电脑锣加工七步曲
电脑锣加工七步曲，看完你也会操作！
一、开机准备
机床在每次开机或机床按急停复位后，首先回机床参考零位（即回零），使机床对其以后的操作有一个基准位置
二、装夹工件
工件装夹前要先清洁好各表面，不能粘有油污、铁屑和灰尘，并用锉刀（或油石）去掉工件表面的毛刺。
装夹用的等高铁一定要经磨床磨平各表面，使其光滑、平整。码铁、螺母一定要坚固，能可靠地夹紧工件，对一些难装夹的小工件可直接夹紧在虎上；机床工作台应清洁干净，无铁屑、灰尘、油污；垫铁一般放在工件的四角，对跨度过大的工件须要在中间加放等高垫铁。根据图纸的尺寸，使用拉尺检查工件的长宽高是否合格。
装夹工件时，根据编程作业指导书的装夹摆放方式，要考虑避开加工的部位和在加工中刀头可能碰到夹具的情况。
工件摆放在垫铁上以后，就要根据图纸要求对工件基准面进行拉表，对于已经六面都磨好的工件要校检其垂直度是否合格。
工件拉表完毕后一定要拧紧螺母，以防止装夹不牢固而使工件在加工中移位的现象；再拉表一次，确定夹紧好后误差不超差。
三、工件碰数
对装夹好的工件可利用碰数头进行碰数定加工参考零位，碰数头可用光电式和机械式两种。方法有分中碰数和单边碰数两种，分中碰数步骤如下：
光电式静止，机械式转速450~600rpm。分中碰数手动移动工作台X 轴，使碰数头碰工件一侧面，当碰数头刚碰到工件使红灯亮时，就设定这点的相对坐标值为零；再手动移动工作台X轴使碰数头碰工件的另一侧面，当碰数头刚碰上工件时记下这时的相对坐标。
根据其相对值减去碰数头的直径（即工件的长度），检查工件的长度是否合符图纸要求。
把这个相对坐标数除以2，所得数值就是工件X轴的中间数值，再移动工作台到X轴上的中间数值，把这点的X轴的相对坐标值设定为零，这点就是工件X轴上的零位。
认真把工件X轴上零位的机械坐标值记录在G54~G59的其中一个里，让机床确定工件X轴上的零位。再一次认真检查数据的正确性。
工件Y轴零位设定的步骤同X轴的操作相同。
四、根据编程作业指导书准备好所有刀具
根据编程作业指导书的刀具数据，换上要进行加工的刀具，让刀具去碰摆在基准面上的高度测量器，当测量器红灯亮时把这点的相对坐标值设定为零。移动刀具到安全的地方，手动向下移动刀具50mm，把这点的相对坐标值再设定为零，这点就是Z轴的零位。
把这点的机械坐标Z值记录在G54~G59其中一个里。这就完成了工件X、Y、Z轴的零位设定。再一次认真检查数据的正确性。
单边碰数的也是按上面的方法碰工件X、Y轴的一边，把这点的X、Y轴的相对坐标值偏移碰数头的半径就是X、Y轴的零位，最后把一点X、Y轴的机械坐标记在G54~G59的其中一个里。再一次认真检查数据的正确性。
检查零点的正确性，把X、Y轴移动到工件的边悬，根据工件的尺寸，目测其零点的正确性。
根据编程作业指导书的文件路径把程序文件拷贝到电脑上。
五、加工参数的设定
在加工中主轴转速的设定：N=1000×V/（3.14×D）
N：主轴转速（rpm/min）
V：切削速度（m/min）
D：刀具直径（mm）
加工的进给速度设定：F=N×M×Fn
F：进给速度（mm/min）
M：刀具刃数
Fn：刀具的切削量（mm/转）
每刃切削量设定：Fn=Z×Fz
Z：刀具的刃数
Fz：刀具每刃的切削量（mm/转）
六、开机加工
执行每一个程序的开始时必须认真检查其所用的刀具是否编程指导书上所指定的刀具。开始加工时要把进给速度调到最小，单节执行，快速定位、落刀、进刀时须集中精神，手应放在停止键上有问题立即停止，注意观察刀具运动方向以确保安全进刀，然后慢慢加大进给速度到合适，同时要对刀具和工件加冷却液或冷风。
开粗加工时不得离控制面板太远，有异常现象及时停机检查。
开粗后再拉表一次，确定工件没有松动。如有则必须重新校正和碰数。在加工过程中不断优化加工参数，达最佳加工效果。
因本工序是关键工序，因此工件加工完毕后，应测量其主要尺寸数值与图纸要求是否一致，如有问题立即通知当班组长或编程员检查、解决，经自检合格后方可拆下，并必须送检验员专检。
加工类型：
孔加工：在加工中心上钻孔前一定要先用中心钻定位，再用比图纸尺寸小0.5~2mm的钻头钻孔，最后用合适的钻头精加工。
铰孔加工：对工件进行铰孔加工也是要先用中心钻定位，再用比图纸尺寸小0.5~0.3mm的钻头钻孔，最后再用铰刀铰孔，铰孔加工时注意控制主轴转速在70~180rpm/min内。
镗孔加工：对工件进行镗孔加工要先用中心钻定位，再用比图纸尺寸小1~2mm的钻头钻孔，然后用粗镗刀（或铣刀）加工到只剩下单边0.3mm左右加工余量，最后用预先调好尺寸的精镗刀进行精镗，最后一次精镗余量不能少于0.1mm。
直接数控（DNC）操作：在DNC数控加工前要先装夹好工件，定好零位，设定好参数。在计算机中打开要传数的加工程序进行检查，然后让计算机进入DNC状态，并输入正确加工程序的文件名。在加工机床上按TAPE键和程序启动键，这时机床控制器出现闪烁的LSK 字样。在计算机上按回车键盘就可进行DNC传数加工。
七、工人自检内容、范围
加工者在加工前必须看清楚工艺卡内容，清楚知道工件要加工的部位、形状、图纸各尺寸并知道其下工序加工内容。
工件装夹前应先测量坯料尺寸是否符合图纸要求，工件装夹时必须认真检查其摆放是否与编程作业指导书一致。
在粗加工完成后应及时进行自检，以便对有误差的数据及时进行调整。自检内容主要为加工部位的位置尺寸。如：
工件是否有松动；工件是否正确分中；加工部位到基准边（基准点）的尺寸是否符合图纸要求；加工部位相互间的位置尺寸。在检查完位置尺寸后要对粗加工的形状尺进行测量（圆弧除外）。
经过粗加工自检后才进行精加工。精加工后工人应对加工部位的形状尺寸进自检：对垂直面的加工部位检测其基本长宽尺寸；对斜面的加工部位测量图纸上标出的基点尺寸。
工人完成工件自检，确认与图纸及工艺要求相符合后方能拆下工件送检验员进行专检。
销售七步曲
销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换
第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗？ 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：做终端及冷饮设备生动化
销售八大流程
销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目 的。 5)描述产品
销售工作流程怎么写
销售工作流程怎么写 因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。 销售工作流程第一步：市场调查 只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。 销售工作流程第二步：准备 准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。 2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。 销售工作流程第三步：使自己的情绪达到颠峰状态 谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，在销售工作https://www.360docs.net/doc/2916787246.html,中你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有合作的可能吗? 销售工作流程第四步：找到对方需求 这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现
业务员终端拜访八步骤修订稿
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
服装专卖店销售七步曲
销售七步曲 一、迎宾 面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。（或者一楼女孩，二楼男孩等） 二、观察浏览 1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈。 2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。 三、推荐介绍 1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。 如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。注意：首选是新款、价位高的服装。如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。 2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。有的顾客 会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。 3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身 高，胖瘦等。便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。 一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。 4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。既商品的： （1）特点：商品用的什么面料（棉、涤纶、毛、麻等），什么技术（镭射印花等）。 （2）优点：面料或者技术的特点，如纯棉制品吸汗好洗，涤纶的不易变形不掉色不起球，镭射印花技术制作的印花不易掉，颜色鲜亮等。 （3）好处。绿色面料，对孩子身体健康，不起球不掉色。宽松舒适。细节贴心等。 四、邀请试衣
快消品的业务员
快消品的业务员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 跨国公司的终端拜访要求 一、可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准。 □客户拜访的基本步骤： 1．制定计划：——订立访问目标； 2．客户营业场所的观察； －用观察技巧进行客户渗透 －察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等； －竞争对手的情况 3．销售演示，达成我们的访问目的； 4．收款； 5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； 6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； 7．分析、回顾访问过程，总结得失。 □宝洁业务代表每天的工作程序:
1．按时回到办公室； 2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等； 3．制定目标，检查拜访计划； 4．电话预约有关客户人员； 5．实地拜访客户； 6．回办公室交订单，交货款等； 7．制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。 “9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。 四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。 强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备
营销七步曲
代理必看 营销七步曲 第一步：潜在客户的开发 比例图：30比1的定律 花更多的时间走访客户、陌生客户。 潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？ 寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 分析市场：确定目标人群 明确目标，分析目标客户群体。不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！ 第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任） 在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？ 建立亲和力的方法： 1、思考同步 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。 也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同布 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步 镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。 4、语言文字同步
销售成交的十大步骤
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
业务人员如何进行陌生拜访
陌生拜访，如何巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行
一般流程分七步走
一般流程分七步走 1.产生创业灵感。一个新企业的诞生往往是伴随一种灵感或创意而开始的。诺兰.布什内尔在兔岛游艺场工作过，在犹他大学玩过电子游戏机，这使他预见到电子游戏未来巨大的市场潜力，因此他开办了阿塔里公司。美国著>名的联邦快递(FEDERALEXPRESS)的发起人当时只是脑子里有一个想法，这是个有很大风险却孕育着希望的想法。风险投资专家非常欣赏隔夜传递的想法，因此投入了大量的资金，在经历了连续29个月每月损失1百万美元的痛苦过程后，联邦快递终于宣告成立。 2.建立合作班子。企业的创办者不可能万事皆通，他可能是技术方面的天才，但对管理、财务和销售可能是外行；他也可能是管理方面的专家，但对技术却一窍不通。因此，建立一个由各方面的专家组成的合作班子，对创办风险企业是十分必要的。一个平衡的和有能力的班子，应当包括有管理和技术经验的经理和财务、销售、工程以及软件开发、产品设计等其它领域的专家。为了建立一个精诚合作、具有献身精神的班子，这位创业家必须使其他人相信跟他一起干是有甜头的。当电子游戏公司"活影"1979年开张时，他的主要创业家是来
自唱片工业的吉姆.利维。他很快招来另外四个创办人合伙搞，他们是被阿塔里公司解雇的电子游戏设计师。活 影公司得到了70万美元的风险资本，搞出了一种影像游艺机，风靡一时，在1981年，其销售额迅速达到6000万美元。利维说，如果他的班子里没有那四个合伙创办人，他很难得到能确保活影公司开张的风险资本。 3.企业初步定型。通过获得现有的关于顾客需要和潜在市场的信息，一班人马着手开发某种新产品。在硅谷，这个阶段的工作通常是在某人的家里或汽车房里完成的。如普卡特和惠利特开发音频振荡器就是在他们公寓后边的车库里开始其创业生涯的，苹果公司的乔布斯和沃兹尼克也是在其汽车库里开始其创业生涯的。当SEQUOIA 的合伙人麦克.莫利茨第一次造访YAHOO工作间时，只见"杨致远和他的同伴坐在狭小的房间里，服务器不停地散发热量，电话应答机每隔一分钟响一下，地板上散放着比萨饼盒，到处乱扔着脏衣服。"在这个阶段，创业者们一般每天工作10-14小时，每周工作6-7天。这期间，创业者往往没有任何报酬，主要靠自己的积蓄过活。风险资本公司很少在这个阶段就向该企业投资（这种最原始的创业资本叫"种子"资金），在这个阶段，支撑创业者奋斗的主要动力是创业者的创业
销售成功案例分享教学文案
风行汽车销售成功案例分享 本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。 XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性
消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想
销售七步曲
销售七步曲 一．激情：包括声音和肢体语言，声音要大有种非常自信的感觉，肢体语言就是动，动起来才会感动顾客，把顾客带到你的思想里。二．煽情：A>名人煽情；影视名人，作家及当地知名人士提前总结九套，当客人不可置信时就可以用了。 B>数据煽情；当讲解某产品时就很自信的告诉顾客我们这款式星期几卖了XX套非常火爆，打消顾客对这款家具没有人买或不好的心理，切记说单数而且要统一。 C>案例煽情；这是所有煽情里面最实用，做好用，做常用的煽情，所有名人煽情和数据煽情都可以用案例来取代贯穿。如：当某客户家只有二十平米怕放不下这套沙发时，你告诉他我们上个月8号某楼盘女士的家里只有十八平米，当时也很担心，怕摆不下此套沙发，但是后来摆在家里的效果特别的棒。 D>证据煽情；公司提供资料，杂志，写真照片，顾客家实景拍摄虚构资料等。 三．四化：A>品位化；把产品讲出品位，《有钱的人不一定买我们的家具，但是有品位的人一定会买》 B>人性化；既是告诉客户我们家具中的人性化设计。 C>情景化；既告诉顾客这套家具摆放在顾客家里是什么情景，有很多客户只是知道这款沙发在店里效果很不错，但是担心放在家里不好看，所以在顾客还没有这种想法前就帮他打消“您想一下，这套沙发刚在您的落地窗前，那是怎么样的一股暖暖的惬意啊”。
D>对比化；即每一款家具的文化底蕴及他的设计理念的来历都可以视为品牌公司的企业文化。 四．快速全套：为自己的业绩也要更好的突破全套销售。 五．圈地：圈地客户是个很有必要的工作，要把客户固定一个区域里面，例如选产品要注意哪点……买产品达到多少可折多少折扣。六．切单：（也称之为逼单） 1.根据订货周期可申请相应折扣，打算什么时候要货，二选一的方案，采用买不到的心理等，这种产品只剩最后一个或今天是优惠日的截止日了，请把握良机，明天你就买不到这个折扣了，我帮你开单好了，您刷卡还是现金，签单神速，在客户还热着头脑半醒不醒是的情况下，就让签单这样才有效率。如果一旦客户冷静下来，将很难搞定，所以别轻易放顾客走，坚持当场搞定，多签现场单。 2．打仿；打仿要坚持到每个客户中去，才不会退单，每个导购都必须知道仿品是什么，像我们做的好多家具外面有很多的其实都是假冒产品，我想你不会买一款假冒产品吧！我想如果那样你天天会头疼的，就像你穿一件真正的阿迪一样，你旁边一件假货阿迪我相信他一定不敢和您在一个起跑线上，另外恒信家私每一款都是经国家知识产权局认证的。 七．颁发专利 1．要和顾客善于比喻（举例说明） 2．听别人讲话时要不断的问，提高他的积极性，看他最感兴趣的事。
销售七大步骤
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例
3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”：1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆销售是要用问的，不是用讲的 ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么？） 2)满意（你的选择满意吗？）
3) 改进（你认为哪些需要改进？） 4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 5) 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务 2．FAB F ：产品的特性 A ：产品的功能 B ：产品的好处 3．信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示（案例） 3) 专家证言 4) 视觉证明（图片、图表等） 5) 统计资料 6) 宣传报导 4．站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见： 1．预先准备好客户的反对意见是什么？ 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2．整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功！ 1．购买信号： 1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要） 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1．购买信号 2．成交技巧
销售服务七步曲
如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。 第一步：打招呼 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。 同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。 标准服务实例演练： 1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好， 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，节日快乐。。。。。” 4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？ 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说先生小姐您好，请问有什么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！先生（小姐），这是最新的款式“或者是”这面料是绵质的非常透气，这样的天气穿最适合了“
营销七步走
营销七步法，走对步骤才能做好销售！ 销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步：让客户知道 要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步：让客户明白 知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。搜索关注认证微信昵称：销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步：让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步：让客户选择 客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果
保险销售的八个步骤
保险销售的八个步骤 不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤： 销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。 在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘—— 1 准保户的需要？ 第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎样解决？ 第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3 他经济能力如何？ 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。 4 他愿现在就解决？ 第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？」 5 要找出潜在敌人 第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。 6 谈妥最后解决方案 第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。 7 与关键人的碰头 第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。 8 把握送保单时机 第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。 发展个人的影响力 但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。 除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问，而销售过程的完美与否，能否使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分的掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的！ 在这里，愿不厌其烦地再次强调，保险专业知识与技术的确相当重要，但是每一位真正成功的销售人员，都应发展出类似这一套能使自己业绩增加及事业成功的销售技巧和步骤，令自己在这个行业里能占有一席之地。