健身会籍顾问全版谈单话术
健身会籍顾问全版谈单话术
1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看。
您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健身顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？
2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的……
①健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。
②哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。
③其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。
(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。) ④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。
(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。)
⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。
(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。)
⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?
(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。)
⑦我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。
(点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上。)
⑧在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。
(点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去。)
⑨另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来找我，我帮您到找个主管签个字一般都可以签字，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。(点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛。)
3. 你们这里会员卡的价格太贵?
①我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和
质感都不相同,档次不一样的。
(点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调。)
②运用分推法,按月分。
(点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了。)
③强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
(点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用。)
4.锻炼是不是有效果?
①新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。
（点评:这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉。）
②我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。
(点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性。)
③其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题。
(点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的舞蹈方面的专业知识来让对方信服。)
④也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。
(点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了)
⑤也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果。
(点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛。)
5.我担心自己坚持不下去?
①不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?”
(点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了。)
②可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了
(点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子。) ③要熟练掌握室锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了。
(点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因。)
④可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友”。
(点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底)
6.我一个人坚持不下去的？
①为什么会这样认为呢?
(点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题。)
②其实室锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打瑜伽和乒乓球一样,一定要找个伴。
③我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体。
④我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果。
(点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反。)
7.我没时间来？
①我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对舞蹈像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时间呢?况且我们的营业时间是07:00-22:00,有15个小时,您可以选择任何时间来。
②所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列。
③其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康。
(点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的。)
④和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子。
(点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系。)
⑤更何况舞蹈还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征。
8.我不需要练舞蹈,只要泡汤就可以了。
①您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她舞蹈的目的的什么?
(点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以。)
②其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说会所是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目。
(点评:说明会所的专业性所在。)
③同样运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个加位是很合理的。
(点评:对方既然提出了这个问题,最大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫。)
9.别人都说坚持不了的?
①为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是。
②我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们最大的优势初了在软硬件一流外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动。
③我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的舞蹈计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的。
(点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的效果,要让她对她的身材去充满了幻想。)
10.像我这样年龄的人有吗？
非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
（点评:先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。)
而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
(点评:这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。)
再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
(点评:找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。)
11.你们这里人多不多？
之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
(点评:这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。)
告诉对方按科学的计算，健身馆每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大。
(点评:需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
作为我们会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在……那么……)
(点评:突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。)
专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
(点评:这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。)
告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
(点评:如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开在过去。)
12.人太多。
是吗？我们正引以为豪呢，有这么多顾客加入我们，是对我们服务品质的认可。况且您看看现在的时间，正是5，6点钟，这是什么时间，大家都下班，任何一家健身馆在这个时间段人流量都会多一些，难道您是1、2点或上午来锻炼吗？从科学的角度来讲这个时候来健身对人体的作用是最突出的，您看，大家都在为健康运动着，氛围相当好的。
13.源长江健身馆也不错。
首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对源长江健身馆的看法。
（点评:要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。）
交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
(点评:通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。)
经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
(点评:因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。)
14.我一个人练没劲。
其实室锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打瑜伽，一定要找个伴才能。
(点评:先用新概念来灌输给对方，他让意识到会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。)
我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
(点评:突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。)
我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
(点评:在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。)
15.你们这里有没有“私教”。
我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
(点评:有意给下的说明打下伏笔。)
我想问一下，您为什么想到需要私教？
(点评:问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。)
原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
(点评:一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。)
16.我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。/我的工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！
怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧，能告诉我吗？
(点评:如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。)
其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实
上比任何人都迫切需要锻炼了。
(点评:尽可能让对方意识到他的现状的确需要锻炼了，况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？)
(点评:最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。)
加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
(点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。) 17.我要来就来，不用付定金了？
预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。
(点评:说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。)
预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。
(点评:这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。)
当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
(点评:实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。)
18.我买不动，我没钱啊？
您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？
(点评:先使气氛好起来。)
其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。
(点评:对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！)
19.卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念。
(点评:解释这点的时候要诚恳认真！)
不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。
(点评:这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。)
价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？