经销商管理制度修订

经销商管理制度

湖南省茶业集团电子商务有限公司

二O一四年十一月

目录

一、前言

为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

1、谨慎性原则

本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。

2、风险性原则

公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。

3、区域性原则

各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4、价格统一原则

产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。

5、计划管理原则

对经销商实行计划管理制度。公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。

6、积极协助原则

公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7、诚信的原则

双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8、严格管理原则

认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9、双方共赢原则

公司的目标是与经销商共赢，共同发展。

10、长期性原则

公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。

二、总则

1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；

2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为

5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、经销商要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性；

6、全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将市场拓展开。

四、经销商权利和义务

各经营者在成为公司的合法经销商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

1、区域独家代理公司系列产品；

2、使甪公司商标进行经营活动；

3、使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维护公司及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受公司经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

8、公司走向资本市场后，可享有优先以资产入股或股权置换的方式成为公司股东的权利。

五、日常工作

1、须提前七个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；

2、经销商每月初须做出书面的销售计划并报公司渠道部备案，以便获得必要的协助和支持；

3、每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）；

4、以每半年一次将代理区域内市场状况及销售状况作出说明并提交公司渠道部；

5、每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书；

6、经销商须按公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保公司产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

7、季报：各经销商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至公司渠道部，各经销商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

8、年报：以年为单位进行总结，采取年终经销商大会的形式进行，其结果作为年终考核经销商资格使用。

六、价格、窜货管理

1、公司按统一的价格向经销商供货；

2、经销商须参照公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、经销商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；

4、经销商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

5、严禁各经销商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，公司可不追究；

7、如经销商有恶意窜货行为，公司视其情节轻重有权取消经销商的代理资格。

七、保密

1、公司实行"同业禁止"的原则，未经公司同意，经销商不得多头代理销售与公司产品相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

2、无论代理协议终止与否，经销商均不得泄露公司的任何商业秘密，一经发现公司将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。

八、销售管理

1、公司负责建立与经销商之间的沟通与联系渠道，不定期地向经销商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、公司充分尊重经销商在加盟协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，公司将保留在该区域内发展第二家经销商的权利：（1）年终汇总清算时，经销商未能完成双方约定的销售责任总额的；

（2）公司新产品、新工艺、新技术试用时；

（3）经销商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的；

（4）国家政策变化等不可抗力发生时；

（5）遇有重要客户投诉，经确认属经销商操作不当的；

（6）其他严重损害公司形象与产品形象的行为发生时。

3、经销商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内经销商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

4、经销商需于每季度末向公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。

5、对于没有设立经销商的地区，其它经销商应与公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有经销商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法经销商；

6、各经销商须按加盟协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司会将市场信息搜集反馈情况作为经销商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

（1）达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。

（2）达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，公司将重新评估合作资格。

（3）未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的经销商，公司将考虑取消代理资格。

7、经销商应积极宣传公司企业形象，及时向客户介绍公司产品及新推出的其它产品。

8、各经销商对下级连锁店应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各经销商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司相关部门妥善处理。

九、交易与结算

1、保证金

各级经销商均需按规定向公司交付一定的保证金，并在加盟协议签订时交至公司。此保证金是经销商的资信保证，不用作货款结算。代理关系终止时，公司将保证金无息返还。

2、交货

公司依据经销商提出的书面订货申请或与公司签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货及运输相关事宜。

3、价格

经销商对外销售需严格执行统一的销售价格。

4、货款

货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以公司财务部收到为期限，财务部书面通知公司渠道部，渠道部才能发货。

5、退货

如货物确因公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。

十、考评与辅导

公司将根据实际情况不定期对各经销商经营状况进行考评，考评内容包括：

1、业绩情况：听取各经销商区域市场的业绩报告和业绩展望；

2、产品售后服务及客户投诉情况；

3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；

4、本地区竞争对手动态分析；

5、公司制定政策的执行结果；

6、每半年或一年进行一次经销商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。

公司对经销商的辅导办法如下：

1、制定经销商管理制度；

2、有偿代培经销商的业务员；

3、定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；

4、提供产品系列宣传品等资料；

5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；

6、针对业绩较差地区的经销商，可做"专案研究"，找出病因，对症下药；

7、协助各经销商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；

8、接受各经销商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；

9、公司各级主管定期视察各经销商区域市场经营情况；

十一、违规处罚

1、各经销商在经营过程中，对公司采取不合作态度或者有损害公司产品信誉行为时，视情节轻重，公司将对其提出书面警告直至取消其经销商资格；

2、未按公司有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，公司将提出书面警告并限期整改；

3、连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；

4、未经公司同意，代理销售公司产品相类似产品的，公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，公司将直接取消其代理资格。

5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，公司将视其情节轻重，

处以五万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者公司将移交人民法院裁决；

6、违反保密义务，导致公司一般损失的，公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。（注：一般损失是指损害公司商誉，但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。）

7、违反保密义务，导致公司重大损失的，公司将对其处以5000-20000

元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注：重大损失是指利益损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。）

8、经销商须自觉接受本制度约束，若经销商违反本制度之规定或未完成销售责任额，公司有权暂停供货，直到终止代理关系。

9、经销商如严重违反公司相关规章制度或特许代理协议，公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。

十一、附则

1、本制度作为加盟协议之附件与加盟协议具有同等法律效力。

2、公司将本着"诚信为本、长期服务"的宗旨和"公平合理、优胜劣汰"的原则对经销商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

3、因其他原因需终止代理关系，需向公司提出书面申请，经公司确定后，退还代理保证金。

4、经销商之间发生业务竞争和冲突，公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

5、如公司与各经销商之间出现协议上的纠纷，由公司所在地法院裁决。