兵团电大2018年秋季学期《医药商品营销实务》课程

兵团电大2018年秋季学期《医药商品营销实务》课程

期末复习指导

一、总体说明

1、试卷适用的专业

药学专业（专科）。

2、试卷使用的教材版本信息

教材名称《医药商品营销实务》，出版社：中央广播电视大学出版社，作者：潘雪，出版日期：2010年11月。

3、试卷的整体结构：

试卷满分100分，包括名词解释题3道（共18分），简答题5道（共50分），连线题1道（共12分），案例分析题1道（共20分）。

二、考试重点内容及典型题目

第一章职业规范

重点知识点：医药职业道德,医药职业道德准则,医药商品购销员职业标准。

典型题目：

一、名词解释：

1、医药职业道德：医药职业者在职业活动中形成关心、同情患者,以患者的利益为最高标准,尊重生命,治病救人的道德观念和道德准则。

二、简答题：

1、简述医药职业道德准则。

答：1）遵纪守法，爱岗敬业；2）质量为本，信誉第一；3）急人所难，救死扶伤；4）文明经商，服务热情；5）团结协作，共同努力。

三、判断题：

1、医药商品购销员应该具有法律法规基本知识、医药基础知识和安全知识。（√）

第二章药品管理与法律知识

重点知识点：药品管理法对药品经营、使用管理的规定,药品经营质量管理规范的

相关规定。

典型题目：

一、判断题：

1、《中华人民共和国药品管理法》中明确规定，国务院药品监督管理部门主管全国药品监督管理工作，各省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门负责所辖行政区域内的药品监督管理工作。（√）

二、简答题：

1、简述执业药师考试资格。

答：凡中华人民共和国公民和获准在我国境内就业的其他国籍的人员具备以下条件之一者可申请参加执业药师资格考试。

①取得药学、中药学或相关专业中专学历,从事药学或中药学专业工作满7年。

②取得药学、中药学或相关专业大专学历,从事药学或中药学专业工作满5年。

③取得药学、中药学或相关专业大学本科学历,从事药学或中药学专业工作满3年。

④取得药学、中药学或相关专业第二学士学位,研究生班毕业或取得硕士学位,从事药

学或中药学专业工作满1年。

⑤取得药学、中药学或相关专业博土学位。

第三章医药商品知识

重点知识点：常见药物剂型及特点，药品包装上各类标志，药品说明书的格式和内容，药物的体内过程。

典型题目：

一、判断题：

1、医药商品一般泛指医药商业所经营的化学药、中药、生物制品、保健品、医疗器械、化学试剂等商品。（√）

2、医药商品主要分为药品类和非药品类两大类,药品主要包括西药、中药、保健食品、生物制品等,非药品主要包括医疗器械、消毒用品、化学试剂、日用品、化妆品等。（×）

3、药品批准文号统一规定如下：化学药国药准(试)字H××××××××；中药一国药准(试)字Z××××××××；药用辅料——国药准(试)字S××××××××；进口药品—国药准字J××××××××；生物制品—一国药准字F××××××××；体外化学诊断试剂—国药准字T××××××××。（×）

4、药物作用主要受到药物、机体等方面的影响。药物方面包括化学结构、剂型、剂量、给药方法、药物相互作用等,机体方面包括年龄、体重、性别、个体差异、病理状态、环境、精神因素等。（√）

二、简答题：

1、简述药品分类（按给药途径和制剂物理形态分类）。

答：1）按给药途径分类，药品分为口服制剂、外用制剂、注射剂、气雾剂、滴鼻剂、眼用制剂等

2）按制剂的物理形态分类，药品分为固体制剂、半固体制剂、液体制剂和其他制剂等。

2、简述药品包装标志包括哪些内容。

答：1）药品名称；2）药品注册商标；3）药品包装上的条形码；4）药品批准文号；5）药品产品批号；6）药品有效期限；7）专有标志。

3、简述片剂的特点。

答：片剂是目前在临床上应用最广泛的剂型之一,其特点主要有:①剂量准确,应用方便, 病人按片使用;②质量稳定,受外界空气、水分等影响较小,还可包衣加以保护;③使用方便,便于携带、运输和储存;④生产成本较低;⑤能适应治疗与预防用药的多种要求,可制成舌下片、分散片、缓释和控释片等,达到速效、长效、控释、肠溶等目的。但片剂也有缺点:婴幼儿和昏迷病人不宜吞服;含挥发性成分的片剂,久贮含量会有所下降;片剂储存不当,会影响崩解度、溶出度和生物利用度。

4、简述注射剂的特点。

答：注射剂的主要特点：①药效迅速，无首过效应,疗效可靠,尤其是静脉注射,适用于抢救危重病人或提供能量;②适用于易被消化液破坏、首过效应显著、口服不易吸收或对消化道刺激性较大的药物,如青霉素、胰岛素可被消化液破坏,链霉素口服不易吸收,制成注射剂后可发挥其应有的药效;③对于不能吞咽、昏迷或严重呕吐而不能进食的病人,可以经注射给药或补充营养;④可通过局部麻醉药注射、封闭疗法、穴位注射等,产生特殊疗效。此外,某些注射剂还具有延长药效的作用,有些注射剂可以用于疾病诊断。注射剂也存在一些缺点:使用不便且产生疼痛,安全性较低,制备过程复杂,成本较高。

三、名词解释：

1、首过效应：又称第一关卡效应。口服药物在胃肠道吸收后,经门静脉到肝脏,有些药物在通过肠黏膜及肝脏时极易代谢灭活,在第一次通过肝脏时,即有一部分被破坏,使进入血液循环的有效药量减少,药效降低,这种现象称为首过效应。

第四章急救常识与安全知识

重点知识点：体温的测量

典型题目：

一、判断题：

1、体温高于正常温度称为发热,37.0~38℃为低热,38~39℃为中度发热,39-40℃为高热,40℃以上为超高热。（×）

二、简答题：

1、简述如何测量腋下体温。

答：体温测量时,最常用的是腋下测量法,即先将体温计的水银柱甩到35℃以下,再将体温计头端置于受测者腋窝深处,用上臂将体温计夹紧,5~10min后读数。读数方法是一手拿住体温计尾部,即远离水银柱的一端,使眼与体温计保持同一水平,读出水银柱右端所

对应的数字。读数时注意千万不要触碰体温计的头端,因为手会影响水银柱而造成测量不准,且眼睛不要高于或低于体温计。测量时要确认腋窝处没有保暖或者降温的物品,并且应该将腋窝的汗液擦干。

第五章医药商品各论

重点知识点：化学类药物的分类、药品通用名称、商品名称和适应证。

典型题目：

一、简答题：

1、简述多潘立酮的商品名及适应症。

答：多潘立酮商品名有：吗丁啉、恒邦、邦能、氯哌酮等。主要用于慢性胃炎、上腹疼痛、恶心、嗳气、厌食、消化不良等,对偏头痛、颅外伤、放射治疗引起的恶心、呕吐也有效。

2、简述青霉素V钾的商品名及适应症。

答：青霉素V钾的商品名有：维百斯、力特尔新。主要用于青霉素敏感菌株所致的轻、中度感染,包括链球菌所致的扁桃体炎、咽喉炎、猩红热、丹毒等,肺炎球菌所致的支气管炎、肺炎、中耳炎、鼻窦炎等,敏感葡萄球菌所致的皮肤和软组织感染等。

第六章药品介绍

重点知识点：呼吸系统疾病、消化系统疾病、循环系统疾病、内分泌系统疾病、血液系统疾病、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病用药,药物的适应证、不良反应、注意事项及与其他药物的相互作用,处方中常用缩写符号的含义,处方管理。

典型题目：

一、案例分析题：

1、案例分析题1：

患者主要症状有：怕冷,轻微发热,头痛无汗,四肢酸痛,鼻塞不通,流清涕,多嚏,说话声音重,咳嗽、痰稀,咽痒等。请判断该患者的所患疾病（5分），并推荐合适的中药及西药（15分）。

答：患者为风寒感冒。

推荐使用：1）化学药物：①抗病毒:可用金刚烷胺、利巴韦林药物等药物进行抗病毒治疗。②对症治疗用药:a畏寒、发热、头痛初起,伴有全身关节痛,可选用阿司匹林、布洛芬、对乙酰氨基酚、贝诺酯等中的任意一种。b感冒较重、发热、头痛、流涕、打喷嚏、鼻塞、咽痛、咳嗽,可选用含有对乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、马来酸氯苯那敏、氢溴酸右美沙芬等药物的复方制剂,如酚麻美敏片。c如果咳嗽痰多,可在服用抗感冒药的同时加服祛痰药,如羧甲司坦、盐酸氨溴索、盐酸溴己新等。

2）中成药：午时茶颗粒、感冒清热颗粒、川芎茶调丸、风寒感冒颗粒、感冒软胶囊、九味羌活丸等。

2、案例分析题2：

患者主要症状有：排便次数增加，粪便量增加，粪便稀薄，含水量增加，腹痛。请判断该患者的所患疾病（5分），并推荐合适的中药及西药（15分）。

答：患者为腹泻。

推荐使用：(1)化学药物。症状较轻、多为胃肠炎引起的腹泻可用止泻药。常用药物有4类:①吸附、收敛药,如药用炭、蒙脱石散、鞣酸蛋白等,通过吸附多种有毒或无毒的刺激性物质,减轻肠内容物对肠壁的刺激,使蠕动减少,从而达到止泻目的;②减少胃肠蠕动的药物,如洛哌丁胺(易蒙停)抑制肠的蠕动,减少排便次数;③肠道菌群调节药,通过平衡肠道菌群以达到止泻目的,如乳酸菌素、口服双歧杆菌、嗜酸乳杆菌、肠球菌三联活菌胶囊(培菲康)、地衣芽孢杆菌胶囊(整肠生);④抗菌药物,通过抑制病菌生长繁殖以达到止泻目的,如盐酸小檗碱、喹诺酮类、磺胺类抗菌药等。严重腹泻应及时就医治疗。

(2)中成药。中成药可选用固本益肠片、葛根芩莲片、泻痢固肠丸、补脾益肠丸、参苓白术丸、开胃健脾丸等。

二、连线题：

1、

Inj. 睡时

h.s. 饭前

q.o.d. 饭后

a.c. 隔日一次

p.c. 胶囊剂

Caps. 注射剂

2、

o.p. 口服

p.o. 饭前

q.o.d. 饭后

a.c. 隔日一次

p.c. 肌内注射

i.m. 眼用

第七章药品购销

重点知识点：首营企业、首营品种的概念,合同的结构,药品验收的程序,处方药、非处方药、拆零药品的有关销售规定。

典型题目：

一、名词解释：

1、首营企业：指购进药品时,与本企业首次发生供需关系的药品生产或经营企业。

2、首营品种：指本企业向某一药品生产企业首次购进的药品。

二、判断题：

1、处方药销售流程为：收方-审方-划价收费-调配-核对-发药。（√）

2、非处方药销售流程为：自选（或由专业技术人员推荐）-开销售小票-收费-发药。（√）

三、简答题：

1、药品拆零销售的要求。

答：(1)涉药单位应设置拆零药专柜、拆零药品操作台、衡器和配备必要的拆零工具,如药匙、药刀、拆零药袋、手套等拆零药品专用设备。

(2)拆零药品集中存放于拆零专柜,以确保拆零销售药品的安全卫生,并设醒目标牌。

(3)拆零药品的原包装应保留到该批号药品销售完;盛药容器应保留原包装标签,不同

批号药品不得混装;拆零散装药品不可裸手接触。

(4)为方便消费者服用,便于贮藏,药店应使用专用药袋,确保药品拆零销售使用的工具、包装袋清洁卫生,避免造成药品在拆零销售过程中的人为污染。

(5)拆零销售药品交给消费者时,应在拆零药袋上写明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容,以避免消费者遗忘,出现错服、漏服等现象。同时要告知消费者药品说明书的相关内容,如不良反应、注意事项等。

(6)拆零药品的定价要合理,其单价不能高于国家限定价格。

第八章药品陈列

重点知识点：药品陈列的原则、操作、药品陈列标签的填写。

典型题目：

一、简答题：

1、药品陈列的原则。

答：1）依法陈列原则；2）易见易取原则；3）满陈列原则；4）先进先出原则；5）关联性原则；6）同一品牌垂直陈列原则；7）季节性陈列原则；8）主辅结合陈列原则。

第九章药品养护

重点知识点：常用贮藏术语,药品的分类贮存原则,药品的堆放,药品的色标管理,药品仓库的温、湿度管理,药品养护技术。

典型题目：

一、简答题：

1、药品的分类贮存原则。

答：(1)药品应按性质、剂型以及储存条件分类贮存。

(2)药品的库存堆码须做到药品与非药品分库或分区存放,内服药与外用药分库或分区存放,性质相互影响、容易串味的药品分库或分开存放,中药材、中药饮片以及危险品等与其他药品分库存放,品名或外包装容易混淆的品种分区或隔垛存放。

(3)特殊管理药品应设专库或专柜存放,双人双锁,专账管理,账货相符。仓库中麻醉药品、一类精神药品可存放在同一个专用库房内,医疗用毒性药品应专库(柜)存放,放射性药品应储存于特定的专用仓库内。

(4)药品中的危险品应存放在专用危险品库内。

2、仓库药品堆垛距离要求。

答：(1)垛与墙、屋顶(房梁)的间距不小于30cm;

(2)垛与库房散热器或供暖管道的间距不小于30cm;

(3)垛与地面的间距不小于10cm;

(4)垛间距(主通道)不小于80cm;

(5)仓库内通道不小于2m。

3、片剂的保管方法。

答：(1)防潮。①一般压制片吸潮后即可发生松片、破碎、发霉、变质等现象,因此均需密封在干燥处保存。②某些吸潮易变色、变质、潮解、溶化、粘连的片剂,如三溴片、乙酰水杨酸片、复方甘草片等,需特别注意置干燥处保存。③包衣片(糖衣片、肠溶衣片)吸潮受热后,衣层褪色、褪光,片面产生花斑、溶化、粘连,甚至膨胀脱壳、霉变等,因此,保管时较一般片剂条件更高,需置干燥、凉处保存。④含糖片剂,如各种钙糖片、口含片、宝塔糖等,吸潮受热后易溶化及变形,需置干燥、凉处保存。

(2)避光。凡主药对光敏感的片剂,如维生素C片、磺胺类片剂、安乃近片、氨基比林片等,均应避光保存。

(3)防热。含挥发性药物的片剂,受热后能使药物挥发,含量下降,影响药物疗效。如薄荷喉症片、清凉润喉片、人丹等,应置凉处保存。

二、判断题：

1、温度高时,挥发性药物如丁香、桂皮、薄荷、细辛等的有效成分会大量挥发,降低药效。（√）

2、阿司匹林在干燥情况下较稳定,当它受潮后会分解,不仅有刺鼻的臭味,而且对胃有较大的刺激性。（√）

第十章顾客服务

重点知识点：接待顾客的程序，接待顾客的技巧。

典型题目：

一、简答题：

1、接待顾客过程中接近顾客的要求。

答：接近顾客的基本要求是把握时机，热情接待。营业员应做到:①在接待顾客前,首先要辨明顾客来意;②从顾客的行动和神态来判断最佳接触时机,并运用不同的方式接近顾客;③对有明确购买目标的顾客,应主动、及时、认真地服务。

2、营业员在给顾客介绍一般药品时，有哪些技巧。

答：(1)侧重介绍药品的成分、性能。对有特殊效能的药品的介绍,应从其成分、结构讲起,再转到其效能。

(2)侧重介绍药品的质量特点。顾客对药品的质量往往都有很高的期望,营业员要特别抓住构成药品质量的主要因素、药品质量的标准等,给予积极的介绍,让顾客更好地作出选购决定。

(3)侧重介绍名牌产品的特点。享有盛誉的名牌产品,要侧重介绍它的产地和信誉。营业员应主要介绍这些药品的产地、历史、质量工艺、信誉等,从而吸引顾客慕名购买。（4)侧重介绍药品的作用特点。药品营业员应抓住药品的作用特点,特别是顾客感兴趣的特点向顾客进行介绍,有的放矢地诱导顾客。

第十一章售后服务

重点知识点：处理顾客投诉的操作过程,处理药品退换货的原则,药品不良反应报告制度。

典型题目：

一、简答题：

1、处理药品退换货的原则。

答：因为药物是特殊的商品,一旦拆封后,药品就有可能被污染,不能再出售,因此退换时要求遵循一定的原则:①包装没有拆封时,只要确认是本店出售的,就可以退换;②如果包装已被拆封,且确实是药品质量的问题,则可以考虑退换;③非质量因素,则一般不予退换。

2、药店负责人应如何处理投诉问题。

答：(1)保持平静心情。

(2)有效倾听。

(3)富有同情心。

(4)表示歉意。

(5)记录顾客投诉内容。

(6)分析顾客投诉的原因。

(7)提出解决方案。

(8)执行解决方案。

(9)检讨处理过失。

第十二章收银

重点知识点：人民币的基本知识，收银的方法与流程。

典型题目：

一、简答题：

1、如何辨别人民币的真伪。

答：1）一看：(1)看水印。(2)看安全线。(3)看光变油墨。(4)看票面图案。(5)看图案线条与缩微文字。

2）二摸：通过触摸人民币纸币上的人像、盲文点判定。

3）三听：通过抖动钞票使其发出声响,根据声音来分辨人民币真伪。

4）四测：可借助一些简单工具和专业仪器来分辨人民币的真伪。

第十三章经济核算

重点知识点：柜组核算的基本常识和柜组销售指标的核算方法,盘点的基本原则与盘点的一般程序。

典型题目：

一、名词解释：

1、柜组核算：就是以柜组或部门为单位对其直接掌握的经济指标实行经济核算。

二、简答题：

1、简述柜组销售指标的核算方法。

答：1）对账。为了确保柜组账册记录和核算资料真实可靠,柜组要认真执行对账、清账制度。对账就是把账簿所反映的资料进行柜组内部核对、柜组之间核对,做到账证相符(账簿和凭证)、账账相符(总账和明细账)、账实相符(账面数与实物数),现金账要天天盘点,检查现金与账面余额是否相符。在账中出现差错和疑问,应及时查明原因,加以更正和处理。

2）结账。为了总结柜组某一时期(月、季度、年度)的经营业务绩效,必须按期进行结账。

2、盘点的原则。

答：一般药品经营企业的盘点都应遵循以下原则：

(1)真实性原则。要求盘点工作的所有事务及账务资料完全真实,不允许作弊及弄虚作假,以掩盖漏洞与失误。

(2)准确性原则。盘点过程要求准确无误,无论是资料的输入、陈列,还是库房的核查、盘点的计数,都必须准确。

(3)完整性原则。盘点过程包括区域的规划、盘点的原始资料、盘点点数等,都必须完整,不能遗漏区域、遗漏商品。

(4)团队合作原则。盘点工作属于全体人员均参加的流水作业,不同人员负责不同工作。

第十四章营销策略

重点知识点：药品调价的原因和基本方法，药品营销的产品策略。

典型题目：

一、简答题：

1、简述药品调价原因。

答：药品在销售过程中,一般由于某些内部或外部因素的影响,需要进行原销售价格的变化与调整。1）内部原因：由于药品成本发生变化、企业经营方向与目标的调整、连锁企业总部价格政策的调整、药品的特价促销活动,以及近效期药品的折价销售等企业内部因素造成药品价格的调整。2）外部原因：由于政府物价管理部门的价格调整、同类药品供应商的竞争、季节性药品的价格调、市场供求关系的变化、受同行竞争价格的影响及消费者反应等企业外部因素造成的价格调整。

2、简述人员推销、广告促销、营业推广、公共关系的特点。

答：人员推销的特点：直接对话,培养感情,反应迅速；广告促销的特点：公开性,渗透性,表观性；营业推广的特点：吸引顾客,刺激顾客,短期有效；公共关系的特点：具有新闻价值,提高企业形象。

3、简述人员推销、广告促销、营业推广、公共关系的优势。

答：人员推销的优势：方式灵活,能随机应变,易于激发购买兴趣,促进成交；广告促销的优势：触及面广,能将信息艺术化,能多次反复使用；营业推广的优势：吸引力大、直观,能促进顾客即时购买；公共关系的优势：可信度高,节省开支,有市场潜在影响力。