医药行业研究分析
医药行业研究分析
一、医药行业研究理念
研究的最终目的是为投资进行服务，即最终要落在具体的投资标的公司上。而对于公司的研究，包括对基本面的研究和
对市场的判断两个方面。作为一个行业研究员，对基本面的研究是我们工作的重点，也是指导投资的基础。
完整的行业研究的对象应该包括宏观经济环境、行业、公司以及三者之间的联系。作为一个医药行业研究员，总体的研究框架是把握在世界经济和中国经济发展的大环境下，医药行业的总体发展趋势和产业结构的演进，然后再进而从中寻找投资的机会。
医药行业的总体发展趋势非常明确，被称为永不衰落的朝阳产业，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大使需求持续增长，生物科技的发展使得供给从技术上能够不断去满足需求，而政府对医疗投入的不断加大提供了满足需求的资金。
医药行业由于其市场复杂，产品多样化，盈利模式各不相同，一般行业的研究方式在医药领域难以奏效。我们建议对医药行业采取先“自上而下”选择快速增长的细分领域，再通过“自下而上”确定投资标的是因为在医药行业，由于行业代表性
不足，以及公司的个体化差异，行业数据跟具体上市公司的业绩经常会产生不匹配甚至背离的现象，这个时候就需要再
。这通过“自下而上”的公司研究确认投资机会，并弥补“自上而下”研究方式可能产生的疏漏。
二、医药行业特征
对医药行业的深入了解是行业分析的基础。对医药行业的研究应先从以下几个方面对行业进行分析，从而有一个
基础的认识，然后要不断在实践中深化，进一步了解整个医药产业的结构，并对影响医药产业的政策、事件做出判断。
周期性特征：医药行业是典型的弱周期性行业，药品是一种特殊的商品，医药的需求刚性大，弹性小，宏观经
济的影响较小，因而医药具有防御性强的特征。
产业链特征：医药行业的产业链如图1 所示，从上游原料企业到研发和生产企业在经过中间的流通领域，到达
医院或零售终端，最后再面向消费者。
医药的下游通过医院直接面向消费者，上游主要来自于石油化工产品（大部分化学药的的原料）和农副产品（发
酵类的药品和中药材）。
医药行业根据其在产业链中的位置不同，上游原料企业主要有化学原料药、中药材和中药饮片行业，中游生产企
业主要有化学药制剂和中成药，下游流通企业主要有医药商业行业（包括批发和零售）是医药产业链中的重要一环，但
国内的医院以公立医院为主，到目前为止还没有形成一个产业群。
医药
图1:医药行业产业链
政策调控
《药品注册管理办法》
挂网招标，打击商业贿赂，药品降价
医药行业的生命周期： 医药行业整体处于成长阶段，但其中细分产品具有很大的差异性，虽然大部分
医药产品都处于成长阶段，但其中相当部分生物医药产品和一些创新药品还处于初创阶段，如单克隆抗体药 物、治疗性疫苗等，还有一些产品，如青霉素、阿司匹林等药品已经进入成熟阶段，磺胺类等药品已经进入
医药行业竞争结构： 医药仃业由许多不冋的子仃业所构成，各个子仃业的运仃情况与仃业竞争结构各
表1 :医药行业波特5法则评分表
考虑要素
化学原料 药
化学药制 剂
中药 生物制药 医药商业 医疗器械
新进入者壁垒 4
3 4 4 3 3 规模经济 5 3 2 3 5 3 产品差异化 4 3 4 3 2 2 进入资本 3 2 3 3 2 3 转换成本 4 1 1 1 3 1 进入分销渠道 1 3 3 2 4 4 成本劣势 5 3 2 2 4 3 政策环境 4 4 4 4 3 2 替代品 3 3 4 2 2 2 替代品的存在
3 3
4 2 1 1 替代成本
3
3
3
2
1
2
监管 发改委，SFDA
产业链 原料企业 生产企业
研发 生产
竞争434433
大量竞争对手存在333313
行业增长放缓554544
高运营集中度432243
高退岀壁垒422222
下游客户344443
高度依赖少数客户444444
产品占客户成本大部分322253
缺少产品区分度234322
替换成本低233343
客户利润率444443
客户表现岀向供应链整合的威胁244444
产品对客户产品质量不重要454554
客户掌握充分信息344343
供应商谈判能力344443
少数公司占据主导344443
替代产品存在354245
供应商产品对客户产品很重要454554
产品替代成本343252
供应商有向供应链整合的威胁534444
总行业竞争环境334433
注：对公司有利的方面分数高，总分不是根据简单的算术平均
总体比较下来，中药和生物医药的竞争环境相对较好、化学原料药、化学药制剂、医药商业和医疗器械的竞争环境相对较差。但在行业内的各个细分领域，又有很大的差异，如在化学药制剂中专利药品和独家产品的竞争环境也非常好，可以打5分，普药则很差，只能打2分，中药里面也有类似的情况，品牌中药和创新中药的竞争环境很好，普通中药则很差。在对竞争环境的分析需要针对具体公司具体分析。
三、医药行业的主要指标
1对供需的判断是对医药行业研究的核心问题
对供需关系的研究是医药行业研究的核心问题，其中需求是最重要的一面，但在某些细分领域也有特例。
对整个药品制剂生产而言，医药是一个产能严重过剩的行业，产能利用率很低，因而在供需关系中需求占据着更为重要的影响（除了部分血液制品和部分原料药产品之外）。政策的变化也好，市场的变化
也好，最终是否会对我们投资产生影响，都要看是否会对需求产生影响。例如我们认为未来几年医药的需求会得到极大的释放，也是从医改看对需求的影响；我们分析细分领域，也是看是否会对需求有大的拉动；我们
分析新产品，也是看是否会有新的需求；
但对于某些细分领域，研究的重点要更贴近于供给，如大品种维生素原料药、血液制品等细分领域, 这些行业需求的增
长稳定，供给往往是影响行业景气的决定性因素。 2、影响需求增长的变量
从大的方面来说，推动医药需求增长的主要动因有人口持续增长、老龄化比例提高、、一些疾病发病 率提高等因素推动。
我们国家实行计划生育政策之后，人口增长变缓，但总体仍然保持增长趋势，近 5年的人口增长率仍然
在0.5%以上，而人口的老龄化比例提高则对医药的需求拉动更大，我们国家 65岁以上老人占人口的比例
逐年提高，2007年这一比例已经达到 8.1%,国家人口发展研究战略课题组预测， 2020年65岁以上老人占
人口比例将达到 11.2%，2040年以后65岁以上老人占人口比例将达到 22%。老龄人口都或多或少的有各
种疾病，老龄化比例的提高使得医药的需求也不断增加。
图2 :人口持续增长和老龄化情况
人口增长、老龄化和肿瘤等疾病发病率的提高都是影响医药需求的长期因素，而相对来说，突发疾病会
引起医药的短期需求增长，如 2003年非典型肺炎（SARS ）的流行，08年上半年手足口综合症的流行都带
来了短期医药需求的增加。 3、影响需求释放的变量
医药的需求来自于人本身的疾病发生情况，相对刚性，但受患者支付能力、医疗机构不健全等多种因素 的影响，中国药品的需求是受到了极大的压抑的，在中国普遍存在这有病不看，应当住院而不住院的情况 （图 3
）。
资料来源：国家统计局
图3 :门诊和住院的历年就诊情况
资料来源：《中国卫生服务调查研究 一一第三次国家卫生服务调查分析报告》，中投证券研究所
图4 :未就诊和未住院的原因分类
资料来源：《中国卫生服务调查研究 一一第三次国家卫生服务调查分析报告》，中投证券研究所
从居民有病不看，应当住院而不住院的原因来看，经济困难是最重要的原因，而随着人民生活水平的提 高、政府对医疗保险投入的增加、最终这种需求是会被释放出来的。
门诊一一未就诊的原因分类 住院一一未住院的原因分类
特别是2003年以来实施的新型农村合作医疗和 2007年以来实施的城镇居民医疗制度的建设将极大的 释放对医药的需求（图 5 ）。
图5 :城镇职工基本医疗保险和新农合的情况
吸欢改喰飲飲衣致吹
资料来源：劳动和社会保障部网站，中投证券研究所
我们从政府支出的增量估算后，基本上就可以判断未来用于药品消费的资金增量，从而判断行业的增长 速度了。 表2 :我们预计到2010年购买药品的资金增量估算
试点时间
建成时 当前参保人
数（亿人）
目标人数 （亿人）
年收入 （亿元）
年支岀 （亿元）
2010年支 出（亿元）
增量
间
城镇职工医保 1998年 已建成 1.57 2.83 1747 1277 3911 2634 新农合 2003 年 2010 年 7.26
8.7 243 194 1193 999 城镇居民医保 2007 年
2010 年 -
2.4 0 0 549 549 城乡救助
2003
年 已建成
-
-
-
25
127
102
/2005 年
其中估算用于药品消费（按 50%用于药品消费估算）
2141
非医保医院市场（按年增长 12%估算）
1583 2768 1186 非医保零售市场（按年增长 16%估算）
948
1747
799 合计供给增量
4125
资料来源：政府相关公报，中投证券研究所估算 ，增量为
2010年相对于2006年的增加值
4、对细分领域需求的判断
上面对需求的判断是从大的方面来判断的，对细分领域的需求的判断需要具体情况具体分析，主要可以
城镇职工医保收支情况
2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
新农合参保和基金收入情况
400 350 300 250 200 150 100 50
从以下几个方面分析：（1）该细分领域疾病的发病率出发；（2）具体药品市场过去的增长情况；（3）各项政策，特别是医保政策是否会对该类药品的消费有拉动；（4）这种需求的增长能否落实到具体公司。
例如国内我们通过肿瘤的发病率快速提高这一信息，跟踪到抗肿瘤药物市场正在高速增长，而在全民医保的拉动下，抗肿瘤药物又是受到拉动最大的一个领域，从而得出抗肿瘤药物龙头企业恒瑞医药、海正药业相关产品将高速增长的结论。
四、医药行业的投资逻辑和业绩增长来源分析
带来医药行业投资机会的点比较多，通常可以从以下几个方面进行切入，寻找投资机会：
（1）细分行业和领域的整体景气度的提高，可以从行业收入和利润的增长情况，利润率的水平，现金流的情况以及行业内主要公司的经营情况进行跟踪；
（2）行业环境和政策因素，需要对政策导向进行解读，看政策是否会对行业产生大的影响，如医改；
（3）对于医药企业来说，最重要的是产品，一种新的重磅药品往往对一个企业有着至关重要的作用，对制剂企业来说，对其新产品的研发进行跟踪，和了解公司产品在渠道中的销售状况都是必不可少的，同时，由于国内企业以仿制药为主，需要掌握同类药品专利过期的时间，此外，对于部分原料药企业，产品价格波动可能对公司业绩产生巨大的影响，因此对这类企业要进行供需和行业格局的分析以及对密切跟踪产品价格的走势。
（4）资产注入和整体上市的机会，这类公司主要关注大股东是否有合适的资产以及将其放入上市公司的意愿，尤其是在央企整合的背景下寻找投资机会。
从医药行业的各子行业来看，不同类型的公司，其分析方法和投资逻辑差异很大，推动公司增长的动力也不相同。
图6 :不同类型的公司业绩增长来源不同
资料来源：中投证券研究所
1化学原料药行业
化学原料药行业习惯上被分为大宗原料药和特色原料药（表
3），两类公司的盈利模式存在很大的区别。
表3 :化学原料药行业的细分类型
产品类型 典型产品
典型公司
主要特征
大宗原料药
维生素、青霉素工 业盐等
新和成、东北制药、浙江医 药、广济药业
1、市场整体成熟，需求增长缓慢（一般低于 10%）；
2、 市场集中度高或趋于集中，最终有规模者得天下，产品 价格呈现周期性特征；
3、产品价格是影响业绩最关键 的要素。
特色原料药
部分他汀类、沙坦 类、部分普利类、 头抱克肟等部分抗 生素
海正药业、华海药业
1、市场处于快速放大过程中，需求增长迅速；
2、市场 格局不稳定，产品进入市场快者得天下，产品价格呈现 不断下降特征；
3、产品梯队能否跟上是影响业绩的主 要因素。
大宗原料药：大宗原料药具有典型的周期性特征，对企业利润的推动往往决定于价格和销量，而价格 更是影响这类企业利润的最大和最直接的因素，而对价格的判断又来自于对供需关系，特别是供给的分析。
新产品新技术推
简单
毛利率 复杂
以维生素E为例，1998年之前跨国公司垄断了维生素原料药的价格，98年之后中国企业新和成和浙
江医药的VE进入国际市场后，导致供给大幅增加，冲跨了原来的价格体系，维生素E的价格连年下跌。
到了2006年之后，一方面新和成和浙江医药在低价格下也已经无力可图，另一方面国内环保要求提高导致新和成和浙江医药产量受限，供给减少，最终价格出现了大幅上涨。
图7 :从维生素E看大宗原料药
资料来源：中投证券研究所
通过维生素E的历史变化，我们大致可以从纵向理解大宗原料药的分析逻辑，一般都是在供给小于需求的时候才会出现大的价格上涨。
对于不同的品种，大宗原料药的周期差异非常大，有的周期能够维持几年，有的就只能维持几个月。影响因素有以下：（1）产品是否可被替代。替代品的存在将导致周期变短，例如青霉素工业盐价格涨了之后，下游厂家有可能更多的去做头孢C盐下游的抗生素，抗生素之间的可替代性将导致需求的变化，从而使得价格的上涨延续时间偏短；
（2）现有寡头意愿。这个意愿主要是指扩产的意愿。一般来说，在集中度足够高，产能足够均衡（现有生
产厂家的产能差不多）的情况下，现有寡头就更愿意分享价格上涨带来的好处，而不会去扩产。反之，如果集中度不高，产能不均衡，产能小的厂家都想扩大产能获得更多的利益，从而导致价格上涨周期变短；
（3）新进入者壁垒。大宗原料药的价格上涨趋势大多数时候是被新进入者扭转的。新进入者的壁垒包括规模壁垒、技术壁垒和政策壁垒（包含环保壁垒）方面的东西。
表4 :对价格上涨周期长短的分析
产品种类典型产品产品特性现有寡头意愿新进入者壁垒
可替代性集中度产能均衡度规模壁垒技术壁垒政策壁垒抗生素类青霉素工强很高高很高低高业盐
很强高一般一般一般一般6-APA
阿莫西林很强一般低低一般一般
皮质激素类地塞米松弱很高一般低高一般倍他米松弱高一般低高一般
不可替代很高高很高一般高维生素类
维生素C
维生素E不可替代很高很高很高很高高
维生素A不可替代很高一般很高很高高
维生素H不可替代很高高低很高一般
核黄素不可替代很高一般低高一般
泛酸钙不可替代很高一般低高一般
资料来源：中投证券研究所
总体而言，判断大宗原料药投资机会的要点在于对供需关系和价格趋势的判断。
特色原料药：特色原料药是相对于大宗原料药而言的；其中典型的公司以海正药业和华海药业为主，其增长的主要推动力是来自于重磅产品的专利药专利过期之后，通用名生产企业纷纷跟进之后，全球市场需求总量快速放大，从而拉动对原料药的需求。
图8演示了专利过期前后原料药的需求和价格的变化，在专利过期前，该产品的原料需求很低，价格在
高位稳定，在专利过期前几个月，价格开始下降，需求开始提升，当专利过期后，需求爆发式增长，在180天独占期内，批准的生产厂家除了专利药企业之外只有一家，价格还能维持在相对比较高的位置，当180天过后，需求继续爆发，价格大幅下降。
图8 :专利过期的成长期产品的价格和需求量的变化
对于特色原料药企业而言，黄金时期就是在专利过期后的半年到一年时间，如 在辛伐他汀的专
利过期中大幅受益。
因而对特色原料药业的投资价值的判断就要密切公司后续产品的专利过期情况，和公司自身在海外市 场的认证和市场开拓情况。
图9特色原料药企业的产业升级态势
数据来源：中投证券研究所
除此之外，在特色原料药领域还存在着从非规范市场向规范市场的升级，从原料药的出口向制剂的出
2004年的海正药业就 不满足于通用名药厂商地 位，寻求挑战专利机会，如 Ranbaxy 、Teva
新进入者在增多
资料来源：中投证券研究所
寻求进入制剂岀口的 专利药商 通用名药生
迫于新药研发难度越来越大，各国 政府限制药品费用，因而积极进入 通用名药市场，如诺华。
产商
市场，如海正面向规范市场的 API 生产商 面向非规范市场的
API 生产商
区域性生产商
寻求进入规范市场, 如华海、京新等。
口升级，实现自有品牌的制剂出口甚至最终发展成为专利药商是特色原料药企业发展的最终目标（图2、化学药制剂行
9）。业
化学药制剂企业可以分为仿创型化学药（新药制剂）企业、OTC制剂企业和普药制剂生产企业（表5）。
OTC的化学药和中药企业共性很强，其中中药OTC企业特征更为明显，因而我们放在中药部分讨论；
表5 :化学药制剂行业的细分类型
仿创型化学药企业：
仿创型企业的典型是恒瑞医药，公司过去主要通过抢仿专利药商在国内未获保护或者是专利保护过期的产品而形成产品梯队，实现快速增长。
图10仿创型企业的仿制药品模式
:仿创模式（艾瑞昔布等）
:制剂岀口
1
未来方向
数据来源：中投证券研究所
恒瑞目前已经通过仿创形成了一批具有专利保护的产品，如艾瑞昔布和伊马替尼，这些专利产品未来上市后恒瑞就将成为一个真正的创新型企业，实现向专利药企业的跨越。
对仿疮型企业投资价值的判断主要是看公司目前的产品所处领域的增长态势，和未来新产品梯队能否衔
接得上。恒瑞过去之所以能够连续多年保持30%以上的速度主要依赖于两点：（1 ）所处主要领域抗肿瘤药
物市场保持快速增长；（2）丰富的产品梯队提供了增长的持续推动力。
图11 :恒瑞医药的产品梯队
资料来源：中投证券研究所
普药制剂生产企业：
普药是相对于新药而言定义的，这类产品通常已经上市销售多年，市场相对成熟，没有专利等保护壁垒。
国内的化学药制剂企业大部分是普药制剂生产企业，这类公司大多产品毛利率低，生产厂家多，竞争激烈，其可能的看点主要在于规模扩大和费用压缩带来的利润增长。
双鹤药业是普药企业中竞争力较强的企业，公司在大输液领域名列三甲，依靠塑瓶和软袋大输液的规模扩张带来了利润快速增长。
未来在医改过程中，普药的消费将向社区和农村的基层医疗机构转移，政府主导的集中采购将越来越多，由此将给优势普药生产企业带来规模扩张的机会。
3、中药行业
表6 :中药行业的细分类型
产品类型典型产品典型公司主要特征
中药饮片中药饮片康美药业
1、以中药上游的饮片等产品为主要业务；
2、市场还不
够规模，准入门槛低，毛利率低；3、发展速度主要看
规模扩张速度。
中药饮片企业：
康美药业是典型的中药饮片生产企业，也是国内最大的中药饮片生产企业；中药饮片由于其市场规模小，产品附加值不高，技术含量有限，毛利率通常低于50%，品牌中药企业较少涉足这一领域，中药饮片领域以
准入标准低，规范程度差，市场分散为主要特征。
康美药业通过把中药饮片不断规范，正逐步成为这个行业的规则制定者，同时促使行业准入标准提高，行业的份额也在向康美集中。其发展的模式概括来讲就是通过规范提高壁垒，通过效率体现成本优势，通过规模实现增长。
品牌中药：
品牌中药是中药领域中最重要的一类公司，其产品品牌往往是历史的原因形成的，如同仁堂、云南白药、东阿阿胶、片仔癀，具有独占性和不可复制性，由于其品牌的稀缺性和需求的相对刚性，所以具有较强的成本转嫁能力，从以往来看，这类公司的业绩增长往往依赖于两点：（1）产品价格的提升；（2）产品应用领
域或者是品牌的延伸。在这里我们以云南白药为例说明其发展模式。
图12 :云南白药的历史提价历程
今硏牛婕幼QQQ ◎少
' 丄一销售增长率（左轴）毛利率（右轴）
资料来源：中投证券研究所
从图12中可以看出，在1996年到2004年云南白药有3次大的提价，每次提价都带来了销售收入增长率的提高，产品毛利率也在逐步提高，公司的业绩在这段时间表现很好，从而公司也成为在02-04年熊
市期间表现最好的医药股。
除了提价之外，云南白药在产品延伸方面也做得非常成功，公司从最初的散剂派生出了一个系列的产
品，应用领域从外伤止血普通剂型（散剂）新剂型（胶囊、创可贴）子宫出血（宫血宁）活血化瘀
（白药膏、白药酊、气雾剂）牙齿保健（白药牙膏）军队和汽车备用急救（急救包）皮肤美容护理
（白药面膜）。
1980年之前：云南白药散剂、胶囊；
1985年：宫血宁
1995年：气雾剂
1999年：创可贴
2004年：围手术期应用
2005年：白药牙膏
2006年：急救包
2007年：白药面膜
从以上历程来看，白药是通过不断的对产品应用领域进行延伸，使白药这样一个原先应用范围非常窄的传统中药成功的拓展到了新的领域，从而实现了新的发展。
现代中药企业：
现代中药企业区别于品牌中药的企业的特征在于其产品的创新性，包括剂型创新和产品本身的创新，这类企业往往没有历史的传承和积累，其发展往往依托于产品的创新，从无到有，从单一产品到系列产品。通过不断的研发投入，实现在产品上不断创新，形成丰富的产品梯队，推动公司的持续快速增长，例如康缘药业、天士力。
图13 :康缘药业产品开发历程
康缘药业通过对产品剂型、配方、有效成分的不断创新，把大众共享的中药古方资源变成了自己的独享资源，成为为数不多能够突破单品种怪圈，实现了一、二线产品齐头并进，共同推动公司快速增长的良好态势。
对现代中药公司的研究可以参考仿创型化学药企业，研发费用的投入、新产品梯队的形成、新产品的市场空间、销售队伍的建设是营销能力的大小是研究这类公司的重点。
OTC类制剂企业（包括中药和化学药）
OTC是Over The Counter的英文缩写，国际上通称为非处方药，该类产品特点有：（1）主要通过零售渠道销售；（2）患者是产品消费的决定者；（3）品牌是OTC类企业最重要的要素。典型的OTC中药企业有江中药业和三九医药。
OTC类的产品有的生产周期很长，国外企业经常会通过把处方药转变为OTC产品来延长生命周期,
在国内，部分OTC产品在市场上长盛不衰，如三精的葡萄糖酸钙，三九的感冒药系列，但更多的产品在市场上是各领风骚三五年，营销能否持续创新，品牌能否延伸，是这类企业能否持续增长的动力所在。
图14概括了一个典型的OTC产品的发展历程，一个产品进入成熟期后能持续多久，很大程度上取决于公司的持续营销的力度和能力。
图14 OTC 产品生命周期示意图
数据来源：中投证券研究所
图14概括了一个典型的OTC 产品的发展历程，一个产品进入成熟期后能持续多久，很大程度上取决于 公司的持续营销的力度和能力。
要克服 OTC 产品自身的生命周期，也只能通过产品线的不断延伸和对市场的不断细化挖掘，例如三 九医药就将品牌成功延伸到了他几乎所有的
OTC 产品上去，从胃药到感冒药，再到皮肤药，通过品类的
延伸可以推动 OTC 企业的持续增长；同时，对于每一产品领域，在增长达到瓶颈的时候，公司通过将市 场不断细分，开发出针对不同细分消费者群体的产品，从而延长产品的生命周期。 4、生物制药
生物制药企业的类型众多，从严格意义上来说，只有创新型的生物制药企业，特别是通过基因工程方法 生产药品的企业才是真正意义上的生物制药企业，但在国内市场，目前业绩能够持续增长的公司主要还在诊 断试剂、血液制品等方面，真正意义上的生物制药企业还没有形成气候。细分来看，目前证券市场上的生物 制药企业主要有以下几类： 表5 :生物制药行业的细分类型
产品类型 典型产品 典型公司 主要特征
疫苗
乙肝疫苗等
天坛生物
1、进入壁垒高；
2、大部分产品价格受到国家严格管制；
3、需求依赖于国家卫生预防体系的建设。
血液制品
人血白蛋白等
华兰生物、上海莱士
1、高进入壁垒；
2、血浆来源短缺，原料供应受限；
3、 终端产品价格受到政策严格管制。
利润
短而陡
失败
引入期
成长期 成熟期 产品在引 入期就已 许多OTC 成长期往往 进入衰退 衰退期
创业难，守业 更难，成熟期 如何维持销售 收入对所有 快， OTC 企业都是 期的产品的下 个重大考验
滑也十分惊人
销售
诊断试剂免疫诊断试剂
等科华生物、达安基因
1、产品市场高度细分，种类众多；
2、小市场，大公司，行
业集中度高；3、技术含量高，新产品层岀不穷。
创新型生物制药企业恩度及单抗类、
基因工程类生物
双鹭药业、兰生国健、重庆
啤酒、岳阳兴长、华神集团
1、对研发能力要求高；
2、高利润高风险，进入者多，
制药产品
成功者少，成功者可获得高额利润；3、原研产品较少，
产品以仿创和仿制为主，竞争较为激烈。
资料来源：中投证券研究所
疫苗
典型企业有天坛生物。疫苗分为计划内疫苗和计划外疫苗，计划内疫苗目前市场规模较大，价格和需求均由国家控制，计划外疫苗发展很快，受个人健康意识的经济水平制约较大，突发性的大规模疫情对疫苗需求也有影响。和国家预防体系的建设对该类企业有很大的推动，新的疫苗生产许可证的获得，和国家每年计划疫苗的需求量是影响这类企业发展的重要因素。这个行业是高度管制的行业，进入壁垒较高，政策对这类公司影响大。
血液制品
血液制品的典型企业有华兰生物和上海莱士。因为血液制品的特殊性，除人血白蛋白之外，其他血液制
品均不允许从国外进口。目前国内通过GMP认证的血液制品生产企业共有33家，2006年仅有26家企业正常生产。而且从2001年起，国家不再新批血液制品企业。政策性壁垒使国内的血液制品行业成为一个没有新进入者的封闭性行业，有利于行业内公司尤其是龙头公司的生存和发展。
对这个行业的研究的重点在于（1）供需关系尤其是血浆供应量；（2 ）终端血制品价格政策的变化；（3）企业分离技术进步对吨血浆的产值的提高程度。
诊断试剂
诊断试剂的典型企业有华科华生物和达安基因，行业本身是属于高速增长的行业。对该类公司的分析重点在于：（1）后续产品的研发进度；（2）新的应用领域，如血筛市场的发展情况；（3）海外市场的拓展；
（4）向诊断仪器的横向扩张；（5）向下游医学临检和体检业务的扩展。
数据来源：中投证券研究所
创新型生物制药企业
这类企业大多数也属于发展的早期，还没有进入利润的释放期，如重庆啤酒、岳阳兴长，只有双鹭药业 依靠在生化产品方面的突破实现了利润的高速增长。
对这类公司的研究可以参考仿创型化学药制剂企业，区别之处在于对产品研发的研究要更加超前和深 入。对研究创新型生物制药公司进行研究时，由于国内尚没有特别成功的范例，可以参考国外同类公司的发 展历程，如 Amgen , Genetech 等。 5、 医疗器械
该行业中的高端市场在飞利浦等跨国公司手里，国内企业只有在美国上市的迈瑞贴近高端市场，在 A
股上市的鱼跃医疗和新华医疗是主要的医疗器械公司。对这类公司研究的重点在于： （1）下游的需求，特
别是社区和农村医疗服务体系建设对需求的拉动；（
2） 上游成本的压力，低端医疗器械毛利率不高，原料
成本上涨带来的压力比较大；（3）产品系列的完善；（4）竞争对手的情况。 6、 医药商业
医药商业是一个低毛利率，依靠规模和服务取胜的行业，医药商业有批发和零售两个层面，受到医药终 端多样性的影响，在医药行业批发环节将一直存在，零售环节受制于国内医院以药养医的影响，总体规模偏 小，但发展迅速。
总体来看，我们认为判断医药商业企业业绩增长动力的要素主要在于以下几点： （1）规模扩张能力
图16 :医药商业集中度增加趋势
图15诊断产业结构链
（快速诊断）
产业链：
制约因素:
医院检验科
独立实验室
（I 庭检中个
医药行业市场调研我国医药行业现状调查分析及医药行业存在问题
医药行业市场调研：我国医药行业现状调查分析 及医药行业存在问题 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。20世纪70年代，世界医药产业产值年均增长13%，80年代为8.5%，90年代为7.5%，预计 2001年-2010年间仍可维持在7％左右。 自改革开放以来，我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，"八五"期间是发展最快的5年（年均增长率为22%），"九五"期间仍保持了较高的发展速度（年均增长率为17％）。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。2001 年，我国医药工业总值为2770亿元，占我国GDP的2.9％； 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，占我国GDP的 3.2％左右。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。 1、我国医药行业基本情况 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家，其中包括1700 多家“三资”企业（世界跨国医药公司前20名都已在我国合资办厂）。国有及国有控股工业企业有1100家左右。按产值计算，股份制经济在全行业的比重已从“九五”初期的12％上升到目前的33.2%，“三资”经济从15%上升到18.8%，而国有经济比重则
从55%下降到36.1%。医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。在5000多家医药工业企业中，有生物制药企业 200余家、中药生产企业1100多家和化学药品生产企业4000 家左右。至2001年底，可以生产化学原料药近1500种，总产量 43万吨，位居世界第2；能生产化学药品制剂34个剂型、4000 余个品种；还有我国的传统中药，也已逐步走上科学化、规范化的道路，能生产包括滴丸、气雾剂、注射剂在内的现代中药剂型 40多种，总产量已达37万吨，品种8000余种。另外，我国能生产疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、体内外诊断试剂等各类生物制品300余种，其中现代生物工程药品20种；能生产预防制品约9亿人/份。我国还可以生产包括X射线断层扫描成像装置、磁共振装置等在内的医疗器械11000多个品种、规格；可以生产8大类1200多个规格的制药机械产品。 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。从目前国内市场份额来看，"三资"企业产品占25％，进口产品占12％，国产品占35％，而大城市的大医院购进的"三资企业药品和进口药品高达60%～70%。可见，外资产品对中国医药币场有很大的影响。据统计，目前，在我国省级中医院应用的药品中，中药饮片、中成药和西药的比例为3：3：4，地市级的比例为2：3：5，县级比例为1.8：3：6.2。2001年。在我国药品币场中，西药、中成药、其它保健
中国医药行业竞争因素分析
中国医药行业竞争因素分析 （一）行业新进入者威胁 对医药企业而言，由于具有资金技术密集型等专业性及特性，因此与其他行业相比，进入壁垒较高。首先是来自政府行政管理方面的壁垒。药品作为特殊的商品，直接关系到使用者的生命安全。医药行业的生产受到国家监督管理部门的严格控制。新药的注册生产方面，由于也存在一定的行政保护，使原有制药企业拥有较强的垄断优势。其次，由医药产业的规模经济所带来的壁垒。新进入的医药企业难免要面临一个很大的考验，即要么在规模经济上经营，投入巨额的资金，并与现有企业进行激烈的市场份额争夺战：要么在规模经济以下生产，成本居高不下，在竞争中处于劣势地位。这两方面会给医药企业带来巨大的压力。第三，来自资本需求的壁垒。由于国家提高了医药产业的进入门槛，因此相关带来了在启动资本方面的更高要求。 中投顾问发布的《2017-2021年中国医药行业投资分析及前景预测报告》表示，虽进入医药产业的壁垒重重，但由于我国药品消费市场潜力巨大，惬意要产业回报丰厚，因而近年来一些财力雄厚的大集团等纷纷控股收购医药企业，国外更多的医药巨头业试图进入我国医药市场。新的进入者使整个医药市场原有的竞争变得更为激烈。 （二）购买者议价能力 对于医药企业来说，其购买商主要为药品批发企业、医疗机构以及药品零售商。药品批发企业一直都是医药企业产品的主要流向，其在与不同卖方的交易中积累了丰富的经验，掌握了大量的信息，且医药企业之间产品的差异化小，因而批发企业具有相当的议价优势。近几年来，我国药医疗机构好人品批发企业向着规模化、联盟化的方向发展，国药集团等大型药品商业企业在市场中占的份额不断扩大，从而使医药企业在这场贸易的博弈中地位进一步下降。医疗机构和零售药房作为整个销售环节的终端，能够直接接触消费者，因此具有引导用药消费的能力，在与医药企业谈判中具有绝对的优势，也有着很强的议价能力。 （三）供应商议价能力 供应商的议价能力，直接影响着医药企业的生产成本。医药供应商包括：原料药及辅料生产厂家、能源的提供商等等。我国是全球主要的原料药出口国，拥有大量的原料药生产厂商。为了争夺相对固定的市场，原料药行业的竞争也异常激烈。因而在原料药采购的议价方面，医药企业占据一定的优势。而能源的价格由国家相关机构统一规定，医药企业并无与之议价的能力。近年来，各种原材料以及能源的价格猛涨，致使整个医药供应链各个环节价格上涨。这无疑使举步维艰的医药企业雪上加霜。 （四）替代品的威胁 药品作为特殊商品，具有极强的专业性，其作用并不能通过保健品或医疗器械等其他产品所替代。因而，替代品较为局限，由此对医药产业竞争所带来的的威胁较小。 （五）同业竞争者分析 在我国现有的医药生产企业中，拥有自主知识产权品种的厂商少之又少，产品同质化现象相当严重。相同的药品就有几十家乃至几百家医药企业同时生产，从而导致了医药企业之间的竞争越发激烈。国内医
我国医药行业的现状与前景展望
我国医药行业的现状与发展前景 罗三强工商管理 1046710 摘要：概述我国目前医药行业发展的基本情况、存在的问题，以及企业、政府应该如何和面对解决这些问题。并对我国医药行业的发展进行了展望。 关键词：医药行业现状发展前景 医药产品（含药品以及医疗器械等）是特殊的商品，关系到人类的生存与健康。医药产业不但与人们的生命健康息息相关，而且与国计民生和国家安全密切相关。医药产业是国民经济的重要组成部分，被称为永远的“朝阳产业”，在各国的产业体系和经济增长中都起着举足轻重的作用。因此，医药产业成为世界各国广泛重视并大力发展、相互展开激烈角逐的一个焦点。在中国，医药产业越来越成为全社会关注的热点，医药产业的健康发展和壮大对解决人民群众看病贵的问题，对促进政府早日实现“人人都享有卫生健康”的目标都有重要意义，是构建社会主义和谐社会的重要内容。 2010年我国医药行业发展概况 根据产业研究中心资料显示，2010年上半年，在医药工业销售产值中，中成药制造业和中药饮片加工业完成1423.3亿元；生物生化制品制造业完成571.5亿元；医疗仪器设备及器械、卫生材料及医药用品制造业完成791.4亿元；化学原料药和化学药品制剂制造业完成2604.4亿元。医药工业销售产值5644.1亿元，同比增长24.8%。 2010年1-9月，我国医药行业增加值增长14.8%，同比加快1.3个百分点，比上半年回落0.1个百分点。在医药行业主要产品中，中成药产量152万吨，增长23.1%，当月增加值增长15.1%，比上月加快1.7个百分点；化学药品原药产量161万吨，同比增长19.9%。2010年1-8月，国内医药行业实现利润788亿元，同比增长32.8%，增幅同比加快16.6个百分点。 截止2010年1-11月，我国医药行业增加值同比增长15%，主要产品中，中成药179万吨，增长23.4%；化学药品原药产量204万吨，增长20.1%，11月份医药行业增加值同比增长13.9%。从这也可以看出2010年1-11月我国医药行业保持了平稳增长的态势，这不仅推动了相关医药企业经济效益的改善，还对宏观经济增长的贡献率进一步提升。 进出口方面，2010年上半年我国医药保健品进出口额283.02亿美元，同比增长28.8%，其中出口188.87亿美元，同比增长31.16%，进口94.16亿美元，同比增长24.31%。2010年8月，我国医药保健品进出口额50.58亿美元，同比增长26.40%，其中出口33.24亿美元，同比增长24.87%，进口17.34亿美元，同比增长29.46。 2010年第三季度，我国医药保健品进出口贸易继续保持良好发展，进出口额156.86亿美元，同比增长23.09%，出口值102.13亿美元，同比增长21.83%，进口值54.72亿美元，同比增长25.51%。2010年10月，我国医药保健品进出口总值为46.21亿美元，同比增长13.68%，其中，出口为30.92亿美元，同比增长14.51%，
医药人的职业生涯规划与个人发展建议
俗话说： 聪明人看人家做什么，智慧人看人家怎么做。以下各路线中的顺序是可以做跳跃发展的，不一定按部就班，但有个前提条件： 将来最有竞争优势的是有纵向经历的人士，在你的经验、资金、人脉需要积累到一定程度，建议在纵向方向里做适当的跳跃发展（比如直接从地区经理就作到某公司总经理或自己创业等）。下面我们将结合一些真实案例让你学会“怎么做”。 （一）营销领域路线 无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考： 发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。 点评： 未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意： 不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。 案例1（职业经理人）
冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000年升任该公司主管，2003年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2年后又升任大区经理，他的目标是2007年底前争取新的升职或另谋高就。 点评： 这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。 案例2（职业经理人） 田某1989年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，2004年升任公司副总经理至今。 点评： 由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。 案例3（合伙创业药厂路线） 魏某，药学背景，思维活跃，1990年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，2006年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。 点评： 是我大学同学的案例。有句广告语： “一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力+人脉+志向=成功。
2021新版医药销售行业工作计划
2021新版医药销售行业工作计 划 Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0108
2021新版医药销售行业工作计划 【篇一】 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细： 既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销
中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的
中国制药行业的研究报告
中国制药行业的研 究报告 1
中国制药行业研究报告行业研究/深度研究风险评级:偏多投资要点: 1、人口的自然增长和老龄化趋势、环境污染、生活节奏和饮食习惯的变化、社会财富和收入水平的提高、人类对疾病的认识加深以及对药物知识产权保护程度的提高构成了制药产业价值增长的驱动因素。药物知识产权保护对制药产业发展具有重要意义。受上述因素的驱动,未来内全球药品市场将保持10％的速度增长,而中国则为15%. 2、”创新”是制药行业发展的核心动力,专利药物是全球药品市场的主流,创新专利药物的不断推出,支持了全球药品市场规模的不断扩大。在未来的几年中,新一轮的专利新药上市高潮即将到来。而与药品市场销售规模相对应,药物研发的重点领域继续是抗心血管药、神经系统药物、抗感染药物、抗肿瘤药等领域,其中,抗肿瘤药领域是当前药物在研项目最多的。 3、专利药物具有生命周期,在此期间内,其市场价值将会受到各种因素的影响。包括Me－too药和通用名药都将对专利药物构成威胁。 4、受大量重磅炸弹级的专利名药在专利期满后转为非处方药,近年来,全 2
球OTC市场市场快速增长,达到整个药品市场的20％。全球85％以上的药品销售收入产生在美国、日本、欧洲这样的规范药政市场,随着国内药物知识产权保护程度的提高,中国、印度这样的非规范市场也正在向规范市场转化,孕育着巨大的市场机会。生物制药技术的发展药物研究提供了新的手段。 5、制药厂商发展模式主要有四大类:创新型的专利药厂商、非专利药(通用名药)厂商、原料药厂商、区域性的仿制药厂商。通用名药厂商与特色原料药厂商之间一般具有比较稳固的合作关系。不同类型厂商具有不同的成本结构。 6、制药产业链由”研究”和”生产”两条相对独立但又有所交织的价值链组成,成为一个完整的产业分工体系。 7、通用名药市场已经占全球药品市场的40％以上,随着众多”重磅炸弹级”专利药品在迎来一个专利到期高峰,与此同时通用名药市场也将迎来一轮新的发展。 8、中国制药企业的主要发展模式是对未受中国专利保护的外国专利药物进行仿制,这种模式的必然结果是恶性的市场竞争和畸形的利润分配结构。 3
中国医药行业发展现状
中国医药行业发展现状 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材 料及医药商业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。 新中国成立以来，特别是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和 医药流通网络，发展成为世界制药大国。据统计口径：我国现有医药工业企业3613家， 可以生产化学原料药近1500种，总产量43万吨，位居世界第二。 改革开放以来，随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保 持着较快的发展速度，1978年至2000年，医药工业产值年均递增16.6%，成为国民经 济中发展最快的行业之一。 二、我国医药产业在国民经济中的地位 自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额 的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比 重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，是我国实现经济效益的稳定来源产 业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起 到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。 三、药品质量管理的三个重要标准 质量是药品的生命，质量无法保证的药品在某种意义上可以说是毒品，不但不能治疗人体疾病，反而贻误治病时机，危及患者生命。要想做好药店里的质量管理工作需要不断地查遗补缺，必须掌握三个标准。这三个标准是其他工作的基础，基础性工作如果做不好，就很难保证药品质量，也就难以达到方便顾客，保证人民用药安全有效的根本目的。 1.购进验收标准。连锁药店的门店没有购进环节，只是接受总部的配送，按照来货跟踪单 和零售拨货单验收即可。而单体药店在购进药品时，应注意对供货单位和从业人员的资质进行审核，索取相关资料，包括供货单位的药品经营许可证复印件、营业执照复印件、 gsp或gmp证书复印件，以上均须盖有供货单位的公章;对供货单位销售人员应索取身份 证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件;另外还有双方签订的质量保证协议。以上资料齐全，才可签订合同，实施采购行为。从资质审查上把好关，不能完全提供以上资料的单位一般资信较差，门店不应与这样的单位发生业务。 验收药品时，须逐批对照实货进行外观性状检查，对品名、规格、批号、数量、生产日期、有效期、生产厂家、批准文号等内容进行检查，发现外观异常者，不能验收入店。
2021年医药代表工作总结,医药代表职业规划分析
医药代表工作总结,医药代表职业规划分析每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。尤其在医药行业日趋规范化和专业化的背景下，制定一个清晰并符合自身发展的职业生涯规划就显得越来越重要。好的职业规划能够突破个人发展瓶颈，充分发掘个人优势，从而提高个人职业竞争能力。 医药代表的群体大体可以分为三种，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自身职业规划的定位和分析也就各不相同。 刚毕业的大学生一般来说都会比较迷茫，不知道自己能做什么，社会残酷的现实不断对他们进行洗礼。对于这一批人来说，职业规划只不过是一个长远的目标加短期的计划，1—2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。 对于有一定工作经验的老医药代表而言，他们经过多年市场的洗礼，已经对医药代表这个职业及药品销售有了足够充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。所以这部分人的职业规划应该是明确、实际的，并且要长短期目标相结合。 而那些半路出家的医药代表，一般是由于各种原因走到这一行，所以工作能力也是参差不齐。这类医药代表的职业规划最好定为短期
的工作目标和行动方案，从而最大限度地发挥自身能力，创造自身价值。 职业规划对于不同类别的医药代表都是非常重要的，但是每个人的职业生涯规划又是各不相同的，所以在确定职业规划前要认真剖析自身现状，制定出符合自身发展的职业规划。一般来说，首先，需要清楚了解个人情况。包括个人健康状况、生活习惯、个人爱好、特长、专业、工作经验、资本状况、关系资源等等；其次，需要认真分析环境状况。包括行业状况、企业条件、职位情况、地区条件、社会条件、市场条件等等，注意全球医药企业发展趋势和科研进展对行业___，用“世界观”发展事业。 认真分析自身情况之后，便需要根据个人经验状况制定合适的职位目标和发展方向，切不可好高骛远、不切实际。一般而言，医药代表的职业生涯大体有以下几种发展方向： 第一，营销总经理。这是一条标准的职业经理人路线，需要在一个行业里不断积累自己的经验，向更高的职位发展，在自己优势领域取得好的发展。医药代表需要从基层做起，有了一定的市场工作经验后，便可以朝大区经理的方向发展，再根据自己的能力一步步成长为营销总经理。这个职位对个人的专业能力要求非常高，需要扎实的经验积累。
中国生物医药行业研究报告
中国生物医药行业研究报告 2017-07-28分析师吕祖山药时代 作者：分析师吕祖山） （本文转自：益通资产 一、世界医药近况 1、全球医药快速增长 全球医药得益于主要药品的专利将陆续到期和新兴国家的经济快速增长，这些年取得了快速发展，2016年全球药品销售额突破1.1万亿元，2011-2016年复合增长率达到了6%。新兴经济体为代表的发展中国家，其医药市场占比大幅提高，从2005-2016年的十年间新兴经济体医药市场份额由原先的12%提升到了30%。
2、医药研发支出大 2016年全球医药研发支出达到了1474亿美元，同比增长2.5%，同时期国内规模以上的药企研发支出达到了607.2亿元，同比增长27.5%。制药行业研发支出占比持续保持在高位，全球制药龙头企业研发投入占营业收入比重为21%，国内制药龙头企业在这一比重上略低，达到了12%，体现了制药行业高资本和知识密集型的特点。 全球的药物研发正在逐渐升温，这主要基于癌症、糖尿病、认知障碍和炎症等疾病治疗领域中一些新分子药物的出现、诊断和治疗的紧密结合和相辅相成，以及人们对传统商业模式依赖性的下降等重要因素的影响。
3、医药并购风行全球 2015年是生物医药界并购很强劲的一年，但出乎业内预料的是2016年医药行业的收购交易额和交易量都有明显的下降，当年全球生物医药并购前十位交易量为1956.06亿美元，较2015年的3039.26亿美元下降了36%。2016年医药行业最大的一笔并购是德国巨头拜耳以660亿美元收购农业巨头孟山都，其次是夏尔320亿美元收购Baxalta，相比于2015年辉瑞1600亿美元收购艾尔健、阿特维斯405亿美元收购艾尔健全球制药业务都有所下滑。预计2017年制药公司之间的大交易将会增加，各家公司将会拿出更多的现金，寻找重要的资产来扩张产品线。 二、中国医药工业现状 2016年中国药品终端市场总体规模达到了13775亿元，同比增长7.6%，较2010年增长近2倍。医药工业规模以上企业不但主营业务收入逐年增长，而且利润总额也是逐年增长。据统计2015年医药工业实现主营业务收入26885.2亿元，同比增长9%，高于全国工业增速8.2个百分点。实现利润总额为2768.2亿元，同比增长12.2%，高于全国工业增速14.5个百分点。在子行业中，生物制品的利润率增幅尤为明显。 中国的生物医药企业起步晚于发达国家，但大而不强，与发达国家在全球市场占有率、产品竞争力等方面的差距依然很大，美国、欧盟、日本企业的国际市场份额占有率已经分别达到59%、19%、17%，而包括中国在内的其它国家只占有不及5%。 预计2016-2020年五年间，中国医药市场的整体增速在7%左右，2018年和2019年将会有不少新药品上市，但是2019年之后由于有很多产品的一致性评价面临过期，可能会对本土企业和外资企业提出新的挑战和行业格局的变化。 三、生物医药产业特点 1、产品回报率高 生物医药产业具有高技术、高投入、长周期、高风险、高收益、低污染的特征。生物工程药物的利润回报率很高。一种新生物药品一般上市后2-3年即可收回所有投资，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，利润回报能高达10倍以上。
医药销售职业规划
医药销售职业规划 2016-01-15 3 手机版 根据我个人的认知，我从医药销售职业进程，行业形势与发展趋势，能力积累，答疑解惑等四方面来交流。 医药销售职业进程 在我们还未进入销售行业前，我们有一种朦胧的感觉就是我们现有的能力还是可以应对销售中遇到的问题的，虽然我们还不清楚未来会遇到哪些销售难题，正是有了这样自我意识，当我们从事医药销售工作1-2个月后，我们发现在未曾深入了解的客户与销售环境特点让我们屡屡碰壁，困苦不堪! 这期间又没有经受正规一些的培训，或者遇到良好的带教者，来解答一些疑问遭遇到以前从未遇到过的销售难题，那我们很快就进入了第一个难关，自我能力的质疑，怀疑自己是不是入错行了! 经历过的人会凭着经验宽慰我们要坚持，至于为什么，其中到底有哪些谜底，云里雾中有时难以说明，实际上在坚持中我们随着与客户交流的密切，对客户与销售环境进一步熟悉，可以解决部分困惑问题，这就是谜底。 除了疑难问题的阻挡外，还有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有丰硕的奖金收入，虽然不能排除这种幸运之事的存在，但大部分销售同仁都是在2-3年的销售工作后在收入上开始有了起色。 所以，如果不控制好自己的期望的话，很多新人尝试频繁的跳槽来寻找这种机会，犹如水中捞月却把自己职业的诚信度损耗殆尽，很多企业对跳槽特别频繁的人员避而远之就是这个道理。
既然频繁属于一个极端，手中会长期拥有数量较少或产出较低的医院，或产品品牌很不理想，或者所在的团队实为误人之境，不更换发展平台继续坚持留守观望也会让自己徘徊在淘汰边缘。以上所说的第一关境遇基本是每一位销售同仁都要面对的关口。 当我们工作1年以后，要开始对自己的市场精耕细作，未来3-5年如果不想转移到其他市场的话，销售工作的细节是每一位销售同仁要认真对待的。销售工作第2年是我们开始总结经验尝试快捷判断解决问题的重要时期，与同行加强交流，自我充电。 如果你想成为基层管理者的意愿很强，在竞争比较激烈的企业有时机会是很少的，但是，只要坚持，就有机会，只要你的业绩和能力有保障，在企业就会有机会，这一点我深信不疑，因此很多同仁第一次竞聘失败就赌气离开优秀的企业，是心态的问题，我接触过很多老总，大部分都经历过竞聘失败的过程。 对于想长期在一块固定的市场经营的话，有社会关系或者说在自己的家乡当然会有很重要的帮助，有意思的是，很多销售同仁都不是在自己的家乡，同样做的非常好。 在第四到第五年时，一部分同仁成为管理者，一部分同仁继续留在一线，还有一部分同仁发现了更适合自己积累财富的职业，由于群中大部分人员还是一线人员，对于走上基层管理岗位的同仁的职业经历，我在这里就不说了。 离职业目标越来越近的大招 在这十年中的前五年需要怎么做才能够离自己的职业目标越来越近?我们需要什么样 的能力来支持呢? 我个人认为，我们医药销售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面着重提升自己的能力。 五力主要是指驱动力、抗压力、亲和力、观察力、执行力：
中国医药行业发展现状
医药行业就是我国国民经济得重要组成部分，就是传统产业与现代产业相结合，一、二、三产业为一体得产业。 其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。 医药行业对于保护与增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展与社会进步均具有十分重要得作用。 新中国成立以来，特别就是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备得医药工业体系与医药流通网络，发展成为世界制药大国。 据统计口径：我国现有医药工业企业3613家，可以生产化学原料药近1500种，总产量43万吨，位居世界第二。 改革开放以来，随着人民生活水平得提高与对医疗保健需求得不断增长，医药工业一直保持着较快得发展速度，1978年至2000年，医药工业产值年均递增16、6%，成为国民经济中发展最快得行业之一。 二、我国医药产业在国民经济中得地位自1997年以来，医药工业在国民经济中得地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额得比重，呈现稳步增长态势。 医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主得规模比重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，就是我国实现经济效益得稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。
医药行业与人民群众得日常生活息息相关，就是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质得特殊产业。 在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极得、不可替代得“保驾护航作用。 三、药品质量管理得三个重要标准质量就是药品得生命，质量无法保证得药品在某种意义上可以说就是毒品，不但不能治疗人体疾病，反而贻误治病时机，危及患者生命。 要想做好药店里得质量管理工作需要不断地查遗补缺，必须掌握三个标准。 这三个标准就是其她工作得基础，基础性工作如果做不好，就很难保证药品质量，也就难以达到方便顾客，保证人民用药安全有效得根本目得。 1、购进验收标准。 连锁药店得门店没有购进环节，只就是接受总部得配送，按照来货跟踪单与零售拨货单验收即可。 而单体药店在购进药品时，应注意对供货单位与从业人员得资质进行审核，索取相关资料，包括供货单位得药品经营许可证复印件、营业执照复印件、gsp或gmp证书复印件，以上均须盖有供货单位得公章;对供货单位销售人员应索取身份证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件;另外还有双方签订得质量保证协议。 以上资料齐全，才可签订合同，实施采购行为。 从资质审查上把好关，不能完全提供以上资料得单位一般资信较
2017年医药行业现状及发展趋势分析报告
2017年医药行业现状及发展 趋势分析报告 (此文档为word格式，可任意修改编辑！）
正文目录 一、近年医药行业回顾 (5) 1.1 医药行业运行情况 (5) 1.2 板块比较优势明显 (12) 1.3 医药板块市场表现及估值情况 (14) 二、三医联动，推进医改进程 (19) 2.1 医保：控费压力不减，调控将是常态 (19) 2.2 医药：研发、流通全方位提质增效 (21) 2.3 医疗：公立医院改革将全面推行 (28) 三、机遇挑战并存，精选细分领域和个股 (31) 3.1 需求端变化：婴幼儿、慢性病用药有望迎来高速增长 (31) 3.2 仿制药一致性评价+政策扶持+医保支付标准受益投资标的 (35) 3.3 医保目录调整受益标的 (36) 3.4 两票制将全国推行，流通领域集中度提升大势所趋 (37) 四、主要公司分析 (38) 4.1 恩华药业 (38) 4.2 信立泰 (39) 4.3 长春高新 (39) 4.4 丽珠集团 (40) 4.5 恒瑞医药 (41) 4.6 华东医药 (41) 4.7 九州通 (42) 4.8 羚锐制药 (42) 4.9 亿帆医药 (43) 图目录
图1：国内医保基金收入、支出及增速情况 (6) 图2：近年国内医药工业收入及增速情况 (6) 图3：近年国内医药工业利润及增速情况 (7) 图4：化学制药行业收入、扣非净利润及增速情况 (8) 图5：中药行业收入、扣非净利润及增速情况 (8) 图6：生物制品行业收入、扣非净利润及增速情况 (9) 图7：医疗器械行业收入、扣非净利润及增速情况 (10) 图8：医药商业行业收入、扣非净利润及增速情况 (11) 图9：医疗服务行业收入、扣非净利润及增速情况 (11) 图10：选取的上中下游不同行业收入增长情况（%） (12) 图11：选取的上中下游不同行业利润增长情况（%） (13) 图12：医药行业相对全部A股溢价率变动情况 (13) 图13：化学制药行业2016年市场表现 (14) 图14：中药行业2016年市场表现 (15) 图15：生物制品行业2016年市场表现 (15) 图16：医疗器械行业2016年市场表现 (16) 图17：医药商业行业2016年市场表现 (16) 图18：医疗服务行业2016年市场表现 (17) 图19：医药行业近年估值情况 (18) 图20：医药板块各细分子行业2016年估值变动情况 (19) 图21：2014年公立医院收入来源 (29) 图22：平均单个医院门诊收入结构（万元） (29) 图23：平均单个医院住院收入结构（万元） (30) 图24：近十年国内人口结构变化情况 (31) 图25：日本上世纪60年代以来人口老龄化程度加速上升（单位：万人）32 图26：全面二胎政策后婴儿出生小高峰出现 (34) 图27：仿制药参比制剂备案数量 (36) 图28：医药商业领域行业集中度不断提升 (38) 表目录
医药行业职业规划书
一、药学专业环境及评价 药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域（主要包括药品研究开发部门、生产 部门、管理部门、营销及使用部门）都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域（主要包括药品研究开发部门、 生产部门、管理部门、营销及使用部门）都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药公司、国家药品管理机关等单位。 药学专业学生毕业后可从事一切与药物有关的工作： 科研人员——在研究所、药厂的研究部门，从事药物的研发工作； 医院药剂师——在医院药剂科，从事制剂、质检、临床药学等工作； 药检人员——在药检所从事药物的质量鉴定和制定相应的质量标准； 公司职员——在医药贸易公司或制药企业从事药品生产、流通及国内外贸易公司、国家药品 管理机关 二、药学专业的现状及前景 据了解，药学毕业生在选择工作时主要考虑单位的发展方向和知名度、是否能给自己提供充 足的发展空间、工作地点和薪酬水平。“目前大学毕业生就业大环境普遍不好,他们的就业也日趋 理性和务实”。中国药科大学学生工作处余永久处长说，学校结合市场需求，开设的专业和招生数量与人才需求基本吻合。学生更注重对自己动手能力的培养，能结合自己的专长，选择适合的工作。 目前药学类专业专科毕业生期望的月薪为1500～2000元，本科生在3000元左右，基本 符合用人单位愿意支付的薪酬水平，但相比往年有所下降。就业选择的结构性矛盾突出表现在地 域差别上。药学类毕业生主要选择在京、津、沪和浙、苏、粤、鲁的沿海城市、省会城市就业， 而一些著名的大型药企由于地域问题，很难招到满意的人才。 三、药学专业环境分析（职业生涯规划SWOT分析法） 1.优势（Strength） 我国医院临床药学工作自80年开民以来，得到卫生部的重视和支持，并将其工作作为评定 医院等级的一项重要内容，因此在各地大医院中工作开展得较好，在岗位方面，毕业生到制药企 业从事生产和销售居多，这方面人才也是企业招聘的主体。现在学医药方面的前景很好,目前随着
2019年上半年中国医药行业并购回顾
2019年上半年企业并购市场回顾中国医药行业 2019年9月
?报告中的数据和分析仅为中国医药行业数据。 ?报告中数据除注明外均基于《汤森路透》、《投资中国》及普华永道分析提供的信息，与普华永道2019年上半年 中国企业并购市场回顾与展望相一致。 ?《汤森路透》与《投资中国》仅记录对外公布的交易，有些已对外公布的交易有可能无法完成 ?报告中提及的“交易数量”指对外公布交易的数量，无论其交易金额是否披露 ?报告中提及的“交易金额”仅包含已披露金额的交易（在报告中称为“披露金额”） ?“国内”是指中国大陆、香港和澳门特别行政区 ?“海外并购”是指中国大陆企业在境外进行收购 ?“入境并购”是指境外企业收购国内企业，包括中国大陆、香港和澳门特别行政区企业?“私募股权基金交易”特指交易金额在1,000万美元以上由财务投资者进行的股权交易、未披露交易金额但由私 募股权基金进行的交易，这其中大多数是由私募股权基 金管理公司进行的交易，但也包含了由金融机构和集团 公司进行的本质是私募股权投资性质的交易 ?“风险投资基金交易”特指交易金额在1,000万美元以下由财务投资者进行的股权交易以及未披露交易金额但由 风险投资基金进行的股权交易 ?“战略投资者”指并购公司后将其纳入其现有经营范围的公司投资者（相对于“财务投资者”） ?“财务投资者”指以通过未来出售获利为目的进行并购的投资者，主要包括但不仅限于私募股权基金和风险投 资基金 前言–报告中所列示数据的说明
概览
2019年上半年中国医药行业并购活动较为活跃，与2018年下半年相比，交易数量环比增长35%，交易金额增长45%达到108亿美元，其增长主要来源于境内战略投资者和财务投资者, 抵消了海外并购交易近72%的大幅下降 1H16 2H16 1H17 2H17 1H18 2H18 1H19 1H19 Vs 2H18 差异% 数量金额 (百万 美金)数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 数量金额 (百万 美金) 战略投资者 境内91 4,448 81 6,962 71 2,779 87 3,703 111 6,132 56 2,901 105 5,519 88% 90% 境外 3 - 5 97 5 28 6 150 2 - 1 -8 204 700% -战略投资者总和94 4,448 86 7,059 76 2,806 93 3,853 113 6,132 57 2,901 113 5,723 98% 97% 财务投资者 私募股权 基金交易 15 2,128 38 3,245 24 3,195 15 806 52 3,328 34 2,635 42 4,502 24% 71% 风险投资 基金交易 11 44 27 150 20 54 19 32 64 221 65 72 73 38 12% (48%)财务投资者总和26 2,172 65 3,394 44 3,250 34 838 116 3,549 99 2,707 115 4,540 16% 68% 中国大陆企业海外并购 国有企业------ 2 576 2 147 1 46 --(100%)(100%)民营企业9 1,286 16 1,381 15 2,390 9 1,487 6 215 9 832 3 130 (67%)(84%)财务投资者 1 15 4 549 5 1,655 2 254 19 2,256 12 966 10 381 (17%)(61%)中国大陆企业海外 并购总和 10 1,301 20 1,930 20 4,045 13 2,317 27 2,618 22 1,844 13 511 (41%)(72%)香港企业海外并购 1 52 2 224 2 5 1 1 2 18 1 - 1 13 --总计131 7,974 173 12,608 142 10,107 141 7,009 258 12,316 179 7,452 242 10,787 35% 45% 中国医药行业并购交易总数量与金额 来源:汤森路透.投资中国及普华永道分析
医药产业发展调研报告
医药产业发展调研报告 市场、西宁勤奋巷市场、新千国际虫草大世界、星海黄XX 市场。XX市大街小巷几乎都有冬虫夏草店，主要集中在七一路、北大街、南关街、黄河路等处。在冬虫夏草采挖季节，勤奋巷市场作为最活跃的交易市场之一，成为我省冬虫夏草 交易的主要集散地。新千国际虫草大世界、勤奋巷市场以及 各虫草专卖店是冬虫夏草销售的主要场所，年销售量呈增长 态势。国外市场。冬虫夏草在美国、日本、韩国、新加坡、马来西亚以及我国的香港、台湾均有一定的市场需求，其中，新加坡和中国香港是我国冬虫夏草直接出口的主要国家和 地区。 根据康美中国中药材价格指数网9月发布的数据来看，冬 虫夏草指数为1088.70，同比跌值为89.00，同比跌幅为7.56%。冬虫夏草的价格变化直接影响着以此为原料的医药公司业绩。福瑞股份20xx年年报披露，20xx年该公司发生营业总 成本5.05亿元，较上年同期增加41.91%，主要原因则是主 导药品的主要原材料冬虫夏草采购成本全年高位运行，加之 生产经营规模扩大导致成本上升。今年上半年，由于冬虫夏 草价格下降使得福瑞股份成本有所降低。福瑞股份20xx年 半年报显示，该公司发生营业总成本 2.38亿元，较上年同 期增长10.75%，主要原因是生产经营规模扩大导致成本总额
上升。 (二)我省冬虫夏草研究状况及科研水平1、我省在冬虫夏草生态学方面的研究。自从上世纪xx年代末青海省就开始对本省的冬虫夏草分布区域、主要产区、一般产区和零星产区有了一定的掌握，特别是在冬虫夏草生长环境因子和生物学特性方面有一定的基础，对于冬虫夏草的产量预测有了初步的研究。近几年，青、藏、甘等省区采取“外禁内限”措施规范采挖行为，取得一定效果，但“包山行为”开始凸显出来。根据青海省牧科院冬虫夏草研究人员的调查，自20xx 年青海省海南州的河卡山被包给甘肃人采挖虫草开始，20xx 年这一行为蔓延到果洛州，20xx年更延伸至玉树地区。受经济利益驱使，个别老板承包草山后，不控制采挖人数、管理无序，对植被破坏很大。20xx年青海省冬虫夏草产量是近年产量最少的一年。主要原因除近年来随着冬虫夏草分布区的生态环境遭受人为破坏日趋严重，虫源锐减，加之人为采集冬虫夏草过量和过早，影响了自然环境下寄主冬虫夏草蝙蝠蛾的生存和冬虫夏草菌孢子的生长发育，使得冬虫夏草菌孢子感染寄主幼虫的机率减少;再加上自然因素(如气候越来越暖、干旱等)的影响，致使我省冬虫夏草资源锐减、生境退化、分布区域萎缩以及物种濒危程度加剧的原因之外，主要是因为20xx年初特别是4-6月份连续降水，造成地表温度过低，导致冬虫夏草子座无法正常生长，没有能力突破地
医药学专业大学生职业生涯规划-职业生涯规划
医药学专业大学生职业生涯规划-职业生涯规划-第一文网 医学、药学专业大学生职业规划。 一、药学专业环境及评价 药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域（主要包括药品研究开发部门、生产部门、管理部门、营销及使用部门）都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域（主要包括药品研究开发部门、生产部门、管理部门、营销及使用部门）都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药公司、国家药品管理机关等单位。 药学专业学生毕业后可从事一切与药物有关的工作： 科研人员在研究所、药厂的研究部门，从事药物的研发工作； 医院药剂师在医院药剂科，从事制剂、质检、临床药学等工作； 药检人员在药检所从事药物的质量鉴定和制定相应的质量标准； 公司职员在医药贸易公司或制药企业从事药品生产、流通及国外贸易公司、国家药品管理机关
二、药学专业的现状及前景 据了解，药学毕业生在选择工作时主要考虑单位的发展方向和知名度、是否能给自己提供充足的发展空间、工作地点和薪酬水平。目前大学毕业生就业大环境普遍不好,他们的就业也日趋理性和务实。中国药科大学学生工作处余永久处长说，学校结合市场需求，开设的专业和招生数量与人才需求基本吻合。学生更注重对自己动手能力的培养，能结合自己的专长，选择适合的工作。 目前药学类专业专科毕业生期望的月薪为1500～XX元，本科生在3000元左右，基本符合用人单位愿意支付的薪酬水平，但相比往年有所下降。就业选择的结构性矛盾突出表现在地域差别上。药学类毕业生主要选择在京、津、沪和浙、、粤、鲁的沿海城市、省会城市就业，而一些著名的大型药企由于地域问题，很难招到满意的人才。 三、药学专业环境分析（swot） 1.优势（strength） 我国医院临床药学工作自80年开民以来，得到卫生部的重视和支持，并将其工作作为评定医院等级的一项重要容，因此在各地大医院中工作开展得较好，在岗位方面，毕业生到制药企业从事生产和销售居多，这方面人才也是企业招聘的主体。现在学医药方面的前景很好,目前随着人们的生活水平在不断的提