《市场营销学》创业策划
市场营销学课程拟创业项目同步策划作业
拟创业项目名称营销策划
专业：工商管理
学生姓名：陈昕
班级学号：B13090229
指导教师姓名：邵安兆
2016 年5 月28日
第一章
1、试作拟创业项目简介
2、设计组织结构及职能分工
3、描述其营销观念
第二章
1、试分析拟创业项目营销的环境因素
2、试制定一份前期调查计划，分析顾客购买行为模式（5W2H）
3、试进行SWOT分析
第三章
1、选择合适的变量和方法对拟创业项目市场进行细分。
2、确定目标市场选择模式和策略。
3、按照市场定位程序选择定位策略，设计其USP。
第四章
1、试对拟创业项目的产品或服务设计一枚商标，并说明设计思想
2、绘制产品组合图表，制定服务策略
第五章
1、确定拟创业项目产品定价方法
2、开列价目表（牌价），说明定价依据，拟定价格策略
第六章
1、决策并设计拟创业项目分销渠道模式
2、明确物流配送方式及渠道管理激励策略
第七章
1、设计拟创业项目促销组合策略及四种方式的主要活动方案
2、明确促销预算及分配方案
一、创意与公司概述
1.1创意概述
当下大学生对重复利用的理解更加深刻，在循环使用的同时又能节省开支。
1.2商业模式
可以在学校生活区附近租一间店面房，不需要太大，只要精简装潢即可。因为是经营二手书，属于小本买卖，所以要尽可能节省前期的投入。
在有了店面之后，首先需要的是大量的二手书来源，这点可以扫楼低价收购二手书，甚至于因为有认识的熟人，还有可能无偿拿到不少二手书。之后就是新店的宣传，这方面可以打印一些传单，在下课高峰期在学校门口发放即可。1.3公司概述
1.公司性质：有限责任公司
2.公司品牌
A、公司的品牌形象：专门为学生提供高品质低价格的二手书籍。
B、公司名称：起点书屋。
C、Logo：
D、口号：低价优质的二手书店
3. 业务范围：销售与回收二手书，提供考证、考研、出国留学等信息。
4. 注册资金：3万元
二、市场环境与SWOT分析
2.1市场环境
目前做二手书销售的市场主体较多，但是整体状态杂乱，现有的二手书销售商业务覆盖的范围虽广，但区域间发展不平衡。
2.2市场预测
大一新生倾向于购买新书，大二、大三和大四的学生购买二手书的人数呈递增状态，二手书越来越被学生们所欢迎，市场较为广阔。
2.3 SWOT分析及结论
结论：二手书不像其他商品，它的需求量是很稳定，市场份额大，而经营的店少。二手书店前期投入不高，成本较低，收益可观，最重要的是风险低，所以成功的可能性也比较高。
三、消费者行为分析
3.1消费者的特征
1、是在校大学生
2、需要低价的二手书籍
3.2消费者购买产品的主要影响因素
1、价格：二手书的价格远低于新书价格；
2、质量：质量好的二手书比质量差的更受学生欢迎；
3、使用率：教科书在课堂的使用率越低，学生们就越倾向于购买二手书。
四、目标市场策略
4.1目标市场选择
目标市场是财经大学桃李苑的在校学生。
4.2市场定位
为学生提供高品质低价格的二手书籍。
五、竞争者分析
5.1竞争者扫描
公司的主要竞争对手有三个，分别是：
1、学友书店
2、星火书店
3、iubook二手书交易电子商务网站
5.2竞争者的分析与评估
1、学友书店
（1）产品：以销售教科书、学习资料和报刊杂志为主，销售二手书为辅；
二手书的数量较少，大约在100-150本之间；
二手书的质量较差，且版本落后；
产品销售对象主要是财经学院的学生，尤其是那些住在桃李苑的学
生们。
（2）价格：所有书籍为原价的1折出售。
（3）渠道：通过向在校学生回收得到，无特殊渠道。
（4）促销：无促销活动。
2、星火书店
（1）产品：同时销售教科书与二手书；
二手书的种类较丰富且数量较多，大约在250-350本之间；
二手书的质量较好，破损较少，但大部分书的版本较新；
产品销售对象主要是财经学院的学生，尤其是那些住在桃李苑的学
生们。
（2）价格：所有书籍为原价的1折出售。
（3）渠道：通过向在校学生回收得到，在每个学期的始末会进行上门回收。（4）促销：无促销活动。
3、iubook二手书交易电子商务网站
iubook二手书交易电子商务网站是专门从事二手书交易的网络平台，主要为浙江财经学院的学生提供便捷的二手书交易服务。
（1）产品：专门从事二手书交易；
二手书的种类丰富且数量多；
质量参差不齐但版本较新；
产品的销售对象是财经学院的全体学生。
（2）渠道：a、顾客在网站上自助卖书；
b、寄售：顾客在网站上提交寄售请求单，由iubook工作人员上门
取书，将书本存放在iubook的书籍仓库，并将书本信息
上传至网站，并完成出售和配送，出售成功后将书款汇至
顾客的支付宝中；
c、“一键回收”：想要卖书的顾客在网站上填写一份“回收单”，
在回收单提交1到2天内，iubook工作人员会上
门回收书本，并支付书本费用。
（3）价格：所有书籍价格为原价的2.5折，包括公共类和专业类书籍；
该价格是普通是二手书店回收价的2-3倍。
(4)促销：a、全部书籍3.5折封顶。所有价格比其他渠道购买书籍便宜30%以
上；
b、上传书本享受95”折。上传超过5本书即可获得一次购书95折优
惠，上传超过10本即可获得2次95折优惠，依次类推；
c、折扣不能叠加使用，每次购买书本只能使用一次优惠。
5.3本公司的竞争地位
通过分析显示，我公司处于市场追随者（距离跟随）的竞争地位。
六、产品策略
6.1产品组合分析
提供二手书籍买卖；为顾客提供优质的服务，发展会员制度；在店内定期提供学生们关注的考证、考研、出国留学等信息；可以为有需要的顾客长期订购报刊杂志等。
6.2整体产品的三个层次分析
我公司的核心产品是二手书买卖交易，形式产品有报刊杂志订购，顾客可以根据自身需要选择长期或短期订购，延伸产品有在店内定期提供学生们关注的考
证、考研、出国留学等信息，有需要的顾客可以留下手机号码，以便我们能够把新鲜的第一手信息第一时间发给他们。
6.3产品的生命周期分析
目前我们的产品处于成长期，其特点为特点为：
（1）消费者对此类产品已经很熟悉，市场竞争激烈。
（2）建立了比较理想的销售渠道。
（3）市场价格平稳，预期销售量将缓缓有所提升。
6.4品牌策略
我公司需要注册商标，不使用中间商标，要使用统一商标，加强顾客对起点书屋的认知。
6.5产品包装设计与策略
因为产品是二手书，所以不需要包装设计上的考虑。
七、价格策略
7.1公司定价的主要影响因素
公司定价的主要影响因素是二手书的需求量与二手书的质量。
7.2定价方法的设计
1、灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，再以本
书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况定价。
2、数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优
惠。
3、会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予
终生优惠折扣。
八、分销渠道策略
8.1 分销渠道
1、招业务员：多招业务员，他们不用在店里，只要帮我们推销了东西就给提成。
全按业绩来，没业绩就没钱，业绩越好钱越多。这样的话，那人
数是越多越好。同时，也是在宣传自己了。
2、推广寄售平台一定，多在体育馆前搞活动，搞促销，将寄售的牌子挂出去，
让更多的人看到。
8.2选址和室内设计
1、选址：尽量在人流量较大的区域
2、室内设计：（1）充满活力与朝气，符合大学生心态
（2）尽量节约空间，最大可能利用空间
九、促销策略
1、赞助学校的部门，社团。让他们在搞活动的时候，宣传我们。比如，赞助勤工
部的自强之星活动。当自强之星评出之后，我们可以赠送一些励志类的书当奖品，这正好很合适。然后，发奖品的时候说是我们书店赞助的。
2、对每个人来书店买书的，都送一枚书签，上面写上书店的名字和联系方式等进
行宣传推广。
3、为留住长期顾客，实行会员制度，加星星，每买50元加一颗星星，根据等级
在原来的基础上打折，这样长期的老顾客就能更优惠，加上优质的服务，还可以送一些小本子和铅笔等，更能体现我们的热情。
4、如果经费允许的话，可以买个打印机，免费帮他们打印，纸的背面写上本书店
的店面和口号，联系方式等进行宣传。也可以是顾客提供纸，帮他们打印。这样来书店的人就更多了，在打印的同时，看到喜欢的书，卖出去的机会就更大，也起到很好的推广作用。
5、对会员的生日也可以记下，在生日那天以书店的名义发个email给他，给一个
温馨的祝福，给会员一个惊奇，也起到良好的宣传作用。
十、财务分析
10.1投入产出分析表
1、投入
预计前期只需投入实体店的租金费用，大概在1500元/月左右，书籍有特殊渠道不需任何费用就可以获得；
中期需要加大宣传力度，并在店内为学生定期考证、考研、出国留学等信息，吸引顾客，大约每月需要200元的宣传费用与提供信息的费用；
后期店内会引进文具、复印机等学生常用的工具设备，投入待定。
2、产出
书籍按照版本、质量、流行的程度，按原价的三到五折卖出。
10.2投资回收期预测
预期在大力的宣传下，每月的书籍销售量在150本左右，减去店面租金，每月净收益在1000元左右。