海澜之家的商业模式是怎样的

神奇的风险拆解法

男人的衣柜海澜之家招股书虽对其募投项目的必要性论证并不充分，但对其独特的经营模式描述得相当清晰明了。在海澜之家的产

业链中，上游供应商根据公司设计中心的方案生产，采用零售导向

的赊购模式，只在入库时先付不超过30%的货款，结合实际销售情况，逐月与供应商结算。公司与供应商签订附滞销商品可退货条款

的采购合同，除了质量不合格产品之外，过了两个适销季节依然滞

销的商品均可退货给供应商。

整个运营模式中，海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，自己只需提供品牌管理、供应链

管理和营销网络管理，并总结为这是一直贯彻的将供应商、加盟商

和公司三者形成利益共同体的概念，“一荣俱荣，一损俱损”。依

靠这种模式，海澜之家短短三年迅速在全国范围内将门店从600多

家做到近2000家(直营店仅两家)。年度营业收入也从2009年

13.83亿元增长到2011年35.94亿元，年均复合增长率为61.17%;

归属于母公司的净利润从2009年3.01亿元增长到2011年7.01亿元，年均复合增长率为52.66%，赢利能力明显高于同行业纺织服装

企业上市前的水平。

模式虽然似曾相识但还是挺开眼界，整个产业链上下游有钱的出钱、有房的出房，有货的出货，吃苦扛风险在前，享受分利益在后，造就了一个高速成长和高利润的拟上市企业。”君联资本董事总经

理李家庆语带揶揄地评价道。海澜之家独有的商业模式令业内外艳

羡的同时也招来不少质疑，恐其最大卖点会成为资本市场拷问发展

的疑点。

追溯其根源，海澜之家隶属海澜集团，海澜集团以生产面料起家，为海澜之家提供了丰富的供应商资源作为支持，退货机制虽让供应

商压力不小，但由于男装品类款式更新较慢以及海澜之家西服、裤子、衬衫、T恤、夹克衫等全系列产品设置，一定程度上分散了风险。

针对下游加盟商为何会放弃经营权，仅满足于分成的疑惑，一家金融机构的咨询师解释道，海澜之家对于加盟商的要求其实已经很明确，目标群体锁定的是拥有门店和资金资源的社会性加盟商，招揽的是社会投资者，而不是服装行业专业运营者。更多拥有社会闲散资金的投资者本身也不具备行业操作能力和经验，他们只会关心投资的利润率是否在接受的范围之内、投资的风险是否足够低。

海澜之家正是巧妙地整合了上下游产业链中服装生产设计资源、优质店铺资源和社会资金资源，取得更佳的赢利模式，只是这种做法让海澜之家看上去更像是一家类融资公司，而不是一家传统意义上的服装企业。它集合社会闲散资金，再利用这部分资金进行项目扩张，公司出人力和管理，加盟商出店铺和资金，合作实现投资利益的分成。令纺织服装业内部分专家感到疑惑的是，国内服装行业处于重要的品牌形成期，这种类融资公司的手法操作服装企业真的能做出可以应对国内外竞争的品牌吗?

以新模式走红全国

2007年3月，一贯注重打造品牌的海澜集团再次成为全国瞩目的焦点，该集团旗下的江阴海澜之家服饰有限公司再次荣登中国服装业的最高领奖台，“海澜之家”以连锁经营、统一形象、超大规模的营销模式摘取中国服装品牌年度大奖中的“潜力大奖”，这是继去年获得“营销

大奖”后，海澜之家获得的又一殊荣，海澜之家品牌再次唱响全国。2002年9月，一种定位为大众化的全新服装“零售业态”—海澜之家男装自选商场正式开门迎客。

“海澜之家”自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，明眼人会发现，传统的服装消费通路模式在“海澜之家”发生了根本性颠覆。转化为“牧场—工场—买场”的新格局，“海澜之家”全部利用自身的资源，没有中间商参与，服装的成本和产品

品质得到了有效控制，还充分利用集团与国际顶级品牌多年合作的

成功经验，从版型设计、面料选择、质量管理上都严格执行国际服

装行业生产标准，“海澜之家”完美实现了男人的衣柜“高品质、

中价位”的品牌梦想。

走在商场超市，名目繁多的打折、促销活动让人眼花缭乱，当打折成为目前社会一种时尚时，“海澜之家”反其道而行之。独特营

销模式使“海澜之家”提升了品牌诚信度，男人的衣柜这一朴实而

丰富内涵的理念，在激烈的市场竞争中保持独树一帜的风格。“海

澜之家”在门店形象、价格、物流、管理上实行统一的标准化操作，依靠总部物流中心先进的网络平台及时掌握各个连锁店的销售情况。

此外“海澜之家”在营销方面还有标准化自选系统、一站式全程服务等一系列创新之举，这就带来了海澜之家品牌销售频传捷报，

坐上江苏男装销售头把交椅的位置。

以新思维超前研发

海澜之家在品牌创新中注重产品研发，不仅拥有了一支自主设计的设计师队伍，而且“海澜之家”公司与东华大学等高等院校进行

合作，成立研发中心，积极研究服装的技术开发及发展趋势和新产

品开发，开发出抗皱型裤、抗皱防缩新型衬衣、抗静电服等一大批

新产品。“海之唯”可机洗羊毛西服的诞生就是“海澜之家”诸多

创新产品中的佼佼者。

海澜之家还设立设计创意园，交流、研讨设计新理念、新思路。还举办了包括清华大学、北京服装学院在内的数十所服装院校学生

设计创意大赛，既丰富和锻炼了后备设计力量的设计思路和智慧，

使一批优秀创意设计作品脱颖而出，为海澜之家选拔优秀人才提供

了有利的条件，也为海澜之家产品研发走在全国同行业前列搭建了

一个很好的平台。以来，每月海澜之家研发产品和定向开发推出的

新款式就有数十个，投放市场后受到了消费者的喜爱。

以新创意提升形象

海澜之家在创新中发展，也将在创新中提升，即将举办的第九届江苏国际服装节又将为海澜之家的品牌形象添彩，更激励海澜之家在自主品牌之路上走得更远。