超市经营理念

超市经营理念

前言：

供销超市把“供销超市连万家，每天方便你我他”作为自己的经营理念，在经营中努力将门店办成社区集购物、休闲和社区服务功能为一体的大型综合超市。

超市的经营与管理是围绕着“人”来进行的。努力塑造一种积极向上具有竞争力的企业文化是家友一直追求的境界。通过学习了解国内外优秀企业的文化内涵，结合企业的实际，提出了企业应该追求和创造的企业文化目标，并设计执行不同层次的员工培训、制定和执行各项企业规章制度，初步树立起了以下主要企业文化理念，并使这些企业文化成为全体员工共同的价值观念和行为准则。

(1)在企业管理人才的选拔上，倡导竞争下岗，使员工认识到提高自身素质，积极参与竞争，才能发挥自身价值。大批有工作经验的高学历人才脱颖而出，成为超市管理中坚力量。

(2)注重企业内部沟通，广开纳谏之门，调动广大员工参与管理的积极性。

(3)以消费者为中心。超市从上到下时刻将消费者利益作为考虑问题、解决问题的出发点，顾客第一的思想观念深入超市员工心里。

(4)低成本运作。在超市内部树立起低成本意识，对费用成本控制进行考核，并与收入挂钩。社区连锁超市商品陈列销售管理

一、超市经营理念

超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，供销超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。

超市的钱不好赚了，就更加需要精打细算，换句话说，就是更有必要进行数字化的经营。超市的每一个决策、每一个流程、每一个经营过程及其结果，都应该用数字去控制它。我们每天耳闻目睹的企业经营情况，不难发现，企业经营的成败皆与企业经营管理者对数字重视的程度及对数字利用的水平有关。鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？不！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念。

二、超市行业知识及相关术语

为了让大家更直观地了解连锁超市，了解我们这个行业，我主要从超市业态、超市商品管理、超市商品陈列和超市营运四个方面介绍所涉及到的基础知识及主要术语。

1、零售业态的种类：百货商店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店等。

2、便利店业态介绍：

便利店：也叫便民店，是既有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业组织，以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种业态。

3、连锁经营连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业活动，共享规模效益的一种经营组织形式。

4、便利店连锁经营的特点：（5个统一）

统一采购：成员门店向总部提出要货计划，由总部集中采购。

统一配送：配送中心承担成员门店储存、配送、送货以及包装、加工等物流功能，对所有商品实行统一仓储运输，根据各连锁店的销售情况、要货情况和要货定单，及时补货送货。统一标识：各成员门店都以同一名称命名，门店的外部色彩、风格、内部装璜、商品陈列、货架放置以及营业员的服饰都是统一的。连锁店的规划、装修设计、广告宣传都由总部统一制作。

统一营销策略：连锁门店经营通常有一个统一的发展战略。在不同的时期、季节，商品要有不同的服务方式、推销技巧，按总部制定的统一价格：由总部集中采购、供应的商品，由总部统一定价，成员店铺商品价格的调整必须通过总部来决定。

以上5个"统一"，指在店名、店貌、商品、服务的标准化，采购、配送、销售、决策、经营专业化，商品购销、信息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范的统一化，从而把复杂的商业活动分解得像工业生产的流水线上每一个环节那样相对简单，以提高经营效率，实现规模效益。在这些"统一"中，最主要的是统一采购、统一配送，将采购配送与零售经营分开，既相互促进，又相互制约。

5、连锁经营分类：主要有直营连锁、特许连锁两种。

直营连锁(正规连锁)：连锁店的店铺均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。如沃尔玛、家乐福、麦德龙等。

特许连锁(合同连锁、加盟连锁)：加盟连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。加盟连锁店的门店均为独立法人。如麦当劳、肯德基。

6、总部总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。

7、门店门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。

8、直营店以同一资本直接采取连锁经营的门店，也称连锁店。

9、加盟店以特许连锁方式经营的门店。

10、配送中心配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货、流通库存二部分构成。

三、商品分类

超市以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨，是一种经营品项较多的零售业态。对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要，它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益。超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。

商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。而在超级市场实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到5000个，而超大型综合超市有10000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。 A：大分类大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。

B、中分类中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：

(1)按商品功能与用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。

(2)按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。

(11)按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。

C、小分类小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：

(1)按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里肌肉”等小分类。

(2)按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。

(3)按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。

(4)按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。

D、单品

单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上海申美饮料有限公司生产的“111313毫升听装可口可乐”、“111213升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。

需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。

四、超市商品管理知识

1、商品的分类：食品、非食品、生鲜、家电、服装类。（略）

2、所有商品用编码进行管理。

商品编码：指商品依类别规律所编的号码，具有唯一性。8位数，11121001大类、中类、小类、单品。

条形码：也称国际条形码，商品上以粗细标示供光学扫描器读取的商品资料。它就是商品的"身份证号码"。

店内条码（111位）：仅供商店自行贴印、店内使用，不能对外流通的条码，适合于非大量规格化的产品。无标准条形码的商品，在门店制作店内条码。称重商品的流水码（5位）

3、单品：商品的最小分类。

4、单品管理：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。

5、商品的来源：由咨询服务公司商品部及商品部驻各门店业务代表采购。

直送商品：门店直接下订单，供应商直接送货到门店。

配送商品：由订货部向厂家要货，门店再向配送中心要货。

6、商品流程（略）：

(1)要货计划

(2) 验货：包括数量和质量

(3) 调拨：门店与门店之间的商品调剂。

(4) 退货：因品质问题、滞销、或被淘汰商品退还供应商。

(5) 新品引进：

(6) 商品淘汰：分品牌淘汰和单品淘汰

(7) 盘点：对商品进行实物清查并与帐面数量进行对比。

盘点分为通盘、日盘点、大类盘点。

盘点差异原因分析：

﹡顾客：偷窃、调包等。

﹡员工：收货、收银、单据流转、盘点错误、输单错误等。

7、产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期，衰退期。各期时间长短受消费环境及竞争的影响。

8、商品台账：即商品目录，将每项商品的基本资料（如品名、型号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册，称为商品台账。

9、价格带：指在门店内销售同一项商品，其售价的上限到下限之间的范围。

10、物价标签：放置于货架棚板前缘或沟槽内的小卡，价格卡上注明商品编码、品名、售价、计量单位等。

11、日均销售量：指单项商品日均销售数量。

12、缺货管理

“缺货是最大的罪恶”，由于缺货而使顾客无法即时得到满足，长此以往，则会流失大量忠诚的顾客，所以缺货率要严格控制，如有缺货，要追踪形成原因，采取措施解决，并询问落实情况，督促及时解决。不允许用其他商品填补或拉大相邻品项的排面来填补缺位。缺货集

中反映了超市区域的商品管理尤其是订货和商品结构控制的水平，恰当的数量能满足顾客需求的品种，是商品管理的目标，也是管理的重点。防止缺货的要点：适逢季节的变化、节日、促销、团购等对销量影响较大的情形出现时，应审核订单，应关注促销商品、季节商品、畅销商品的订货

13、商品品质的管理

13．1超市区域陈列的商品必须：

13．1．1无过保质期

13．1．2无破损、变质、缺件等影响商品质量、卖相的情况

13．1．11无保质期等重要标示不清

13．2库存及陈列商品做到“先进先出”

13．11建立保质期台帐，并定期检核，以有效控制商品过期

13．4根据商品的保存要求，选择合适的方法陈列或保存商品

13．5残损商品做到月清

13．6滞销商品是否做到及时进行分析并按规定提出解决

14、补货的管理主要检查补货是否符合下面原则：

14．1货物数量不足或缺货时应进行补货，补货时须将商品整齐摆放

14．2补货区域先后次序：端架――堆头――货架

14．14补货品项先后次序：促销商品――主力商品――一般性商品

14．4先进先出

14．5不堵塞通道，不妨碍顾客购物

14．6补货时不能随意更动排面

14．7补货时，相同通道的存货栈板在同一时间内不能超过三块，且要放在同一侧

14．8补货结束后，首先要清理通道，多余商品放回库区，垃圾送到指定位置

14．9 超市区域原则上实行“时段补货”，每天进行两次补货，分别在中午交接班、打样后进行

14．10补货时要确认商品与牌价卡保持一致

15、理货的管理主要检查理货是否符合下面原则：

15．1零星物品要收回并归位

15．2货物排列要整齐，货物和价格卡要相对应

15．11理货的先后次序：端架――堆头――货架

15．15所理商品的先后次序：海报商品――主力商品――易混乱商品――一般商品

15．5商品包装（尤其是复合包装）是否完好、条码是否完好

15．6理货的顺序：自左向右，自上向下

15．7每日的销售高峰前后，须进行全面理货

15．8每日营业前进行理货时，须做好清洁卫生

15．9不妨碍顾客购物

15．10叉车和梯子要按照规范安全使用

16、库存区商品的管理主要检查是否符合下列原则：

16．1符合消防安全规定，商品与灯距离大于160厘米，不阻碍消防喷头和其他电子设备16．2指定区域存放易燃、易爆、易腐蚀商品

16．11货物须在栈板上有序堆放

16．12库存区要有条理，方便进出货物，易辨认

16．16安全标示，严禁吸烟

16．6外箱上要有完整填写的库存单，且此面向外

16．7原则上库存与陈列上下一一对应

16．8安全码放，防止意外事故

五、超市营运

1、销售额：收银机统计的所有商品销售出去的收入。

2、毛利额和毛利率：毛利额是指商品售价减进价的差价。

毛利率＝毛利额÷销售额×100％，它是衡量商品贡献度的重要指标。

3、费用和费用率：费用指营运过程中所有花费的总和，费用率指费用额与销售额的占比。分为固定费用（如人力成本、水电费、租金）和可变费用（如运输费用、广告费、包装费用、招待费等）

4、利润：企业最终的经营成果。

5、周转率：对某一类商品销售的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。有时用周转天数表示。

6、叉比率：交叉比率＝周转率×毛利率通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。

7、损耗率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失，损失金额占营业额之比例。

8、来客数：指由店内收银机所统计的某一段时间交易客数。

9、客单价：指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该期间的总来客数，得出的平均每人购买金额。即每一位顾客平均购买商品金额。

客单价＝商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数

客单价＝销售额÷顾客数

10、ABC分析法：是指对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额构成比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80％的销售额约由 20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C类商品。

11、80—20法则：系重点管理之原则，指只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20％）即可产生大部分的功效（即成果的80％）。例如：门店内80％的业绩系由20％的品项所达成。

12、商圈：来商店购物顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引顾客来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分为第一商圈、第二商圈、第三商圈。

13、DM：，以信函的方式将门店促销讯息通知目标顾客。

14、POP：中文译作"顾客广告"，在门店内外将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力并达成刺激销售的目的。

六、商品陈列

1、货架：超市的货架大多以可拆卸组合的钢制货架为主

2、隔物板：隔物板主要用于区分两种不同商品，避免混淆不清。

3、护栏：为避免顾客在选择某些易碎商品时失手打破造成伤害或损失，超市多会在栅板的前沿加上护栏。严格的说，护栏并非绝对必需品，但对高单价或易碎商品，加上护栏，较有安全感。

4、垫板：也叫陈板，为避免商品直接与地面接触受潮，必须使用垫板在最底层。垫板最好用木制，规格为正方型，也可依场地所需任意组合，较为理想。

5、端架：在整排货架的最前端及最后端，也就是顾客支线的转弯处，所设置的货架为端架。是顾客在卖场中经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可供特别展示或陈列促销商品的位置。

6、垂直陈列：同类商品集中垂直陈列于上下多层货架。

7、平行陈列：同类商品平等陈列多行于同一层货架。

8、端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的做法有：大量陈列；低价位；季节性商品；广告促销等。

9、关连陈列：指根据某一目的，将相关连的商品陈列在同一区域或附近。

10、大量陈列：也称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一品项商品或2－11个品项的商品作量化陈列。

11、陈列配置表：即把商品的排面在陈列上作一个最有效的货架分配，并以书面表格规划出来。

12、陈列定位管理：依照陈列配置图，将商品陈列位置固定，以便于辨识并做好陈列管理。

13、黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到的区域，一般指肩膀以一下至腰部以上的区域，高度约在0.813－1.20m左右。此区域一般用来陈列利益贡献度高的商品。

退换货人员的检查。

七、商品平价原则

超市作为一种零售业态，已经逐步取代了居民早已习惯的零售店和小卖店。在消费者心目中，超市规模较大，进货便宜，售价自然低廉，所以节假日到超市一次性大规模购进日用品已成时尚。但是，超市价格真的和消费者想象中一样便宜吗？有些商品的销量不大，进货渠道、价格都和大商场差不多，如果低价销售，超市不赔本才怪。只有走货快、进货多的商品才能形成规模效应，有低价销售的可能。而且消费者对经常购买的日用品价格很敏感，他们看到这部分商品价格便宜，自然形成其他商品价格也便宜的印象，有几个消费者有那份闲心和精力去考察很少购买的商品的价格呢？说穿了，这也是经营者对销售心理学的一种把握。那么，究竟超市中有多少商品有条件平价出售呢？业内人士含混地说超市至少能保证20%的商品以低于商场价出售。每个超市中的商品种类至少在几千种以上，也就是说只有几百种商品是真正的平价。就是这部分商品，超市也经常根据季节和市场变化而调整价格，不断打出“某某商品酬宾热卖”的招牌，刺激消费者的购买欲望。