企业营销风险管理
企业营销风险管理（GT-EMR 应用篇）之一
解
决
方
案
目录
引言 (3)
一、营销风险的含义 (4)
二、企业营销风险种类 (5)
1、营销实质风险 (5)
2、营销道德风险 (5)
3、营销心理风险 (5)
三、EMR营销风险管理程序 (6)
1、风险识别 (6)
2、风险衡量 (6)
3、风险控制 (6)
4、风险评估 (6)
四、EMR营销环境风险控制 (8)
五、EMR营销活动风险控制 (9)
1、客户资信评价 (9)
2、合同的跟踪管理 (11)
3、货款回收控制 (12)
4、营销费用控制 (14)
5、销售服务管理 (15)
6、营销人员业绩考核 (15)
言
市场行为或营销事项所引发的不确定事故。
营销风险是一类比较复杂的风险形态，按照风险大小强弱程度的不同可划分为若干层次，
第一层次是致命性营销风险，指损失较大、后果较为严重的风险，这类风险的直接后果往往会威胁营销主体的生存，导致重大损失，使之一时不能恢复或遭受破产。
第二层次是一般营销风险，是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各类风险。这类风险的直接后果使营销主体遭受一定损失，并对其营销管理某些方面带来较大的不利影响或留有一定后遗症。如企业部分应收账款不能按时收回，经过努力，通过法律程序无效，仍发生数额较大的坏账损失，企业蒙受经济损失，使流动资金周转发生一定困难。
第三层次是轻微营销风险，是损失较小、后果不甚明显，对营销主体的营销活动不构成重要影响的各类风险，这类风险一般情况下无碍大局，仅对营销主体形成局部和微小的伤害。
一般营销风险和轻微营销风险在一定条件下会转化为特别的致命性风险，特别是经过一定时期的累积之后会发生质的变化。如应收账款长期无法收回，从局部和短期来看是一般风险和轻微风险，但是企业的大部分账款不能收回，长期被其他企业非法占用，那么其后果对企业来说将是灾难性的。一般风险和轻微风险就会转化为致命风险。所以我们对营销风险的认识、分析、预测和控制，主要是针对致命营销风险和一般营销风险。
二、企业营销风险种类
按营销风险的成因分类，大多数企业都存在以下的营销风险。
1、营销实质风险
营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。
2、营销道德风险
营销道德风险是指在营销业务过程中，由于营销人员的恶意
行为或不良企图等道德问题，故意促使营销风险事故发生或损失扩大，从而发生的营销风险。如营销人员贪赃枉法、营私舞弊，将用于开展业务的费用装入个人腰包，接受用户贿赂，与用户合伙在业务活动中做手脚，把本公司的客户让给对手或利用职务之便为其它企业做业务从中捞取好处，给企业造成损失。
3、营销心理风险
营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员经验不足，造成货款被骗，由于合同审核不细，造成客户资信问题而使货款拖欠，由于营销人员说话不慎而伤害了客户，造成客户离开的风险等。
企业经营管理出发点是企业盈利或增值，营销风险管理则重在控制和减少损失，增加获利机会。营销风险管理是企业全部经营管理活动的重要部分，由于营销风险存在于企业经营活动的各个环节，因此营销风险管理贯穿于企业经营过程的始终。
三、EMR营销风险管理程序
EMR营销风险管理分为四个阶段：
识别衡量处理评估
企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后，才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样，只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后，才会有处理风险的具体措施，并对其管理效果进行评价。
1、风险识别
分析企业营销人员构成、市场分布以及业务活动；
分析营销人员、市场和业务活动中所存在的营销风险因
素，判断发生营销风险损失的可能性；
分析企业所面临营销风险可能造成的损失及其形态，如
货款损失、营业中断、经济责任等。
2、风险衡量
营销风险衡量主要是通过对这些资料和数据的处理，得到关于损失发生概率及其程度的有关信息，为选择营销风险处理方法，进行正确的风险管理决策提供依据。
3、风险控制
营销风险控制处理是指针对经过营销风险识别和营销风险
衡量之后的营销风险问题采取行动，这一阶段的核心是营销风险处理手段的选择。
4、风险评估
营销风险管理是一个动态过程，适时地进行营销风险的跟踪评估、预警和监视，为风险决策提供依据。
企业要尽可能全面地发现它所面临的营销风险，关键在于寻找同企业营销相联的两方面风险因素：一是企业营销活动；二是企业营销环境。
营销环境风险控制 起不少风险事故，带来不少营销风险损失。
EMR 市场管理子系统帮助企业从宏观环境和微观环境两方
面进行综合分析。营销的环境从宏观上看有：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等主要因素，重点考虑企业受宏观环境因素最直接的影响。从微观上看有顾客、中间商、供
应商、企业内部各部门，竞争对手、社会公众等主要方面，重
点考虑企业与这些单位的联系特征及这些联系的稳定性和波售商间接销售顾客是家庭、企业还是政府部门供货商渠道是单营销环境
营销活动
一的还是多渠道，是否有合同保证与竞争对手在市场上竞争是否会出现非正常的产品索赔情况企业有何种特殊义务。如政府、顾客或社会公众的要求。
EMR 市场管理子系统无需复杂的数据和操作，导入分析模版，就可以使管理者经验和对市场的感悟与营销管理理论有机结合，快速识别企业所面临的风险。
五、EMR 营销活动风险控制
EMR 是企业营销资源管理平台，除管理日常营销活动外，EMR 系统可以帮助企业从合同的跟踪管理、客户资信评价、营销物流管理、货款回收控制、销售服务管理、人员业绩考核等多方面构建一套适合自身特点的营销风险控制体系。
1、客户资信评价
客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，客户管理在现代营销中的地位和作用日益重要。因而加强客户的管理，尤其是对客户资信进行调查评估，并在营销活动过程中从客户的日常行为、特征和心理倾向着手，适时地给予风险
预警，可以从营销的开始便防止风险的发生，保持良好稳定的
客户关系。
客户资信等级评价是一项信息量处理巨大的工作，也是营销风险管理中的一项基础工作。这一工作必须借助计算机软件进行。企业可以根据自身客户的几种类型，确定评价指标体系和评价方法，利用客户的资信水平来执行信用政策，即企业在商品销售中利用赊销、分期付款等方式的方针和策略。
EMR系统根据客户类型的不同分别设置不同的评估标准，如对代理商，其资信评估的内容主要包括五个方面：一是企业素质，二是资金实力，三是资金信用，四是盈利能力，五是发展前景。
度，通过EMR对每个用户都建立档案，系统自动对每个客户购货、付款情况进行分类、跟踪。企业根据客户不同的资信情况、业务量大小给予客户相应的信用额度，如果超过规定的时间(资信天数)不付款或订货总量超过信用额度，就应停止发货。
资信额度的调整必须由销售人员提出申请，填写资信限度申请表，再报告各级经理审批同意后交财务部审核并按建立资信额度的原则予以确定，随着客户业务情况的变化和发展，一般每3个月应对客户资信情况进行一次分析和调整，特殊情况需要调整的，须经理和财务总监批准。
运用EMR 客户关系管理系统中的信用管理功能，可以对客户信用、客户风险、客户价值等进行评估。这一应用大大提高客户评价的效率，并可进行适时的再评价和实施监控预警。
2、合同的跟踪管理
合同是缔约当事人之间为实现一定的经济目的，以法律形式确定双方各自权利和义务关系的一种协议，亦称契约。是当前销售活动不可缺少的重要工具，也是营销风险出现的“高发
区”，因而是营销风险管理的重要内容，凡是金额较大、交易条件较为复杂或履约时间较长的，都应采用书面合同。通过合同风险的排查，可以有效地控制风险的发生，减少合同风险的损失。
合同风险排查重在分析，而造成：一是本企业不能履行，二是对方不履行合同。合同的履行过程，实际上是营销管理的综合过程，传统的财务软件和进销存软件正是由于缺乏对营销过程的管理，因而无法有效的进行风险排查。
企业在合同签订之前应该对对方的履约能力进行审查，并将相应的资料如《营业执照》复印件、法人委托书等存放到EMR系统中。
合同的内容根据双方当事人的经济目的和具体要求而定，必须遵循国家法律法规（可通过EMR系统的相关功能存放、查询）。EMR合同管理系统可满足不同合同的管理需求，它的模版导入功能（企业可自定义模版）除导入文本型内容外，还可导入各种表格，并自动统计相关数量、金额等信息。
合同正文包括合同的标的、数量、质量、包装、交货、装运、价款、结算方式、支付条件及损耗、验收、检验标准和方法、担保、履行期限、地点和方式、违约责任、纠纷处理等条款。
EMR采用数据关联技术，对合同的履行进行全程管理，如合同状态、发货情况、资金支付进度（合同总额、已支付金额、应收日期）、客户投诉处理等，EMR系统都可以自动跟踪、动态核算。EMR系统可适应复杂的管理流程和严格的操作规定，企业对于合同的起草、审批、变更、存档等阶段都能有效的进行风险排查。
C-创建 U-使用
3、货款回收控制
销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、好个顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，市场销售总是有风险的，其最大的风险就是不良货款的损失，当前许多企业因此而进入困境，窒息活力，这在一定程度上阻碍着企业的发展。
货款回收是销售的核心，也是营销风险管理的重中之重。通过EMR系统可以对客户往来账款进行跟踪，尤其是对应收账款的严格控制，以减少货款拖欠，提高营销的效益。
在帮助企业解决货款回收问题时，EMR系统主要采用以下四点：
一、健全货款回收制度，做到有章可依，有规可循。
二、通过EMR
货款回款是一项技术性很强的工作，
不少营销人员是推销有
回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。
三、 对客户档案的建立、客户资信调查、风险分析、价值
四、 通过EMR
极收集、反馈相关信息，作为索取欠款的法律凭据。
企业在实际操作中要注意销售部门领导的作用，要把握好关键环节，提高回款工作的质量。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。
通过EMR 情况：有多少欠款尚在信用期内欠款是否正常到期后能否收回有多少欠款过了信用期长短期欠款各占多大比例有多少欠款可能成为坏账等等。
4、营销费用控制
营销风险绝大部分是人为因素造成的风险，因而加强营销人员道德和心理风险防范是营销风险管理的重要方面。通过加强对营销人员的考核、激励，推行优良市场营销规范及建立健全营销风险责任制，可以有效地防范营销人员的道德和心理风险，从而提高营销风险管理水平。
营销费用的合理使用，可以有效地促进营销活动，增加企业的效益。在企业制定了营销费用预算后，通过EMR对诸项费用进行日常控制，达到合理有效使用。
5、销售服务管理
销售服务是一个很庞大的系统，客户档案的建立、客户意见
6、营销人员业绩考核
营销人员是营销的主体，其业绩的好坏直接影响到企业的整体营销计划。其道德素质的高低，直接关系到企业营销风险的大小。为了提高营销人员的道德和业务水平，加强考核激励是非常重要的。
EMR销售管理系统能不但自动完成日常考核工作，而且能够快速、准确完成对营销人员的多指标业绩考核，从而可以保证考核的有效性。
六、EMR系统简介
EMR(Enterprise Marketing Resource)是企业营销资源管理系统。
作为企业级的管理平台，它支持多种由于行业竞争的特点所表现出的不同企业形态，包括产品销售型、咨询服务型、项目工程型等。
通过准确定位不同企业效益空间和经营模式，EMR可以组合不同的子系统、配置不同的业务功能和真实的组织结构加以快速实现。免除了用户从“零”开发的巨大技术风险和长期的等待。
市场营销风险及控制
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/342263781.html, 市场营销风险及控制 作者：郭帅 来源：《商情》2017年第05期 【摘要】营销研究的重要领域之一是对市场营销风险的研究，企业在开展市场营销活动的过程中市场营销活动因为不利因素的出现而受到了一定的损失，或者是导致企业营销活动的失败，这就是本文所说的企业营销风险。对营销风险进行总结的时候，首先要对营销风险的含义进行初步的了解，要对产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等方面的内容进行了解，最终对影响营销风险的内外因素进行发现，成功的对营销风险进行控制。 【关键词】市场营销风险规避措施 企业在开展市场营销活动的过程中，市场营销策略由于不利的环境因素而不能得到顺利的实施，或者目标市场逐渐缩小甚至于慢慢的消失、产品不能顺利的进行出售、无法实现盈利目标等就是我们所说的企业市场营销风险。企业在进行生产经营的活动中首先要做的事就是对市场营销活动可能会出现的风险做出分析，采取能够规避风险的措施并予以设置，预防风险的出现，实现企业利润最大化的目标。本文从以下几方面探讨了市场营销风险及控制。 一、常见的市场营销风险 （一）第一大风险——价格风险 企业在投资市场的过程中会出现许多这样那样的市场风险，而价格风险则是企业市场营销风险的第一大风险，由于基础资产价格变动导致衍生工具价格变动或者价值变动而引起风险就是我们所说的价格风险，我们市场营销的第一大风险就是所谓的价格风险。企业在组织市场营销活动的时候，对于化解价格风险的手段要进行探索，根据企业自身的运营状况，利用各种手段对价格风险进行规避和预防，保证企业经营活动顺利的进行开展。比如，企业在开展市场营销活动的过程中，可以对企业上下游的产业进行联盟建立、保值期货市场套期、购买企业保险、对降低企业生产成本的方法进行规划、对产品创新和工艺性产品的开发进行重视，让企业领先于行业的地位进行保证，营造出一个巨大的空间来应对价格风险，保证企业的市场营销活动顺利开展。 （二）其他风险 业务风险、信用风险等也是企业在开展市场营销活动的时候存在的风险。其中业务量风险就是去我们所说的供应链结构发生变化或者竞争环境的意外变故，它主要是由于需求的变化所产生的，比如说随着信息技术的不断发展和互联网技术的逐步进步，互联网购物就逐渐普及到我们的日常生活之中，对于传统的图书馆、音像制品销售等行业就会产生巨大的影响，这就是由于人们更倾向于在网上阅读电子书，因此像书店这些传统行业的业务量就会受到一定的影
营销风险防范流程及管理细则
营销风险防范流程及管理细则 为规范营销部门业务流程和业务行为，加强对应收账款的风险防范和控制，保证应收账款资金安全，特制定本管理细则。 一、合同评审方面 1、（1）客户系企业法人的，办事处应在评审时提供加盖公章、经过年检（审）的有效营业执照、组织机构代码证、税务登记证复印件和客户档案；如遇到企业法人的项目（经理）部、工程指挥部、工区签订合同的情形，应一并提供企业法人授权其代为签约的授权委托书原件。（2）客户系自然人的，办事处应在评审时提供客户有效身份证复印件及客户档案，经其本人在复印件上亲笔签名，并提供联系方式和实际的住所地。办事处主任负责对客户信息进行核实。 2、评审表“备注栏”中注明是否使用公司的格式合同范本。若使用对方提供的合同范本，或者对公司格式有部分修改的情况，应当提前一天传回公司，由外事办负责对合同条款进行审查，若办事处未经批准私自修改合同范本或采用客户范本签订合同，该办事处不对该项目享有任何计件提成，且公司将对相关责任人处以1000-2000元的处罚，因该行为给公司造成经济损失的，公司将进行追偿，并依法追究相关责任人员的法律责任。 3、赊销合同必须同时提供有效的担保手续，办事处可与外事办沟通具体办理的方式，原则上采用有产权登记的物权抵押，或者有实力的单位或个人作共同经济责任担保（担保物价值应为赊销额度的二倍）。特殊情况由外事办直接介入参与办理。待赊销合同通过之后，
原则上办事处在发桩前必须提供担保手续的原件。抵押担保手续的原件由外事办统一管理。外事办出具收据给办事处，应收款全部结清后，办事处凭收据领取手续原件。 4、对于合同签订霜当天需发桩的情况，办事处在发桩前将合同复印件及担保手续传回公司，经外事办审批之后方可发桩。自合同签订之同起五日内办事处必须将会同溪担保手续原件送回公司。外事办可对相关责任人员处以逾期30元/日的处罚。 5、办事处应针对赊销合同的客户进行全面、深入的调查了解（尤其是新客户及大额度赊销的情形），应对客户的经营历史、诚信程度、资产运作、经济实力、项目背景等进行全面了解。合同评审时由办事处主任在表格注明赊销的理由，详细说明客户以及该项目的综合情况，供营销部经理参考。 6、评审时缺少以上要求附件的，最迟在发桩之前补齐，由办事处内勤进行登记，营销部内勤进行核实。若出现资料不全的，营销部内勤可对经办人员处以50元/次的罚款；因此出现呆死帐的，由该办事处全额承担（经书面报告给营销部经理批准的除外）。 7、若发现办事处有对以上要求的附件存在弄虚作假的情形，经外事办与营销部经理确认，报总经理批准后，视情节轻重对办事处相关人员处以3000-5000元/次的罚款；若有触犯法律的情形，公司对相关人员做辞退处理，直至追究相关责任入的经济及法律责任。 二、合同执行方面 1、合同签订时未确定工地签收人的，不论情形，经办人员应在
营销渠道风险管理分析与研究
营销渠道风险管理分析与研究 摘要： 营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展 具有十分重要的意义。而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境 的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及 企业营销渠道是一种严重的威胁。研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道 和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。 文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险 产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。 关键词： 营销渠道风险、防范、措施、风险管理 1 营销渠道风险概念 营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失 发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企 业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、 相对性等特征。 2 营销渠道风险分析 2.1营销渠道风险类型 分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多 研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从 企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下： 内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一 般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时 产生的风险具体分类如下 （1）产品和服务风险。每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不 同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同 的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的 调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失
营销风险管理制度
营销风险管理制度 1.目的 为了规范新客户信用等级评定与授信业务，为客户提供高效便捷服务，增强业务拓展能力和有效防范信贷风险，结合本公司实际制定本制度。 2. 适用范围 本制度适用于公司的新客户信用评级与授信业务，是该项业务操作的基本依据。 3.职责 销售部负责对新客户进行评级与授信，信贷部负责对该项业务的审查，总经办对该项业务进行决策。 4. 内容 4.1 信用等级评定指标与等级的设定。 4.1.1 评级指标的设定。 采用特征分析法设定客户特征.优先特征.信用特征及弹性指标四大类指标对客户信用等级进行评定（评级指标及评分方法详见附表1）。 4.1.2 客户信用等级设定。 采用百分制计分方法设定AAA.AA.A.B.C.D六个信用等级，各等级标准如下： AAA级：超优级客户，得分80分以上，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均8分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； AA级：优良客户，得分70－79分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为7分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； A级：基础客户，得分60－69分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为5分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； B级：存在风险客户，得分50－59分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为3分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； C级：高风险客户，合作价值小，得分30－49分； D级：淘汰客户，得分30分以下。 4.2 授信种类及授信原则。
市场营销风险管理概述
市场营销风险管理概述 摘要 面对全球经济和知识经济时代的全面挑战，市场营销理论与实践的不断发展，环境急剧变化，许多不确定因素的产生，直接引起市场营销有效性的大大减弱，从而在各界产生了对市场营销的风险管理的探索与研究。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，研究和实施市场营销的风险管理，对保障我国企业的健康与持续发展具有重要的促进意义。本文着重从市场营销风险管理的基本内涵、基本原则，以及市场营销风险的识别、分析和防范等方面进行了阐述。 关键词：市场营销风险管理 目录 1市场营销风险管理的基本内涵 1 1.1市场营销风险管理的涵义 1 1.2市场营销风险管理的内容 1 2市场营销风险的识别与分析 1 2.1市场营销风险的识别 1 2.2市场营销风险的分析 2 3市场营销风险防范 3 3.1风险回避 3
3.2风险控制 3 3.3风险分散 3 3.4风险分摊 4 3.4风险转移 4 4市场营销风险管理的基本原则 4 5 总结 4 6 参考文献 5 1市场营销风险管理的基本内涵 1.1市场营销风险管理的涵义 菲利浦、科特勒把市场营销定义为通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。它包括确定营销哲学，分析营销环境，确定目标消费者和市场定位，确定营销战略，选择竞争策略，进行营销组合，管理营销活动。 市场营销风险是企业在开展市场营销时，在上述各个活动中，由于竞争，供求矛盾冲突，环境变化等外部原因和观念错误，信息系统弱、营销能力差、管理差等内部原因带来的威胁和损失可能性。 市场营销的风险管理就是运用风险管理的原理和方法对市场营销的各个方面和环节中存在的风险进行识别、分析、评估、预测、采取综合措施进行系统防范，
营销人员营销风险管理
营销人员营销风险管理 访谈汇报 威海职业学院经济管理系 市场营销专业 Winner团队 二零一零年九月十六日
一、营销人员营销风险管理分析 风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。 二、访谈执行情况 本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。 三、访谈结果 鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。 （一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈 1.营销人员面对初次择业风险的感受 被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行
业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。 图1 与被访者访谈 2.营销人员在工作过程中的风险研究 通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。
渠道风险管理
渠道风险管理 经营有经营的风险，营销有营销的风险，那么，我们在进行渠道策略时，也存在渠道的风险。营销渠道从主体来说，它是由多个独立的个体组成，因此它的控制性和使用性就存在极大的灵活性。对它的利用常常会使得企业面临着更多的风险。在“整合营销”、“战略联盟”、“双赢”思想风靡的今天，如何正确面对渠道的风险，如何对渠道风险进行识别和管理，便成为各企业关注的焦点。 一、营销渠道风险的概念 营销渠道风险指的是从渠道管理者（一般为制造商）角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果的总和。 营销渠道风险管理是整个企业营销体系的一个有机组成部分，也是一个关键部分。渠道是企业产销的中间环节，也是企业再生产得以实现的关键环节，如果管理不当，将会对企业产生很大的影响。因此，必须对渠道的风险进行管理。 进行营销渠道风险管理，首先可以有利于企业营销目标的实现，用最小的渠道成本获得最大的利益；其次，通过对风险的估计、判断最易受损失的或损失价值最大的营销元素，预先采取保险措施，转移风险；最后，正确估计渠道风险，对比风险与收益，可以选择最优渠道行动方案。 二、营销渠道风险的分类 营销渠道风险多种多样，从不同的角度可以化分出不同的风险类别。根据渠道风险引发的主体我们可以把渠道风险分为内在型渠道风险和外在型渠道风险。 （一）内在型渠道风险 内在型渠道风险是指渠道的风险是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。内在型渠道风险源于企业内部在进行渠道设计、4PS组合、管理等方面的问题。内在型渠道风险有下列几种情况： 1、渠道设计风险 （1）渠道级数风险 对于企业来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。企业采取自建渠道，企业会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己经营管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，企业面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使企业资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么企业是合算的，否则企业会面临更大的困难。不管结果如何，企业自建渠道也面临一个风险问题。如果企业采用传统的批零销售渠道，那么企业也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，企业又难以有效占领市场。 （2）渠道分布风险 渠道分布设计是实现企业整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着企业对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给企业的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着企业市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。 2、渠道营运成本风险
企业市场营销风险管理
企业市场营销风险管理 企业市场营销风险管理 随着经济、社会的迅猛发展，企业的市场营销风险及其传导越来越复杂，关于企业营销风险传导的研究在理论上、实践上都具有十 分重大的意义，强化中国企业的营销风险意识，建立企业自己的营 销风险管理体系，已经非常紧迫。 一、企业营销风险传导管理的原则 根据企业市场营销风险传导的基本特点和风险管理的基本原理，对企业的营销风险传导进行有效管理要遵循一系列原则，这些原则 主要包括如下方面: 1.经济性原则。企业营销风险传导管理的程度应控制在一定的范围内，既不能太高，也不能太低。管理程度太高是一种资源浪费， 因为一定的管理水平需要付出一定的代价(资源成本)，而管理程度 太低又不足以处理企业的营销风险传导所带来的企业风险，造成不 必要的损失。为此，对企业营销风险传导管理水平进行经济评价是 非常必要的，有很多方法可以对企业营销风险传导管理水平的经济 性进行评价，这里采用差额法进行评价。 2.适度控制原则。企业风险传导控制需要企业防微杜渐、明察秋毫，严格把握每个可能给企业带来损失和不确定性的风险征兆，但 风险传导控制仍然需要有一定的弹性。因为风险传导控制需要花费 企业大量的人力、物力、财力成本，规避或是降低了风险，但花费 了巨大的风险控制成本也是得不偿失的。 3.适当控制原则。导致企业遭遇风险的成因是多方面的，在企业生命周期的不同阶段，对企业生产经营具有影响的风险因素的等级 隶属度是不同的。因此，企业风险控制同样需要有动态的、系统的、权变的思想。
二、营销风险传导管理模型――“倒置漏斗模型” 1.企业营销风险传导管理方法分类。在众多的企业的营销风险传导管理方法中，大致可以归纳为三类:第一类是控制风险源，尽量减 少风险源中的风险传导给企业;第二类是加强企业的内部管理，增强 企业抵御风险的能力;第三类是针对企业现存的风险做文章，最大限 度地把风险传导出去。 2.“倒置漏斗模型”。控制风险源、加强企业内部管理、把风险从企业内部传导出去等三类风险传导管理方法往往不是单独使用的，大部分情况下是结合起来使用，把上述三类风险传导管理的方法集 中在一起，设计了一个“倒置漏斗模型”，系统阐述企业营销风险 传导的管理策略。通常情况下漏斗的形状为漏斗口一般在上方，开 口比较大，漏斗底一般在下方，开口比较小，如果把企业比喻成漏斗，那漏斗口就是企业导入风险或者接受风险的入口，漏斗底就是 企业排出或者导出风险的出口，风险流通过漏斗口，也就是企业的 风险传导的导入口传入漏斗内(也就是企业内部)，然后再通过导出 口(漏斗底)传出企业。我们把正常放置的漏斗称之为“正置漏斗”，根据“正置漏斗”设计的风险管理模型称之为“正置漏斗模型”。 在“正置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较大，风险流进 入企业内部就比较容易，并且，由于企业风险的导出口比较小，风 险流导出企业就相对比较困难，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时 间就比较长，量也比较大，对企业就会造成比较严重的不利影响。 所谓“倒置漏斗”就是倒着放置的漏斗，根据“倒置漏斗”设计的风险管理模型称之为“倒置漏斗模型”。在“倒置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较小，风险流进入企业内部就比较难，并且，由于企业风险的导出口比较大，风险流导出企业就相对比较容易，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时间就比较短，量也比较小， 对企业就不会造成严重的不利影响。 三、营销风险传导的预警管理策略 1.营销风险识别子系统。由于每个企业所面临的环境有很大差异，企业内部的组织架构以及核心能力也各有不同，因此，没有一种风 险预警的方案能够适应所有的企业。
什么是营销风险管理
什么是营销风险管理 营销风险管理是企业通过风险识别、风险衡量、风险评价、风险应对等方式，对营销风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。全面地理解营销风险管理，要注意如下几点： (一)营销风险管理的核心 营销风险管理的核心是降低损失，即在风险事故发生前防患于未然，预见将来可能发生的损失而事先加以防范，或者预期事故发生后可能造成的损失，事先采取一些解决事故隐患的办法，以降低可能造成的损失。 (二)营销风险管理的对象 营销风险管理的对象可以是纯粹营销风险，也可以是投机性营销风险。投机性营销风险的处理既是一门科学，也是一门艺术，也是营销风险管理讨论的重点。 (三)营销风险管理的过程 风险识别、衡量、评价是为了认识、评价风险管理单位的风险状况，解决风险管理方面的各种问题，制定风险管理的方案，这一过程实际上是一个管理决策的过程。 营销风险管理的内容 营销风险管理需要从公司高层、到其他各个部门的负责人以及销售部门的所有人员和其他部门员工共同树立风险意识，分担不同的职责。企业最高层要高度重视风险管理，设置企业风险管理的职能、机构，建立起企业风险管理的体系和机制，并在这个体系中以市场营销的风险管理为核心、为归属、为龙头。这样，一方面可以将方方面面的风险管理参考信息乃至预警集中，比如企业债务、财务风险管理的分析评估结果，为发现市场营销中存在的货款回收问题、营销成本问题、定价问题、经营业绩问题，督促市场营销部门进行深入分析、识别、评估和防范风险。另一方面可以对市场营销风险管理提供技术方法上的服务和指导，对管理过程进行监督、评审。甚至设置风险基金对市场营销风险事件发生后及时进行补偿，以使市场营销工作减轻或摆脱危机，回归正常。营销风险管理的主要内容包括： (1)建立风险责任与风险利益相对称的运行机制。风险管理同其他管理一样，需要有良好的激励运行机制、利益驱动机制，形成管理、信息传递上的制度和组织体系，并在其他部门也根据业务的逻辑联系分配市场营销风险管理的内容，形成系统的体系。 (2)进行风险识别、风险分析、风险评估和预警。这一工作强调分清轻重缓急，多层次、多侧面、多环节进行，强调部门协调沟通，并强调动态循环。 (3)进行风险防范和控制。 (4)进行风险事件的紧急处理和补救。 [编辑] 营销风险管理的目标[1]
自营渠道成本风险的预警及防范风险
自营渠道成本风险的预警及防范风险 就目前的自营渠道模式而言，不论选择建立分公司（办事处）进行目标区域市场的运营，还是选择专卖店（连锁专卖店）、特许经营店直接进行市场渗透，抑或是选择直复营销（又称直效营销）跨过中间环节直面消费者进行营销沟通，都存在着基本成本及风险。具体来讲，这些成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。自营渠道给企业带来的成本风险，主要就是由这些成本构成的。我们要想减少和规避这些成本及风险，就必须建立一套行之有效的成本预警及防范系统。下面，我们从分析成本风险的起因、每项渠道自营成本的预警特征开始，来探讨如何建立自营渠道成本风险的预警及防范系统。 规模成本预警及防范 从企业内部设置来讲，规模成本主要来自两个方面：一是销售机构的设置；二是行销人员及行销管理人员的配置。从自营渠道的规模运营上来说，规模成本的预警特征则体现在另两个方面：一是投入产出比不合理，也就是说规模成本投入高，而销售额却相对低；二是已经达到了一定的市场份额，而市场容量及市场晋升空间已相对有限，却仍然维持庞大的销售分支机构及行销人员，不知进退，造成资源产能低。预警系统：
１．人均销售产值比较。如果人均销售产值下降，或者比竞争企业的人均产出小，这时渠道规模成本就存在问题。 ２．结合市场容量的大小，自己目前所占有的市场份额的多少，来具体衡量自己该不该采用（或者继续采用）某种规模。防范办法：防范和解决规模成本风险的原则是：在采用某具体自营渠道模式之初，就应该遵循样板市场优先、重点区域市场优先及规模产出匹配原则，来避免自己在不经意间就拉长了战线，造成不必要的规模臃肿和成本风险。在明确自己存在成本浪费及成本风险后，就应该懂得退出与收缩，成本低了，风险也就相应低了下来。无论是维持现有规模还是收缩规模，都应该以管理、激励、培训、营销支持等来提高销售机构及人员的产出效能。 人员成本预警及防范 行销及行销管理人员主要负责的是渠道拓展、客情维护、关系公关、货物配送、回收账款等任务。这些环节中的任何一环出现问题，都可能导致人员成本的危险爆发。预警系统： １．内省。一定要留意审视自己内部是否出现：劳动负荷不饱满；一边有事没人做，一边有许多人闲着；责任不清，互相推诿；员工不满薪资，出现消极怠工；“事不关己高高挂起”，团队不协作；错位运用了员工的强弱项现象；销售技能存在问题，始终难以“搞定”不难“对付”的客户等等。
营销风险管理论文
营 销 风 险 管 理 论 文 院系：商学院 班级： 11市销 学号：111564060 姓名： 韩晓亚
简介： 市场营销风险是营销研究的重要领域，论文在分析了市场营销风险的内涵及分类的基础上，深入研究了其产生的原因，并提出了相应的控制措施。 一、市场营销风险的含义及分类 （一）市场营销风险的含义 市场营销风险是指在市场营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人或企业带来损失，也有可能带来巨大的利益。人们迎向风险，并不是喜欢看到自己的损失，而是希望得到成功之后的风险报酬。市场营销风险的主体是市场营销活动的参与者、竞争者———企业。其损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失。风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面，其风险条件是经营主体的市场行为或营销事项所引发的不确定性事故。 （二）市场营销风险的分类 营销风险大体上可以分为两大类：营销纯粹风险与营销投机风险。营销纯粹风险主要包括财产风险、责任风险和营销人员风险等。财产风险指的是与企业财产有关的风险。财产指的是企业的产品和品牌、商誉等有形与无形资产，具体指企业财产与权益、抵押权、留置权、作为承租人权益、作为受托人权益等；营销责任风险主要有产品责任风险、雇主责任风险、合同责任风险以及广告责任风险等；营销人员风险，一方面指的是营销人员因面临疾病和非正常事故而导致的风险，容易造成重要营销人物损失、信用损失及业务损失。另一方面指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态，也就是通常所说的人员推销风险，它主要包括推销人员知识、技巧、责任心等方面的不完备而呈现的各种状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如使用不当，同样会给企业带来损失。尤其是在大多数企业推销人员按销售业绩计酬的情况下，更容易出现问题。 营销投机风险主要包括购买风险、销售风险和生产风险。购买风险包括购买方式风险、物资质量风险、物资价格与时间风险、选择供货单位风险；销售风险包括竞争机制、市场预测的准确性和营销决策对销售的风险影响因素、合同风险、信用销售风险、销售人员道德和心理风险以及分销渠道风险等；生产风险指的是产品质量风险，包括设计开发、制造过程及使用过程等方面的质量风险，还有产品适时生产的风险和产品库存风险。以上这些风险项目经过数据化后就成为营销风险管理信息化的信息项目，提供这些信息的信息源及其可靠程度，都可以引起企业的生产风险。
渠道风险控制
渠道风险控制： 1. 如有铺货的代理商，注意与销售商签定完善的合同，规定双方的权利与义务，以及违约责任等方面细节。合同要清晰，没有歧义，以法律来约束销售商的违规行为。 2. 最好寻找相互信任的代理商，在前期建立相互信任的情感基础上，发展长期稳定的合作。 3. 最大化分销商，让销售商充分感到销售产品的利益。对经销商的支持可以取得良好的效果。 4. 销售商代理产品差异化处理 让不同的销售商代理不同的产品，这样可以避免销售商之间的相互恶斗。 5. 对于应收帐款的控制 事前控制 > （1）企业应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详尽真实。 （2）应最先从重点目标卖场开始铺货，以求尽量达至销售指标，减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。好的分销商因其市场经验充足，更不会盲目铺货，这就是企业常埋怨分销商进货太慢的主要原因。 (1) 警惕爽快之人。因为这些人很有可能是引你入局的“笑面虎” (2) 无论对批发商还。是对零售商，都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。 (3) 对战略要点让利促销，利用业主贪便宜的心理促成现金交易。
(4) 少量多次送货，清楚掌握商家动态，减少应收账款量上的损失。 (5) 协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。 (6) 为分销商提供一些力所能及的销售指导及帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，较其他供货商优先付款。 (7) 收款日期到来前，就应提前打好招呼，争取主动，减少商家因故拖延现象。事后控制 (1) 一旦商家发生拖延付款事实，就应与其商量好宽延的付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前(如在客户早晨一上班就上门，防止其当天营业款移作他用)到达商家处；或想办法弄清商家对其他供货商的付款时间。 > (2) 重新签订付款合约。 (3) 不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至加剧拖延时间及呆死账风险。因为客户一旦拖延付款，就会出现更多的不确定因素。 (4) 经多番催付，仍难收回款项时。应果断地诉诸法律。这样的客户已不必再与之打交道。
营销风险管理--
营销风险管理 充分识别风险是管控好风险的前提，因此我们须对营销风险有一个全面的认识。 按营销风险存在的条件分类，可将营销风险分为静态市场营销风险和动态市场营销风险。按营销风险的可控程度分类，可将营销风险分为可控风险和不可控风险。企业营销风险主要是操作风险、人员风险、环境风险。操作风险是企业运营过程中各个部门、各个环节存在的风险因素，是可控性风险；人员风险，也可以说是人祸，有些企业在营销风险出现征兆时，或风险发生时，抱着侥幸的心理，而对其危害认识不足，以至延误了处理的最佳时机而成大祸；相对于企业营销的人祸风险，环境风险可以说是天灾，市场营销活动会受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。 一般而言，企业营销风险的成因主要有两种：一种是外部因素变化所造成的，另一种是内部因素变化所导致的。外部因素主要包括市场需求的变化、经济形势与经济政策的变化、科技进步、竞争对手力量的变化、国家的政策法规因素以及外部的其它因素如政治因素、军事因素，直接或间接地导致企业营销风险。外部风险是一种系统性风险，仅凭企业自身力量是难以避免或管控的。面对外部风险，企业更多的只能通过加强对宏观、微观经济的研判，推敲外部因素变化可能带来的风险和危害，做好风险防范和应对措施，使风险出现时对企业影响最小。 市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人或企业带来损失，也有可能带来巨大的利益。 人们迎向风险，并不是喜欢看到自己的损失，而是希望得到成功之后的风险报酬。市场营销风险的主体是市场营销活动的参与者、竞争者———企业。其损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失。风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面，其风险条件是经营主体的市场行为或营销事项所引发的不确定性事故。 营销风险管理系统的技术流程可概括为以下5步： (1)营销风险定位。 营销风险定位应根据企业整体的风险管理目标和风险偏好来决定。体现为构建营销评价体系所选择的一系列营销安全性和盈利性指标上。并具体细化到风险阈值和经济资本的持有
正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系
正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系 近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。 一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题 信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险 传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点 第一章 营销渠道的内涵：是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来，使产品或服务在恰当的时间，地点，送给恰当的人。 以生产制造商为主导的营销渠道的特点：生产制造商直销渠道（产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道（制造商的产品全权由批发商代理；协同效应，多产品的制造商适用）生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品。）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场，国外有进口商代理所在国的销售业务。）生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。风险由制造商承担；高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议，专注程度高。） 渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资 功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流：指产品所有权转移的活动与过程3促销流：一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程 渠道的功能安排： 营销渠道存在的理论基础：1交换理论，是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报，从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方；有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式；商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论：渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性。交易资产的专有程
企业营销风险管理
企业营销风险管理（GT-EMR 应用篇）之一 解 决 方 案
目录 引言 (3) 一、营销风险的含义 (4) 二、企业营销风险种类 (5) 1、营销实质风险 (5) 2、营销道德风险 (5) 3、营销心理风险 (5) 三、EMR营销风险管理程序 (6) 1、风险识别 (6) 2、风险衡量 (6) 3、风险控制 (6) 4、风险评估 (6) 四、EMR营销环境风险控制 (8) 五、EMR营销活动风险控制 (9) 1、客户资信评价 (9) 2、合同的跟踪管理 (11) 3、货款回收控制 (12) 4、营销费用控制 (14) 5、销售服务管理 (15) 6、营销人员业绩考核 (15)
言 市场行为或营销事项所引发的不确定事故。 营销风险是一类比较复杂的风险形态，按照风险大小强弱程度的不同可划分为若干层次， 第一层次是致命性营销风险，指损失较大、后果较为严重的风险，这类风险的直接后果往往会威胁营销主体的生存，导致重大损失，使之一时不能恢复或遭受破产。 第二层次是一般营销风险，是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各类风险。这类风险的直接后果使营销主体遭受一定损失，并对其营销管理某些方面带来较大的不利影响或留有一定后遗症。如企业部分应收账款不能按时收回，经过努力，通过法律程序无效，仍发生数额较大的坏账损失，企业蒙受经济损失，使流动资金周转发生一定困难。
第三层次是轻微营销风险，是损失较小、后果不甚明显，对营销主体的营销活动不构成重要影响的各类风险，这类风险一般情况下无碍大局，仅对营销主体形成局部和微小的伤害。 一般营销风险和轻微营销风险在一定条件下会转化为特别的致命性风险，特别是经过一定时期的累积之后会发生质的变化。如应收账款长期无法收回，从局部和短期来看是一般风险和轻微风险，但是企业的大部分账款不能收回，长期被其他企业非法占用，那么其后果对企业来说将是灾难性的。一般风险和轻微风险就会转化为致命风险。所以我们对营销风险的认识、分析、预测和控制，主要是针对致命营销风险和一般营销风险。 二、企业营销风险种类 按营销风险的成因分类，大多数企业都存在以下的营销风险。 1、营销实质风险 营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。 2、营销道德风险 营销道德风险是指在营销业务过程中，由于营销人员的恶意
市场营销渠道管理
市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面： 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作 出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险