客户需求分析问答

一、客户的购车背景

1、（看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？技巧:争取的开场白与陈述内容，特别是“看啲应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。

随便看看（接着走到了展车面前）。

说明:客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化

2、（只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客戸在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。

技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。

发动机是在哪里生产的？

说明；客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。

3、看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。

技巧:表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间,也利于销售人员决定下一步应该说什么。哪里啦，只是知道一点。

说明:客户自谦,也是对销售人员赞美的一个回应。

4、我们这款车的发动机是英国技术英国研发中国组装的发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？

技巧:简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调査。

在互联网上看过，还没有见过实车。

说明:表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售, 但此时还不是展示产品的时机。

5、那您有没有接触过其他同级的车呢？

技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制迫后续销售策略的基础。

我刚从隔壁的展厅过来,听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。

说明:客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时,销售人员初步明确了客户的选择范围。

6、这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？

技巧:对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势：如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。

以前开过x x牌的车，对该车的发动机印象比较深。

说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。

7、这样看来，您更是一个汽车方而的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗？技巧：对客户未来的选择方向进行诊断,明确客户选择与排斥xx牌车的因素。

当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。

说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。

8、这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？

技巧:进一步提出新的问题，确定客户的投资范用。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。

客户:大约1 5~20万元吧！

说明：此时，客户给出了一个投资的范围。

9 .................

双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄淸楚。只有在此阶段

收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。

二、客户需要解决的问题

1、（看见客户疋进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车? 技巧:对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。

听说新上市一款2 . 0排量的车,不知怎么样。

说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。

2、（引导客户走向样车）您说的就是这款车，*桂*日刚上市，现在销售情况特别好。

技巧:销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。介绍一下吧。

说明:客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述,不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。

3、好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题？

技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着舜子走，同时可以变被动为主动。

什么问题？

说明:只要客户做出类彳以这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。

4、在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？

技巧：了解客户的背景情况。

听朋友说过。

说明:是朋友的介绍促使客户来到展厅。

5、能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的？

技巧:探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。

他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面,配置比较髙。

说明:这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。

6、您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP.同时还配备了双毎气大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题？

技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提岀诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。

当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。

说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标一找到客户需要解决的问题。

7、这也就是说.如果我没有理解错的话,安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么问题必须考虑呢？

技巧：再进一步寻找客户所而临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。就是该车的动力性如何？原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。这款车的车身重量是多少？

说明:客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。

8、您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2. 0的排量，但英输出功率达到了108 KW/h,输岀转矩达到了200Nm,自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。

技巧:对客户的已经进行肯立，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。

9、........

销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。

【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。三、客户解决问题的欲望

某客户经过比较，最终锁左了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。英中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双沆气大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设il?过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很髙，虽然没有装备ESP和瓦气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。1、通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多？

技巧:在明确了客户的选择范闱后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客戸感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分一安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。

多，经常要出差，全省各地跑。

说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。

2、那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了？

技巧:把髙速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。那自然。

说明:得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。

3、遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼？

技巧:强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。

那肯定。

说明:得到客户的正面答复。

4、有没有在雨天髙速行驶时遇到过紧急情况？

技巧:诊断性问题激发客户对行车危险的联想。有啊!半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。

说明：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。

5、这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了,特别是该车是否配备了ESP。技巧：强化客户对汽车安全尤其是ESP配置的认同。

没有错。

说明：得到肯定的答复。

6、那我再请教一下,您开车岀差时会不会因为时间紧，经常在晚上赶路。

技巧：结合筑气大灯的作用继续进行深一步问题的挖掘。

差不多每次出差都会如此。

说明：又一次得到肯定的答复。

7、这样的话，行车过程中对灯光的要求就会比较高，不仅照度要高，而且视野要好，如果在弯道行驶和上下坡的时候能够自动调节，那么行车就安全得多了。

技巧：从灯光系统进行分析，强化制气大灯对客户行车安全的保障。

你分析得没错。

说明：再一次得到客户肯定的答复。特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，客户会也顺势回答“正确”。

8、这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。技巧:在客户心理不断得到正而强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。

当然,如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话,会更好一些。

说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱化，这正是此段话术的精髄所在。

8、从这个角度看，在您刚才确左的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了,我建议现在您就把这辆车开回去吧！

技巧：再次强化客户对A品牌的认同,并适时地提岀了成交要求。

9、【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案之间的对应关系。

客户需求分析

客户需求分析客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容： $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证

中国财务及企业管理软件用户需求调查

中国财务及企业管理软件用户需求调查【行业分类】计算机软件【地区分类】中国【时间分类】【文献出处】计算机世界【标题】中国财务及企业管理软件用户需求调查（2000 年文献）（8918 字）【副标题】<<计算机世界>>市场研究中心【正文】一目前使用财务及管理软件的情况客户目前拥有财务及管理软件的情况如表1所示。由表中可以看到，80%以上的受访者单位目前已经在使用财务软件或者管理软件，其中使用了财务软件的占7 5%, 使用了管理软件的约占30%,财务软件的普及率已经很高，管理软件的拥有率也正在逐步上升，使用财务及管理软件在各个单位中已经不是什么新鲜的事情了。在尚未拥有这两类软件的单位中，大约2/3目前正在考虑采购，无采购意向的占1/3。从总体来看，不拥有这两类软件、同时也未考虑采购的仅占6.56%，也就是说，绝大多数的单位或者已经在使用财务及管理软件，或者正在考虑购买的问题，这两类软件在各单位中基本已经达到了完全覆盖的程度。在拥有财务及管理软件的单位中，用户对于目前使用的财务及管理软件态度不太一致，对财务软件的满意度高于对管理软件的满意度。对财务软件表示满意的客户约占60%，表示不满意的占17%。尽管从总体倾向性上看，表示满意的客户比率大大高于表示不满意的客户比率，但考虑到财务软件的发展已有十几年时间，财务软件市场的竞争又十分激烈，有17%的客户表示不满意已是一个比较高的比例了。这部分客户的软件提供商需要注意，如不能充分满足客户的需要，就有被淘汰出市场的可能性。对管理软件表示满意的比例仅为38%，而表示不满意的则占28%，用户的满意度明显低于财务软件的情况。管理软件的应用环境比财务软件更复杂，而在国内的发展与应用时间也不及财务软件长，所以用户满意度较低也是正常的。但管理软件上的竞争正在日益加剧，有关开发商应当多了解客户的要求，追求更高的满意程度。财务及管理软件更新换代的速度非常快，在目前拥有财务或管理软件的受访者中，有3/4 表示在未来一年内可能升级或者更换现有的软件。虽然由于样本量的限制，这一比例并不代表所有财务及管理软件用户升级或者更换的程度，但也可以看出，财务及管理软件的市场机会是非常多的。虽然目前一些大厂商的市场份额非常大，市场已经被瓜分殆尽，但由于每年都有大量的老客户要升级或更换原有软件，如果新厂商能够进行有效的渗透，与大厂商争夺老客户仍然是有可能的。从老牌厂商的角度来说，大量老客户升级或更新软件既是自己的新的业务机会，也是不可忽视的市场重组的威胁，在积极发展新客户的同时，做好老客户的工作同样重要。有关的研究结果表明，开拓新客户的单位成本远远高于维护老客户的单位成本，对于已经拥有庞大客户群的老牌软件厂商来说，把精力更多地放在维护老客户上，可能会是更为有效的维持市场份额的手段。二客户对财务及管理软件的功能及服务诉求计算机的应用范围非常广泛，从管理角度使用计算机也已经是比较成熟的技术。从客户所反映的情况来看，目前各单位对于计算机在管理领域中的应用仍主要集中于财务方面，其中财务管理和财务控制是各单位最希望利用计算机实现的管理职能，在相当多的企业中，仍然只有财务软件，而无其他管理软件。我国的管理软件发展从财务软件开始，正是源于这样一种需求。计算机在财务领域中的应用，解放了广大的财务人员，也大大促进了各单位财务的规范化管理。但与此同时，我们可以看到，除了财务部门这样一个传统的与数字相关的部门外，在各类单位中，管理的计算机化水平还非常低，利用计算机辅助管理的观念还非常薄弱。仍然有不少人认为计算机就是计算用的工具，只能用于算账，而没有认识到计算机在信息整理、决策支持等方面的强大能力。除了财务领域之外，各单位最希望利用计算机实现的管理职能主要为人力资源管理、销售管理和客户档案管理，这些领域应当成为未来管理软件应用的最重要的方面。同时，各管理软件厂商还应当进行更多的宣传推广活动，帮助客户了解计算机在其他领域中的应用，并提供更简便易行的解决方案，以促进管理软件市场的发展。

软件系统开发需求分析-模板

软件系统开发需求分析模板 1. 引言 1.1 编写目的本系统的开发目的在于更好的管理和经营酒店餐饮行业。本文档的预期读者是酒店管理系统软件开发有关的开发人员。 1.2 项目背景本项目的名称：酒店管理系统。随着国民经济的发展，酒店餐饮行业的队伍在全国范围（尤其是在经济发达地区）不断壮大，从事酒店餐饮行业的单位之间竞争愈加激烈。为了提升自身的竞争能力，各酒店餐饮单位都在尽量定制或购买各项业务的应用软件，运用高科技手段进行经营和管理。为了让酒店更好的经营，我们组织开发了本软件。本项目的任务提出者及开发者是酒店管理系统软件开发小组，主要是面向酒店餐饮服务行业。 1.3 定义酒店管理系统是帮助酒店自身管理和服务酒店客户的软件。 1.4 参考资料 ①《现代软件工程》北京希望电子出版社孙涌等编著 ②《Delphi住宿餐饮管理系统开发实例导航》人民邮电出版社刘敬严东明马刚编著 ③《软件需求说明书（GB856T——88）.doc》 ④《iso标准之需求分析说明书.doc》 2.任务概述 2.1 目标开发本软件是为了服务酒店，使得酒店更好的经营。适用于一些大中型酒店，主要用于就餐管理和住宿管理。本软件产品是一项独立的软件，不过功能还可以增加，

完成后可以升级以增加功能和完善系统。 2.2 用户的特点使用本软件要求用户熟悉Windows 操作，并且有一定的软件操作基础。预计本软件将会在一些大中型酒店中得到广泛使用。 2.3 假定和约束本软件由我们小组六个人共同开发，几乎不要经费，开发期限一个月左右。3.需求规定 3.1 对功能的规定 ①系统帐号管理第一次用一个管理员账号（系统给定）登陆，登陆成功后，可以设置其他用户，包括密码、权限等。 ②就餐管理为就餐客户查询并分配餐桌，纪录客户用餐情况并结帐。 ③住宿管理为住宿客户查询并分配房间，纪录客户住宿情况并结帐。 3.2 对性能的规定 3.2.1精度本软件主要用于管理，不是科学计算，要求计算的精度不是很苛刻。所以输入,输出数据精度的要求不是很高，用于计算的数用浮点数就可以了。 3.2.2时间特性要求本软件运行的响应时间要求不超过1～2秒，基本能实现。 3.2.3灵活性本软件具有升级功能，以满足用户的需求。 3.3输人输出要求

什么是方案需求分析

什么是项目需求分析？需求分析是指理解用户需求，就功能与客户达成一致，估计和评估项目代价，最终形成开发计划的一个复杂过程。（这个和我在微软体验到的又不太一样，微软的需求分析大多是市场人员和用户协助小组的人去评估用户的接受程度，这一点也可以理解，因为公司的性质有根本差别）在这个过程中，用户的确是处在主导地位，需求分析工程师和要负责整理用户需求，为之后的设计打下基础。需求分析阶段结束后，要求得到：1.SRS文档(System Requirement Specification); 2.DRM 文档；3.Acceptance Plan. 从广义上理解：需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。狭义上理解：需求分析指需求的分析、定义过程。一、为什么要需求分析需求分析就是分析用户的需求是什么.如果投入大量的人力，物力,财力,时间,开发出的却没人要,那所有的投入都是徒劳.如果费了很大的精力,开发一个,最后却不满足用户的要求,从而要重新开发过,这种返工是让人痛心疾首的.(相信大家都有体会)比如,用户需要一个for linux的,而你在开发前期

忽略了的运行环境,忘了向用户询问这个问题,而想当然的认为是开发for windows的,当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题,那时候你是欲哭无泪了,痕不得找块豆腐一头撞死. 需求分析之所以重要,就因为他具有决策性,方向性,策略性的作用,他在开发的过程中具有举足轻重的地位.大家一定要对需求分析具有足够的重视.在一个大型系统的开发中,他的作用要远远大于程序设计. 二、需求分析的任务简言之,需求分析的任务就是解决"做什么"的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求. 三、需求分析的过程需求分析阶段的工作,可以分为四个方面:问题识别,分析与综合,制订规格说明,评审. 问题识别：就是从系统角度来理解,确定对所开发系统的综合要求,并提出这些需求的实现条件,以及需求应该达到的标准.这些需求包括：功能需求(做什么),性能需求(要达到什么指标),环境需求(如机型,操作系统等),可靠性需求(不发生故障的概率）,安全保密需求,用户界面需求,资源使用需求(运行是所需的内存,CPU等),消耗与开发进度需求,预先估计以后系统可能达到的目标. 分析与综合：逐步细化所有的功能,找出系统各元素间的联系,接口特性和设计上的限制,分析他们是否满足需求,剔除不合理部分,增加需要部分.最后,综合成系统的解决方案,给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型).

咨询业客户的需求分析

咨询业客户的需求分析同行经常一起谈论并由衷地感慨：现在培训咨询行业太难做了，主要的问题便是竞争激烈。笔者认为竞争的核心问题便是看看谁可以更加准确、快速、持久地满足客户需求。客户的需求究竟是什么呢？第一个类型的客户需求：因为客户自己非常清楚，而且拥有经验，他们其实并不是非常需要培训咨询公司来协助的。第二个类型的客户需求：客户从来没有尝试过的工作，但是他们自己拥有做好的能力，这样的客户需求，会在培训和咨询公司的支持下，慢慢地自己做起来，这种需求也不长久。第三个类型的客户需求：客户明白这些工作非常需要，但是自己没有足够的人力物力来做，必须要请培训咨询公司来协助，这种需求比较长久。第四个类型的客户需求：客户自己没有想到，而且自己的实力也不足以支持这些工作。第一个需求所有培训咨询公司都会退避三舍；第二、三个需求便是很多培训咨询公司的核心竞争力体现。第四个需求往往会被忽略，因为客户和培训咨询公司恐怕都无法找到的，也就谈不上共同合作。上海诺曼通企业管理有限公司作为培训咨询行业的后起之秀，我们未来的核心竞争力，将会在满足客户的第四种需求上不遗余力。具体说，在两个方面加强我们的实力。世界咨询师(培训师) https://www.360docs.net/doc/2e2982283.html, 第一、客户需求的盲点。①身心建设。②代沟弥补。③④低端普及⑤高端提升⑥其他。第二、客户需求的弱点。①体系建设。②手段丰富。③时效结合。④横向交流。 ⑤效果固化⑥其他。

谈及了盲点，我们再分析一下弱点。

除了以上设想和工作手段，我们可以清晰的认知培训咨询公司的核心价值。那就是三维视角和动力的法则

文章标题: 管理咨询培训行业的发展趋势引用网址: https://www.360docs.net/doc/2e2982283.html,/management-consulting-training-21601-1.html

化妆品行业客户关系管理分析报告

化妆品行业 C R M 分析报告小组：5与伦比成员：李倩倩、许艳青、杜倩杰、闫韩东、田晓伟、孙圳

CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理。是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统，通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM项目的实施可以分为3步，即应用业务集成，业务数据分析和决策执行。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。

1.妮维雅CRM分析……….……………………..………………..（4 ） 2.温碧泉CRM分析….……….……………………………………..（7 ） 3.宝洁CRM分析 (10) 4.欧莱雅CRM分析 (14) 5.佰草集CRM分析 (17) 6.自然堂CRM分析 (21) 综合分析 (24)

妮维雅一．调查地点郑州北大学城英才街妮维雅专柜（包括商场里的专柜）调查时间 9月25号下午2点pm 调查人： 5与伦比小组全体成员二.介绍妮维雅（NIVEA），NIVEA灵感来自拉丁语niveus, -a, -um（雪白之意）。是一个由德国公司Beiersdorf所有的、大型全球性护肤品与身体护理品品牌。1911年Beiersdorf研发了，拥有Eucerit的油基乳剂皮肤软膏后成立该公司，该乳剂为同类第一种稳定的乳剂。30年代期间Beiersdorf开始生产防晒油、剃须膏、洗发水及面部护理产品。"NIVEA"商标在第二次世界大战后被很多国家没收，Beiersdorf最终于1997年购回所有商标权。2003年8月美国商业周刊杂志公布的最新全球100个最有价值品牌排行榜上，妮维雅品牌名列第92位。作为品牌百强的公司；它CRM的发展引起了人们的注意，人们迫切的想了解它的

软件项目需求分析通用模板

1. 引言 1.1 目的说明编写这份报告的目的，指出预期的读者。 1.2 背景指出待开发的软件系统的名称；行业情况；本项目的任务提出者、开发者、用户；该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.3 参考资料列出编写本报告时参考的文件(如经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文等)、资料、技术标准，以及他们的作者、标题、编号、发布日期和出版单位。列出编写本报告时查阅的Intenet上杂志、专业著作、技术标准以及他们的网址。 1.4 术语列出本报告中用到的专门术语的定义。

2.任务概述 2.1目标叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料。解释被开发软件与其他有关软件之间的关系。如果本软件产品是一项独立的软件，而且全部内容自含，则说明这一点。如果所定义的产品是一个更大的系统的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中的其他各组成部分之间的关系，为此可使用一张方框图来说明该系统的组成和本产品同其他各部分的联系和接口。 2.2系统（或用户）的特点如果是产品开发，应列出本软件的特点，与老版本软件（如果有的话）的不同之处，与市场上同类软件（如果有的话）的比较。说明本软件预期使用频度；如果是针对合同开发，则应列出本软件的最终用户的特点，充分说明操作人员、维护人员的教育水平和技术专长，以及本软件预期使用频度。这些是软件设计工作的重要约束。3.假定和约束列出进行本软件开发工作的假定和约束，例如经费限制、开发期限等。 4.需求规定 4.1软件功能说明逐项定量和定性地叙述对系统所提出的功能要求，说明输入什么量、经怎样的处理、得到什么输出，说明产品的容量，包括系统应支持的终端数和应支持的并行操作的用户数等指标。 4.2对功能的一般性规定

聊天软件客户需求分析

聊天软件客户需求分析文档编号： AX-TE-XQFX-001 记录号：文档版本： <文档版本> 文档密级： 2009年5月项目编号文档编号项目名称聊天软件标题需求分析报告类别需求文档当前阶段需求规划摘要当前版本 V1.0 日期作者姜奇巍文档拥有者姜奇巍送交人员宋军文件《聊天软件需求方案》 2009-06-07 创建 V1.0 vinson 1. 功能模块（子系统组成）.................................................................... ...................................................... 4 2. 网络拓扑图 ..................................................................... ........................................................................ .... 4 3. 功能需求分析 .....................................................................

........................................................................ 5 3.1 客户登陆 ..................................................................... . (5) 3.1.1 客户登陆 / ...................................................................... (5) 3.1.1 关键数据...................................................................... .. (5) 3.1.2 用户交互界面...................................................................... (5) 3.1.3 业务处理描述...................................................................... (6) 3.2 聊天室功能 ..................................................................... (6) 3.2.1 聊天室功能说明...................................................................... .. (6)

创业市场环境及顾客需求分析

创业市场环境及顾客需求分析经济环境随着生活水平的不断提高，居民消费意识逐渐提升，更注重精神型、享受型消费。而鲜花作为一种情感消费的载体也越来越受人们的欢迎。不管是生日、聚会、典礼、祭祀等，送鲜花都是永不过时的情感表达方式。 2社会文化环境在中华民族历史悠久的古老文化中，鲜花是一种美好的象征。例如男女之间通常以玫瑰表达爱意，而康乃馨则代表了对母亲的感恩，菊花则成了清高和隐士的代名词。人们也习惯用鲜花来传达情感。 3行业环境这几年，中国鲜花速递行业可以说是暗潮汹涌，竞争激烈。每年都会有一批新的鲜花速递网站诞生，这其中多数是传统零售花店的经营者，挤入鲜花速递网站的行列来掘金。据了解，目前我国鲜花速递网站有中国鲜花礼品网、莎啦啦鲜花网、七彩鲜花网、中礼鲜花网、爱尚鲜花网、维纳斯鲜花网、花集网、588鲜花礼品网、花之盟、贝蕾丝鲜花网等。因鲜花网站的运营与传统花店经营存在极大的差异，经营者网站经营能力的经验缺乏，势必导致运营成本偏高，高价不合理

的参与广告投入竞争，低价血拼以期获取订单。这些让整个行业的竞争变得无序可依，但经济杠杆终将平衡参与者的市场行为，现状是这些新进的网站多则一年、少则两三个月以后就从公众的视线中消失，最终一直能稳定经营和发展下去的，还是上述寥寥数家鲜花速递网站。 4竞争对手分析银川市经营花店的商户很多，其中网上经营鲜花的也有很多已经发展到一定规模，有一定的知名度和顾客群。家花卉实体店拥有专业的园艺技师，对花卉的掌握及相关园艺知识均有大量工作经验。多数早期经营花卉的实体店面拥有良好的地理优势，其品牌知名度高，拥有固定的客户源。对花卉的保养及培育方面，多家实体花店拥有较多的经验，能够有效控制花卉的订货批量和次数。在供应商的合作当中，其拥有与花卉供应商的长期合作关系，较为一致的合作共赢目标。在现代物流配送方面，采用保鲜式物流配送货车，保障鲜花的新鲜度。顾客需求分析消费者购买的需求主要有一下几个方面、节日鲜花：情人节鲜花:当代众多的年轻人、都市白领追求时尚与浪漫，在情人节之际更是凸显无疑，依据年轻人的心理，在情人节这个独特的节日里，鲜花需求量较大。

某公司客户关系管理需求分析(doc 31页)

中粮美特客户关系管理需求分析 1 序言１．１两个不同的“关系” “客户关系管理”一词发源于美国，是由ＧＡＲＮＥＲ公司最先提出的。ＧＡＲＮＥＲ公司是一个非常有创造力的企业管理软件企业，目前被炒的火热的ＥＲＰ也是由该公司率先提出的。在客户关系管理这一概念提出后，随之在业界引发了一波导入客户关系管理系统的热潮。但据一些业内的专家评论，在实施客户关系管理的企业中，有７７％的已经在一定程度上在这一项目上失败了。客户关系管理的英文词语是“customer relationship management ”，在英文中有两个“关系”，一个是“RELATIONSHIP”,而另一个是来自中国的音译外来词“GUANXI”，我认为在中国要特别对这两种关系加以区分，因为不少企业一提起“关系”就会想到请客送礼拉关系的“中国特色”。什么样的关系是我们所渴望的呢？中粮美特的经营理念是“服务客户成功”。怎么样才能服务客户成功呢？可以用以下简单的几句话来形容：

１、了解客户取得优势的模式，帮助客户解决问题２、减少客户麻烦，节约客户时间３、提升客户产品竞争力，增强个性４、把握客户需求变化，从变化中获益５、成为客户业内专家，成为客户的顾问用一句最通俗的话来说，“最好的关系就是能帮客户赚钱”。１．２全新的商业趋势的要求近几年，全球的商业发展呈现了以下的趋势。１、经济的全球化。资源在全球范围内进行有效配置，统一的全球市场在形成之中。社会分工继续细化，企业的专业程度升高。２、信息技术的广泛应用对商业产生了深刻的影响。企业界目前的变化可以说是在进行一场信息革命。像ＥＲＰ（企业资源计划系统）、ＣＲＭ（客户关系管理）、ＳＣＭ（供应链管理）等，无不以信息技术为平台。３、客户力量的增强。客户从来没有象今天这样强大，他们决定竞争的胜负，参与产品和服务流程的设计，选择做生意的方式。那些无视客户需求变化的企业被客户所抛弃。４、供应链管理的成熟。企业间的竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一个系统与另一个系统之间的竞

软件项目必须做客户需求分析

软件项目必须做客户需求分析项目需求分析，深有感触，被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛苦阿！这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发人员永远不变的话题。？到底要怎么做才能满足客户的需求？我们要揭露这个问题存在的根源。需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。 “其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析” “客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。” 还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方

软件开发需求分析模板42039

需求分析【1】目录需求分析【1】 (1) 1引言 (2) 1.1编写目的 (2) 1.2背景 (2) 1.3字符定义 (2) 1.4参考资料 (2) 2任务概述 (3) 2.1目标 (3) 2.2用户特点 (3) 2.3假定和约束 (3) 3总体设计 (3) 3.1.1需求规定 (3) 3.1.2基本设计概念和处理流程 (4) 3.1.3结构 (5) 3.1.4功能需求与程序的关系 (5) 3.1.5人工处理过程 (5) 3.1.6尚未解决的问题 (5) 3.2安全退出：返回登录界面。 (6) 3.2.1运行模块组合 (6) 3.2.2运行时间 (6) 3.3系统数据结构设计 (6) 3.3.1逻辑结构设计要点 (6) 3.3.2数据结构与程序的关系 (7) 3.4异常处理 (7) 3.4.1出错信息 (7) 3.4.2补救措施 (7) 3.4.3系统维护设计。 (8) 4运行环境规定 (8) 4.1运行环境 (8) 4.2接口设计 (8) 4.2.1外部接口硬件接口 (8) 4.3.2内部接口 (8)

需求说明书 1引言 1.1编写目的电子商务平台系统是保证以电子商务平台为基础的网上交易实现的体系。网上交易依然遵循传统市场交易的原则。网上交易的信息沟通是通过数字化的信息渠道实现的。因此，首要条件是交易双方必须拥有相应的信息技术工具。其次，网上交易的交易双方在空间上是分离的，为保证交易双方进行等价交换，必须提供相应的货物配送和支付结算手段。此外，为保证企业、组织和消费者能够利用数字化沟通渠道，保证交易能顺利进行配送和支付，需要由专门提供服务的中间商参与，即需要电子商务平台服务商。基础电子商务平台系统基础电子商务平台系统包括Internet信息系统、电子商务平台服务商、企业、组织与消费者、实物配送和支付结 1.2背景 A.软件名称：电子商务平台系统 B.开发者：XXX C.项目简介：本系统主要分为前台和后台年管理系统一、前台管理（全面、分类展示商城内所有商品功能、查看商城内的交易信息、提供新商品上市公告，方便顾客及时了解相关信息、对用户输入的数据，系统进行严格的数据检验，尽可能排除人为错误、界面设计美观友好，操作简便）二、后台管理（用户管理、管理商品、管理商品类别、订单管理、订单打印、管理员管理） 1.3字符定义 1.4参考资料 1 项目指导老师参考资料 2 网上的资料包括论坛帖子 3 信息系统分析与设计（教材）php概要

国际货代客户需求分析

货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。客户需求的可诱导性：客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上，申明客户的需求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户变为实际客户。货运市场客户的分离性：跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化。客户需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货运企业要连续开辟新服务项目，以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现，这即是客户需求的多层次性。事例出口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。

汽车零部件行业需求分析及解决方案(精品)[详细]

汽车零部件行业需求分析及解决方案 1、行业总体需求分析 (1)与主机厂计划保持协同,适应主机厂频繁的需求变化汽车零部件制造厂的生产一般要按整车厂的生产计划,同时考虑整车厂的配件需求、市场的配件需求而制订,由于市场变化莫测,而整车厂一般又采用准时供货制,因此很难保证计划的稳定性,这必将对整个物流的计划和采购带来很大的不确定.因此如何在生产及采购计划上与整车厂商保持更好的协同将是ABC有限公司管理上必须重点考虑的问题. (2)提高“准时制供货”能力目前,整车厂普遍采用“准时制供货”的供货方式,供应商根据客户的需要作时间安排,提前一小时或数小时将产品送达生产线供装配使用.另一方面,整车厂的要求也十分严格,如果导致整车厂的生产线停顿,供应商便要支付违约赔偿.其实,无法按时供货衍生的问题远远不只赔偿违约金.很多情况下,一旦出现生产线停顿,客户的信誉将会受到影响,竞争对手也会乘虚而入,使企业失去商业机会.为达到“按时交付”,供应商一般在客户工厂或周边(一般3英里范围之内)租用库房,使货物可预先运到仓库,让客户根据需求随时取用.不过,由于对信息传递的不及时,以及对市场变化的估计不准确,为了保证货物的及时供应,必须保留较高的库存,这就可能造成不必要的资金浪费.因此,如何既能保证按时交付,又可避免库存积压风险将是“准时制供货”不可回避的难题之一. (3)强化成本控制,从容应对主机厂降低成本要求成本作为构成企业核心竞争力的关键要素之一,素来为制造企业所密切关注.如何降低成本,也一直是汽车零部件企业不断追求的目标,特别是在整车厂迫于竞争压力而不断压低采购成本的今天,在成本上领先(那怕是细微的领先)更是汽车零部件企业梦寐以求的目标.因此,对零部件供应商而言,如何准确、及时地把握产品的生产成本并找到改善的关键将是管理中需要重点解决的又一难题. (4)保证质量稳定,进行全程质量追踪,提高客户、供应商服务水平由于消费者对整车在安全及性能方面的要求日益提高,相应地汽车零部件生产商若要确保竞争优势就需要不断地提高质量,并在采购、生产、销售等各环节健全质量控制体系,保证产品质量的稳定.因此,如何保证产品质量的稳定也是ABC有限公司管理中需要引起高度重视的问题. 汽配行业有许多产品属于安全件,如发动机、变速箱、制动器等,因此需对原物料、中间生产过程、及产成品的质量进行跟踪,以便发生异常时可从产成品到半成品、原材料、供应商等进行跟踪追溯,以符合汽车行业质量标准要求.但手工作业情况下往往只能发现问题表面状况,无法有效的追溯来源,很难消除问题的根源. (5)工艺管理和在制品控制由于汽车零部件工艺复杂,加工工艺路线不确定性,生产过程所需机器设备和工装夹具种类繁多.因此,对在生产线生产中的零部件,从第一道工艺开始到最后一道工艺完成,其间所要经过的时间通常需要数天甚至数周,可是针对制造进度:各道工艺分别已经完成多少数量,差多少数量未完成,还要花多少时间才能完成,以及各道工艺当前在制量为多少,目前进行到哪一道工艺等等信息无法准确及时的得到.经常造成在制品数量过多,在制品帐务不准.如何解决工艺管理及在制品的控制,也是零部件企业管理上不可回避的一大难题. (6)产品数据及设计变更管理随着汽车消费需求个性化时代的逐步来临,汽车零部件的更新换代也越来越快,零部件厂商不同程度地参与了整车厂商的产品研发与试制,因此,汽车零部件企业在产品数据管理方面也面临着越来越大的压力,稍有疏忽就可能造成严重的损失,而这也是零部件供应商需要在管理中予以重视的环节.

餐厅客户需求调查表

餐饮商户营销推广需求调研表尊敬的客户：您好！为了更好的了解您的需求，为您的餐厅提供针对性的营销推广方案，同时也为帮助您了解餐厅营销过程中需要注意的问题，本着专业营销团队的职业操守，我们诚挚邀请您参与本次餐饮商户营销推广的需求调查。为保证调研数据的严谨性和营销方案的合理性，请您根据贵餐厅的实际运营情况对以下问题发表宝贵意见。在此，我们首先郑重申明，不对任何第三方透露关于您餐厅的任何商业机密！您的答案对于我们双方的工作都具有非常重要的意义，万分感谢您的配合！ 1.您的餐厅名称：________________________________ 2.您餐厅的开店时间：________________________________ 3.您现有餐厅的规模：______ A.特大型（经营场所面积＞3000㎡） B.大型（500㎡＜经营场所面积≤3000㎡） C.中型（150㎡＜经营场所面积≤500㎡） D.小型（经营场所面积≤150㎡） 4.您目前餐厅经营现状:______ A.盈利较多 B.盈利一般 C.保本经营 D.亏损经营 5.在餐厅运营过程中，您是否认为营销推广对餐厅经营至关重要：______ A.非常重要 B.重要 C.一般 D.不重要 6.您是否了解营销推广：______ A.非常了解 B.了解 C.一般 D.不了解 7.目前,您餐厅的营销推广方式是：______ A.聘用专职团队，专门负责餐厅运营 B.找专业运营公司，外包营销推广 C.运用餐厅现有团队，根据经营情况自主进行营销推广

D.暂未开展营销推广 E.其他_______________________________ 8.您平均每年投入餐厅的营销推广成本为：______ A.0＜成本＜1万 B.1万≤成本＜5万 C.5万≤成本＜10万 D.成本≥10万 9.您对餐厅目前的营销推广效果是否满意：______ A.非常满意 B.满意 C.一般 D.不满意 10.您在餐厅的营销推广过程中，最看重以下哪些因素（可多选）：______ A.内容营销（线上软文的撰写和推广，如服务号、订阅号等平台的软文） B.活动策划（线下根据市场行情做出相应活动方案的策划） C.品牌VI（菜单、宣传彩页、台卡、易拉宝、H5等内容的设计） D.会员关系维护（建立会员体系，员工KPI考核机制，三方后台维护等） E.其他__________________________________________________________ 11.若您餐厅尚无专业营销团队，您是否愿意接受外部专业营销团队的介入： ______ A.非常愿意 B.愿意 C.可以试试 D.不愿意 12.若交由专业营销团队负责您餐厅的营销推广，您每月可接受的投入成本为： ______ A.0＜成本＜2000 B.2000≤成本＜5000 C.5000≤成本＜8000 D.8000≤成本＜10000 E.成本≥10000 13.若交由专业团队负责您餐厅的营销推广，您短期内期望达到的最直接的效果为：______

银行对公业务客户的五个核心需求分析

客户的五个核心需求分析为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。（一）采购环节企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都成立集团采购中心，对外进行招投标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，采购企业有决定权。企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。（二）销售环节当今企业日益重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：提供对经销商的金融支持；提高销售质量：通过应收账款、应收票据的安排。银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。（三）资金管理环节现在大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。市场上比较流行的三种现金管理模式： 1.“零余额账户”管理 ?账户结构：集团设立一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设零余额基本账户，并具有透支功能。 ?资金清扫：营业日终各成员单位账户资金全部归集至集团集合账户。次一日营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常使用。 ?账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提供透支；日间可在额度内为各成员单位提供账户透支，日终仍有透支的与集合账户清算。 ?投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。 ?方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。 2.集团委托贷款 ?账户结构：集团设立一个集合账户，各子公司开设一结算账户。资金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资金全部或者部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺单位。资金的调拨全按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托