张科平：现代管理沟通与商务谈判技巧-中华讲师网

中国资格内训

现代管理沟通与商务谈判技巧

企划书

●培训目标

●培训方式

●培训提纲

●讲师简介

主办：

主讲：同济大学经济与管理学院

张科平教授

现代管理沟通与商务谈判技巧

★培训目的

在新经济时代，沟通技能及职业商务谈判是一种潜在的个人能力资本。著名管理学家约翰〃奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”更有一种说法已经被许多人认同：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%却取决于他的人际交往及商务谈判技巧。可见，了解与掌握有关人际关系心理的原理和规律等心理学知识，提高自身的行为素质，已经成了现代人的急迫需求。

随着我国市场经济的发展，加入世界贸易组织，我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快，工商企业大量地利用外资，引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增，各界人士对外交往日益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进行。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节，因此，了解并掌握国际商务谈判的知识，技巧和策略是至关重要的。

本讲座的目的，旨在使学员掌握一定的沟通及谈判理论知识和谈判技巧，并能将这些理论知识和技巧运用于具体的工作实践中，以提高工作业绩，树立企业形象。讲座以主讲人提供的讲座提纲为主要内容。提纲由两个方面组成：沟通概论及实务和谈判概论及实务。

管理沟通概论的讲解帮助学员简要的了解沟通是管理的核心,是谈判的基础和核心条件,特别是面对面的谈判中肢体语言的沟通占据了极大的份额,本次讲座以独特的方式讲授哈佛观人学内容,这是国内少有人研究的内容。管理沟通实务是沟通的具体运作方法和技巧。虽然谈判中语言很重要，但语言仅仅是一种符号。现代信息科学中所指的“语言”，内涵更宽泛，外延更拓展。它超越了“自然语言”的界定，而被广泛地理解为能够储存和传递信息的广义符号系统。现代的科学中，语言已超越了通常的“自然语言”出现了“视觉语言”“人体语言”“雕塑语言”等等。

商务谈判概论的讲解帮助学员简要的了解谈判的基础知识及经典理论，了解国际商务谈判的基础知识，国际商务谈判的准备，国际商务谈判实务使学员了解正规谈判的具体操作过程,国际商务谈判的策略和技巧以及国际商务谈判中风险的规避等内容，阐述基本涵盖国际商务谈判的基本理论知识和实务知识等诸方面内容，在两大部分内容的讲解中，主讲人在每一节甚至每一小点的内容中都会安排案例以说明问题，并以此形成主讲人与学员之间的互动气氛，使学员有更多的参与机会，激发其创造力；主讲人力求运用启发式的教学手段，以提高学员的积极性；通过学习，有助于培养和提高学生的贸易谈判能力

在整个讲座中，除了主讲人为说明问题附以的案例外，另安排两个典型案例以小组讨论的形式加深学员对本专题讲座的理解。

课程目标：

★提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧；

★提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能；

●课程特色：

本次授课通过讲授、讨论、演练的等交互式教学，并结合案例分析授课方式进行讲解。图文丰富、生动活泼、理论联系实际，具有感染力，达到令学员印象深刻的良好培训效果

●参加人员

MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者

●培训提纲：引子

名人论述

●拿破仑.希尔曾经说过：沟通是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你

●做领袖作准备。著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通”。

●卡耐基的墓志铭。。。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点

●国务委员吴仪女士曾指出：“人际关系也是生产力”。

沟通实例

谈判的前提－沟通事例1－3

●所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，

以便达成既定的组织目标的过程。

●管理的本质：

管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程

现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。

第一篇成功沟通须知-概念与实务

一、沟通是什么？我们为什么要学习沟通？

（一）为什么要进行管理的沟通修炼？

1、沟通是个人事业成功的重要因素。

（二）沟通的基本概念及分类

1、沟通过程的简单模型图

2、信息沟通的七种基本要素

3、人际沟通目的.分类.特点.

二、提升沟通效率的方法

（一）简述传达技巧“说”和“写”

1、传达技巧“说”

演讲技巧(Making a speech) 面谈技巧 (Interviewing) 谈判技巧 (Negotiation) 会议沟通 (Running Meetings) 危机沟通、电话沟通

2、传达技巧“写”写作技巧（Writing）商务公文、信涵、文书

（二）简述接受技巧“听”和“读”

1、接受技巧“听”倾听技巧（Effective listening) 聆听、沉默、反馈

2、接受技巧“读”阅读技巧（Reading）释读、理解、归纳、

三、非语言沟通常见方式

（一）非语言沟通的概念、分类及作用

1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧

2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析

（二）非语言沟通的具体概念、类型及分类

（三）非语言沟通的案例陈述

第二篇谈判与商务谈判技巧

一、谈判概述及理念

（一）谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念

专家的定义 1 尼尔伦伯格需要说专家的定义 2 高峰过程说

专家的定义 3 温克勒实力说专家的定义 4 比尔〃斯科特沟通说

3、谈判的实质 - 利益切换

（二）商业谈判的概念

1、专家定义

2、商务谈判的实质：

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

（三）小故事大道理

1、案例分析

2、游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

（一）谈判的主要元素

（二）谈判的成功要素

（三）商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。

2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。

4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。

6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。

（四）商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈判的分类（1）一般谈判的分类（2）商务谈判分类：

4、商业谈判的主要内容

5、商务谈判类型（1）“分配型”谈判（2）“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征主谈者应具备那些素养?如何发现、利用和培养你的优秀个性

7、谈判者的特点实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格（1）谈判风格分析（2）谈判风格与行为表现

（五）影响谈判的因素

1、谈判认识上的五大误区

2、案例分析：

三、成功谈判的程序

（一）成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定

2、谈判目标的确定

3、谈判信息的收集

4、谈判战略选择

5、商务谈判班子的构成

6、谈判计划书的拟定

7、商务谈判的具体安排

8、准备替代方案

9、心理准备谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议进行自我评估

（二）商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

四、谈判策略及技巧

（一）商务谈判的策略内容三个阶段

1、双赢阶段的重点:

2、妥协阶段的重点:

3、竞争(让步)阶段的重点:

（二）商务谈判的策略步骤

开场、中场、收场的六大策略

（三）商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

（四）商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧

2、提升谈判制胜因素技巧

3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领

精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件

五、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商务谈判的十四招、十二戒

3、谈判技巧二十八种

4、对谈判结果的监督和控制

经典案例：“纯达普”远嫁中国

（培训时间大约二 - 三天）

谈判多技巧、沟通无极限

附：成功金钥匙—说话技巧

“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师”—刘勰

法国大文豪雨果说：语言就是力量

第二次世界大战，美国人将口才、原子弹和金钱赖以生存和竞争的三大战略武器。

一、言语的概念案例：

现代沟通就是一场竞争激烈的口腔运动病人和护士小姐的对话

（一）说话的含义：1、言语的含义：2、语言的含义： 3、话语的含义：

（二）说话的作用及分类1、说话的作用：2、交谈的类型： 3、说话的态度与能力案例：王熙凤的说话艺术（三）说话的几个要点语言沟通之要点提高发音准确率练习

二、如何有效的说？

（一）语言沟通的三项重要因素：案例：近百年具有国际影响的八大演说家邱吉尔：最辉煌的时刻

（二）传达技巧“说”

1、一个定律 -- “汉堡”定律

2、二项原则 -- 赞美和幽默

3、三项要求（1）因时而异（2）适时而止何时闭上你的嘴（3）及时而应

4、四大要素（1）德（2）识（3）才（4）学案例：真才实学,生意欣荣

5、五个“有”（1）言之有礼、（2）言之有物、（3）言之有序、（4）言之有节、（6）言之有技

6、六大陷阱（1）误会（2）罗嗦（3）方言（4）复杂（5）无逻辑（6）不得要领案例：方言比喻错误

7、七个注意细节

8、八项说话事项

9、谈话需注意的九个“不”（游戏：传话案例：）

10、说话应具备的十大能力思维能力表达能力修辞能力表演能力交际能力应变能力记忆能力。。。。

三、语言沟通的技巧

（一）明确目标和主题酝酿好开端1、界定主题--话题的选择应避免的话题 2、端正态度--姿态的选择

（二）追求现场效果营造良好氛围1、追求现场效果 2、营造和谐氛围 3、善用肢体语言

（三）适应不同环境和人有效说话1、适应不同的环境变化 2、适应不同场合的说话3、不同时间的说话须知（四）求同存异避免冲突和谐沟通 1、富兰克林式权宜之变

（五）开放自我打开情感交流之窗情感唤醒律

（六）有效克服说与听之间的差距说与听的误会说话、倾听两者反差较大禁止下列方式，让听者感受好些（七）站在他人角度有效说服他人1、随机应变律2、鬼谷子的智慧 3、站在他人的角度？4、说服别人的技巧（八）把握语境清楚叙述自信表达1、语言环境的分析技巧 2、如何叙述清楚有效说话3、用语言表达自信技巧

（九）技术性地提问沉着机智应答1、有效的询问技巧 2、有效的应答技巧

（十）巧妙处理听众问题适度拒绝

1、巧妙处理听众的问题（1）碰到这样的听众怎么办？A、极好争辩 B、跑题 C、顽固份子 D、个性冲突。。。

（2）面对难以解答的问题：漏斗式沟通策略漏斗式问话程序

2、听众心理分析（1）不同类型残疾人的性格特征（2）正确运用语言交流技巧

3、拒绝的艺术(1) 拒绝的方法（2）在社交场合,不妨用下列方法试一试

4、批评的艺术（1）批评的语言技巧（2）批评的注意事项

(十一) 积累知识勤于练习展现自我

沟通者的誓言

有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，

而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。

附：拍卖自己法宝—演讲技巧

第一节、演讲的概述前言

一、演讲的概念、特点及作用

（一）演讲的概念：什么是商务演讲柏拉图(Plato)演讲者本身

（二）演讲的特点：1、特点具体表现在 2、有关演讲的“三”

（三）演讲的作用 1、演讲对管理者的意义 2、商务演讲的重要性演讲的作用归纳

（四）演讲的目的 1、演讲的目的五类归纳 2、商务演讲的目的

二．演讲的分类

（一）按演讲内容大致分为 1、政治演讲、就职演说、会议辩论、集会演说2、教育演讲3、宗教演讲；等（二）按演讲的目的大致分为1、娱乐性演讲；2、传授性演讲（或称学术演讲）；3、说服性演讲；等

（三）按演讲场所大致分为 1、游说性演讲，巡回演讲；2、街头演讲；3、宫廷演讲；4、法庭演讲；…. 等（四）演讲方式大致分为 1、读稿式演讲 2、背诵式演讲3、提纲式演讲 4、即兴式演讲………等

三、成功演讲的必备条件

四、演讲的基本要求

（一）内容 -- 正确感人，条理清晰。（二）语言 -- 准确精炼、诚实有趣。（三）感情 -- 朴实真诚（四）态势 -- 自然得体，（五）表述 -- 形象灵活、有理有节。（六）形式 -- 新颖创新、

第二节演讲的结构与风格

一、演讲的结构演讲天龙七部演讲的八大步骤演讲构思图

（一）演讲的开头1、开场白的要求及作用2、开场白策略及方式 3、开场白中常见的毛病

（1）十种不同的开场策略第一种开场白，赞美称颂--阐发共鸣第二种开场白，发掘他人价值

第三种开场白，引用别人的赞美第四种开场白，谐语性开场白第五种开场白，反弹琵琶,恍然大悟（2）几种开场白的方式A、开门见山，亮出主旨。B、叙述事实，交代背景。 C、提出问题，发人深思。

（二）演讲的主体部分1、主体部分安排：2、主体部分展开 3、主体部分的要求 4、演讲主体部分注意点（三）预览主要的论点

（四）结束语典型的结束语

1、十种结尾的方式第一种，引用铿锵有力的名言式。第二种，讲一个发人深省的故事。

2、其他有效的结束语。。。。。等6、结尾中常见的毛病演讲的开头和结尾

二、演讲的风格

（一）何谓演讲风格（二）、演讲风格的特点（三）演讲语言风格的类型

第三节演讲的准备

一、演讲准备的步骤（一）确立目标（二）听众分析（三）材料收集：（四）内容组织：，，，

二、演讲稿的写作略

第四节演讲的技巧

一、情绪控制技巧战胜怯场七大法二、词汇的选用与幽默三、声音的控制四、演讲时的肢体语言

五、使演讲生动的技巧六、换位思考、化解敌意、良好的结束

第五节演讲的评判

一、演讲的评判的内容（一）内容：（二）语言：（三）结构：（四）声音：（五）节奏：（六）态势：

二、演讲比赛评分标准及说明

三、命题演讲比赛评分表略

四、即兴演讲比赛评分表略

第六节处理棘手的提问

一、何时回答观众的提问

二、希望营造的气氛

三、回答观众问题的三个步骤

四、处理问题的选择方案

五、当棘手问题出现时

案例分析：希特勒的演讲

十诀：“一把钥匙打开千把锁”总结：

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