城市大量下岗职工家政服务市场的供方有源源不断的劳动力；另一方面，家庭小型化人口的老龄化，受多方因素的影响，促使许多家庭对家政服务的需求。知识层面的提高工作节奏的加快和对生活品质的追求，加上外国人在中国长期的居住也促使他们对高素质家政服务人员的需求。家政市场需求量在不断扩大，家政服务业的门类日益宽广，家政服务业前景广阔。

并且在我们的问卷调查中，有84%的居民听说过家政服务，而且他们的家庭收入大部分在4000-6000元左右。他们在需要时倾向于选择家政服务，目前株洲市场上已有大大小小的家政公司100余家，但规模大、服务规范、客户信誉度高的公司不多，其中还有一部分公司没有经过注册，根本不具有合法手续。据株洲市家政服务协会资料显示，株洲有381个社区，平均每个辖区有1500户左右，按一个社区需要30名家政服务人员计算，整个市区需要11430名家政服务人员，而目前株洲市常年从事家政服务工作的人员不足5000人，还远远无法满足社会的需求。

3.4 消费者行为分析

1、消费者的总体消费态势

伴随着人们生活水平的提高，人们的生活节奏也变得快了起来，处于忙碌中的人们，现在越来越愿意把自己的一部分收入用于家政服务中，比如聘请家庭保姆，请钟点工等等，由此来提高自己及家庭的生活质量和水平。而且这一趋势已经越来越明显，家政服务公司已经变得不可或缺了。通过调查，我们得出在我们统计的人群中，收入在四千元到六千元的家庭有40%，而在六千元以上的家庭有20%。可以看出现在的很多家庭都有能力支付家政服务公司的服务费用。在调查中，听说过家政服务的消费者达到了84%，也就是说，只有16%的消费者至今为止还没有家政服务这个概念。然而，随着现在家政服务公司的推进，

家政服务的概念会深入人们的心中，人们对于家政服务的需求，也会更加的强烈。

2、现有消费者分析

（1）消费者的购买行为

消费者是如何获取信息及选择家政公司的呢？在我们的调查中显示，有40%的消费者通过正规的家政服务公司，有35%的消费者是通过亲友推荐，有10%的消费者是通过互联网来获取家政服务信息的，有6%的消费者通过人才市场，有4%的消费者通过传统的杂志报纸等。由此，可以得出当消费者获取信息及选择家政公司时，很大部分消费者会倾听

亲朋好友的建议，大多数消费者也会选择正规的家政服务公司。这就说明，家政服务公司在把自身建设的正规化的同时，也要重视服务质量的提升，从而有效的进行口碑营销。当然，家政服务在互联网及传统媒体上的传播也有一定的效果，尤其在互联网上的宣传和传播其优势更加的明显，公司如果好好的利用，必定会产生更好的效果。

同时，我们也调查了消费者在家政服务中重视的指标，各指标的重视程度，如下图：

在这些指标中，我们可以清楚的看出，服务质量和服务人员的素质占了很大的比重。而服务质量和服务人员的素质，恰恰是家政服务这个行业中最缺乏的，公司应注重这方面，使之成为公司的核心竞争力。

（2）消费者的态度

通过我们的调查，有超过53%的消费者认为在忙不过来的时候，可以接受家政服务，且有18%的消费者认为家政公司的服务更专业，更有效率，27%的消费者认为不到必要时刻不会选择家政服务公司，只有2%的消费者不信任家政公司和家政服务人员。可见，消费者在心里面还是接受家政服务公司提供的家政服务的。现在，公司需要做的就是激发消费者的需求，想法设法让消费者从心理的层面更好的接受家政服务，从而促使消费者消费公司提供的家政服务。

（3）消费者对新理念家政服务公司的认识和态度

在我们的调查中，有超过50%的消费者是通过熟人介绍而得知公司的，通过电视，报纸，网络，广播，户外广告等获取公司消息的消费者的比例少得可伶，由此可知，公司在广告投入方面，基本上没什么动作，如果有，也没获得应有的效果。公司如果要占领一定的市场，必须要调整其广告策略，认识到广告的重要性，并投入一定的资金用于做广告，制定优秀的广告策略，使消费者了解和认识到同太家政服务公司，这样公司的业务才能更好的展开。

现在新理念家政服务公司主要提供钟点工、家庭保姆、保洁和维修、婴儿护理、家庭教师等服务，我们根据这些业务做了一项市场调查，其中有30%的消费者倾向于公司提供的钟点工服务，有20%的消费者倾向于公司提供的家庭保姆服务，有30%的消费者倾向于公司提供的保洁和维修的服务，由此，可见，这三项服务是在公司所提供的服务中，有比较明显的优势，公司应该注重宣传和推广这三项业务，使之成为王牌业务。

发展王牌业务，改善公司服务体制，加强宣传攻势，制定完整的营销和广告策划，是公司最重要的问题。

3.5 竞争对手分析

竞争者对手分析：

名称项目顾客人群

天鹏家政服务公司

保姆、月嫂、保洁、婚介的综合专业

性

高端家庭

诚信家政服务公司

母婴护理，照顾老幼，老人陪护，钟

点工，护工，家庭保洁，单位保洁

服务于全市各个小区

社区、单位、个人

天顺家政服务公司

钟点服务,包月卫生，水电安装,防水

补漏,电器维修,小孩接送等

中低档

我们公司与竞争者对手相比，我们的优势有：

(1)价格适合各阶层次

(2)服务质量好，诚信，提供快捷方便的服务

(3)经营项目逐渐增多，贴近消费者生活

(4)定期向顾客回访，听取意见，创品牌服务

劣势：

(1)起步晚，需求人群还需求一定的适应期

(2)从业经验少，还需要不断的积累经验

(3)经营理念还需加强

竞争对手的优势：

(1)起步早，已形成了户订的客户

(2)服务标准与模式也已形成

(3)管理经验与流程较清晰

(4)资金相对有一定的积累

劣势：

(1)同类服务中的价格

(2)服务质量一般

(3)服务内容偏少

根据我们的调查问卷显示，我们首先得取得消费者的认知，只有消费者认同了解一个公司了，那个公司才有发展并壮大的可能性。要大力宣传、促使消费的认知、然后到认同。

新理念家政服务公司目前的服务以普通日常服务为主（如：家庭保姆、钟点工、医院陪护服务等），同时努力发展家庭营养配餐、婴幼儿抚育指导、家庭护理等高层次服务，并是其成为主体。普通日常服务是其他家政服务公司所共有的，在这一方面没有更强的竞争力。而如今生活节奏快，很多白领在工作时没有那么多的时间搞家务之类的，现在很多年轻的父母也是无暇顾及孩子父母，这时候就有请家政服务的需要，而同太家政服务公司

推出的高层次服务正好迎合现在的白领一族，因为白领文化程度高，对于家政服务的服务项目以及人员的素质要求会比较高，新理念可以在这一方面下些工夫。

3.6 SWOT分析

根据目前的形式我们对创业项目进行了SWOT分析。

(Internal Factors) 内部因素

外部因素(External Factors)优势(Strengths)

1.家政服务行业是朝阳行业，

发展前景广阔。

2.中国市场有大量的人力资源

储备。

3.对从业人员要求低。

劣势(Weaknesses)

1.家服务人员水平不高，缺

乏专业水准的服务人员。

2.缺乏建群的法律体系来

规范交易活动。

3. 缺少男保姆，高素质教

育水平的保姆。

机会(Opportunities)

（1）1.近年来，作为第三产业的服务行业比重有所提高。（2）近年来，中国失业人口数量增大，并且中国农村劳动力丰富。

近年来，中国人口老龄化问题日趋严重，急需一批家政保姆。SO 战略

1.迅速占领市场，树立公司形

象。

2.前期大量宣传，创立品牌。

3.培养高素高质人才，提高我们

公司的服务质量。

4.充分发挥营销人员的才智，把

我们的市场名声打响。

WO战略

1.前期我们主要的工作是进

行市场推广。

2.公司对主要管理人员和服

务人员进行培训。

威胁(Threats)

（1）人们对家政服务存在偏见和误区。

（2）许多雇主与雇员之间缺乏一种有效的安全与沟通的方ST 战略

1.充分利用我们的优势进行宣

传，做好我们的服务，严格把关

员工的素质，使得我们在消费者

心中有个很好的口碑。

WT战略

1．前期多做活动，让新理念

家政服务公司的认知度提

高。

2．充分显示我们的优势。利

法，他们相互之间都存在不甚了解对方底细、不够信任对方的心理，目前的做法很难达到能使他们双方都放心。

2.打响高素质人员服务的旗号，

使消费者用的放心。

用我们的优势，可以做促销，

让消费者对我们的家政服务

公司有一个全面的了解。第四部分 STP战略

4.1 市场细分

根据调查和相关资料的查询，我们了解到，株洲的很多家庭一般为为散三口之家，并且男女都是属于工薪阶层。上班时间都为8小时/天以上。在现代快节奏的都市生活中，下班后他们很少有时间去做更多的繁杂家务并且一般家庭都有小孩。小孩的教育都很重视。

针对这样的家庭，我们可以提供低端的服务，比如水电的维修，打扫卫生，学生家教辅导，钟点工等。

还有一大部分家庭收入较高的人群，他们一般都是受过高等教育、文化水平较高的家庭或是一夜暴富的商业大亨。斗地主、打麻将和喝茶喝咖啡是这类人最基本的生活习惯，休闲是中高收入人群的生活主旋律，那么对于这些富裕人员而言，下班后对生活的追求也大大提高。他们不喜欢自己去做家务搞卫生，并且同时他们也希望他们的父母和子女受到专业、高水准的照顾和服务，他们宁愿选择家政服务人员来服务。

针对这样的家庭，我们就要为他们提供家庭营养配餐、婴幼儿抚育指导、家庭护理等高层次服务。

4.2 目标市场

同时根据细分市场的可识别性、可实现性、可盈利性、反应差异性原则，确定自己的目标市场。

通过锁定客户群，针对个性化的客户，提供个性化的服务，使服务多样化、专业化、规范化。

根据自己的公司的地理位置、规模、现有成绩、服务的差异性等来进行有效的广告推广，使目标市场的定位与产品差异化结合起来。

4.3 市场定位

(1)企业以往的服务定位

新理念家政服务公司的目标是致力于为每一个家庭提供方便快捷的家庭生活服务和为家庭服务从业者提供创业发展的广阔舞台。把公司打造为株洲市家政服务行业的龙头企业，最终使新理念家政服务走向全国，在全国各地打造同太家政服务公司的连锁加盟企业。因此新理念家政的服务项目以家庭普通服务为主，提供基本的家政服务，以适应工薪阶层的家庭需求，同时大力发展高层次服务，以满足更多人群的高消费的需求。

（2）定位的效果

新理念家政服务公司的初步定位出发点是正确的，因为家政服务公司能为消费者提供的服务项目有限，即使是历史悠久的老牌家政服务公司，他们的服务项目也不外乎立于家庭普通服务方面，而新理念家政服务公司目前的服务以普通日常服务为主（如：家庭保姆、钟点工、医院陪护服务等），同时努力发展家庭营养配餐、婴幼儿抚育指导、家庭护理等高层次服务，并是其成为主体。虽然新理念的发展方向有新颖之处，但是由于在消费者中的知晓度不高，因此这一定位有待于更好的改善。

（3）对以往定位的评价

尽管新理念家政服务公司的目标是在全国各地打造新理念家政服务公司的连锁加盟企业，但是由于发展历史不长，公司建立的时间也不长，虽然已初具规模，但是由我们以上种种分析以及问卷得知，新理念家政服务公司在现今市场上的知名度尚浅，也就是说，

公司仍然属于推广阶段，这就成为了新理念的进一步更大发展的障碍，而新理念的这些普通的家政服务项目可以很好的满足现在大多数家庭的基本需求，由于现在人群生活节奏快，很多家庭并没有多余的时间来进行家庭卫生等的工作，而新理念家政服务这一项目正好迎合了这一基本需求，新理念家政服务努力发展家庭营养配餐、婴幼儿抚育指导、家庭护理等高层次服务，并是其成为主体这一定位可以向高层次的家政服务迈进。

2 服务定位策略

（1）进行新的产品定位的必要性

首先我们从消费者的需求来看，我国经济高速发展，人们的家庭收入不断增加，家庭小型化、人口的老龄化，受多方因素的影响，促使许多家庭对家政服务的需求越来越多；知识层面的提高、工作节奏的加快和对生活品质的追求，加上外国人在中国长期的居住也促使他们对高素质家政服务人员的需求越来越多，同时也越来越挑剔，这就要求家政服务公司所提供的不仅仅是普通的家政服务，也要有新的项目以满足人们日渐增加的需求，所以时下的家政服务不再仅仅局限于打扫卫生、带带小孩那么简单的工作，更多的消费需求会随着生活水平的提高而出现，因此有必要进行新的服务项目的定位。在我们的问卷调查中，我们了解到现在人们对于家政服务人员的普遍态度是素质太低、流动性太强、不稳定等等负面的因素，因此从人员这一方面考虑，同太也有必要进行新的服务定位。

其次我们再从竞争的角度来看，由我们对竞争对手的分析得知，目前在株洲市，大大小小的家政服务公司有100余家，而通过在网上查到的部分资料显示，株洲目前有一个比较大、比较专业的家政服务公司—株洲诚信家政公司，诚信家政由于开店历史悠久，所以在株洲市场上具有很大的影响力，网上显示很多人都在诚信家政服务公司得到过服务，并且对于诚信家政服务公司的服务是比较满意的，普遍表示诚信家政的服务态度较好，服务效果也是不错，都可以很好的满足顾客的需求，服务人员素质也是比较高的。这样通过对比我们得知，想要在株洲发展，必须要超过现有的其他竞争者，使消费群体向同太靠拢。

最后，我们再从营销效果来看，就目前的情况来说，新理念的经营效果并不是很好，甚至于很多人都没有听说过新理念家政服务公司，这显然是营销效果差的表现之一，而很