日本人的谈判案例文档

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2020

日本人的谈判案例文档Document Writing

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前言语料:温馨提醒,公务文书,又叫公务文件,简称公文,是法定机关与社会组

织在公务活动中为行使职权,实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文

字材料,是传达和贯彻方针和政策,发布行政法规和规章,实行行政措施,指示答

复问题,知道,布置和商洽工作,报告情况,交流经验的重要工具

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日本人的谈判案例篇1

983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,20xx年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序 3.5亿日元;切割分选工序 3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要

为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析:

1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:

其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;

其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类

又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

日本人的谈判案例篇2

天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

问题:

1.A公司的探询是否成功?为什么?

2天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

分析:

1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津

公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

日本人的谈判案例篇3

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。

日本人的谈判技巧

与日本人谈判 日本是东方民族的典型,是与我们一衣带水的邻国,从古代起就与中国有着经济和文化交流,中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上,日本是单一种植型经济,千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助,从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪,随着中国儒家文化的传人,日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等,逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国,资源缺乏,人口密集,民众有危机感。因此,日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有较高的凝聚力和向心力。目前,外向型经济是日本发展的基本国策。 (一)日本商务谈判的特点 日本的传统文化和经济发展的现实,使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看,日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中,日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析,日本人的谈判方式具有以下特点: 1 .重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时,比较喜欢进行个人的直接面谈接触,特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比,日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触,因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明,他已初步了解了你,从而在心理上做好了准备。 2 .彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时,对年长

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方):海南职业技术学院;对方(乙方):联想集团公司 我方(甲方): 海南职业技术学院创办于2000年,是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校,隶属于海南省人民政府。 对方(乙方): 一、谈判主题 与联想公司取得合作,以合理的价格购买1000台液晶电脑,合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量:4个 首席代表(白脸):莫壮康,莫壮康此次扮演的是场上的老好人,但是又无力作决定的副队长,让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力,但后期白脸才是决策者,后期 黑脸,强硬派:董森,董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横,让对方感到无可奈何。前期看似决策者,实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者):宋雪敏,宋雪敏在此次扮演的是队长的副手,时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问:詹迎艺,詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问,时不时要向董森或莫壮康窃窃私语,让对方感到紧张,最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标:每台3000元,以及后续服务必须是同行列中最优质,以及本月月底前交货。 可接受目标:每台2750元,后续服务不低于同行列中中等,以 及本月月底前交货。 最高目标:每台2500元,后续服务不低于同行列中中等,交货 日期可以分批,下月月底之前必须交货完毕。 重点:后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析:供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析:订购量较大,此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交:我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交:我方较为不满意的价格,因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交:此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件,否则一般情况不给予成交。 谈判破裂:我方须寻找下一家供应商,耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略:

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步,最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机,又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住:谈判桌前并不是朋友间的馈赠,其核心是利益之争,因此,在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业,主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具,因为专业性强,在业界享有极高的知名度,其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场,地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作,各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用,这令美妙公司极为不满,因为这将增加该公司的运营成本,会影响其经营利润。于是双方进行了沟通,在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间,但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌,每年销量都在上升,消费者非常认可美妙品牌,如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售,在经营上将造成较大的损失,所以他们计划使用时间压力策略,在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业: 09国经贸 姓名:李斌 学号: 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,在谈判过程中分析谈判技巧,会体现出诸多谈判的特点。

(一)案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆每吨)。韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平)即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中,韩方认为:“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为:“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

日本人的谈判风格

本人的谈判风格 “带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律: (1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种略。 (2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 (3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。 (4)“以多胜少”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。 (5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本人在谈判中很典型的态度。 (6)日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析: 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作, 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经 晚了。 案例分析: 这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司,该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅,误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员,培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状,并向他们解释员工守则及公司惯例,然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同,并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等,还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门,其中最有趣的是,来自保加利亚的一位姑娘抱怨说,她发现所有同事点头表示赞同,摇头表示反对,而在保加利亚则刚好相反,所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道,公司总裁来了,大家为表示敬意纷纷起立,而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后,再让这些员工用英语讨论,直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训,这些员工之间的沟通比以前顺畅多了,即使碰到障碍,也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析

案例中员工沟通出现的问题,主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面:语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题,他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状,并向他们解释员工守则及公司惯例,为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流,发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严,并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次,这些措施在解决现有问题的同时,还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下,发现并解决沟通问题的途径,可以说是“既授之以鱼,又授之以渔”,进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此,培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核 对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。 中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析: 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。

日本人谈判风格.doc

日本人谈判风格 谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。下面我整理了日本人谈判风格,供你阅读参考。 日本人谈判风格 (一) 具有强烈群体意识,集体决策 日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为,寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判,在这样感觉气氛下进行,它将存在一种平衡,一切也就进行很顺利。 日本人谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传

阅一遍后,它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。 (二) 信任是合作成功重要媒介 与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。 对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。 (三) 讲究礼仪,要面子 日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2,构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,某半导体公司的推销人员去访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题:

和日本人交流时需注意事项

日本人更喜欢人与人之间保持一定距离而不是象北美人那样。这一距离是你和别人在西方的距离的两倍。不要碰、拍甚至挽住任何一位日本人,不要当众亲吻什么人或任何别的表示亲密的行为(但是,看到同性的日本人手拉着手散步也不是什么不寻常的事)。日本人不仅在高兴时微笑或大笑,他们在道歉、难堪、忧伤或愤怒时也同样如此。笑容经常掩饰了紧张的情绪,但这并不一定意味着就不需要认真对待了。当众打呵欠是不礼貌的。如果你忍不住,可用一只手遮住你的口(打呵欠常使日本妇女不适当地露出了她们的牙齿,因此许多年长的日本妇女发笑时也用手遮住她们的嘴)。在脸前来回摇手是种否定的回答("我不懂","我不知道"或者就是"不")。当你接受到某种赞美时,请有礼貌地用这种姿势回答。当一位男士从某人面前走过或从两人中间走过时,他的腰部应微曲、右手握紧放在面孔前面,好象是挡往空气一样(这姿势上去就象用拇指压住鼻子一样)。当你在椅子里坐下时,要双脚放在地板上直坐着。你也可以在踝关节部两腿交叉或是一个膝盖放在另一个膝盖之上。当妇女在地板坐下时,她们应该双腿弯到身下坐着,而不能两腿交叉。要引起服务人员的注意力,吸引他们的目光,可以迅速地轻轻地点头,满脸期待地望着他们。如果他们没有看见你,你就可能需要做一个正式的鞠躬了。召唤某人可以向前伸出你的右臂,垂下你的腕关节,掌心向下,摆动你的手指。千万不能对老年人或地位高的人使用这种姿势,也决不能你的食指去召唤什么人。四指伸出,拇指握住地指着什么人是一种侮辱性的姿势,常用来表示eta-日本的贱民。当日本熟人对你伸出弯曲的小指时,他

们是想让你和他们一起去划尖尾船,这是一种承诺性的姿势。日本人数数只用一只手的手指,他们从拇指开始,一个接一个地把手指弯向掌心,然后再从小指开始一个个地张开。 一、非事务性接触阶段 商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节: (1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。 (2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。 (3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:"贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:"调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

【经典】国际商务谈判案例及分析

【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1,构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三

商务谈判的经典案例解析

商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之 后,谈判不欢而散。 问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题: 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?

国际商务谈判案例分析69359

欧洲奥得奥(Airdow)AB公司国际商务谈判 案例分析 背景: 欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

1、开局前的准备工作 (1)选择谈判人员, 组建谈判班子,成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识,要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 (2)信息的收集,要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过,环保产品最近在中国市场上的潜力很大,越来越注意环境的保护了,预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权,竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况,只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响,急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位,需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 (3)拟订谈判方案,制订谈判目标,估计谈判中的问题,掌握好报价策略,应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛,采用可协商式的开局策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,可以聊天的方式先开始,嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础,传达友好合作的信息,减少对方的防范情绪,有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何?等这种话题来开场,缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标,即在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权,代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价,然后进行磋商。即中方采取后报价方法:后发制人,有利于先了解对方的报价情况,从中获取信息,及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式,来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段: 该阶段要对双方原设定的目标进行争取,具体要落实到佣金,代理费,代理年限,唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能: 讨价还价阶段: (1)中方可采取欲擒故纵的策略,在这个过程中,中方装出有点满不在乎的态度,掩饰急需的心情,因为中方知道需要着急的是欧方,他们的资金链已经出现了问题,急需开拓海外市场,似乎只是为了满足对方的需求来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此来实现我方目的。中方可以这样做:在欧方提出自己的报价之后,先不马上提出自己的最优目标,而是把整个谈判进程的步调慢下来,一点一点修正对方的报价,从而最接近自己的最优目标。 (2)交锋评估阶段:可以采取红白脸策略,可以由谈判人员中的一名充当红脸,一名充当白脸,适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略:有技巧的提出我方的优势,说明我方是值得信赖的代理商,先易后难,

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日本人的谈判案例文档 前言语料:温馨提醒,公务文书,又叫公务文件,简称公文,是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权,实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料,是传达和贯彻方针和政策,发布行政法规和规章,实行行政措施,指示答 复问题,知道,布置和商洽工作,报告情况,交流经验的重要工具 本文内容如下:【下载该文档后使用Word打开】 日本人的谈判案例篇1 983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,20xx年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序 3.5亿日元;切割分选工序 3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要

为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。 问题: 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析: 1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多: 其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值; 其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类

国际商务谈判案例分析

国际商务谈判案例分析 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】

国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。 在本次案例中,其实巴西作为买方,通常占据主导优势,美方居于弱势,但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,利用这个战略和机会,美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程,但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬,就可能导致他们另外寻找卖方了,并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。

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