房地产置业顾问call客技巧培训课件(ppt36张)

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力

搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾

客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通 手段。 3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、

置 业 顾 问 培 训 资 料

置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好

的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。

置业顾问培训方案

房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。

培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc

第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc

置业顾问销售入门技巧培训

置业顾问销售入门技巧培训 置业顾问销售入门及技巧培训 1、销售的八大步骤 约看、带看-了解-促销-逼价-坚持-调价-收订-成交 *各部分注意事项： 1）约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电话介绍必须简单明了，来电中可适当促销。 2）了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在意度） 3）促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配合） 4）逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。） 5）坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状况）。 6）调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。 7）收订：说明客户诚意度，可保留房子，可退还。 8）成交：有头有尾、客户介绍客户。 总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要及时联络感情，有自信，气势强； （2）我们做几百元的奖金，可户要做几十万的决心，这是良心的事业，不能欺骗客户； （3）业余要充实自己，多读书，及时调节心态。 2、客户心理掌握 （1）、认识客户客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。 （2）、客户类型及应对方法 技巧A：识别到访客户的不同类型 1、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 技巧B：把握顾客购买动机 1、一般购买动机 （1）本能性动机 他是由人的生理本能需要所引起的购买动机 （2）心理性动机

房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈

[实用参考]房地产楼盘拓客全方案.doc

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。

2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。 第三章区域划分 A区：104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速

房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境--〉小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理)踢球 1 / 15

望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、及客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。赞 美性格 2。赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐） 4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样？（客户实力) 5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣及爱好) 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好 了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来,让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.及客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意及自己意志相投的人打交道,应及客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 / 15

置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全） 电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 一、Call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 二、Call客前的准备工作

1.专业知识的准备 （1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 （1）保持热情友善、充满激情； （2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物； （4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。?方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。?方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以

置业顾问培训之拓客技巧

置业顾问培训之拓客技巧 拓客技巧 拓客作为一种推广聚客手段，是一种相对连接最直接有效、到达率最高的推广方式，关注度和来电/访量是追求的目标。 拓客常用的方式是派单。既然想使用派单的方式那么就要好好准备，当所有人都是找在校大学生或大妈在路边随便发单页的时候，如何吸引自己项目的眼球高效完成派单？ 如果她去派单，你好意思拒绝吗？如果她的身上再加上一些项目的信息，你会不会忍不住多看几眼？ 如何高效完成派单？ 派单核心目的=提高来电/到访量 高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体 常用派单模式 撒网派单：全面推广，全城皆知，记忆加深 定向派单：博取高到达率，可选择重点企事业单位、重点商圈派发小礼品或利用小众饭局等 派单执行要素 客户的判断与选择 一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 着装要求 派单服装要求统一、整洁，可配置马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号，如果费用允许，定做个性的衣服或美女帅哥齐上阵效果更佳； 常用道具 DM（核心道具）、证件、登记表、路线图、药品食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品等，创新的挪车卡、发单卡等也能博得客户的一丝好感增加品牌记忆； 动作要领 备用单片通常拿在左手，便于右手取用； 派单时应从客户侧面45度左右走近，不可迎面走近或从背后忽然走近； 派单时应递送在客户方便接单的手； 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动； 派单时应面带微笑；

派单时尽量不要再马路中间的车流中，鄙视那样要求的企业； 派单说辞 一般来说，派单说辞要求简单明了，最好在15秒内说清楚重点或卖点 身份介绍 项目一句话介绍 优惠或活动邀请看房（提醒：由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。） 要求客户留电话（作为考核要求） 突发情况应对 应对城管或保安 不要与之争执，和气理性应对，并将情况通知负责人和其他成员，避免再次冲突；应对客户 客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计； 个人突发 如突然有急事、身体不适等，及时报告负责人，申请换人换时间；派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备。 小贴士 拓客时配看房车，直接拉到项目现场； 单页上做标识或做项目小卡片，标注公司标识或写电话，跟客户强调来访时携带小卡片有礼品赠送。 置业顾问，外人眼中的售楼小姐、售楼先生，让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，西装革履、黑丝美腿、青春笑脸，吸引不少高富帅白富美和屌丝们的眼球，他们终日周旋在买房人之间，诱人高薪，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元甚至上亿的合同轻松搞定，不缺房子，上班有车，相信开奔驰宝马的也不是少数。

房产销售置业顾问培训讲义

置业顾问培训讲义 目录 第一章认识代销 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章销售技巧 第十二章跟踪客户技巧 第十三章促使成交技巧 第十四章相关法律 一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都

需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： （一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图：

房地产置业顾问拓客十二式word版本

拓客十二式，客源自然来 今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

4.强销模式下拓客技巧与拓客方法

强销模式下拓客体系与拓客方法 【课程背景】： 房地产市场面临空前激烈的竞争，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高，传统媒体推广效果不佳，营销费效比降低，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力巨大。 各家房地产企业面临如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，如何提升楼盘去化率？主动的各种拓客方式结合到销售案场会带来不同的效果。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。本课程让置业顾问找到对的客户，让客户量增加、成交量翻倍，让拓客更轻松。 【课程目标】 1、激励并改变置业顾问的营销理念，主动出击迎接客户。 2、提升置业顾问的拓客技能，明确拓客目标。 3、规范拓客方法，提高成交率 【课程对象】：房地产一线置业顾问 【课程时间】：2天（6小时/天）

【课程大纲】： 第一单元房地产强销拓客观念的建立 一、思考：我们的项目是否遇到瓶颈 ?客户来访量和来电量明显不足 ?竞争项目越来越多 ?传统的广告宣传和促销手段收效甚微 ?说服客户下定越来越难 ?传统销售手段失灵、需要新的销售手段作为补充 二、正确认识拓客工作 ?强销两大关键指标：来访量、成交量 ?效果证明，存在即为合理 ?强销拓客的形式举例 扫街、扫楼、派单 巡展 大客户拓展 圈层活动宣传 联动 三、房地产强销拓客的目的 ?与其坐以待毙，不如主动出击：形势分析 ?打破传统的销售模式，开创新的营销途径：模式分析?主动地出击，迈出双腿：方法分析

四、房地产强销拓客的心态 ?销售人员需要有积极的心态?销售人员心态调整三部曲?强销拓客成功案例举例 第二单元强销拓客体系建立一、行销拓客的形式与渠道 ?电话营销 ?街铺陌拜 ?闹市派单 ?外展点 ?项目巡展 ?二手联动 ?DM单夹报 ?网络发帖 ?单位团购 ?社区覆盖 ?商家合作 二、客户拉访的操作流程 ?什么是外拓拉访？ ?如何进行情报搜集 ?如何建立外拓根据地

房地产置业顾问培训九大步骤培训课件

9大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反 三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

房地产置业顾问销售技巧与实战话术 课件

《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具 —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张; 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了; 4、因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户; 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户;

6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失; 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘; 二、【课程收益】 通过本课程的学习,您将获得如下收益: 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作; 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感; 3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金; 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略; 5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理; 6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。 三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、【培训要求】

置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全） 营销决不等于随机打出大量，靠碰运气去推销房子，而是通过Call 客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 一、Call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索围最大化。 1.渠道来源 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流； （5）重点社区；话费分级；重点行业。

2.客户上门及成交转化率排名 多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间；

C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 二、Call客前的准备工作 1.专业知识的准备 （1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； （2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 （1）保持热情友善、充满激情；

房地产楼盘拓客全方案

房地产楼盘拓客全方案 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1.拓客团队组织架构 2.人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1.拓客方式 2.考勤制度 3.薪酬管理制度 4.日常考评 5.日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 20 构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5.推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6.制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7.参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。

3.做好客户服务工作。 第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。

房地产拓客方案完整篇.doc

房地产拓客方案1 房地产拓客方案 一、加强对置业顾问的管理： 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督： 1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。 三、保持良好的纪律： 1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。 2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。

4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致，要具有执行力。 6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式： 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等 优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。 4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。 5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。 6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。

2021年置业顾问培训之拓客技巧

置业顾问培训之拓客技巧 欧阳光明（2021.03.07） 拓客技巧 拓客作为一种推广聚客手段，是一种相对连接最直接有效、到达率最高的推广方式，。 拓客常用的方式是派单。既然想使用派单的方式那么就要好好准备，当所有人都是找在校大学生或大妈在路边随便发单页的时候，如何吸引自己项目的眼球高效完成派单？ 如果她去派单，你好意思拒绝吗？如果她的身上再加上一些项目的信息，你会不会忍不住多看几眼？ 如何高效完成派单？ 常用派单模式 撒网派单：全面推广，全城皆知，记忆加深 定向派单：博取高到达率，可选择重点企事业单位、重点商圈派发小礼品或利用小众饭局等 派单执行要素 客户的判断与选择 一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 着装要求

派单服装要求统一、整洁，可配置马甲、绶带、帽子等； 常用道具 DM（核心道具）、证件、登记表、路线图、药品食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品等，创新的挪车卡、发单卡等也能博得客户的一丝好感增加品牌记忆； 动作要领 备用单片通常拿在左手，便于右手取用； 派单时应从客户侧面45度左右走近，不可迎面走近或从背后忽然走近； 派单时应递送在客户方便接单的手； 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动； 派单时应面带微笑； 派单说辞 一般来说，派单说辞要求简单明了，最好在15秒内说清楚重点或卖点 身份介绍 项目一句话介绍 优惠或活动邀请看房（提醒：由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。） 要求客户留电话（作为考核要求） 突发情况应对 应对城管或保安