索尼公司促销策略分析

营销策划课程论文

班级：市1242

学号： 121847374

姓名：陈炜

日期： 2015.11.25

索尼公司促销策略分析

【摘要】索尼作为国际市场中有着重要地位的电子企业，其所进行的促销活动已经被许多其他电子行业乃至社会人士所关注。而促销则是促进营销、销售的简称，是用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。作为一种社会活动，是无处不见的，索尼公司想要在市场上占有一席之地就必须生产出符合市场需要的产品，同时也要加强促销工作，可以促进索尼公司的价值的实现，本文主要是研究索尼公司的促销手段。

【关键字】索尼公司、促销、促销人员

一、索尼的经营状况

索尼集团公司是日本一家跨国经营和生产电子产品的厂商，在全球拥有75家工厂和200多个销售网点。据国际物流专家估计，仅仅在电子产品方面，索尼集团公司每年的全球集装箱货运量已经超过16万标准箱，是世界规模比较大的发货人之一。

索尼在推销方面的理念是：“竭尽全力，接近客户，要想客户之所想，急客户之所急，凡是客户想到的，索尼争取先想到，凡是客户还没有想到的，索尼必须抢先想到。”这种理念也已经渗透到了公司的经营活动中。但是，索尼近年来的经营状况堪忧。2012年11月，索尼发布业绩报告显示，该公司第二财季净亏损155亿日元（约合1.94亿美元），这是索尼连续第7个季度出现亏损。

二、索尼促销的市场分析

（一）促销需求分析

近年来，个人娱乐消费品市场迅速成长，苹果、三星公司等突飞猛进，虽然索尼进军娱乐市场的成绩突出，但是产品销售业绩却停滞不前，甚至渐渐低迷。

（二）促销竞争分析

如今，在电子市场上索尼有了许多实力强劲的竞争对手，除了老牌的日系品牌松下、夏普、佳能，现在最大的竞争对手还是三星和苹果。而在家电行业，索尼凭借其技术的更新迅速发展。大家都知道，苹果手机从4的发布开始，形式大好，带动了苹果其他产品的火热销售，无疑是指引了现代电子产品行业的走向，而且苹果公司就在索尼不熟悉的MP3领域颇下功夫。三星则将目标群体定位在了青年消费者身上，而青年消费者往往是消费类电子产品的主要目标顾客。这就是三星的新产品策略，

三、索尼的促销模式

企业在促销上有五种不同的传播工具可以使用，一般有广告、公共关系、人员推销、销售促进、直接营销等，这五种传播工具各有各的优缺点。那么接下来我们来讨论一下各种传播工具的的实用性。

（一）广告方面

以推广产品为主的企业专题片一直是索尼企业专题片的创作风格，与索尼务实而注重产品品质的精神相一致。在索尼的专题片中既表现了产品的特征，同时还显示产品品质一样的精细与雕凿。索尼一直追求利用恰当的媒体及媒体组合，来塑造索尼的品牌形象，并且迅速、有效的传递给恰当的消费者，增加索尼品牌的暴露频次，保持和提升品牌形象，争取在低投入的情况下获得最佳回报。传播目的：提高索尼品牌知名度、认知度、忠诚度，奠定索尼的市场地位。索尼广告中一般只挑出产品的一点作为主打，产品的其他方面都在广告中通通忽略掉，这也就确定了明确的诉求点，而且视觉冲击力强，创意十足。因此在广告方面，索尼的促销还是做得比较到位的。

（二）人员推销

苹果公司采用主动接近顾客，而不是等着顾客去找他，索尼在这方面就有所欠缺。作为企业的推销人员，代表的是企业品牌的形象，而在销售的过程中，有些推销人员不够积极，不认真倾听消费者的疑问。许多消费者对索尼这类电子产品不够了解，甚至都不知道怎么使用，而推销人员过分冷淡也会打消他们本来就不是特别强烈的购买欲望。当然，这种情况毕竟是个别，但是我们可以借此，对索尼的促销人员进行培训，让他们充分了解索尼的企业文化遗迹经营理念，并且培养其随机应变的能力，以便快速采取推销策略，来应付不同的消费者。同时也应该加强他们对产品的熟悉程度，从理论到操作方法，问题解决等方方面面都要顾及周全。另一方面，也可以将顾客的反馈纳入员工的考核范围，这种制度既可以保证推销人员的服务质量，也可以保证企业的销售利润。

（三）公共关系

索尼公司是世界上民用/专业试听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在影视、音乐和计算机娱乐运营业务方面的成就，也使其成为全球最大的总和娱乐公司之一。索尼的公关目标是快速有效地确立以Digital互动传播为核心的品牌形象，与知名品牌形成有效链接，深化企业的形象，从而有效实现“本土企业国际化，国际企业本土化”。索尼公共关系部主管康健曾在一次采访中这样说道：“我不是做市场的，我就简单的说几句，其实索尼有自己的液晶的产品，索尼全球的策略完全集中在液晶电视方向，从屏幕的尺寸上来看，我们在国内是26、32寸，再往上是40寸，这些都是我们发展的重点，可能未来的发展大屏幕会占优势。”就现在市场来说，索尼有自己的完整的电视产业链，4K技术产业链，从4K 电视，到4K摄影机，录像机，到索尼自己的哥伦比亚电影公司出产的4K电影。这些无疑是索尼在公共战略上的又一步。这几年索尼首先推出了4K电视，之后连续推出了几款大尺寸段的4K电视，并且通过自己的专业4K摄像机制作出片源，以供各大索尼柜台播放展示，为消费者提供了一个很好的观赏和体验的平台。

（四）网络营销

在网络营销方面，索尼有如下几个侧重点。首先是仔细分析顾客的网络购买行为，因为在电子商务的出现及盛行之下，网络营销体现出了巨大的信息处理能力，也促进了消费者主权地位的提高。为了使消费者的购买更加理性化，就要求企业了解消费者的需求，并在此基础上，对产品进行个性化设计。其次是仔细开展网络营销调查，因为网络信息的容量大，信息的传播速度很快，可以通过网络迅速的得到自己需要的资料。方便简单，方式多样，通过网络调查的结果噶西安缺陷，弥补不足。

第三点是精心设计企业网站。企业网站是企业在互联网上的窗口和名片，是通向顾客和公众的门户，因而也是一个企业进行网络营销的重要基础工具。越是成功的网站，就越是有一个强有力的营销工具。企业由于在经营性质、规模、技术和服务的客户群体等因素上的差异，决定了各自网站建设的侧重点也各不相同。索尼的网站配合了自己公司的产品的特色，颜色鲜艳，醒目的各个栏目是中英文标识的，下面有最新的公告，最新的活动，最新的优惠政策，完全是配合自己的商品来开展的。总的来说，索尼公司的网站具有特色鲜明，有自己独特的企业文化氛围，时尚，充满了青春气息，符合年轻人的心理，给人耳目一新的感觉。第四点，综合运动网络营销工具，各种网络工具和网络手段在网络营销活动中发挥着不同的功能和作用。比如索尼会在自己网站上链接上索尼的BBS，这样可以让不同的顾客交流，解决使用中遇到的问题，也会链接一下别的网站的BBS，比较知名的百度贴吧。第五点：善于利用网络发掘商机，采用与网络紧密相关的设备，添加与网络密切联系的内容，提高网站的曝光率，并且提供互动空间，来达到索尼网络营销的目的。

综合本文所述，索尼在促销上面的功夫还是做得比较到位的，也是做得比较成功的。但是仍然存在一些其他方面的问题，因此，索尼还是需要继续加强促销策略的方向性和策略性的管理。

参考文献

[1]韩庆春：《索尼psp中国市场营销策略研究》，中国人民大学出版社，2009

[2]付聪志：《索尼广告媒体策略》，营销策划，2014

[3]深圳智达影视广告公司：《索尼企业的创意策略》，2008

[4]陈晓明：《浅析索尼公司的网络营销策略及其启示》,2011