消费者行为学期末考试复习题

第一部分名词解释

现实消费者：指对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者

消费者行为：消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动

潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者

消费者心理过程：是消费者为满足自身需要，围绕购买和消费行为所发生的心理活动发展、运动的全过程，包括认识过程、情感过程和意志过程三个阶段

消费者知觉：指消费者在对事物各种属性的个别认识的基础上，结合自己的需要、经验、知识等主观因素得到的完整的、有意义的、连贯的整体认识

意志：指个体自觉的确定目的、根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预定目标的心理过程绝对阈限：指能被感觉器官觉察的最小和最大刺激量

有意注意：有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意

差别阈限：指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又称为最小可觉察

再识：当过去经历的事物重新出现时，能够加以识别和辨认

回忆：指对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新加以显现的过程

识记：一种通过有意识的反复感知，使客观事物的印记在头脑中保留下来并成为影像的心理过程

学习：是某种体验所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化的信息，获得新的行为模式的过程

联想：由一种事物想到另一种事物的心理活动过程

气质：指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征

消费者气质：指消费者心理活动的典型的、稳定的动力特征，主要表现在心理活动的强度速度、稳定性、灵活性以及指向性上

个性：指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和

能力：指人能够够顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征

兴趣：指个体积极探索某种事物或某种活动的认识倾向

自我概念：指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价

性格：是人对现实的稳定度以及与之相适应的习惯化了的行为方式

消费者动机：是引起消费者消费活动，维持并促使消费活动朝向某一目标进行的内在因素

消费者需要：映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的需求和欲望

动机：是引发和维持个体行动并导向一定目标的心理动力

动机冲突：指消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购买动机时产生的左右为难的心理

需要：有机体由于缺乏某些生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态

消费者态度：消费者在购买过程中对商品和服务等表现出来的心理反应倾向

态度：是人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向

逆反心理：指作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，使个体产生一种相反的心理体验，有意脱离习惯的思维轨道，进行反向思维的心理倾向

认知失调：指某人在作出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态

行为倾向：即行为意图，是对态度对象作出某种反映的意向，是消费行为中采取行动前的一种准备状态

预期心理：指人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测，估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象

消费者决策：消费者为实现满足需要这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列的活动

有限型决策：消费者在低度涉入购买的情况下进行的决策

相对满意原则：在制定购买决策时，消费者只需做出相对合理的选择，达到相对满意即可

冲动性购买：指顾客在购物之前没有购买意图或计划，而在进入店铺或浏览商品时基于突然或一时的念头马上采取行动的一种购买行为

预期-满意原则：消费者在进行购买决策之前，已经预先形成对商品价格、质量、款式等方面的心理预期

购后协调：消费者在使用或消费了商品之后，对商品的真实效用与期望相符或大于期望的情况

购后不协调：指产品效用与消费体验达不到期望的水平，从而使消费者不能对自己的购买决策感到满意

从众行为：指个体在群体的压力下，改变个人意见而与多数人保持一致认识的行为倾向

从众：消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突

社会阶层：指由于具有相同或类似社会地位的社会成员所组成的相对持久的群体

消费链：城市主流消费人群因工作、学习、商务、休闲、社交等目的在生活中所进行的一系列消费活动

暗示：也称提示，是在无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理和行为产生影响，从而使消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者的观点，或按暗示者的要求行事

规范：指约定俗成或明文规定的标准

参照群体：指个体在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体

群体：指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体

家庭：指建立在婚姻、血缘关系或继承、收养关系基础上，由夫妻和一定的范围亲属结合组成的一种社会生活组织单位

亚文化：指某一个文化群体所属次级群体成员共有的独特信念、价值观和生活习惯

消费习俗：指人们在长期社会活动中所形成的各种约定俗成的消费风俗和习惯

消费流行：指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象

意见领袖：口传过程中，那些频繁或较多地为他人提供信息从而在更大程度上影响他人的购买决策的人被称为意见领袖

文化价值观：指人们在认识各种具体事物的价值的基础上，形成的对事物价值的总的看法和根本观点口传：把见闻、意见、信仰和习俗通过口说授下去的过程

积极沟通

改进产品：指对老产品的性能、结构、功能加以改进，使其与老产品有较显着的差别革新产品：指在原有产品的基础上采用新技术或新材料，使产品性能有了重大突破，或将原单一性能发展成为多种性能及用途的产品

商标：商品生产者或经营者为使本企业的商品与其他商品相区别而采取的一种标记

新产品：产品中的任何一部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品

全新产品：指应用科技新成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品主观价格：顾客在头脑中依据个人感觉判断的价格

消费体验：在某种特定的营销环境中，个人心境与事件的某种互动，并从中获得过程中呈现出来的一系列可记忆的体验原点

情景

消费者情境：

体验营销：在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与购买行为

服务补救：服务性企业在对顾客提供服务出现失败和错误的情况下，对顾客的不满和抱怨当即做出的补救性反应。其目的是通过这种反应，重新建立顾客满意和忠诚

消费者满意度：消费者接受产品和服务的实际感受与其期望值比较的程度

第二部分简答题

简述消费者行为学学科性质的特征

综合性、经济性、发展性、应用性

影响消费者行为的外部环境因素有哪些？并举例说明

1.自然环境因素

（1）地理区域eg:中国人在饮食文化方面，北方人偏咸，南方人偏甜

（2）气候条件eg:热带地区的消费者喜欢清爽解热型饮料，寒带地区的消费者则偏爱酒精度高、能御寒的白酒

（3）资源条件eg:石油、太阳能乃至核能的广泛应用，带来了消费方式的变化和更新

（4）理化环境eg:空气污染的加剧使职业性“氧吧”渐渐兴起

2.社会环境因素

（1）人口环境因素eg:人口老龄化形成独特的“银发市场”

（2）社会群体环境因素eg:豪华汽车、高档别墅等更多的被上层消费者购买

（3）经济环境因素eg:奉行个人消费靠国家的观念

（4）政治法律环境因素eg:许多国家法律禁止向未成年人出售香烟

（5）科技环境因素eg:消费者可以亲自去商场购物，也可以网上购物

（6）文化环境因素eg:中国人民银行推行消费信贷，但由于中国传统观念的束缚，并未得到很好的发展

简述影响消费者注意的因素

刺激物因素、个体因素、情景因素

简述学习过程基本要素

冬季、暗示、反应、强化、重复

简述知觉的特点

选择性、整体性、理解性、恒常性、防御性

运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？

（1）购买媒体的大块面积和时间来控制消费者的注意力

（2）采用“书夹广告”

（3）广告做在非传统的地方（车尾部、地下通道等0

影响情绪的主要因素有哪些？

商品的特点购物现场的物理条件顾客的心理准备卖方的表情与态度

简述认知学习理论

学习主要是反映消费者知识上的变化，着重探讨消费者如何学习信息的心理历程

简述消费心理活动过程阶段

认识过程—情感过程—意志过程

简述记忆过程的各阶段内容及相互关系2

简述消费者兴趣对消费行为的影响3

举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些？ 3

举例说明消费者的能力构成 3

简述有代表性的性格理论类型

1、机能类型说（以理智、情绪、意志谁占优势划分）：理智型、情绪型、意志型

2、向性说：内向型、外向型

3、独立—顺从说

4、价值倾向说：理论型、经济型、艺术型、社会型、政治型、宗教型。

5、性格九分法：完美主义型、施予者型、演员型、浪漫型、观察者型、质疑者型、享乐主义者型、老板型、调停主义者型

简述自我概念的影响因素

1、通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接受的标准，并以此为基础形成自我概念

2、通过他人对自已的评价来进行自我反映评价，从而形成自我概念

3、通过与他人的比较观察而形成和改变自我概念

4、通过从外界环境获取有利信息来促进和发展自我概念

简述性格的基本特征内容

态度特征：个人对现实态度倾向性的特点。

理智特征：个体在心理活动过程方面的差异特点。

情绪特征：个人受情绪影响或控制情绪程度状况的特点。

意志特征：个人自觉控制的行为及行为努力程度方面的特征。

动机冲突对营销经理有何启示？4

形成潜在消费需求的原因有哪些？4

如何理解消费需要的基本特征

1.消费需要结构的多样性和差异性

2.消费需要的目的性和可诱导性

3.消费需要的层次性和发展性

4.消费需要的伸缩性和周期性

根据马斯洛的需要层次理论，消费需要有哪些种类？

生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要

简述消费者动机的功能

发动和终止行为指导和选择行为方向维持和强化行为

简述动机理论中的弗洛依德精神分析理论的主要观点及对消费的启示

主要观点：人的精神由意识、前意识和潜意识构成，人的动机和行为主要受潜意识本能和欲望的驱使对消费的启示：许多购买和消费动机常常被深层次动机驱动，个人不可能真正了解自己的动机，只有通过探索潜意识才能确定这种动机。

影响消费者动机的因素

1.商品本身的因素（功能、样式等）

2..社会因素（经济状况、文化因素、社会风气、群体压力等）

3.自然因素（民族、种族、地理、健康、性别）

4.动机的强度

5.消费者的综合价值判断

举例说明现代消费需要的发展趋势

1.生产力迅猛发展，产品更新换代快，推动了消费内容和方式的更新

2.世界经济全球化和国际大市场形成，使消费者选择商品的范围扩展

3.电子信息技术的发展，促进消费方式的转变

4.现代交通和通信技术的发达，新的消费意识、消费潮流不断涌现

现代消费新趋向

感性消费需要休闲消费需要绿色消费需要个性化消费需要

简述消费者态度对购买行为的影响5

简述态度的功能

功利(适应)功能、自我防御功能、知识（认知）功能、价值表现功能

简述影响态度形成的因素

消费者的需要、动机与购买能力、品牌信念、情感强度和产品信息的影响

个人经验、个性因素、参照群体、大众媒体

如何理解消费者态度的相对稳定性？

由于消费者的态度是在长期的社会实践中逐渐积累形成的，因此，某种态度一旦形成，便保持相对稳定，而不会轻易改变

举例说明消费者态度的构成要素

1.感受，构成消费者态度的基石

2.认同，构成消费者态度的动力

3.行为倾向，构成消费者态度的行为准备状态

消费者逆反心理形成原因是什么？在现实生活中，常见的消费者逆反心理表现有哪些形式？形成原因：过度刺激(在心理机制方面)、态度失衡(心理表现)、个人心理因素、环境因素

表现形式：感觉逆反、广告逆反、价格逆反、政策逆反

举例说明我国消费者预期心理表现特征？

预期非理性化、价格变动过于敏感、大规模从众、逆反心理趋强

如何调整消费者的逆反心理与行为？

1.根据消费者的感受限度，调节消费刺激和强度，避免逆反心理的产生。

2.及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得到扭转。

3.有意设置刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促志预期的逆反行为。

4.发挥消费者带头人作用，促成大规模逆反行为的转化。

在消费者决策中，影响消费者问题认知的非营销因素有哪些？6

简述消费者购买决策过程中评价决策的原则

最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期—满意原则、解脱原则、保持现状原则简述消费者的购买决策过程

认知需求—信息搜寻—评价决策—购买行为—购后评价

影响消费者购后不协调水平的因素有哪些？

1.忧虑的倾向性

2.购买决策的不可更改程度

3.购买决策对消费者的重要性

4.购买决策的难易程度

5.商品的价值量

6.弥补的难易程度

举例说明减轻消费者购后不协调的措施？

消费者的沉默方式：

1.改变对产品的评价

2.寻找新的信息来支持自己的购买决策

3.提高心理上的效用水平

4.降低对放弃了的可选择的方案的满意度等

消费者的非正式发泄方式：

消费者向自己的朋友、熟人诉说自己的不满意，抱怨产品的各种缺陷，对产品进行消极宣传消费者的正式发泄方式：

不开正式发泄：消费者向商家提出退货、换货、索赔等要求，来提高自己的满意度

公开发泄：向媒体披露或诉诸法律

简述链式消费行为的表现形式

简述影响家庭决策方式的因素

商品因素、社会阶层、家庭生命周期、角色分配、个人特征

简述不同阶层消费者行为的差异

获取与处理信息的渠道差异

购物方式的差异

消费的功利性差异

决定参照群体影响强度的因素有哪些？

产品的可显露性、产品的必需程度、产品与群体的相关性、产品生命周期

个体对群体的忠诚程度、个体在购买中的自信程度

简述社会阶层的特征

层级性、社会地位展示性、多维性、同质性、动态性、行为限制性

青年消费者群的心理与行为有什么特征

追求新颖时尚、突出个性和自我、崇尚品牌和名牌、注重情感易冲动举例说明群体的基本类型

少儿消费者行为（儿童0-11岁；少年11-14岁）

青年消费者行为（15-35岁）

中年消费者行为（36-64岁）

老年消费者行为（65岁以上）

影响消费者从众行为的因素有哪些?

群体特性：群体的一致性、专长性、规模

消费者特性：消费者的自信心、自我介入水平、对群体的忠诚程度简述影响家庭消费行为的因素

家庭收入水平、家庭消费计划、家庭规模、家庭结构、家庭生命周期简述男性消费心理与行为特点

1.目的明确、果断性强

2.注重整体质量和使用效果

3.求新、求异、求癖心理

4.被动性购买动机

5.注重地位、权力性商品

简述家庭成员购买过程中的角色分工？

1.提议者：首先想到或提议购买某一商品的人

2.影响者：直接或间接影响购买决定或挑选商品的人

3.决策者：有权单独或与家庭中其他成员共同做出决策的人

4.购买者：亲自到商店从事购买活动的人

5.使用者：使用所购商品或服务的人

简述流行对消费者行为的影响8

举例说明社会文化对消费者行为的影响8

简述口传产生的原因8

简述流行的特征

突发性和集中性、短暂性、回返性

简述社会文化的特征与消费者行为

特征：习得性、无形性、动态性、社会性、共享性、差异性

举例说明影响消费流行的因素

生产力发展水平、人们的消费水平、消费者需求、销售者宣传

简述消费流行经历几个阶段及各阶段的营销策略

酝酿期——预测消费者需求，做好宣传引导工作

发展期——大量提供与消费流行相符的商品

高潮期——大力加强销售力度

衰退期——迅速转移生产能力，抛售库存

简述消费者对新产品的心理要求9

如何根据消费者个性心理特征进行新产品的个性设计9

简述新产品设计的心理策略

1.根据人的生理特点进行产品功能设计

2.根据人的审美要求进行产品造型设计

3.根据人体工程的要求进行产品结构设计

4.根据人的个性心理进行产品个性设计

5.根据市场的需求变化进行产品的创新设计

影响新产品购买行为的心理因素

消费者对新产品的需要、消费者对新产品的感知程度

消费者的个性特征、消费者对新产品的态度

举例说明哪些情况下可以不使用商标？9

使用统一商标有什么优点和缺点？

优点：

1.节约品牌设计、品牌传播等项目费，减少企业的运营支出

2.已有品牌的市场声誉推出新的产品

3.有助于显示企业实力，塑造品牌及企业形象

缺点：

1.若统一品牌的某一品牌出现质量问题，则可能产生“株连效应

2.当同一品牌下的产品性质差异较大时，容易引起消费者心理矛盾，使品牌个性淡化，品牌形象自毁品牌对顾客具有哪些心理功能？

识别功能、导购功能、财务功能、契约功能、个性展现功能

商品命名应考虑哪些心理要求？

名实相符、引人注意，便于记忆、激发联想、避免禁忌

包装装潢有什么心理功能？

色彩协调搭配、符合商品的性能、突出、美化商品、方便消费者、展现时代风貌、展现消费者的个性特征

商标设计的心理策略有哪些？

个性鲜明、赋于特色

造型优美、文字简洁

符合时代、反映潮流

与商品性质和特点吻合

遵守法律、顺应习惯

简述价格的心理功能

商品价值认知功能、自我意识比拟功能、商品预期功能

影响消费者价格心理的因素 10

营业员仪表的心理作用有哪些？10

为什么消费者会出现“越涨越抢购”的现象？

1.商品涨价，可能是因其具有某些特定的使用价值，或具有更优越的性能，好东西应该赶快购买

2.商品已经涨价，可能还会继续上涨，应尽快抢购，以防将来购买更吃亏

3.商品涨价，说明它是热门货，有流行趋势，应尽早购买

4.商品还在涨价，可能是限量发行，说明它有升值的潜力，不如购买一些，囤积起来，待价而沽

5.商品在涨价，可能出现了断货，为避免急用而预先购买

营业员如何选择与消费者接触的最佳时期？

1.当消费者长时间凝视某商品时

2.当消费者从注意的商品上抬起头来时

3.当消费者突然止步盯看某一商品时

4.当消费者用手触摸商品时

5.当消费者从货架上寻找商品时

6.当消费者与销售人员的目光相碰时

提示介绍的内容包括哪些方面？

1.如实介绍商品的性能、质量、使用效果等情况，满足消费者的求实心理

2.尽可能提供试穿、试用、品尝机会，以便加强消费者对商品的亲身体验和全面感知

3.从商标、命名、包装、造型等方面，展示商品的独特性和魅力，丰富消费者的联想和想象，增强其获得精神享受的欲望

简述主观价格的心理成因

自我心理定位值、习惯性尺度、相对性比较、敏感度因素、价格倾向心理

价格倾斜心理

简述在什么时机可对商品进行提价？

1.商品在市场上处于优势地位

2.商品进入成长期

3.季节性商品达到销售旺季

4.一般商品在销售淡季

5.竞争对手产品提价

销售人员销售过程中与顾客的交往技巧

1.销售人员应坚持以热情的态度和良好的情绪接待消费者

2.对情绪不稳定、易激动、好争斗的消费者，销售人员应保持沉着冷静，充分克服自己的情绪，尽

力避免触动对方情绪爆发

3.销售人员应当以善于调节积极性作为交往的基本策略

4.当冲突已发生时，应采取换人策略，使双方脱离接触，从而减弱或消除冲突

消费者“越降价越不买”是出于哪些问题的考虑？

1.“便宜没好货，好货不便宜”等一系列联想引起心理不安

2.消费者自认为不同于一般低收入阶层，购买低档货有失身份，有损自尊心和满足感

3.消费者猜测企业可能将有新产品问世，所以降价抛售老产品；老产品不久之后会被淘汰，买了商品会很快落伍；可能企业不再生产该种商品的零部件，零部件的维修更换无法保证

4.降价商品可能是过期商品、残次品库存品或低档品不再适合未来的发展趋势

5.商品已降价，可能还会继续降价，暂且耐心等待，期待新一轮的降价来临，从而买到更便宜的商品简述体验营销的组合要素

1.体验：企业给顾客的经济提供物

2.情境：体验产生的外部环境，是企业为顾客创造的“表演舞台”

3.事件：企业为顾客设定的一系列表演程序

4.浸入：通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中

5.印象：维持长期顾客关系的重要因素

简述影响消费者行为的店堂氛围因素

1.柜台设置方式的心理艺术（开放式柜台与消费心理特点、封闭式柜台与消费心理特点、柜台设置区位与消费心理和行为）

2.商品陈列的心理艺术（醒目陈列法、重点陈列法、连带陈列法、裸露陈列法、季节陈列法、艺术陈列法）

3.内部装饰形式的心理影响（商店店门、色彩、照明、音响）

小王进入一家商场准备购物，商场内的哪些因素会影响她对商品品牌和数量进行选择？

购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员

简述体验营销的特征

1.强调顾客感性

2.强调消费过程的满足

3.强调顾客与企业的互动

4.强调顾客的主动性

简述体验经济时代消费者消费行为的特征与趋势

1.消费结构：情感需求的比重增加

2.消费内容：大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越强烈

3.价值目标：消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受

4.接受产品的方式：人们不再满足于被动的接受企业的诱导和操纵，而是主动的参与到产品的设计

与制造，希望通过这种创造性的消费来获得更大的成就感和满足感

体验营销策略通常包括几种

美学营销、情感营销、娱乐营销、生活方式营销、氛围营销

简述衡量消费者满意的指标

1．价值均衡指标

2．使用后的消费者满意指标

3．再次购买率指标

4．消费者缺憾指标

5．消费者使用产品推荐率指标

6．消费者满意比例

简述消费者权益保护的主要领域12

对企业来说，衡量消费者满意度的好处有哪些？

1.有利于测定企业过去与目前的经营质量、水平，并有利于分析竞争对手与本企业之间的差距

2.有利于企业制定新的质量改进措施，和经营发展战略与策略，以达到消费者满意和提高消费者满

意度

3.有利于企业了解消费者想法，发现消费者的潜在需求，明确消费者的需要、需求和期望

4.明确为达到消费者满意，今后企业该做什么，是否应该转变经营战略或经营方向

5.通过衡量消费者满意度把握商业机会，明确未来的需求或期望是企业最大的商业机会

第三部分问答题

举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些？

1.生理因素（生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程）例如：腿部残疾的消费者需要

轮椅、拐杖、假肢等帮助行走的工具

2.心理因素（心理过程、个性心理）例如：喜欢、愉悦、厌恶、烦恼等，这些感情色彩体现着消费

者的情绪或情感

试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用

经典型条件反射理论认为，借助于某种刺激与某种反应之间的已有联系，经由联系可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系，这一理论是建立在巴甫洛夫的狗与铃声的实验基础上的。它在市场营销中的应用是，厂商通过广告营造一种美好的氛围，激起受众的遐想，使之与产品相联系，从而形成对该产品的好感，在此基础上使消费者进一步搜集该产品的信息并对产品进行试用。

操作性条件反射理论认为学习是一种反应概率上变化，而强化是增强反应概率的手段。该理论在营销中的应用是：企业应采取诸如样品发放、有奖销售等方式促使消费者试用产品，在试用的基础上，经由产品的独特品性使消费者对产品形成好感，在后续阶段应注意强化，鼓励消费者再使用。但应注意强化的时机，对于高介入度的购买情境更应注重增加正面的强化。

举例说明错觉在企业营销中的应用（至少列出5种类型）2

试比较分析认知学习理论和社会学习理论2

举例说明研究消费动机的投射技术（至少列出5种类型）

联想测验法

举例：给消费者看一个品牌的名字，要求他在第一时间将所联想到的词语记录下来。然后分析消费者的反映，判断消费者与这个品牌的关联，以及消费者对其的真实想法和情感

句子完形法

举例：让消费者完成一个诸如“买诺基亚手机的人_____________”的语句

故事完成法

举例：让消费者完成一个未叙述完的故事

第三人称法

举例：让消费者从第三人称的角度，如：邻居、朋友等的角度来说出他们为什么会购买或使用某种产品

卡通图片技巧法

举例：让消费者看一幅卡通画，然后要求填上人物对白、描绘某一卡通人物的想法或编一个故事

如何发现消费者动机并制定有效的营销策略？4

举例说明消费者的具体购买动机4

试述消费者网上购物的购买动机`1 4

试分析消费者购买决策过程中影响需求确认的诱因6

试述传统的家庭生命周期不同阶段的消费心理特点及购买行为特征。7

儿童群体有哪些消费心理及行为特征，针对这一群体的营销策略是什么？

特征：1.从纯生理需要逐渐发展到带有社会性的需要

2.从模仿型消费发展为带有个性特点的消费

3.消费情绪从不稳定发展到比较稳定

营销策略：1.区别不同对象，采取不同的组合策略

2.改善外观设计，增强商品的吸引力

3.提高再识程度，灌输企业或商品形象

请回答老年消费群体的心理与行为特征，针对这一群体的营销策略有哪些？

心理与行为特征：习惯性、追求健康、长寿、注重方便、实用、补偿性、服务性

营销策略：1.开发适合老年需求的商品

2.提供全方位的良好服务

3.注重针对老年人及其子女的双重促销

分析青年消费者群体的消费心理及行为特征，针对这一群体的经营策略？

心理与行为特征：追求新颖时尚、突出个性和自我、崇尚品牌和名牌、注重情感易冲动

营销策略：1.满足多层次的心理需要

2.开发时尚产品，引导潮流

3.注重个性化生产和营销

4.提供不同档次的产品

5.做好售后工作

试述战略体验模块的内容

1.感觉体验：指人们受到各种感官刺激而形成的体验，包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉这些感官上的各种体验

2.情感体验：主要产生于消费过程中，一般都是由某种事物或人引起的，诉诸人们的情绪和情感

3.思维体验：指人们通过运用自己的智力，创造性的获得认识和解决某个问题的体验

4.行动体验：人们在某种经历之后的体验

5.关系体验：人们在追求自我完善和被他人认同的过程中而获得的体验

试述影响消费者抱怨行为的因素12

消费者忠诚度的评价指标体系包括哪些内容？

1.消费者重复购买次数

2.消费者挑选时间

3.消费者的购买品牌

4.消费者购买某品牌的费用支出

5.消费者对价格的敏感程度

6.消费者对产品质量事故的承受能力

请详述消费者满意的影响因素

1.产品价值方面，包括货品质量评价、货品款式评价、价格接受程度、货品的安全情况、货品种类是否齐全等

2.环境价值方面，包括购物环境舒适情况、场地清洁情况、陈列货品整齐状况、浏览货品是否方便、休息场所的状况等

3.服务价值方面，包括营业人员服务态度，营业人员业务水平及专业知识，收银、取货是否快捷，送货、安装、维修制度等

4.形象价值方面，包括企业信誉评价、员工仪容仪表、员工精神面貌、品牌形象评价等

5.附加价值方面，包括投诉处理状况，退、换货状况，意见、建议管理，交通是否方便，是否会继续购买，是否会推荐他人光顾及其他需研究的内容等

第四部分论述题

20世纪90年代以来，随着经济的发展和市场供求形势的变化，消费者购买行为发生了哪些变化？（10分）

（1）消费者情绪具有哪些效能？

（2）营销人员尝试哪些举措可以影响消费者情绪变化？

试述消费者产生知觉风险的原因并分析减少知觉风险的策略

原因：

消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。

策略：

主动收集信息、保持品牌忠诚、寻求商家信誉和保证、购买高价商品、从众购买。问题：（1）该调查内容能否反映出消费者的个性消费心理特征？（2分）

这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

（2）试分析资料中的四种情况所代表的消费者气质类型及其特点。（8分）

胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。

多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；

粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。

抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心

问题：（1）请从消费者需要的角度分析该医疗服务为何受到患者欢迎？（8分）（2）结合患者需要，你认为医院还可以提供哪些服务？（7分）

你会为詹妮挑选什么样的女性香水与其做最好的匹配？（10分）

为什么万宝路香烟原先的形象未能取得成功？（10分）

万宝路香烟的成功给企业的启示是什么？（至少列出3个有价值的观点并进行分析）（1）影响消费者态度的因素有哪些？（4分）

1.消费者的需要、动机与购买能力

2.品牌信念、情感强度和产品信息的影响

3.个人经验

4.个性因素

5.参照群体

6.大众媒体

（2）再推荐两种可以改变消费者态度的有效做法？（4分）

1.利用信息的传播与沟通

2.改变个人与群体的关系

3.规范改变

4.把握目标对象的特点

⑴以上所说的农民消费者是属于主动型、被动型、跟随型还是领导型？（4分）⑵用所学过的消费者行为学理论分析农民购买决策的依据。（6分）

消费者通过收集购买信息，获得以下资料，请帮助消费者做出决策，并说明理由。（10分）

消费者通过收集购买信息，获得以下资料，请帮助消费者做出决策，并说明理由。（10分）

宝洁公司如何识别消费者问题？刘宝44

试分析上述五种阶层消费者的消费行为特征及营销对策。

问题：（1）90年代中国女性的个性消费特征是什么？（5分）（2）为什么最初的针对治斑的诉求已经不够了呢？（3分）（3）变化后的品牌特征是针对女性消费者的什么心理？（4分）（4）你认为该品牌成功在哪里？（3分）

与美国相比，我国旅游业对儿童市场的开发还很不够。你能提出一些有效的建议吗？（10分）

（1）马丽的这种行为说明了什么问题？（2）该行为有哪些类型，对企业经营有哪些启示？

随着年龄的增长，许多年轻女孩为了防止眼袋和眼角纹的出现，很早就开始使用眼霜。阿美对此却不以为然：“今年才22岁，什么眼袋、眼角纹还很遥远。如果岁月不留人，眼霜又如何能留住青春？”然而有一天，阿美突然发现周围的朋友们全在用眼霜，甚至许多人比自己年龄还小。“眼霜真的有必要吗？”阿美问朋友们。“当然，至少可以延迟衰老。你也应该用些眼霜了，眼袋已经很明显了。”几乎所有的朋友都这样说。于是有一天，阿美也悄悄地用上了眼霜。

问题：（1）资料中，阿美的行为属于什么行为？为什么？（4分）

从众行为。消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突

（2）你认为影响该行为的因素有哪些？（6分）

群体特性：群体的一致性、专长性、规模

消费者特性：消费者的自信心、自我介入水平、对群体的忠诚程度

用自我意识和相关群体理论解释小王的购买行为。（10分）

问题：（1）原有两个品牌失败的原因各是什么？（2）后来的品牌成功表现在哪里？为什么？

（1）上述二则广告为什么会引起读者的轩然大波? （4分)

（2）跨文化营销应考虑哪些具体因素？（6分）

1.消费者需求的同质性和异质性

2.某产品能满足消费者的何种需要？

3.需要该产品的群体是否具有购买力？

4.哪些价值观与本产品的购买和使用有关？

5.对产品有哪些政治和法律影响？

6.能以何种方式传播该产品信息？

7.在某国营销该产品能否引起伦理或道德上的影响？

（1）试从心理学角度分析店员行为的合理性。（6分）（2）该做法在我国是否适用？为什么？（4分）

问题：1、分析为什么要给汽车起个好名？（4分）2、试分析商品命名的心理策略（6分）

以上茶具销售的变化说明了什么问题？对企业营销有何指导意义？

（1）结合案例资料分析，品牌符号设计应遵循哪些原则？（5分）（2）金利来品牌成功的奥秘在什么地方？（5分

2.“佳佳”和“乖乖”的不同命运

“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡20世纪的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮。然而不久，率先上市的“佳佳”在轰动一时之后销声惹迹了，而竞争对手“乖乖”却经久不衰。经考查，“佳佳”上市前作过周密的准备，并以广告宣传声明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句是：“失恋的人爱吃佳佳”。把希望寄托在情人的嘴巴上，并采用大盒包装。“乖乖”则是以儿童为目标，用廉价的小包装上市，去吸引孩子们的小嘴，促使疼爱孩子的家长重复购买。为了刺激消费，“乖乖”的广告直截了当地说：“吃，吃得个笑逐颜开！”

问题：试分析“佳佳”和“乖乖”的不同命运

1、请分析本案例中出版公司的广告心理策略。（6分）

2、你对此有何建议？（4分（1）试说明上述三种情景分别运用了哪些心理学规律？（6分）（2)请再推荐两个情景画面并进行分析。（4分）

（1）沃尔玛靠哪些因素赢得了消费者满意？（5分）（2）企业如何实现消费者满意？（5分）