汽车营销实务习题与答案知识分享

汽车营销实务习题与

答案

第一章习题与答案

1、根据划分世界汽车有哪些车系？

（美国系列、欧洲系列、日韩系列）

2、世界10大汽车公司是哪些？

（福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）

3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？

（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？

（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）

5、汽车市场营销有哪些变化特点？

（产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）

6、汽车市场营销环境有什么特点？

（不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性）

7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？

（人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）

8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？

（扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）

第二章习题与答案

1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）

2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？

（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；

二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。）

3、消费者购买程序主要表现在什么地方？

（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。）

4、消费者的购买行为是如何形成的？

（a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。

d、选择品牌和车型。

e、比较后作出购买决定。

f、购买实施过程。）

5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？

（a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。）

6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？

1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。

b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。

c、对舒适性和安全性配置要求较高。

2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。 b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。

7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

（a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。）

8、市场细分的作用有哪些？

（a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资源。）

9、市场细分的主要标准有哪些？

（a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细分；d、政策指引细分。）

10、汽车市场定位的策略有哪些？

（ a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；

c、根据使用场合对产品进行定位；

d、根据使用阶层进行定位。）

11、市场定位需要考虑的内容有哪些？

（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析；c、公司内部的分析；d、产品的市场定位。）

12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？

（a、谁是我们的主要竞争者？b、他们的目标是什么？c、他们的实力如何？d、他们目前以那些细分市场为目标？e、他们将来参与那些细分市场？

f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？）

13、目标市场定位应考虑什么问题？

（a、产品的差异化；b、服务的差异化；c、人员的差异化；d、形象的差异化。）

14、汽车市场调研内容包括哪些？

（a、汽车市场营销环境调研； b、营销组合策略调研； c、竞争对手调研；d、用户购车心理与购买行为调研。）

15、汽车市场调研步骤分几个阶段？

（a、准备阶段；b、实施阶段；c、总结阶段。）

16、市场预测的作用有哪些？

（a、有利于适应和满足消费者需求；b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；

c、有利于提高企业的经济效益；

d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。）

第三章习题与答案

1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？

表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能；3）信息采集功能；

4）网络兼容性；5）提供快捷温情服务。

2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？

主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖；2）在销售方式方面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为主，以及境外资本参与。

3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。

必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本。2）厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。3）厂家能够合理布局销售网点。4）销售与售后服务较好结合起来。 5）厂家与经销商之间信息能够及时沟通。

4、汽车特许经销商必须具备什么功能？

整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈

5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？

1）销售能力；2）客户关系维系能力；3）资金运作能力；4）价值链增值能力；5）管理改善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。

6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段?

主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战和人才战等经营手段。

7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？

经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提，包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持

第四章习题与答案

1、产品战略中，汽车产品扩展有哪五个层次？

1）核心产品，即汽车本身。

2）形式产品，即汽车品牌和汽车的质量水平。

3）期望产品，即汽车除了运输外，还要舒适安全。

4）延伸产品，即能得到汽车以外的附加服务和利益。

5）潜在产品，即可以不断得到后续延伸服务。

2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。

1）导入期。由于消费者不大认识，所以销量不大，利润较低，费用和成本都较高。

2）成长期。消费者开始认识产品，产销量和利润大幅增加，经营成本下降。 3）成熟期。产品在市场趋向饱和，销量下降，竞争态势恶劣，成本上升，利润下降。

4）衰退期。替代产品不断出现，原产品销量急剧萎缩，最终退出市场。

3、汽车价格由哪些项目所构成？

是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税和消费者车辆购置税组成。

4、针对消费者心理的定价策略有哪些？

1）采取整数定价策略，即不带尾数，给消费者高档消费品印象。

2）采取尾数定价策略，给消费者价格便宜错觉。

3）采取声望定价策略，即根据产品知名度定价，显示消费者身份、地位和自我形象。

5、促销有什么的作用？

1）可以传递信息，寻求需要和供给的最佳结合点。

2）可以扩大产品需求，加速流通，延长产品市场寿命。

3）可以突出产品特点，强化市场优势，为企业发展创造条件。

6、汽车促销有哪几种方式？

1）人员推销，即与消费者面对面的推销。

2）广告推销，通过各种媒体和其它一系列宣传手段传递信息。

3）公共关系推销，通过参与政府各项公益活动，树立企业形象，促进销售。

4）营业推广，推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。

7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户，促其实现交易？

需要采取试探性方法、针对性方法和诱导性方法促其实现交易。

8、人员推销过程经历那些阶段？

推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交易和售后跟踪七个阶段。

9、合格推销人员应具备什么条件？

1）要有强烈责任感和使命感；2）要有良好的业务素质；

3）要有较强的工作能力； 4）要有较好的个人形象。

10、商业广告有哪些作用？

1）介绍产品，传递信息。 2）有效提醒，刺激消费。

3）建立品牌产品知名度，树立企业形象。

11、汽车广告按其目标分类可分哪几种？

可分为：通知性、说服性和提醒性三种。

12、汽车广告常用媒体有哪些？

常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体和户外媒体。

13、什么是公共关系的主要目标？

1）建立良好的公司或产品品牌形象。2）维持与各经销商的内外关系。3）对突然遭遇的危机进行缓冲处理。4）为产品和服务进行有效地推广。14、哪些是公共关系的主要策略？

1）建立好企业与消费者的关系。2）处理好企业与政府的关系。3）搞好企业与新闻界的关系。4）搞好企业内部公共关系。

15、汽车营业推广策略有哪些？