第三章 商务谈判基本知识

第三章 商务谈判基本知识
第三章 商务谈判基本知识

第三章商务谈判基本知识

I. 考试内容

第一节商务谈判的成功模式

-、商务谈判的特征

1.谈判的特征

( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。

(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。

2.商务谈判的特征

商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:

(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。

(2)以价格作为谈判的核心。

(3)讲求谈判的经济效益。

3.商务谈判的构成要素

(1)谈判主体。

(2)谈判客体。

(3)谈判目的。

(4)谈判行为。

(5)谈判环境。

(6)谈判结果。

二、商务谈判的内容

l.合同之内的谈判

(1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

(2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2.合同之外的商务谈判

( 1 ) 谈判时间的谈判。

(2)谈判地点的谈判。

(3)谈判议程的谈判。

(4)其它事宜的谈判。

三、商务谈判的种类

1.按照参加谈判的利益主体分类

根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类

按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方

满意的结果。

(2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后

的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。

5 . 按照商务谈判的具体内容分类

(1)合同条款的谈判。

(2)货物买卖谈判。

(3)技术买卖谈判。

(4)劳务合作谈判。

(5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

(6)租赁业务谈判。

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

四、商务谈判的基本原则

1.客观真诚的原则

2.平等互惠的原则

3.求同存异的原则

4.公平竞争的原则

5.讲求效益的原则

还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等等。

五、商务谈判的成功模式

1.商务谈判的价值评判标准

(1) 要看商务谈判目标的实现程度。

(2)要看谈判的效率如何。

(3)看谈判后人际关系如何。 2.商务谈判的成功模式

成功模式”主要由五个部分所组成:

(1) 制订洽谈计划。

(2)建立洽谈关系。

(3 ) 达成洽谈协议。

(4)履行洽谈协议。

(5)维持良好关系。

第二节商务谈判心理

-、商务谈判心理的特点

一般来说, 商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

1.商务谈判心理的内隐性

指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。

2.商务谈判心理的相对稳定性

指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。

3.商务谈判心理的个体差异性

指因谈判者个体的主客观情况的不同, 谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

研究和掌握商务谈判心理, 对于商务谈判有以下几方面的作用:

(1 ) 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。

(2 ) 有助于揣摩谈判对手心理, 实施心理诱导。

(3 ) 有助于恰当地表达和掩饰我方心理。

(4) 有助于营造谈判氛围。

三、谈判中的需要心理

1. 谈判中的生理需要

2. 谈判中的安全和寻求保障的需要

3. 谈判中的爱与归属的需要

4. 谈判中的获得尊重的需要

5. 谈判中的自我实现的需要

四、谈判中的谋略心理

谈判谋略的构成具有两个心理因素: 一是合意性, 即要合乎谈判人员的各自需要与动机; 二是合理性, 就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。按照对谈判成功的控制力量的大小排列, 可以划分为六种基本的谈判策略或方法:

l.谈判者顺从对方的需要

2. 谈判者使对方服从自身的需要

3.谈判者同时服从对方和自己的需要

4. 谈判者违背自己的需要

5.谈判者不顾对方的需要

6. 谈判者不顾对方和自己的需要

五、谈判中的成功心理

谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。

1.信心

求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。

(1) 强制性求胜心理。

(2)依附性求胜心理。

2.诚心

3.耐心

六、谈判中的群体心理

1.谈判群体的特点

(1)群体成员数量超过2人。

(2)属于正式组织。

(3)成员之间的互动性。

2.谈判群体心理的效能

所谓谈判群体效能,是指谈判群体的工作效率和工作成绩。从其内部来看,主要取决于两个方面: 群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。

一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小, 这是由多种因素决定的o

(l) 谈判群体成员的素质。

(2) 谈判群体的结构。

(3 ) 谈判群体的规范与压力。

(4)谈判群体的决策方式。

(5) 谈判群体内的人际关系。

谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式, 其主要影响因素有下述3个:

①群体的领导方式。

②外部的影响。

③谈判群体内部的奖励方式与目标结构。

3.谈判群体效能优化

(1)保证群体成员的素质。

(2) 优化谈判群体的结构。

(3)适当减轻群体压力。

(4) 根据不同的情况选择适当的决策程序。

(5) 改善群体内的人际关系。

第三节商务谈判思维

-、思维的分类

1.发散性思维和收敛性思维

(1)发散性思维。发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。具体表现形式主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。

(2)收敛性思维。 . 它是一种以集中为特点的逻辑思维方式。

2.单一化思维和多样化思维

(1) 单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。

(2)多样化思维是从不同的方面、角度,用不同的思维程序来考察、分析事物。

3.纵向思维和横向思维

(1)纵向思维。

(2)横向思维。

4.静态思维与动态思维

( 1 ) 静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。

( 2 ) 动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容,以达到思维目标的一种思维活动。

5.反馈思维与超前思维

(1) 反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在, 力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

(2) 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上, 对未来的各种可能性进行预测和分析, 并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

二、谈判中的思维艺术

(一) 重视理解和把握概念

在对概念的把握和运用上, 我们应该注意把握概念的全面性、确定性和灵活性。

(二)重视思维方法的灵活运用

l.比较、抽象和概括法

(1) 比较法的运用。

(2)抽象和概括法的运用。

2.归纳与演绎法

(1) 归纳法的运用。运用归纳法, 使我们能把发散性思维的成果集中起来, 深入到事物的本质中去说明问题, 从而使论点显得比较坚实可信。

(2) 演绎法的运用。演绎法把一般性的结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。

3.分析和综合法

(1) 分析法的运用。

(2)综合法的运用。

(三) 重视思维的艺术性

现代思维具有三个特点: 思维方式由封闭走向开放; 思维方式由单一走向多样; 思维方式由静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式上: 发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。

三、逻辑在商务谈判中的作用

1.逻辑是联结谈判各部分的线索

2.逻辑是谈判中的探测器

3.逻辑是谈判中的论证手段

4.逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

四、谈判中的逻辑准备

谈判的逻辑准备有两种, 一种是思想准备, 一种是物质准备。

逻辑准备的方法:

1.树立谈判标的法

树立谈判标的法就是确定谈判的主题。

树立谈判标的逻辑要求主要是:

(1)谈判标的要明确。

(2) 谈判标的要统一。

(3 ) 谈判标的要无矛盾。

2.调用备战粮草法

参加谈判的第二项准备工作是调用备战粮草, 即搜集和整理信息。

( 1 ) 信息搜集法。

(2)信息处理法。

3.战前运筹帷帳法

( 1 ) 理顺思路法。

( 2 ) 谈判计划拟订法。

(3 ) 谈判情景模拟法。

五、谈判中的逻辑思维

逻辑思维, 是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是: 由逻辑起点开始,经过逻辑中介,最后达到逻辑终点。

如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差呢? ·

l. 我们必须正确选择思维的目标

2.要制定思维的具体步骤

3.必须对思维进行动态控制

第四节不同的谈判风格

一、美国人的谈判风格.

美国人总是十分自信地步入谈判会场, 不断地发表自己的见解和权益要求。他们充满了自信, 总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

他们精力充沛,能迅速地把洽谈引向实质性主题。他们注重利益,善于使用策略,玩弄各种手法, 同时希望对方也具有这种才能。

他们非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时,更易于洽谈。

美国人对“一揽子”交易感兴趣。

美国人的法律意识根深蒂固, 生活中的一切方面都可以诉诸法律。

美国人的时间观念很强。

二、德国人的谈判风格

自信和高效是德国人的显著特点。

德国谈判人员喜欢直接表示他希望做成的交易, 准确地确定交易的形式, 详细地规定洽谈的议题, 全面地拟定一份涉及所有议题的报价表。德国人的思维很有系统性和逻辑性,在商务谈判中,他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

德国人不太热衷于采取让步的方式。

德国人有“契约之民”的雅称。

德国人有很强的时问观念。

如果你冒昧地请德国人在晩上进行商务谈判, 那是不受欢迎的。

三、法国人的谈判风格

法国人认为法语是世界上最高贵的语言, 在大多数的交易中, 即使他们的英语讲得很

好, 他们往往会坚持用法语来谈判。

法国人天性比较开朗, 比较注重人情味。

法国商人惯用横向式谈判。横向式谈判就是先为协议勾画出一个大致的轮廓, 然后再达成原则性协议, 最后确认谈判协议上各个方面的内容。这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。

法国人在摸底阶段很坦率, 洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。

法国人的时间观念不是很强,如果法国人迟到了,你要学会忍耐。

同法国人洽谈生意时, 你要尽可能穿上你最好的衣服。

每年的8月份,法国的全国都在放假。

四、英国人的谈判风格 .

外国谈判者常常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款。

在与英国人做生意时, 最好尽可能使用英语。

英国人比较讲究绅士风度, 对对方的修养和风度也很关注。与英国人谈生意时, 在人

员选择上应注意级别对等原则, 以示平等和尊重。

当你受到英国人款待之后, 一定要写信表不谢意, 否则你就被认为是不懂礼貌的人。

要约会的时候, 假如过去没有见过面, 一定要写信告诉他面谈的目的, 然后再订时间。

英国人在谈判中比较灵活, 他们常常在开场陈述时十分坦率, 愿意让对方得到有关他

们的立场和观点。他们能够提出积极性意见, 并对别人提出的建设性方案做出积极的反应。英国每年冬、夏两季有3到4周的假期,他们常常利用这段时间出国旅游,常常要到很远的国家。

五、俄罗斯人的谈判风格

如果你对俄罗斯的文化和艺术作过研究, 他们便会非常尊重你, 这会给谈判创造出友

善的气氛。俄国人有“四爱”,即爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动。

俄罗斯人常常把许多专家带到洽谈中, 诸如技术专家、经济专家或法律专家, 这样不可避免地扩大了谈判队伍, 由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位, 这就拖长了谈判时间。

俄罗斯人在谈判桌前绝对精明, 他们常常是经过充分准备的, 他们深深懂得如何在交易中以少换多。为了压降价格,他们一般采取以下的方法: 一是“欲擒故纵”;二是“降

价求名”;三是“虚张声势”。俄罗斯人不容易改变自己的看法。在价格洽谈时,无论对方的价格是多么低, 他们总是不会接受你的第一次报价。你可以事先特地为俄罗斯人印好一份标准价格表, 这份表上的所有的价值实际上都有适当的溢价。

六、日本人的谈判风格

待人接物非常讲究礼仪。日本人在迎接客人时一般要提前到场, 他们非常注意地位同等。

日本人在贸易活动中常有送礼的礼节。礼不在贵, 但要讲点特色。日本人等级观念非常强。对象

不同, 礼物的档次应有所区别, 如果您送给日本总裁的礼物跟送给副总裁的礼物没有差别,那么前者

就会觉得受辱,而后者也觉得难堪。送给日本女性客人的礼物,应由女性来给。日本人一般是不当着

送礼人的面打开礼物的。

日本人在交换名片时要行鞠躬礼,而且根据对象不同,会有15°、30°、45°不等的鞠躬度, 男女鞠躬要求又存在不同。

日本人是非常讲究面子的, 他们不愿对任何事说“不”。他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点, 或支支·吾吾, 以示为难。

在商务谈判中, 如果你的日语掌握得不够娴熟, 最好找一名翻译。

在谈判中, 日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中。如果你与日本人有过交 1 往, 那么就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊。

日本人是不带律师参加谈判的。日本人从不把合同放在眼里, 他们喜欢相信人而不相

l 信契约, 至关重要的是相互间的信任和诚实。

l 日本人注重集体观念, 不喜欢个人主义和自我为中心的人。因此, 在谈判中, 应该率团参加,至少等同于对方的人数。日本人比较注重交易的长远影响,并着眼于建立长期的交易关系, 并不十分讲究眼前利益。

七、拉美人的谈判风格

许多拉美国家规定: 工作一年, 就可以请到一个月的带薪假期。拉美人不很注重物质利益,比较重视感情。大多数拉美国家, 普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商, 你做生意时就会发现寸步难行。在选择代理商时,你必须慎重从事。

大多数拉美国家在对外贸易上他们采取了奖出限入的保护主义。在进口实行进口许可证制度,因此,如果同拉美人做交易,从发出货物到拿到现金,你将担负很多的风险。

阿根延人非常欧洲化,同你一见面就不停地握手。巴西人喜欢娱乐,在狂欢节中不要去谈生意。巴拉圭、乌拉圭、智利和哥伦比亚人非常保守,特别欣赏彬彬有礼的客人。秘鲁人和厄瓜多尔人没有时

间概念。

八、非洲人的谈判风格、

非洲人有一些禁忌, 同非洲人握手时, 不能伸出左手来, 因为他们认为左手是不洁的。

非洲名部落的内部,具有浓厚的大家庭色彩。

非洲的权利意识是非常强烈的。每一全拥有权利的人,哪怕是极小,都会利用这种权力索取财物。在预订房问时, 如果给服务员一些好处, 便会订到窗外景色秀美的房间 , 否则只会得到临近电梯的房间。在去餐厅吃饭时,如果忘了给领班一些好处,便有可能被领到靠近厕所的桌子。同非洲人治谈生意时, 为了避免行贿之赚, 可以根据他们的喜好, 准备一些礼物。

在非洲, 有很多生意假象。许多非洲商入很积极地找你洽谈生意, 在谈判中,.他们会接受你的建议和条件, 但他们的目的只是为了能够搞到必要的许可证, 然后转手卖出去,或者能拿到你提供的样品。因为非洲国家法制不健全,你很难依靠法律追究他们的责任。

II..综合测试题

知识题

一、单项选择题(每小题1分,每小题只有一个最怡当的答案)

1.以下不属于商务谈判的主要特征的是( )。

(A)以经济利益为目的 (B)是一个零和博弈的过程

(C)以价格作为谈判的核心 (D)讲求谈判的经济效益

2.下列选项中,不属于商务谈判的构成要素的是( )。

(A)谈判目的 (B)谈判行为

(C)谈判环境 (D)谈判次数

3. ( )在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求, 寻求双方利益上的共同点, 积极设想各种使双方都有所获的方案。

(A)价值型谈判 (B)软型谈判

(C)价格型谈判 (D)硬型谈判

4. ( )也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。

(A)价格型谈判 (B)软型谈判

(C)价值型谈判 (D)硬型谈判

5. ( )认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,谈判者态度越强硬,其最后的

收获也就越多。 (A)价值型

谈判(B)软型谈判

(C)价格型谈判 (D)硬型谈判

6. ( )是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

(A)来料加工 (B)来样加工.

(C)补偿贸易 (D)来件装配

7. ( )是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。

(A)发散性思维 (B)纵向思维

(C)收敛性思维 (D)横向思维

8. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。

(A)单一化思维 (B)静态思维

(C)多样化思维 (D)动态思维

9. ( )是一种以集中为特点的逻辑思维方式0

(A)发散性思维 (B)纵向思维

(C)收敛性思维 (D)横向思维

10. ( )是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

(A)静态思维 (B)反馈思维

(C)动态思维 (D)超前思维

11. ( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

(A)反馈思维 (B)纵向思维

(C)超前思维 (D)横向思维

12. ( )是指人类思维过程和流向的逻辑程序。

(A)逻辑思维 (B)逻辑归纳

(C)逻辑准备 (D)逻辑演绎

13.从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是( )。

(A)动态思维 (B)逆向思维

(C)发散思维 (D)相似联想

14.商务谈判以( )作为谈判的核心。

(A)谈判主体 (B)价值

(C)谈判客体 (D)价格

15.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。

(A)议程谈判 (B)价值谈判

(C)目的谈判 (D)价格谈判

二、多项选择题(每小题1分,每题有多个答案正确。错选、少选、多选,均不得分)

1.商务谈判的内容主要包括( )。

(A)价格(金额)的谈判 (B)谈判时间的谈判

(C)合同条款的谈判 (D)谈判地点的谈判

2.商务谈判的种类主要包括( )。

(A)双边谈判和多边谈判 (B)个体谈判

(C)群体谈判 (D)软型谈判和硬型谈判

3..商务谈判的种类主要包括( )。

(A)货物买卖谈判 (B)技术买卖谈判

(C)“三来一补”谈判 (D)租赁业务谈判·

4.商务谈判的基本原则主要包括( )。

(A)客观真诚的原则 (B)平等互惠的原则

(C)求同存异的原则 (D)公平竞争的原则

5.商务谈判的基本原则主要包括( )。

(A)客观真诚的原则 (B)平等互惠的原则

(C)讲求效益的原则 (D)公平竞争的原则

6.成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。

( A) 将谈判看成各方之间的一种协商活动

( B) 人际关系是双方实现利益关系的基础和保障

( C) 谈判的重心应是避虚就实, 要在本质问题上多下功夫

( D) 将眼前利益和长远利益结合起来

7.成功商务谈判模式主要由( )构成。

(A)制订洽谈计划 (B)建立洽谈关系

(C)达成洽谈协议 (D)履行洽谈协议

8.逻辑准备的方法有( )。

(A)树立谈判标的法 (B)战前运筹帷幄法

(C)调用备战粮草法 (D)战后运筹帷幄法

9.根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为( )。

(A)软型谈判 (B)价值型谈判

(C)硬型谈判 (D)客场谈判

10.按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为( )。

(A)集体谈判 (B)双边谈判

(C)个体谈判 (D)多边谈判

11. 根据谈判在几个主体之间进行可以将谈判区分为( ) 。

(A)双边谈判 (B)软型谈判

(C)多边谈判 (D)硬型谈判

l2.根据谈判进行的地点来划分,可将谈判分为( )。

(A)多边谈判 (B)主场谈判

(C)中立地谈判 (D)客场谈判

l3.商务谈判的价值评判标准有( )。

(A)看商务谈判目标的实现程度 (B)看谈判的效率如何

(C)看谈判参与人数的多少 (D)看谈判后人际关系如何14.在谈14.在谈判中应当遵循的谋略有( )。

(A) 谈判者顺从对方的需要

(B)谈判者使对方服从自身的需要

(C) 谈判者同时服从对方和自己的需要

(D)谈判者违背自己的需要.

15.在谈判中应当遵循的谋略有( )。

( A) 谈判者顺从对方的需要

(B) 谈判者不顾对方和自己的需要

(C) 谈判者同时服从对方和自己的需要

(D)谈判者不顾对方的需要

16.谈判人员的精神力量包括( )。

(A)信心 (B)诚意

(C)意志力 (D)耐心

17.谈判群体的心理效能主要由( )决定。

(A)谈判群体成员的素质 (B)谈判群体的结构

(C)谈判群体的规范与压力 (D)谈判群体的决策方式

18.逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。

(A)逻辑是联结谈判各部分的线索 (B)逻辑是谈判中的探测器

( C) 逻辑是谈判中的论证手段 (D) 逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

19.树立谈判标的逻辑要求是( )。

(A)谈判标的要明确 (B)谈判标的要统一

(C)谈判标的要无矛盾 (D)谈判标的要可测量

20. 下列属于谈判逻辑准备的战前运筹帷帳法的内容的是( ) 。

(A)谈判情景模拟法 (B)谈判标的计划法

(C)理顺思路法 (D)谈判计划拟订法

21.要保证谈判中我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差,必须( )。

(A)正确选择思维的方式 (B)正确选择思维的目标

(C)要制定思维的具体步骤 (D)对思维进行动态控制

22.以下属于美国人的谈判风格的是( )。

(A)外露直率,能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪

(B) 办事比较干净利落, 总是兴致勃勃地开始谈判, 乐意以积极的态度来谋求自己的利益

(C)赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人

(D)对“一揽子”交易感兴趣

23.以下属于德国人的谈判风格的是( )。

(A)外露直率,能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪

( B) 喜欢在晩上洽谈生意

( C) 崇敬合同, 严守合同信用, 对合同条文研究得比较仔细

(D)不太热衷于采取让步的方式

24.以下属于法国人的谈判风格的是( )。、

( A) 逐个议题磋商

( B) 时间观念不是很强

( C) 喜欢用法语来谈判

(D) 着重于依赖自己的力量, 依靠自己的资金来从事经营

25.以下属于英国人的谈判风格的是( )。

(A)事先准备往往很差

(B)除了说英语以外不会讲其他语言

(C)等级观念是非常严格而深厚的

(D)避免政治色彩较浓的问题.

26.以下属于俄国人的谈判风格的是( ).。

(A)爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动

(B)办事拖拉.,做事断断续续,效率特别低

(C) 不容易改变自己的看法

(D)不懂得如何在父易中以少换多,压降价格

27.以下属于日本人的谈判风格的是( )。

(A)非常注意地位同等

(B)在贸易活动中常有送礼的礼节

(C)当着送礼人的面打开礼物

(D)初次来访的客人一定要带上礼物

III.标准单及评分标准

知识题

一、单项选择题.

.标准答案:

1.B

2.D

3.A

4.B

5.D

6.C

7.A

8.B

9.C 10.D

11.A 12.A 13.B 14.D 15.D

二、多项选择題

标准答案: 1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABCD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABCD 8.ABC 9.ABC 10.AC 11.AC 12.BCD 13.ABD 14.ABCD 15.ABCD l6.ABD 17.ABCD 18.ABCD l9.ABC 20.ACD 21.BCD 22.ABCD 23.CD 24.BCD 25.ABCD 26.ABC 27.AB

评分标准:各小题答对给1分;多选、漏选和错选均不得分。

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲 (学分 3 ,总学时 32 )一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功,宽广的知识面,较丰富的相关专业知识,较强的能力和较高的素质,能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践,教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标:弄清谈判,国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标:通过本章的学习,让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础,整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念(成本效益分析) 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科,更是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节是:第一章、第二章、第七章;一般章节是:第五章、第六章;非重点章节是:第八章。在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容和复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别是:识记、领会、简单应用和综合应用。 识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。 领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%,综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意,试题的难易度与能力层次不是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难 度的问题,切勿混淆。

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?(顺序不得调换)背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判? 概念:国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说,国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判,是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 (其内涵的基本点:目的性、相互性、协商性) 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 (一)国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 (二)国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素(背) 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体(中心) ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景(环境) ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判教材归纳3-7章

第三章谈判的润滑剂 教学目的与要求:通过本章的学习,理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响,掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开,谈判策略---有时甚至是目标,必须不断更新与修正。 教学重点:确定谈判目标;进行信息调研 教学难点:确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容:第一节确定谈判目标 确定谈判的目标,这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调,以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益,谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分,还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失,确定哪些利益应当首先得到满足,在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次: 1.希望达到的目标 2.可能达到的目标 3.保底目标 第二节进行信息调研 搜集谈判所需要的信息,这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好,但同时也存在着一个成本问题,也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得,在当今信息传播工具十分发达的时代,可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品,它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多,对事物预测的准确性就越高,因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途:解决问题和战略策划。 二、信息的来源 1.国际组织 2.政府部门 3.服务组织 4.时事通讯和工业指南 5.在线服务 三、需重点了解的信息 1.地方法律和法规 2.财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望,以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 第三节配备谈判组成员 选择谈判组成员,包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部

第三章 商务谈判过程

第三章商务谈判过程 第一节开局阶段 ?1、入场:径直走向会场,表情自然,以开诚布公、友好的态度出现 ?2、握手:应掌握握手的力度、时间与方式,亲切郑重(与对方第一次目光接触,表现出诚实和自信) ?3、介绍:可以自我介绍,也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员 ?4、问候、寒暄:语言亲切、和蔼、轻松自如,为塑造良好的气氛,可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。 第一节开局阶段 ?塑造良好的第一印象: ?时间短暂,既有几秒钟,最多不超过几分钟; ?从双方走到一起准备洽谈时,恰谈气氛已经形成; ?受到谈判之前的预先接触; ?在开场时,洽谈双方最好站着交谈。 ?案例场景1: ?您可以适用我一个月,不收工钱,只需要您在我工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。学者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:“她是我妹妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的工作是免费的。“?案例场景2: ?高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:”你知道吗?在这里有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话本想要找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。 ?谈判的基本原则告诉我们,不要过早的触及到令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。 ?中性话题: ?各自的路途经历,如游览活动、旅游圣地及著名人士等; ?文体新闻,如电影、球赛等 ?私人问候,如骑马、钓鱼等业余爱好; ?对彼此有多交往的老客户,可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 第一节开局阶段 ?一般来讲,预备会石油东道主支持人首先发言,应尽力做到: ?在开始开会时,彼此都应设法采取措施,使会议有一个轻松的开端; ?享受均等的发言机会; ?要有合作精神,在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见,提出不同的设想。同时,要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题,并可反复重申本方的一致意见;

国际商务谈判-复习资料1

国际商务谈判-复习资料1

第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判:只对谈判的某一方来讲,在其所在地进行的谈判。 中立谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者:为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者:把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为越强硬者,最后的收获也就越多。 原则性谈判:注意于对方的人际关系,使双方各有所获得方案。 投资谈判:指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘:指在外贸交易洽谈中,由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘:又称发价,它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件,并表示愿意按照有关条件进行磋商,达成协议,签订合同。 还盘:指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点:

1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数:个体谈判、集体谈判 按利益主体:双方谈判、多方谈判 按接触方式:口头谈判、书面谈判 按地点:主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度:让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容:投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段(谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判)

第七章 国际商务谈判技巧

第七章国际商务谈判技巧 1.了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2.掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。 第一节概述 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语 言等。 二、商务谈判语言表达的原则 (一)客观坦诚,有的放矢 (二)符合逻辑,具体灵活 (三)规范流畅,文明礼貌 (四)适应环境,具说服性

三、谈判中应避免的语言 (一)伤人、好斗、威胁的语言 (二)过头、赌气、固执的语言 (三)啰嗦、模棱两可的语言 (四)武断、自以为是的语言 第二节谈判中“听”的技巧 (一)要专心致志、集中精力地听 (二)要通过记笔记来集中精力 (三)要有鉴别地倾听对方的发言 (四)要克服先入为主的倾听习惯 (五)不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 (六)不要为了急于判断问题而耽误倾听 (七)不要回避难以应付的话题 (八)谈判中“类语言”的区分 在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。

第三节谈判中“说”的技巧 一、开场陈述至关重要 二、简洁通俗,客观真实 三、主次分明,生动具体 四、措辞得当,富有弹性 五、注意语调、语速、声音、停顿和重复 六、发现错误要及时纠正 七、重复叙述有时很有必要

第四节谈判中“看”的技巧 包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。 一、眼睛的“语言” (一)目光凝视讲话者时间的长短 (二)眨眼的频率 (三)倾听对方谈话时,几乎不看对方,那是试图掩饰什么的表现 (四)眼睛瞳孔放大与缩小 (五)眼睛闪烁不定 (六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示 二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” (一)嘴巴的动作语言 (二)吸烟的动作语言 1.吸一口烟,将烟向上吐,往往表示积极、自

国际商务谈判 复习

第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判:只对谈判的某一方来讲,在其所在地进行的谈判。 中立谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者:为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者:把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为越强硬者,最后的收获也就越多。 原则性谈判:注意于对方的人际关系,使双方各有所获得方案。 投资谈判:指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘:指在外贸交易洽谈中,由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘:又称发价,它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件,并表示愿意按照有关条件进行磋商,达成协议,签订合同。 还盘:指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点: 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数:个体谈判、集体谈判 按利益主体:双方谈判、多方谈判 按接触方式:口头谈判、书面谈判 按地点:主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度:让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容:投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段(谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判) 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM

第三章_商务谈判过程

第三章商务谈判过程 1、教学目标和要求: ①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法; ⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式. 2、重点:开局的方式、策略与技巧; 难点: 磋商过程中让步的技巧与方法. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节商务谈判开局阶段 一、建立洽谈气氛 (一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等) (二)建立良好洽谈气氛的方法 ⑴注意个人形象. ⑵沟通思想,加深了解,建立友谊. ⑶做好周密细致的准备工作; ⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作 (三)维持良好洽谈气氛的方法: ⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;. ⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人. ⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽; 二,开场陈述. (一)开场陈述的内容 (二)陈述方式 (三)倡议 三、开局的方式、策略与技巧 (一)掌握正确的开局方式 (二)避免一开局就陷入僵局 (三)不同情况下开局策略与技巧 第二节商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局)

一、磋商过程中的抗拒 (一)谈判中抗拒的含义. (二)对付抗拒的技巧 二、磋商过程中的冲突与合作 (一)冲突的起因及其类型 1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异 2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突. (二)谈判过程中的合作 1、合作的必然性(利益互补) 2、谈判过程中合作的利益 (三)谈判过程中冲突与合作的关系 1、谈判是合作与冲突共存的过程 2、谈判中冲突与合作程度会发生变化 3、成功的谈判是一个达成共识的过程 (四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素 (五)谈判过程中的冲突管理 三、磋商过程中的威胁: (一)威胁的概念 (二)威胁的类型 (三)产生威胁的因素 (四)对付谈判威胁的技巧 四、磋商过程中的僵局 (一)僵局的含义 (二)谈判僵局形成的一般原因 (三)谈判僵局的利用 (四)僵局的人为制造 (五)打破谈判僵局的技巧 五、磋商过程中的让步 (一)谈判中让步的含义 (二)谈判中让步的原则 (三)让步的基本形式 (四)让步的方法和步骤 1、让步的方法 2、让步的基本步骤 (五)迫使对方让步的策略、技巧

第七章 国际商务谈判中的风险

第七章国际商务谈判中的风险 1、国际商务活动中,谈判双方合作的基础是() A.厉害冲突 B.共同利益 C.单方利益 D.共同风险 2、在国际商务活动中,国际企业最主要的一种外汇风险是() A.外汇买卖风险 B.不能避免的会计风险 C.交易结算风险 D.利率风险 3、谈判人员无法控制的风险称为() A.非人员风险 B.人员风险 C.素质风险 D.技术风险 4、谈判人员可预先了解并能控制,并完全可以消除在萌芽状态的风险称为() A.政治风险 B.市场风险 C.非人员风险 D.人员风险 5、在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险是() A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.素质风险 6、国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是() A.价格风险 B.汇率风险 C.技术风险 D.利率风险 7、既有避险的动因,又有投机的动因的价格是() A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.协定价格 8、对国际期货市场缺乏经验时,宜采用() A.期货价格 B.固定价格 C.浮动价格 D.协定价格 9、在大型涉外项目合作中,需外商在项目建设开始后5—7年才提供设备时宜采用() A.浮动价格 B.固定价格 C.期货价格 D.协定价格 10、在通货膨胀情况下,借入短期贷款而放出长期贷款的机构将() A.获取收益机会 B.承受风险损失 C.收益与损失机会相等 D.不一定会承受风险 11、如果筹措资金时市场利率较低,并有回升趋势,则应争取借入() A.短期贷款 B.浮动利率的长期贷款 C.固定利率的长期贷款 D.期货利率的长期贷款 12、在涉及引进技术、设备等项目谈判中,引进方不适当地提出过高的技术指标将要承担() A.合作伙伴选择不当引起的风险 B.技术上过分奢求引起的风险 C.强迫要求造成的风险 D.素质风险 13、在开展国际商务活动中,参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失,造成这种损失的可能称() A.市场风险 B.自然风险 C.技术风险 D.素质风险 14、纯粹造成损失而没有收益机会的风险是() A.纯风险 B.投机风险 C.人员风险 D.非人员风险 15、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是() A.人员风险 B.非人员风险 C.纯风险 D.投机风险 16、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是() A.自留风险 B.转移风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制 17、通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险的措施是() A.完全回避风险 B.风险损失的控制 C.转移风险 D.自留风险 18、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是() A.风险措施的控制 B.完全回避风险 C.自留风险 D.转移风险 19、保险一般仅适用于() A.纯风险 B.投机风险 C.人员风险 D.非人员风险 20、国际商务谈判中需要研究的风险包括()

国际商务谈判 简答题

第一章 名词解释: 国际商务谈判:指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判:指谈判主体只有当事人彼此两方,而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判:指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判:指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判:指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益,如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判:指谈判者在谈判中,既重视经济利益,又重视人际关系,既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判:指当事人在其居住地(或所在国)或营业地(或营业国)所进行的谈判。 简答: 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则,谈判当事人应如何做 答:1、守信,即遵守谈判过程中自己所作出的承诺,此乃取信于人的核心。 2、信任对方,这是守信的基础,也是取信于人的方法。只有信任对方,才能得到对方的信任。 3、不轻诺,这是守信的重要保障。轻诺寡信,最终将失信于人。 4、诚恳,以诚相待,这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功 答:尼氏认为:在任何一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,一起是谈判者所代表的法人的需求;另一种是谈判者的个体需求。因此,作为一个有经验的谈判者,不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求,进而影响对方的固有立场、观点,以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么

第三章 国际商务谈判的思维

第三章国际商务谈判的思维 一、思维概念与特点 思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是: (一)主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。 (二)客观性。一方面表现为思维对象(即某种事物)是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。 (三)目的性。人类的思维具有一定目的性,其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。 (四)差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同,对同样的事物不同的人会有不同的思维结果,这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。 二、思维的分类 人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。 (一)发散性思维和收敛性思维 1、发散性思维,也可称为散射思维,是沿着不同方向、从不同角度思考问题,并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是: 1)流畅性。思维某一方向时,能迅速沿着这一方向迅速散射出去,从而获得同一方向的丰富内容。 2)变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整,从而形成主题思维。 3)独特性。思维的结果与众不同。 2、收敛性思维,是以集中为特点的思维方式。其特点是: 1)经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。 2)程序性。遵循着较为严格的思维程序。 3)选择性。注重在有限的方案中权衡利弊,选择一种较好的方案,而不太注重创新。 3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点,应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维,则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维,则会限于思维的僵化。 (二)单一化思维和多样化思维。 1、单一化思维,是以片面性和绝对性为特征的思维方式,往往把事物归结为某一方面,以偏盖全。 2、多样化思维,注重从事物的普遍联系思考问题,多层次揭示事物的规律性。 (三)纵向思维和横向思维 1、纵向思维,是以时间或历史作为思维的轴线,从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系,以此把握事物发展规律性的思维方法。 2、横向思维,是以历史的某一横断面为背景,分析同一事物在不同环境中的发展状况及其不同特点的思维方法。 把纵向思维和横向思维结合起来,就能较为全面的认识和把握事物的规律性。

国际商务谈判

T or F 1) Stereotyping and halo effects are examples of perceptual distortion by the anticipation of encountering certain attributes and qualities in another person. 2) Halo effects can be positive or negative. 3) If perceptual distortions and initial assumptions are correct, then negotiators may not be able to reverse their effects. 4) A perceptual bias is the subjective mechanism through which people evaluate and make sense out of situations. 5) Framing is about focusing, shaping, and organizing the world around us but does not define persons, events or processes. 6) Frames are important in negotiation because disputes are often nebulous and open to different interpretations. 7) Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, top salesperson, or ardent advocate for an organized lobby. 8) Many of the most important factors that shape a negotiation result do not occur during the negotiation, but occur after the parties have negotiated. 9) Negotiation situations have fundamentally the same characteristics. 10) The effective negotiator needs to understand how people will adjust and readjust, and how the negotiations might twist and turn, based on one’s own moves and the others’ responses.

国际商务谈判(自学考)第三章

第三章国际商务谈判前的准备 第一节国际商务谈判人员的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质 素养:不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 (一)谈判人员应具备的基本观念 1.忠于职守 2.平等互惠的观念 (1)妄自菲薄、(2)妄自尊大 3. 团队精神 (二)谈判人员应具备的基本知识 全能型专家,具备“T”字知识结构。 1.横向方面的基本知识:我国法律法规,国际惯例,风土人情 2.纵向方面的基本知识:产品性能,企业文化,心理学等。 (三)谈判人员应具备的能力和心理素质 一个人在具备某方面的知识后,将其灵活有效地加以运用(知识 能力) 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心 4.敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力 (四)谈判人员的年龄结构 30~55岁为佳。 二、谈判人员的群体构成 谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。由谈判性质、对象、内容、目标决定。 (一)谈判组织的构成原则。 1.根据谈判对象确定组织规模 3~8个 R=n [2^n-1+(n-1)], R:人际关系数 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格 谈判人员都应具有法人或法人代表的资格,拥有法人所具有的权利能力和行为能力,有权处理经济谈判活动中的一切事务。 3.谈判人员应层次分明、分工明确 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 (二)谈判班子的组织构成 谈判中所需的专业知识: a)有关工程技术方面的知识; b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识; c)有关合同权利、义务等法律方面的知识; d)语言翻译方面的知识。 1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员 (三)谈判人员的分工配合 1.谈判人员的分工:三个层次 (1)谈判小组的领导人或首席代表:主谈人 (2)懂行的专家专业人员:翻译在第二层次

国际商务谈判习题参考答案

第一章习题答案 一、名词解释7 1.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。 4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。 二、单项选择题 1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A 三、多项选择题 1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC 7.ACD 8.ABCD 四、填空题 1.谈判 2.谈判当事人谈判议题谈判背景 3.原则型谈判 4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。 5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判 6.主场谈判 五、回答题 1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点? 答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2.构成谈判的基本要素是什么? 答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.如何理解谈判的特点? 答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。 4.简述谈判的主要类型。 答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的围划分,可以分为国谈判和国际谈判;按谈判容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 5.原则型谈判特征的是什么?

第三章 国际商务谈判前准备

国际商务谈判 袁其刚教授 Shandong University of Financial and Economics E-mail:yuanqigang107@https://www.360docs.net/doc/336675452.html,

<国际商务谈判>讲课提纲 第一章国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章国际商务谈判的“需要理论” 第三章国际商务谈判前的准备工作 第四章国际商务谈判的结构和过程 第五章国际商务谈判的法律规范 第六章国际商务谈判的技巧 第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十一章 第十二章文化因素对国际商务谈判影响 第十三章中国商务谈判人员特点 第十四章哈佛谈判法则

第一节谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方

一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上.

通过探询了解对方 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法 直接探询;间接探询 三、探询的原则 三探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 ()亲合性 三

1—— 探询案例1 如何进行宏观经济分析 1988年,大陆实施改革开放政策,魏氏兄 弟看决定到大陆考察投资。 1991年,魏氏兄弟决定投资方便食品。 经考察,选中有超前服务意识“ 天津经济开发区为第个生产基地 天津经济开发区”为第一个生产基地 1992.7.18,“康师傅”第一碗红烧 牛肉面在天津开发区诞生.

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