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三和国际“铁三角”项目销售执行管理

1. 目的：

为了确保公司“铁三角”团队建设,确保项目参与人员根据规范、按步骤、按时完成客户项目销售相关工作,方便项目经理管理,特制定本章节。

2. 适用范围：

公司“铁三角”销售项目核心成员,包括：项目经理、客户顾问、技术顾问、产品顾问。

3. 使用说明：

本章节为了使项目经理更好的管理团队,设立了团队管理关键动作以及相关规范。

4. 团队建设执行分工

实行项目经理总负责制,由项目经理全权负责组织实施本章相关规定与内容,并成立项目领导小组,建立项目领导小组例会制度,由项目经理参照本章节汇报项目执行进展情况及存在的问题,提请项目领导小组进行讨论决策。团队执行分工如下：

角色人员职责

项目领导小组总经理检查各个项目进度

营销总经理及时解决项目执行中的问题

事业部总经理评估组铁三角手册实施效果

定期修订铁三角手册(每年年底)

根据项目规范落实每个阶段里程碑的达成

项目执行组总负责项目经理

项目信息和报表的填写

定期根据规范汇报项目进展和问题

项目执行组参与人客户顾问、技术顾

问、产品顾问在项目经理统一指挥下,完成项目相关信息的搜集,落实每个阶段的任务目标。

5. 团队管理五大要求

5.1、严格遵循开发流程：根据制定的销售阶段,围绕每个阶段目标,做实每个阶段的工作要求,逐步推进业务开发过程,保证业务流程的

高效与顺畅执行。

5.2、按时填写相关报表：每次业务动作完成,必须当日将搜集到的信息或工作内容情况,根据规范报表要求,及时、完整填写,为确定客

户策略提供有力的数据支撑。

5.3、定期开会交流检查:项目经理定期向项目领导小组汇报项目情况,项目执行小组每天就项目情况进行交流,检查规范执行,落实相关工

作,及时解决项目开发中的问题。

5.4、严格信守客户承诺:在规范执行过程中,不论小组的任何人员承诺客户的事情,必须严格落实,并及时让项目经理和相关人员知晓,从

而通过团队力量完成。

5.5、随时传播三和文化:在规范执行中,要随时将三和文化放在战略的高度,坚持三和价值观、传播三和文化,与客户不仅成为业务伙伴,

更成为思想分享的朋友。

6.“铁三角”项目团队管理过程

项目团队管理的过程如下图所示,从计划到组建到建设到管理,以项目经理做为责任人主线,制定本章节进行详细阐述,并附上相关执行管理规范。

6.1 团队规划

团队规划的主要任务是,根据客户项目情况,在制定客户销售服务计划的基础上,制定人员配置计划。

项目团队规划负责人：项目经理

项目团队规划考虑要素：

?客户项目性质与涉及的项目阶段和内容

?客户对项目要求的复杂程度

?客户项目工作量评估

?客户项目的潜在机会分析

?客户项目人员投入产出分析

?项目参与成员进入退出条件

?项目人员必备知识和能力（初步）

项目团队规划关键动作：

项目任务详细清单罗列。

与目标成员初步交流,了解成员背景、能力、时间和意愿。

公司现有人员资源情况了解（空置、与客户往来情况）。

征询上级（事业部总经理）的建议。

客户前期基本资料整理。

撰写项目团队组建计划（主要内容）

?项目情况与目标说明

?项目人员投入产出预期

?项目团队人员数量、角色与分工

?人员胜任力说明与培训计划

?项目成员奖励计划（是否需要单项奖励）

?项目可能风险与人员调整对策

?团队组建备选方案（人员）

提交项目立项申请（重点说明需要资源支持情况）相关规范：

项目目标与计划规范

项目报表管理规范

项目市场信息管理规范

团队规范相关规范：

项目目标与计划规范

执行目标总要求?整个项目的实施,融入到日常工作计划中,围绕计划展开。

?目标：根据目标客户储备情况,制定年度目标项目开发计划,并进行阶段目标分解。根据每个客户具体情况,参照项目内容,制定客户工作总目标。

团队目标项目目标

一级二级三级说明年度项目开发总目标

月度团队绩效目标

月度个人绩效目标

项目开发总计划

项目工作月计划

项目工作周计划

根据上级年度营销计划和目标客户储备情况制根据客户和项目开发阶段制定相应工作计定分解划

执行规范

?计划：根据客户和项目开发阶段,进行项目月度工作计划制定,并落实到周计划。项目经理负责月度工作计划制定,并报事业部总经理批准后实施,项目成员根据项目总计划制定各自的月度计划。

?每周项目组开会对工作计划进行检查,跟进相关工作目标执行情况,及时解决各种问题。

?每日,项目组对计划工作进行晨会,调动资源,做到日事日毕,每日推进。

?事业部总经理根据月度计划完成情况,对项目组进行考核,纳入绩月度效指标。

?参照《铁三角项目组绩效考评制度》

奖惩措施