销售管理期末考试机考

《销售管理》期末考题库

一、单选题（每题只有一个正确选项，请将正确选项填入括号内）

1、销售（）就是企业或企业销售团队

A、主体

B、客体

C、对象

D、手段

答案：A

2、销售（）就是现实客户和潜在客户

A、主体

B、客体

C、对象

D、手段

答案：C

3、销售（）包括产品或服务及其质量、营销组合等方面

A、主体

B、客体

C、对象

D、手段

答案：B

4、（）主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动

A、零售销售

B、产业销售

C、针对组织市场的销售

D、针对非盈利组织的销售

答案：A

5、产业销售，不包括（）

A、针对中间商的销售

B、针对生产企业的销售

C、针对非盈利组织的销售

D、针对消费者的销售

答案：D

6、以销售活动为中心的销售机能与（）、财务机能共同构成企业经营的主要机能

A、培训机能

B、制造机能

C、战略机能

D、管理机能

答案：B

7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中（）的一部分

A、促销策略

B、营销策略

C、分销策略

D、竞争策略

答案：A

8、销售规划的具体内容不包括（）

A、制定销售策略

B、制定销售分支机构

C、制定销售目标

D、制定销售行动方案

答案：B

9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和（）等5种基本管理职能

A、控制

B、组织

C、协调

D、分配

答案：A

10、（）原则是指要精简机构，提高效率

A、统一指挥

B、精简有效

C、分工协作

D、权责对等

答案：B

11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是（）

A、推销形式

B、组织形式

C、直销形式

D、分销形式

答案：A

12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是（）

A、地域集中，费用低

B、人员集中，容易管理

C、地区经理权力相对集中，决策速度快

D、顾客集中，销售额高

答案：D

13、产品型销售组织的弊端不包括（）

A、成本支出费用较高

B、销售人员的视野会逐渐狭窄

C、销售活动缺乏连续性

D、销售人员技术不够专业

答案：D

14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用（）

A、产品型销售组织

B、综合型销售组织

C、职能结构型销售组织

D、顾客型销售组织

答案：C

15、团队建设的内容不包括（）

A、确定团队的权力和责任

B、确立团队的任务和目标

C、选择团队成员

D、团队合作

答案：A

16、（）是指公司在一定时间内期望达成的销售水准

A、销售团队

B、销售目标

C、销售组织

D、销售培训

答案：B

17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是（）

A、经济环境

B、生产状况

C、销售人员

D、营销和销售政策

答案：A

18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是（）

A、市场需求

B、政治环境

C、市场供给

D、行业竞争环境

答案：C

19、进行销售预测之前，首先要明确（）

A、预测的数据

B、预测的目标

C、建立模型

D、选择预测方法

答案：B

20、下列选项中，不属于销售预测数理方法的是（）

A、市场实验法

B、销售人员综合意见法

C、回归分析法

D、模拟分析法

答案：B

21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是（）

A、专家意见法

B、购买者意向调查法

C、高级管理人员估计法

D、趋势外推法

答案：D

22、（）是指完成销售计划的每一个目标的费用分配

A、销售策略

B、销售费用

C、销售预算

D、销售区域

答案：C

23、（）是在公司总费用中减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算

A、最大费用法

B、销售百分比法

C、零基预算法

D、同等竞争法

答案：A

24、（）是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算

A、边际收益法

B、零基预算法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

答案：C

25、（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算

A、目标任务法

B、投入产出法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

答案：D

26、（）是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法

A、目标任务法

B、投入产出法

C、销售百分比法

D、同等竞争法

答案：A

27、（）是对任务目标法的改进

A、最大费用法

B、投入产出法

C、零基预算法

D、同等竞争法

答案：B

28、所谓销售区域，是指在一定销售期间，由（）、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体

A、客服部门

B、财务部门

C、采购人员

D、销售人员

答案：D

29、一个销售区域可以被认为是一个（）

A、地区市场

B、细分市场

C、产品市场

D、客户市场

答案：B

30、按（）是指定销售区域最普遍的方法

A、地区划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划分

答案：A

31、所谓按（）是依据行政区域或地标界线来划分不同销售区域的边界

A、地区划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划分

答案：A

32、销售区域按（），即依据客户的规模和购买力划分

A、地区划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划分

答案：C

33、按（），对销售区域的划分更细致，或更切合企业销售资源状况或客户的不同需求

A、综合划分

B、产品划分

C、客户划分

D、行业划分

答案：A

34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是（）

A、目标具体性原则

B、挑战性原则

C、公平合理原则

D、经济性原则

答案：D

35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量（）、明确、容易理解

A、数字化

B、透明化

C、公开化

D、制度化

答案：A

36、销售区域设计的程序当中，首先要做的是（）

A、调整初步设计方案

B、将相邻单元组合成销售区域

C、安排销售人员

D、划分控制单元

答案：D

37、确定销售人员所要完成的目标一般称为（）

A、配额

B、任务量

C、定额

D、客户量

答案：C

38、（）是指为一个销售单位所确定的销售目标

A、销售配额

B、销售金额

C、销售定额

D、销售区域

答案：C

39、下列选项中，（）不属于制定销售定额的目的

A、激励销售人员

B、扩大销售区域

C、评价销售业绩

D、控制销售力量

答案：B

40、销售定额的制定包括三个步骤：（）、决定每种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平

A、选择定额类型

B、确定销售经理

C、制定销售计划

D、明确管理制度

答案：A

41、下列选项中，（）不属于销售定额的基本类型

A、销售区域大小

B、销售量

C、活动定额

D、财务定额

答案：A

42、销售区域的时间管理主要包括（）和时间管理两个方面的内容

A、确定预算

B、确定拜访频率

C、明确目标

D、确定客户群

答案：B

43、下列选项中，（）属于确定拜访频率时要考虑的因素

A、客户的行业

B、客户的远近

C、客户的订货周期

D、客户的要求

答案：C

44、时间管理理论提倡把事情按照（）和是否重要分成四种类型

A、是否明确

B、是否确定

C、是否完成

D、是否紧急

答案：D

45、在商品分销过程中涉及的（），就是我们所说的渠道成员

A、生产商

B、消费者

C、中间商

D、组织和个人

答案：D

46、根据生产商在销售渠道中的参与程度，大致可以分为单纯型生产商和（）生产商

A、复合型

B、规模型

C、生产型

D、服务型

答案：A

47、分销渠道成员应该包括（）

A、生产商、服务提供商和消费者

B、生产商、中间商和消费者

C、物流企业、生产商和消费者

D、生产商、中间商和政府部门

答案：B

48、代理商不拥有对代理商品的（）

A、所有权

B、代理权

C、销售权

D、获得佣金的权利

答案：A

49、（）是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商

A、独家代理商

B、经纪人

C、经销商

D、一般代理商

答案：C

50、直接渠道，又称（）

A、一级渠道

B、二级渠道

C、三级渠道

D、零级渠道

答案：D

51、渠道交替方案进行评估的标准包括（）

A、经济性、控制性和适应性

B、经济性、控制性和合理性

C、合理性、控制性和适应性

D、合理性、组织性和适应性

答案：A

52、促销实质上是一种（）活动

A、沟通

B、协调

C、控制

D、领导

答案：A

53、促销最基本的作用是向（）传递信息

A、生产商

B、经销商

C、目标客户

D、管理者

答案：C

54、（）是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售

A、人员推销

B、广告

C、销售促进

D、公共关系

答案：A

55、（）是由一系列短期诱导性，强刺激的战术促销方式所组成

A、人员推销

B、广告

C、销售促进

D、公共关系

答案：C

56、（）是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道

A、促销目标

B、推式策略

C、拉式策略

D、促销组合

答案：B

57、（）是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求

A、促销目标

B、推式策略

C、拉式策略

D、促销组合

答案：C

58、广告的具体内容应包括（）

A、产品信息、企业信息、服务信息

B、产品信息、企业信息、联系方式

C、价格信息、企业信息、服务信息

D、产品信息、产地信息、服务信息

答案：A

59、（）包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。

A、视听媒体

B、户外媒体

C、邮寄媒体

D、印刷媒体

答案：B

60、公关评价的指标包括（）

A、信息传播频率、知名度、促销效果

B、信息传播频率、知名度、销售绩效

C、信息传播频率、受众反响、销售绩效

D、信息传播频率、受众反响、促销效果

答案：C

61、下列选项中，（）不属于销售促进的市场作用

A、缩短产品入市的进程

B、提高销售业绩

C、侵略与反侵略竞争

D、经销奖励答案：D

62、客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户（）进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系

A、财务资料

B、消费资料

C、订单资料

D、档案资料

答案：D

63、客户管理方法主要有（）

A、巡视管理、关系管理、筛选管理

B、检查管理、关系管理、筛选管理

C、检查管理、关系管理、筛选管理

D、巡视管理、关系管理、资料管理

答案：A

64、交叉比率的计算公式是（）

A、交叉比率=毛利率X商品周转率

B、交叉比率=利润率X商品周转率

C、交叉比率=贡献比率X商品周转率

D、交叉比率=毛利率X销售构成额

答案：A

65、贡献比率的计算公式是（）

A、贡献比率=交叉比率X销售构成额

B、贡献比率=利润率X商品周转率

C、贡献比率=贡献比率X商品周转率

D、贡献比率=毛利率X 商品周转率

答案：A

66、（）是指信用状况一般、信誉较好的客户

A、A类客户

B、B类客户

C、C类客户

D、D类客户

答案：B

67、客户关系管理的简称是（）

A、ARM

B、RCM

C、MCR

D、CRM

答案：D

68、（）是改善企业供货水平的关键

A、订单管理

B、采购管理

C、客户管理

D、促销管理

答案：A

69、（）是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格

A、直接报价

B、估价报价

C、间接报价

D、拍卖

答案：A

70、一般认为，普通货品陈列的黄金高度为（）

A、0.3米至0.8米

B、0.5米至1米

C、0.8米至1.4米

D、1米至1.6米

答案：C

71、（）是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动

A、铺货

B、终端

C、渠道

D、促销

答案：A

72、（）就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各个销售区域之间无序流动

A、窜货

B、铺货

C、促销

D、直销

答案：A

73、一旦出现窜货现象，（）能够帮助厂商迅速查出货源

A、统一的价格

B、销售区域划分

C、渠道系统

D、产品代码制

答案：D

74、下列选项中，（）不属于外部招聘

A、工作调换

B、广告招聘

C、求职者自荐

D、就业服务机构

答案：A

75、（）是企业最广泛应用的训练方法

A、销售会议法

B、案例研讨法

C、讲授法

D、岗位培训法

答案：C

76、培训评价中，二级评价为（）

A、现场评价

B、到任评价

C、任职评价

D、次级评价

答案：B

77、培训评价中，三级评价为（）

A、现场评价

B、到任评价

C、任职评价

D、次级评价

答案：C

78、（），是与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式，即按一定比率给予佣金

A、纯粹佣金制度

B、固定薪酬制度

C、纯粹薪水制度

D、薪酬福利

答案：A

79、（）比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业

A、低薪金与高奖励组合模式

B、高薪金与高奖励组合模式

C、低薪金与低奖励组合模式

D、高薪金与低奖励组合模式

答案：D

80、（）通常适合于快速发展的企业

A、低薪金与高奖励组合模式

B、高薪金与高奖励组合模式

C、低薪金与低奖励组合模式

D、高薪金与低奖励组合模式

答案：B

81、（）适用于衰退期的企业或产品采用

A、低薪金与高奖励组合模式

B、高薪金与高奖励组合模式

C、低薪金与低奖励组合模式

D、高薪金与低奖励组合模式

答案：A

82、（）适用于企业创业的困难期

A、低薪金与高奖励组合模式

B、高薪金与高奖励组合模式

C、低薪金与低奖励组合模式

D、高薪金与低奖励组合模式

答案：C

83、成就激励中最重要的表现形式是（）

A、合理晋升

B、物质激励

C、精神激励

D、沟通激励

答案：A

84、（）是指为销售人员确定一些应达到的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的一种方式

A、关怀激励

B、沟通激励

C、感情激励

D、目标激励

答案：D

85、（）也称逐户寻找法或者地毯式寻找法

A、广告寻找法

B、介绍寻找法

C、活动寻找法

D、普遍寻找法

答案：D

86、（）要求业务员有较强的信息处理能力

A、广告寻找法

B、资料查阅寻找法

C、委托助手寻找法

D、普遍寻找法

答案：B

87、（）是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣

A、介绍接近法

B、赞美接近法

C、问题接近法

D、利益接近法

答案：D

88、（）是推销人员用积极的态度，自认而然地引导顾客提出成交的一种方法

A、主动请求法

B、假定成交法

C、肯定成交法

D、小点成交法

答案：A

89、凡经营同业竞争品者，信用自然降低为（）

A、A级

B、B级

C、C级

D、D级

答案：C

90、第一次交易的客户，其作用一般按（）客户对待

A、A级

B、B级

C、C级

D、D级

答案：C

二、多选题（每题有2-4个正确选项，请将正确选项填入括号内，多选、少选、错选均不得分）

1、针对组织市场的销售，指的是批发层次的销售活动，按顾客的不同可分为（）

A、针对中间商的销售

B、针对生产企业的销售

C、针对非盈利组织的销售

D、针对个人的销售

答案：ABC

2、企业销售管理的过程一般包括（）步骤

A、建立销售组织并进行人员招聘与培训

B、制订销售规划及相应的销售管理政策

C、销售业绩管理

D、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

答案：ABCD

3、销售规划的具体内容包括（）

A、制订销售预算

B、制订销售策略

C、制订销售目标

D、制订销售行动方案

答案：BCD

4、销售组织设计的原则包括（）

A、精简有效原则

B、统一指挥原则

C、管理幅度原则

D、分工协调原则

答案：ABCD

5、影响销售组织设计的因素包括（）

A、商品销售的范围

B、渠道特性

C、内部环境

D、销售策略

答案：ACD

6、顾客型的销售组织具有的优点包括（）

A、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路

B、易于加强销售的深度和广度

C、可以减少销售渠道的摩擦

D、销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高错

答案：ABC

7、确定销售人员规模的方法有（）

A、成本限制法

B、工作量法

C、销售能力法

D、边际利润法

8、销售计划的内容包括（）

A、市场分析

B、销量任务

C、竞争对手分析

D、绩效考核

答案：AB

9、销售计划的作用包括（）

A、提高销售工作的效率

B、提高最终实现销售目标的可能性

C、有利于做好企业的预算和成本控制工作

D、配套整体实施方案错

答案：ABC

10、销售目标制定的程序包括（）

A、评估所处市场环境

B、参考往年销售数据

C、做好基层人员调研

D、分解年度销售目标

答案：ABCD

11、下列选项中属于销售预测的不可控因素的是（）

A、生产状况

B、销售人员

C、市场需求

D、经济环境

答案：CD

12、下列选项中，哪些属于销售区域的作用？（）

A、便于划分销售人员的利益范围

B、确定企业的市场覆盖面

C、便于评价和控制销售力量

D、有利于建立良好的客户关系

答案：BCD

13、销售区域可按什么方法划分（）

A、按地区划分

B、按产品划分

C、按销售额划分

D、按行业划分答案：ABD

14、销售区域设计的原则包括（）

A、公平合理原则

B、可行性原则

C、挑战性原则

D、目标具体性原则

答案：ABCD

15、生产者在处理他与经销商的关系时，可以采取的方法有（）

A、谈判

B、合伙

C、合作

D、分销规划

答案：BCD

16、下列选项中，（）不属于渠道冲突产生的根本原因

A、价格、折扣原因

B、目标错位

C、回收货款

D、期望差异

17、销售渠道的成员包括（）

A、生厂商

B、中间商

C、政府部门

D、消费者

答案：ABD

18、影响销售渠道设计的主要因素有（）

A、顾客特性

B、产品特性

C、企业特性

D、竞争特性答案：ABCD

19、下列哪些选项不属于独家分销的优点（）

A、市场覆盖率高

B、比较适宜日用品消费品分销

C、厂商与经销商关系较为密切

D、适宜专用产品分销

答案：AB

20、公共关系的特点包括（）

A、情感性

B、双向性

C、广泛性

D、整体性

答案：ABCD

21、在选择销售促进工具时要考虑的注意因素包括（）

A、市场类型

B、销售促进目标

C、竞争条件和环境

D、促销预算分配及每种销售促进工具的预算水平

答案：ABCD

22、促销的基本方式包括（）

A、降价

B、销售促进

C、广告

D、公共关系

答案：BCD

23、下列选项中属于客户管理的方法的是（）

A、信息管理

B、巡视管理

C、关系管理

D、筛选管理答案：BCD

24、依据与企业关系不同，客户可以划分为哪几类？（）

A、个人客户

B、忠实客户

C、集团客户

D、渠道客户答案：ACD

25、客户关系管理的方法包括（）

A、档案管理法

B、客户分类管理

C、建立伙伴关系

D、客户流失管理

答案：ABCD

26、商品发货的要求包括（）

A、准确

B、及时

C、安全

D、不计成本

答案：ABC

27、我国企业在终端销售管理工作中常常会出现以下哪些问题（）

A、终端销售意识不强

B、终端销售范围过窄

C、专业水平低，管理水平能以满足需要

D、对终端商家防范不严

答案：ABCD

28、窜货主要有什么表现形式（）

A、总公司与分公司之间的窜货错

B、分公司与分公司之间的窜货

C、同一区域市场的经销商之间的窜货

D、不同区域市场的经销商之间的窜货

答案：BCD

29、下列招聘方法中，属于内部招聘的是（）

A、员工晋升

B、工作轮换

C、广告招聘

D、工作调换

答案：ABD

30、下列选项中，（）属于销售人员培训的方法

A、讲授法

B、销售会议法

C、案例研讨法

D、角色扮演法答案：ABCD

31、纯粹佣金的支付方法包括（）

A、保证提存或预支账户

B、非保证提存或预支账户

C、暂记账户

D、每月定额结算

答案：ABC

32、销售人员的福利项目不包括（）

A、医疗保险

B、带薪休假

C、佣金

D、底薪

答案：CD

33、下列语句中，用来形容经济型动机销售人员销售工作观的是（）

A、多钱多干

B、少钱少干

C、无钱不干

D、按酬付劳

答案：ABCD

34、下列选项中，属于销售人员激励方式的是（）

A、物质激励

B、精神激励

C、鞭策激励

D、关怀激励

答案：ABD

35、常用的寻找客户的方法包括（）

A、普遍寻找法

B、广告寻找法

C、委托助手寻找法

D、交易会寻找法

答案：ABCD

36、“可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件”对应的“MAN原则”的状况包括（）

A、M+A+n

B、m+a+N

C、m+A+n

D、M+a+n

答案：BCD

37、接近客户的方法包括（）

A、利益接近法

B、赞美接近法

C、好奇接近法

D、求教接近法

答案：ABCD

38、处理顾客异议的原则包括（）

A、做好准备工作

B、选择恰当的时机

C、必要时可以与顾客争辩

D、给顾客留“面子”

答案：ABD

39、企业所面临的信用风险主要包括（）

A、客户流失

B、客户拖欠

C、客户赖账

D、客户破产

答案：BCD

40、下列选项中，属于信用评价指标的是（）

A、回款率

B、资产总额

C、支付能力

D、经营同业竞品情况

答案：ACD

三、判断题（判断对错，请将正确选项填入括号内）

1、销售等于推销（）

A、对

B、错

答案：B

2、所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程（）

A、对

B、错

答案：A

3、产品结构型的销售组织是指按照相同商品或商品群组建的销售组织（）

A、对

B、错

答案：B

4、同等竞争法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算（）

A、对

B、错

答案：A

5、销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于将来的销售指标。（）

A、对

B、错

答案：B

6、销售定额是指为一个销售单位所确定的销售计划（）

A、对

B、错

答案：B

7、代理商是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商（）

A、对

B、错

答案：B

8、渠道成员发生冲突时，应由渠道成员自行解决（）

A、对

B、错

答案：B

9、广义的促销包括销售促进、广告、人员推销和公共关系四大促销组合（）

A、对

B、错

答案：A

10、理念是CRM成功的关键，是CRM实施应用的基础（）

A、对

B、错

答案：A

11、客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系（）

A、对

B、错

答案：A

12、统一价格可从根源上杜绝窜货现象的发生（）

A、对

B、错

答案：A

13、所为销售促进，是指企业为销售产品或鼓励顾客购买，用各种长期诱因而进行的促销活动（）

A、对

B、错

答案：B

14、培训效果评价可以根据企业实际选择五级评价方法（）

A、对

B、错

答案：B

15、纯粹佣金制度是与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式（）

A、对

B、错

答案：A

16、低薪金与高奖励组合模式通常适合于快速发展的企业（）

A、对

B、错

答案：B

17、成交是一个销售人员和顾客之间反复沟通的过程（）

A、对

B、错

答案：A

18、熟记式展示最具有挑战性也最富有创意，是一种灵活的相互交流式的销售展示（）

A、对

B、错

答案：B

19、给予客户信用额度从多到少依次是：C类＞B类＞A类（）

A、对

B、错

答案：B

20、应收账款的信用成本只包括机会成本和坏账成本（）

A、对

B、错

答案：B