汽车销售实务课程大纲(修订版)1

《汽车销售实务》教材大纲

一、课程性质、目的和任务

课程性质：

《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。

课程目的：

1.了解汽车销售行业的整车销售模式

2.理解汽车销售的一般流程

3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识

课程任务：

以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。

二、课程建议学时分配

序号内容讲授实践总学时

1 概述 4 0 4

2 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 6

3 项目二客户接待 6

4 10

4 项目三提供咨询与需求分析 4 4 8

5 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 12

6 项目五车辆展示与推介 4 4 8

7 项目六汽车产品体验 6 2 8

8 项目七销售障碍处理 6 2 8

9 项目八签约成交及付款 4 2 6

10 项目九汽车销售衍生服务8 4 12

11 项目十交车服务 2 2 4

12 项目十一客户关怀 4 2 6

合计60 32 92

三、课程教学内容和基本要求

概述

1.汽车销售行业现状

2.汽车销售职业发展前景

3.什么是顾问式汽车销售

4.如何成为合格的汽车销售顾问

汽车销售名人

教学目的：

培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。

教学要求：

1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景

2.理解什么是汽车销售顾问

项目一汽车销售人员的职业形象

1.仪容仪表

2.问候寒暄

3.名片的使用

4.服务礼仪

情景模拟

教学目的：

良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。

教学要求：

1.理解什么商务礼仪

2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪

项目二客户接待

1.客户接待素养

2.来电客户的接待

3.到店客户的接待

4.其他渠道的客户接待

5.客户信息处理

情景模拟

教学目的：

客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项

目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。

教学要求：

1.了解客户接待在销售流程中的重要性

2.掌握各种渠道客户接待的方法和技巧

3.掌握并能运用客户信息处理的相关工具

项目三提供咨询与需求分析

1.需求分析素养

2.提供有效的咨询服务

3.需求分析的主要方法及内容

4.完善顾客档案和洽谈记录

情景模拟

教学目的：

客户需求多种多样，通过与客户的有效沟通，了解客户的真实目的，理解客户需求，才能提供客户满意的产品。如何了解客户需求是本项目的重点。

教学要求：

1.理解什么是需求分析

2.掌握需求分析的方法

3.运用需求分析的技巧，进一步完善客户的档案。

项目四意向客户的跟踪与促进

1.客户跟进素养

2.客户跟踪的方法

3.客户促进的技巧

4.相关销售表卡的使用

情景模拟

教学目的：

客户跟踪的方法和技巧，以及如何配合我们的销售工具对意向客户进行管理和跟踪，以促进的销售。

教学要求：

1.掌握客户跟踪与促进的方法和技巧

2.掌握销售工具表卡在客户跟进中的使用方法

项目五车辆展示与推介

1.汽车产品展示素养

2.车辆展示的技巧和方法

3.六方位绕车训练

4.竞争产品对比技巧

情景模拟

教学目的：

培养学生汽车产品展示推介的能力是销售流程中的重点项目，只有将产品特点优势转化为对客户的利益，才能使客户接受产品。专业产品介绍和竞品比较是本专业学员重要的专业技能。

教学要求：

1.理解汽车六方位

2.掌握六方位绕车方法技巧

3.掌握车型对比的方法技巧

项目六产品体验

1.产品体验素养

2.产品静态体验

3.产品动态体验

4.产品功能体验

5.产品体验结果处理

情景模拟

教学目的：

客户对产品体验的是客户对产品产生信心的最好机会，如何利用机会增强客户对产品的信心，是本项目的重点。

教学要求：

1.理解产品体验的概念

2.掌握产品体验的方法

3.掌握体验结果处理的技巧

项目七销售障碍处理

1.异议处理的素养

2.常见的销售障碍

3.车辆选型异议处理

4.车辆配置异议处理

5.车辆价格异议处理

6.销售政策异议处理

情景模拟

教学目的：

识别客户异议，通过销售技巧有效处理客户异议，为成功销售排除障碍。主要正对车型，价格，服务方面的异议进行分析处理，一排除客户忧虑，进一步建立客户信心。

教学要求：

1.了解汽车销售过程中的常见障碍

2.掌握处理销售障碍的的一般技巧

项目八签约成交及付款

1.促进签约成交的技巧

2.新车订单及销售合同

3.付款方式及办理流程

情景模拟

教学目的：

怎样在价格谈判中取得有利地位，如何促进销售，以及新车订单和销售合同签订过程中的系列注意事项。

教学要求：

1.了解常见促进成交的方法

2.掌握付款、合同的签订的一般流程

项目九汽车销售衍生服务

1.汽车消费信贷办理

2.新车保险的销售和办理

3.汽车装饰精品的销售

4.新车销售中的二手车置换

5.新车税费及牌证办理

知识问答

教学要求

汽车销售的衍生服务，包括金融服务，保险，二手车，税费牌照的办理等。对于销售人员而言也是必须了解和掌握业务知识。

教学要求

1.了解衍生服务在汽车销售中作用和意义

2.掌握衍生服务项目的基本知识

项目十交车服务

1.交车服务素养

2.交车前准备

3.交车流程与仪式

情景模拟

教学要求

本项目介绍新车交付工作相关事项的办理，包括交车前检查（PDI）,交车流程，仪式等。

教学目的

1.掌握交车服务的流程

项目十一客户关怀

1.客户关怀素养

2.客户关怀的意义

3.客户关怀的技巧

4.客户档案管理

教学要求：

介绍客户回访的目的及意义，客户回访的方法与技巧，以及如何提高客户客户购车的满意度，保证客户满意的购车流程和厂家回访的满意度。完善客户购车档案。

教学目第：

1.理解客户关怀的意义

2.掌握客户关怀的技巧

3.掌握基本的客户档案管理

附录

销售核心管理表卡