经销商管理制度

经销商管理制度

第一条．目的

为规范对经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对宴友食用油品牌的信心，使其认同公司发展理念，与公司共成长，特制定本制度。

第二条．范围

本制度规定了经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司所有经销商的管理工作。

第三条．职责

一.营销中心职责

1.负责对各区域经销商的开发和谈判，并促成签约。

2.制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。

3.负责各个区域市场经销商销售支持和经销商维护、管理、控制。

4.负责处理客户抱怨、投诉及公司市场平面宣传资料的策划和制作。

二.其他部门配合营销中心做好经销商管理工作。

第四条．选择标准

一.硬件

1.原则上要求有办公场所、营业执照、税务登记证、食品流通许可证等各种证件。

2.拥有充足的资金，能够保证市场正常运转和业务拓展的需求。

3.销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系。

4.有自己的配送体系，车辆配置能够满足市场开发和销售配送需要。能够保证市场营销活动正常开展。

5.拥有自己的业务员队伍，人员稳定综合素质高，并且有一定的忠诚度。

6.仓储设施齐全，能够满足宴友食用油产品的正常库存要求及市场周转。

二.软件

1.认同宴友品牌市场经营理念、市场营销模式。严格遵守宴友食用油市场价格策略以及市场管理制度。

2.对于经营宴友品牌有很高的积极性和品牌忠诚度，能够亲自参与市场营销和管理。

3.诚信合法经营，不经营假冒伪劣和侵权产品。

4.能够积极主动走访市场，主动为客户服务。保证送货及时、服务周到热情。

5.具备区域内有效控制主要终端市场的能力，并能够积极主动去开拓市场。

6.具有一定的社会关系资源。

第五条. 经销商开发维护管理

一.业务员在区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内经销商资料和信息，记录在工作日志上，回来后加以整理区分，确定重点跟踪拜访对象。

二.营销中心分管经理对业务员上交的客户资料，进行仔细分类并通过业务员介绍对客户进行更多的了解。然后进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访。

三. 营销中心分管经理与该区域经销商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。

四.营销中心分管经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与经销商进行谈判时，应向经销商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺经销商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。

五. 代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，可报请营销中心领导裁决是否接受。

六.通过谈判达成合作意向的经销商，报请营销中心领导批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。

七.所有与公司签定经销合同或协议的经销商，均应建立《经销商资料卡》，呈报营销中心存档。

八.与公司签定经销合同的经销商，必须履行下列义务：

1.组建2人以上营销团队专职销售公司宴友食用油系列产品。

2..签定合同后七天之内必须保证打款进货。

3.严格遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。

4.维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。

九.凡是公司经销商依据其享有的权责

1.享受公司制定的产品出厂价格（到岸价）优惠。

2.享受公司给予经销商各种市场支持政策。

3.享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。

4.所属区域市场空白时，也可拓展分销商。

十.经销商销售区域

1.经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。

2.在市场销售过程中，经销商必须对自己销售区域进行监控，根据市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。

3.经销商严格按照公司规定方式，从公司指定渠道进货，不得跨区进货，不得跨区窜货。

4.经销商垮区销售（窜货）处理流程

程序终止

5.经销商跨区域销售（窜货）处罚规定

（1）.对第一次窜货的经销商，处以1000元以上5000元以下的罚款。对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予3000—10000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；

（2）.对第二次窜货的经销商，处以3000—10000元的罚款。对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予8000—15000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；同时油脂公司营销中心将负责与窜货经销商沟通，严肃指出窜货的造成的后果；

（3）.对第三次窜货的经销商，处以8000—15000元的罚款。对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货的受害方；并将处理结果公示。油脂公司营销中心视情节的严重性保留单方面终止合同的权利。

十一.经销商对公司产品出现的商标侵权行为

对于经销商违犯商标法；私自灌装、仿冒油脂公司宴友产品的商标侵权问题，公司一经发现查实后，将对该经销商处以侵权产品金额的十倍罚款。并取消其经销商资格，保证金不退。情节严重交由国家执法机关，按国家相关法律处理。

十二.价格管理

1.营销中心负责提供信息制定，油脂公司宴友食用油产品价格政策，目前油脂公司产品价格出厂价为主。所有油脂公司经销商均有权享受此价格。

2.各区域经销商均应积极配合油脂公司价格政策，按油脂公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。

3.各区域经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。

4.油脂公司营销中心将依据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各区域经销商具有价格方面的竞争优势。

十三.销售支持

油脂公司营销中心为协助经销商拓展和维护市场，为经销商提供一系列市场销售支持措施，包括：

1.价格支持：油脂公司营销中心会根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各区域经销商提供具有竞争力的食用油产品价格。油脂公司营销中心承诺，将根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。

2.促销活动：油脂公司营销中心将根据市场拓展需要，不定期组织各区域内经销商在市场上促销活动，扩大油脂公司、宴友产品在本区域的知名度、美誉度和影响力。区域经销商也可根据市场竞争状况，向油脂公司营销中心申请促销活动支援。

3.广告牌费用报销：各区域经销商使用油脂公司营销中心，统一宴友（VI）标识作为店面广告牌的，油脂公司依据经销商提供的店铺广告牌照片，经业务员核实后报销其相关的喷绘费用；各区域经销商也可将店铺广告牌尺寸报给油脂公司营销中心，由油脂公司公司营销中心统一设计制作。

4.宣传材料：各区域经销商可向公司营销中心申请发放宣传材料，公司营销中心依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

5.人员支持：必要时，油脂公司营销中心可选派具有丰富市场拓展经验的市场专员协助和指导代理商拓展市场。对于市场表现优秀、每月能按公司规定完成量化指标经销商，公司营销中心可派驻一名业务代表，帮助经销商开发及维护区域市场。业务员

工资费用由油脂公司承担，提成费用由经销商负责提供。

十四.经销商维护

1.油脂公司营销中心业务人员应定期对各区域经销商进行回访，了解各经销商市场开发状况和需求、建议，并协助其解决。原则上，各区域经销商至少每周回访一次，并将回访情况呈报营销中心。

2.市场部应定期对公司各区域经销商实施电话回访，回访的内容包括经销商对于公司产品、价格、包装、服务等方面的建议和意见。

3.各区域经销商可根据市场反馈，对产品、价格、包装、服务等方面提出合理化的建议，并收集本公司产品或同类产品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存量等信息至公司，公司营销中心市场部将各区域经销商反馈信息做详细记录并备案，对经销商提供相关信息进行分析总结，报营销中心领导批准后提供必要的援助。

4.公司为各区域经销商提供下列形式的技术服务支持：

（1）.提供销售解决方案。

（2）.电话咨询与技术指导。

5.公司定期向各区域经销商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各经销商及时了解市场最新动态。

6.必要时，油脂公司营销中心将对经销商提供产品技术知识和销售技能等方面的培训，协助经销商建立和培养销售队伍，快

速拓展市场。

十五.经销商考核

1.营销中心市场部于每年年初对经销商上一年度业绩实施考核，并完成合同规定各种奖励。

2.油脂公司营销中心将和各区域经销商一起，对其年任务量进行分解量化到每个月，并按这个量化指标对经销商进行每个月的销售考核。

3.对于公司派驻在经销商处的业务员，油脂公司将按其负责经销商每月任务量化指标进行考核。

4.对于油脂公司派驻经销商的业务员，油脂公司每月的考核项目除经销商月销售额外，还有市场开发力度（客户数量）、市场铺市率、客户维护（原有客户流失）等项目考核。即按油脂公司业务员岗位考核表（KPI）对该业务员进行考核。

5.营销中心市场部应对每月考核结果进行汇总统计和分析，并将分析报告呈报油脂公司相关领导。

十六.经销商监管

1.油脂公司营销中心业务人员对各个区域经销商的销售及管理工作。

2.对于违反管理制度的经销商，一经查实市场部有权按照《经销商管理制度》上条款作出处罚。

3.对派驻经销商处的公司业务人员进行考核管理。

4.有业务员派驻的经销商管理，由营销中心和业务员共同承

担管理任务。业务员的经销商管理须在市场部的指导下进行，管理范围由市场部负责制定。

5.业务员对经销商管理主要包括：

（1）.经销商经营区域，严防经销商窜货行为。

（2）.经销商老市场维护、新市场开发情况及产品铺市率。

（3）.经销商在区域市场上的砸价倾销行为。

（4）.经销商因为送货不及时、服务不到位而导致的原有老客户流失问题。

（5）.经销商私自抬高售价，造成市场规模减少、销量下滑、新开客户数量急剧下降问题。

（6）.经销商库存结构问题（不能有超期、临期产品）；业务员要不定时对经销商，库存公司产品进行盘点，一旦发现有滞销产品立即上报营销中心，打申请就地尽快做出处理（做促销活动）。

（7）.经销商的产品侵权行为。业务员要对经销商公司产品的进货额和销售额进行了解，并记到每天的销售日志上。每天实时监管经销商的销售情况，一旦发现经销商销售数与其进货数量不相符。要立即报告市场部，并积极配合市场部作出调查。

（8）.业务员对经销商客户资料的掌握。业务员必须对所负责经销商所有客户做到全面了解，并登记造册。一旦发现经销商有漏报或者私开客户而不做记录的情况，应立即上报营销中心做出调查。

第六条．该制度自2013年5月1日起执行。

油脂分公司

2013年5月1日