大学生软件培训创业计划书

2012年4月

[文达软件教育机构创业计划]

武汉理工大学营销09级大学生创业团队

目录

一、企业介绍 (3)

二、市场环境分析 (3)

2.1宏观环境分析 (3)

2.1.1人口 (3)

2.1.2经济 (3)

2.1.3社会文化 (3)

2.1.4政治法律 (3)

2.2微观环境分析 (4)

2.2.1企业内部 (4)

2.2.2竞争分析 (4)

2.2.3 顾客分析 (4)

三、市场调查与分析 (5)

四、市场细分和目标市场选择、市场定位 (6)

4.1 市场细分 (6)

4.2 市场定位 (6)

4.3 企业定位 (6)

五、企业营销战略 (6)

5.1 企业竞争战略 (6)

5.2企业产品战略 (7)

5.3企业市场战略 (7)

5.4 公司战略一览表 (8)

六、营销策略 (8)

6.1产品和服务介绍 (8)

6.2.定价策略 (9)

6.2.1定价考虑因素 (9)

7.2.2.定价方案 (10)

7.3促销策略 (10)

7.4．营销费用 (11)

(11)

七、人事安排 (11)

7.1人事管理方面 (11)

7.2行政工作方面 (11)

7.3公司管理运作方面 (12)

7.3.1制定相应的管理制度。 (12)

7.3.2逐步完善公司监督机制 (12)

7.3.3加强团队建设 (12)

7.3.4充分引导员工勇于承担责任。 (12)

八、财务分析 (12)

九、风险控制 (14)

9.1市场风险控制 (14)

9.1.1妥善处理竞争。 (14)

9.1.2提高教学的质量 (14)

9.1.3.及时进行技术层面的更新 (14)

9.2管理活动风险控制 (14)

9.2.1加强内部管理人员的协调 (15)

9.2.2提高师资力量与教学水平 (15)

9.2.3明确各部门、各人员的职能与职责, (15)

9.3创业危机管理 (15)

十、总结 (16)

一、企业介绍

文达教育机构的市场定位是，秉承自由，灵活，进取的教育理念，以广大在校学生的需要为导向，利用公司完备、全面的技术致力于为在校大学生提供优质且价廉的软件培训服务。

公司位于武汉理工大学工大路理工大附属小学一侧，在市场区位的选择上，由于武汉理工大学在校学生众多，且公司创业团队在校园内拥有众多资源优势，因此公司暂时以武汉理工大学为创业起点，并力图向理工大周边院校辐射扩张。

二、市场环境分析

2.1宏观环境分析

2.1.1人口

随着近几年大学扩招，武汉大学生总人数也在不断增加，已经超过了100万，鉴于我们企业的目标顾客是在校的大二和大三的学生。文达教育坐拥武汉理工大学，辐射至华中师范大学和武汉大学，市场容量巨大，保证了企业良性的发展潜力。

2.1.2经济

国家经济的发展，往往决定了该居民的购买能力。改革开放的三十年，是中国经济发展迅猛的时代，居民的生活水平得到了极大的提高，对发展与享受需求巨大，居民消费力增长，个人可任意支配收入增多，恩格尔系数下降，达到了小康水平。大环境下，发展趋势繁荣。许多校内学生的家庭状况较好，对发展消费得需求巨大，愿意花费时间和精力学习更多的技术，以应对激烈的市场竞争。

2.1.3社会文化

随着大学扩招，每年进入社会求职的学生越来越多，面对激烈的市场竞争，许多学生都表示自己的能力还很欠缺，与此同时，许多用人企业却要求甚高，因此，学生希望在学校里面能够学到更多的本领，以便将来在求职时，多一份保障，找到理想的工作。

2.1.4政治法律

大学生就业已经成为社会的热门话题，大学生就业难已经成为社会一大难题，面对着严峻的就业形势，选择自主创业就是其中的一条途径，既解决

了自身就业问题，也为社会提供了就业岗位，繁荣了经济，在这种社会大环境下，政府出台相关有助于大学生创业的政策，支持大学生创业，文达教育能够借政府之力，成就企业一番事业，

2.2微观环境分析

2.2.1企业内部

企业文化是企业在长期发展过程中形成的企业独有的价值观念、行为准则、道德规范、文化传统、风俗习惯、典礼仪式、管理制度以及企业形象等，是企业已经内化了的工作作风、经营理念和指导思想。文达教育培训公司有很强的团队合作精神，能力上相互补充，均受过高等教育，有高尚的道德情操，时刻秉承着顾客至上的理念，有着一流的专业素质和质量价值观。企业全体成员对企业有较高的忠诚度和满意度，并朝着同一个愿景奋斗。

2.2.2竞争分析

该企业的目标顾客群也是学生，并且在学校里面，与我们的定位非常相似，其创业时间久，也是一个强劲的对手，我们要想取胜

一靠价格，赛比尔一门office的价格在650元人民币左右，超出了学生能够承受的范围，而我们的价格更加符合学生的期望。

二靠人脉，文达教育的创业团队都来自于武汉理工大学，与我们的目标顾客群非常的相近，我们有广大的人脉关系，通过口碑营销和情感营销的方式，促进企业销售。

三靠质量，文达教育师资队伍来源于技术精湛的学生，与顾客沟通更加亲近，质量有保证。

2.2.3 顾客分析

（1）顾客购买行为分析：顾客购买服务受到许多因素的影响。再此重点谈相关群体、个人因素对购买行为的影响。

消费者都生活在一个社会群体中，口碑之间的传播显得尤为重要，企业应该通过各种渠道建立良好的企业形象，并通过人与人之间的友好传播来提高企业知名度与美誉度。而这些办公软件的技能，是每个大学生必备的素质，这种传播方式有效且精准。文达教育的创业团队和目标顾客非常接近，借助人脉关系，帮助企业进行宣传。

由于产品的特殊性，大部分顾客会选择与同学一起参加，因此，口碑之间的传播相对于传统的商业性质的传播更加有效。

经济因素也是影响购买行为的另一原因。学生需要这种技能，并不意味着愿意花钱来学习。基于这种情况，我们企业应该制定合理的价格，让消费者用最少的钱学到更多的知识。

经过我们访谈获得的一手资料显示，大一的学生普遍没有较强的学习这些技能的欲望。首先，大一学生课业繁重，还尚未考虑就业的问题，未认识

到这些技能的重要性。因此，我们的目标顾客群只要集中于大二大三的学生（2）顾客购买决策分析：有了购买欲望，消费者并不一定会决定购买。要经历几个过程。首先要让其认识到需求。就业的紧迫性和能力的不足，使得大二大三的学生认识到自身有这样的需求，我们企业应该通过各种方式进行宣传，开发顾客需求，让他们认识到这些技能乃是求职中必会的一种技能，并且认可我们企业。，让顾客与企业之间建立一种稳定良好的关系。消费者进入学习的过程时，本企业会提供优质的产品和服务，让学生学到更多的东西，通过一传十、十传百的滚雪球效应，获得推广。

三、市场调查与分析

通过访谈和问卷调查的形式，我们收集了30个样本，大一大二大三各十份，性别合理，结果显示，大学生普遍认识到这别技能对于求职有非常重大的作用，但是大一的学生认为，自己自学即可，不需要报班学习，主要原因在于，课业仍旧繁重，尚且腾不出时间报班学习，其次，未面对就业压力，需求上不紧迫，还未体会到自学的弊端。因此，我们的目标顾客群主要是大二和大三的学生，这部分学生，时间充裕，需求紧迫。

图1 SWOT分析

四、市场细分和目标市场选择、市场定位

4.1 市场细分

有效的市场细分有利于发现市场机会，掌握目标市场的特点并且进行营销组合策略，提升企业的竞争能力。

我们企业属于一个补缺者市场。

地理标准：针对武汉理工大学方位，因为这是属于我们的地盘，我们对此非常熟悉，与目标顾客沟通更加容易。在企业发展壮大之后会向其它高校辐射。

人口统计标准：我们选择了大二和大三这部分受众，他们有相同的需求，并且对营销组合策略有相同的反应。他们认识到技能的重要性，并且消费心理相同，在选择营销策略的时候，较易接近顾客心理。

购买时机标准：大学生时间较为弹性，我们可以针对大学生的课表安排时间采取小班教学的方式，教学效果更好，错开高峰期。

寻求利益标准：这群消费者旨在短期内学到办公软件。

4.2 市场定位

专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。虽然低成本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。由于人员和资金的问题，我们选择了这个细分小市场。

4.3 企业定位

拾遗补缺者，规模较小，综合实力较差，但是讲求信誉和人脉，然后再慢慢发展壮大。

五、企业营销战略

5.1 企业竞争战略

企业采取总成本领先、差异化、集中化战略

总成本领先：由于我们选择的教师都是本校精通办公软件的学生，因此，佣金不太高，在设施配备，教育基地，教育设备都可以利用现有资源，顾客让渡成本最高，顾客得到的总价值最高，而顾客总成本最低，文达教育将为顾客提供优质的产品和服务，与顾客建立良好的关系，用最少的资金和时间得到最大的顾客价值，

差异化战略：面对着日益竞争的形式，各种网络渠道和印刷书本给我们带来了冲击，而我们的优势就在于与顾客建立良好的关系，并进一步成为朋友，最终导致顾客忠诚，产品同质化的今天，我们将认真做好讲课质量，并为消费者提供宾至如归的服务。

聚焦战略：我们的目标顾客群就是本校的大二大三的学生，专注于为这些顾客为其服务，有针对性的提出营销组合策略，并及时与其沟通。因为专注，所以专业，因为专业，所以成功。

5.2企业产品战略

该产品市场容量大，但是我们的市场占有率还较低，因此，仍属于问题区，需要向现金流和明星区发展。

图1 波士顿矩阵图形

5.3企业市场战略

1.市场渗透；等到企业发展壮大，对现有的顾客推出其他课程的学习，增加产品线，获得更多的销售。

2.市场开发：等到企业发展壮大，将目标市场扩大，延伸至华中师范大

学和武汉大学，甚至武汉其他高校。

5.4 公司战略一览表

公司在未来五年中的营销目标如下表：

表1 总体销售目标

六、营销策略

6.1产品和服务介绍

为满足不同顾客的个性化需求，创造更多盈利，结合自身实力及强项，我们提供了9种服务，包括，软件技能培训，免费学员在线技术指导，项目计划代工，以及相关技术书籍出售，周一至周日每日上午、下午、晚上各三个小时学时，学生可根据自身情况提前安排以排定课表。如表 所示：

表2 文达培训机构培训项目目标

笔数收入笔数收入笔数收入笔数收入笔数收入

Microsoft Office 15001200001600130000175014000020001700002500200000

其他软件600110000650115000725137000850150000950165000项目代工5010000100250001504500025075000400120000

资料销售4001600050020000500200006002400070028000 收入

时间419000513000

市场进入期2012年

2013年

市场扩张期2014年

2015年

2016年

主营业务收入

增值业务收入

合计256000290000342000

6.2.定价策略

6.2.1定价考虑因素

表3 定价考虑因素分析表

市场因素就业压力日益增大，企业和市场对人才计算机技能要求越来越高竞争因素目前市场上其他培训机构价格过于昂贵，很难为大学生所接受顾客因素目标为在校大学生，有足够的时间和兴趣来进行学习

目标利润作为大学生职业技能培训机构，考虑到目前公司运营成本的显著增加，目标利润率定为20%左右

7.2.2.定价方案

根据市场以及公司内外部情况，在访谈调查的基础上，针对于不同客户的个性化需求，我们制定了不同的价格策略。

表4 培训项目价格

培训项目单价授课区间学时Microsoft Word 100 1个月24 Microsoft Powerpoint 100 1个月24 Microsoft Excel 100 1个月24 Adobe PhotoShop 200 2个月48 Auto CAD 200 2个月48 SPSS 200 2个月48

7.3促销策略

文达教育机构促销活动的关键是向广大学生传达学习商用软件的意义以及本公司提供质优价廉高性价比的相关培训服务。

表5 具体促销手段

具体实施

校园论坛推广通过校园经纬论坛，班级与协会QQ群来发布宣传与优惠信息

宣传海报推广在学生食堂、宿舍等地方张贴富于创意的宣传海报，突出其在就业与工作中的巨大作用，与招聘海报相邻，真正起到刺激消费者购买冲动的目的

校园活动促销在校园内举办办公及设计软件应用大赛，优胜者获得丰厚奖励，参与投票也可以获得印有宣传信息的小纪念品

运用校园内人脉资源，通过同学间的口口相传扩大公司影响力。

在本公司学习可以享受诸多优惠政策，1.学习第二及更多门可享受8折优惠 2.学员推荐同学学习可获得10元奖励每人次，发动学员动宣传

促销手段关系

营销

人员推销

给力优惠

7.4．营销费用

市场进入期提出初始资本的10%作为营销费用，并在期末计提营业收入的10%作为市场扩张第一年的营销费用。

市场扩张期每年年终计提营业收入的8%作为下一年度的营销费用，并在期末计提营业收入的8%作为下一年度的营销费用。

所有营销费用都要规划明确并严格控制其使用，每年费用如表 ：

表6 销售费用预算

项目

明细

2012年

2013年

2014年

2015年

2016年

校园论坛推广

5001000100015001500宣传海报

推广

5001000150015002000校园活动促销800012000140001650018000100020003000500070006000860095009700134002000300040006000800018000

27600

33000

40200

49900关系营销

人员推销

给力优惠临时销售人员薪酬

合计

七、人事安排

7.1人事管理方面

根据部门人员的实际需要，有针对性、合理地招聘一批员工，以配备各岗位。规范了各部门的人员档案并建立电子档案，严格审查全体员工档案，对资料不齐全的一律补齐。配合采购和财务部门，严格把好促销员的进、出关。有步骤的完善培训机制，不断的外派员工学习并要求知名公司来培训员工，同时加强内部的培训管理工作。

7.2行政工作方面

⒈办理好各门店的证照并如期进行年审工作。 ⒉和相关职能机关如工商、银行等做好沟通工作，以使公司对外工作更为通畅。

⒊联系报刊、电视台等媒体做好对外的宣传工作。

⒋对内做好办公用品的采购，严格审查各部门的办公用品的使用状况，并做好物品领用登记，以节约降低成本为第一原则，合理地采购办公用品。

7.3公司管理运作方面

7.3.1顺应市场的发展，依照公司要求，制定相应的管理制度。

完善公司现有制度，使各项工作有法可依，有章可寻。在日常工作中，及时和公司各个部门、门店密切沟通、联系，适时对各部门的工作提出些指导性的意见。

7.3.2逐步完善公司监督机制。

有一句话说得好：员工不会做你要求做的事情，只会做你监督要做的事情。基于这个原因，加强对员工的监督管理力度。

7.3.3加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。

作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的公司新形象。

7.3.4充分引导员工勇于承担责任。

以前公司各职能部门职责不清，现逐步理清各部门工作职责，并要求各人主动承担责任。

表7 干部一览表

姓名职务薪金额职能备注

1胡辉技术总监1500

月培养技术人员，提供技术指导

2姚立群营销总监1500

/月培养销售代表招收销售代表2名

3陈悦行政经理1200

/月管理日常运营事务

4郭英客户经理1200

/月管理客户资料，解决客户争端

5付世顺财务总监1200

/月

日常会计编制，成本控制八、财务分析

市场前景

软件培训业是一个利润空间高、投资回报快的项目，目前已受到许多有意进军培训业的投资者的高度关注。在这样日益竞争激烈的环境下，技能决定薪酬，特别是面临就业的学生，对这种技能的要求更加迫切，因此市场潜力大，投资回收快，立竿见影。

投资标准及回报

1、金额预算。投资者可根据资金状况，考虑先开社区店，投资总额应该为为5万元。最好用投资总额的70％作为实际投资，30％作为备用资金，以应付开业之后的后续投入以及突发状况。按5万元标准店进行投资；包括注册资金、场地租金、办公用品。

2、收益评估。培训机构平均每日营业6个小时，平均日接待顾客一百五十人，每人消费25元，日营业额可达3750元，按20％的纯利润率计算，日盈利750元，月盈利2万多元。投资者可于三月内收回成本。

前期准备

1、开业证件：工商、税务部门登记、注册。

2、员工招聘：可以利用网站、报纸广告招人或托人代招等方式广发英雄帖，招兵买马。

3、客单设计：培训班的课程设计应该根据学生的时间灵活处理。

4、文化理念：包括经营理念、核心价值观、服务精神、工作态度、目标责任等。

利润表单位：万元

项目2012年2013年2014年2015年2016年一、营业收入25.60 29.00 34.20 41.90 51.30 减：营业成本 5.35 7.21 8.47 9.99 12.13 营业税收及附加0.77 0.87 1.03 1.26 1.54 销售费用 1.80 2.76 3.30 4.02 4.99 财务费用0.80 1.10 1.30 1.44 1.51 管理费用 1.98 2.48 2.85 3.27 4.09

二、营业利润20.25 21.80 25.73 31.91 51.30

三、利润总额20.25 21.80 25.73 31.91 51.30 所得税0.00 5.45 6.43 7.98 12.83 四、净利润20.25 16.35 19.30 23.93 38.48 加：年初未分配利润0.00 13.89 16.40 20.34 32.70

五、可供分配的利润20.25 30.24 35.70 44.27 71.18

注：（一）《中华人民共和国企业所得税法》：第二十八条符合条件的小型微利企业，减按20%的税率征

收企业所得税。大学生创业第一年免征企业所得税。

(二)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税

两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二

年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居

民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。

九、风险控制

创业风险防范与控制是企业为了避免各类创业风险的产生，或者控制风险的扩大和蔓延，而对企业生产经营活动、管理活动、融资活动等进行自我完善和控制。风险防范与控制技术，则是为了防范和控制风险而采取的一系列方式、方法和技术的总称。

我们认为，创业风险的产生、防范与控制有一定规律可循。如果对风险的危害性予以足够的重视，并通过企业团队事先的学习和借鉴，通过一定时间的完善和调整，完全可以控制和化解创业风险。相反，如果风险防范意识不强，重视不够，就会给企业带来系统的风险，从而出现创业期间的重重困难。

根据我们的经验和研究，创业风险的防范和控制技术大致如下：

9.1市场风险控制

9.1.1制定决策，妥善处理与周边相似的教育培训机构的竞争。

“我要自学网’和武汉赛比尔培训是企业最大的竞争者，因此，文达培训要形成自己的核心竞争力，或者与企业形成战略联盟

，规避风险。

9.1.2提高教学的质量，降低成本，扩大消费者的利益。

9.1.3.及时进行技术层面的更新，做到与时俱进。时刻保持与市场接轨，才能是企业长盛不衰。

9.2管理活动风险控制

9.2.1加强内部管理人员的协调，形成合力，减少内耗，用法律和企业文化的方式，形成良好的企业氛围。

9.2.2提高师资力量与教学水平

9.2.3明确各部门、各人员的职能与职责,

9.3创业危机管理

通常包括五个步骤。

（1）诊断创业与融资风险评估

在该阶段，主要是通过对企业现状进行诊断与评估，找出可能产生融资风险的关键点。

（2）建立创业风险预警体系

这是识别和发现风险的关键环节。在该阶段，需要选择一些可以量化的指标和一些敏感的现象和信息，建立融资预警体系，以便在风险即将出现前，能够通知有关部门及时采取措施。在该阶段，采取的主要工作步骤包括：

* 寻找合适的指标或信息；

* 对这些指标或信息进行合理取值，建立“红线”、“黄线”、“绿线”，或者称为警戒线。

* 建立信息传递机制，以便危机出现时，能够保障信息的畅通。

（3）设置危机处理预案

危机处理预案是指预先准备的、当危机出现时拟采取的措施，主要应该包括：

* 组织和人员准备；

* 财务安排；

* 外部专家及其他服务机构的利用

（4）预案的采取和危机的化解

在该阶段，主要是根据不同的危机类别，采取不同的处理预案，及时化解风险，把损失和危害控制到最低点。

（5）危机的善后处理

在该阶段，主要是总结经验教训，完善制度、工作流程，并迅速恢复正常的经营秩序。

十、总结

当今社会，在校大学生自主创业也成为大学生发展自我，增加经验的一种趋势，这种行为不但可以锻炼自我，磨练意志，积累经验，同时还可以通过自己的努力，为父母减轻一些负担。所以，我们应顺着这种趋势不断摸索，探求，在坚持原则的基础上以更好更多的实战经验去迎接未来的挑战。

在完成整个创业策划中，我们小组集思广益，运用所学到的行销、管理等专业知识，让我们的点子从产生，壮大到成型，最终变成了这份营销创业企划书。虽然可能没有机会将它付诸实践，但让我们在系统考虑创业部分工作的过程中，我们开阔了眼界，学会了怎样以创业者的思维方法认识和改变现实环境，利用有利条件、避开不利因素。

总之，通过这次创意策划，我们认识到，创业的方法途径还是很多的，生活中每天都在上演着一个一个创业的奇迹，只要你有一双善于发现商机的眼睛，创业对于你，也就成功了一半。一份好的创业计划书，更能够让你如虎添翼，早日迈上创业成功的征途。