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第七讲市场营销者分析与营销队伍管理
第一节
市场营销者分析与营销队伍管理
参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力的管理）。
本讲主要内容：
一、什么是市场营销者。
二、市场营销者的基本类型。
三、市场营销人员的基本特征。
四、市场营销人员的职业素质差别与提升。
五、现代市场营销人员的素质要求。
六、市场营销队伍管理的基本问题。
一、市场营销者的基本概念。
1、市场营销者是市场营销活动的基本主体。
（1）市场营销者（Marketor）。
（2）市场竞争者。(Marketer)。
（3）市场营销对象（Marketee）。
（4）市场管理者（Marketee）。
2、市场营销者是市场供应品的提供者、出售者。
（1）卖者与买者。
（2）供者与求者。
（3）引导者与追随者。
（4）主人与客人。
（参考教材第十章、第十二章。）
3、市场营销者是市场关系人、交易者。
（1）市场关系与关系人。
（2）市场交易与经纪人。
（3）市场沟通与中介。
4、市场营销者概念的历史演变。
（1）原始交换与早期商人。
（2）推销员时代，Salesman。
（3）推销女士时代，Saleswoman。
（4）推销人时代，Salespersom。
（5）推销群时代，Salespeople。
（6）推销代表时代，Sales representative。
（7）推销部队时代，Sales force。
二、市场营销者的基本类型。
1、市场营销者的职责类型。
（1）交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。
（2）服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。
（3）公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。
（4）技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。
（5）管理型营销者。销售经理等。
2、市场营销者的体制类型。
（1）制造商市场营销者。
?公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表
?新产品推广代表
?服务代表
（2）经销商市场营销者。
?分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员
3、市场营销者的其他类型。
?综合类型：
（1）普通推销员
（2）助理推销员
（3）促销员
（4）销售工程师
（5）销售经理
?全员营销，全员营销意识，人人都是推销员
第二节
三、市场营销人员的职业特征与职业生涯设计。
1、市场营销人员的职业特征。
（1）收入水平较高，差距悬殊。
（2）工作丰富多彩，极具挑战性。
（3）工作流动性较大，要求主动性较高。
（4）工作压力较大，容易遭受心理挫折。
2、市场营销人员的职业生涯设计。
（1）生命周期与职业周期。
（2）人生价值与职业发展。
（3）做人与做生意。
技术型经理→人事型经理→理财型经理→营销型经理
渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、讲授营销、生活营销、创造营销
四、市场营销人员的职业素质差别与提升。
1、职业差别与业绩差别。
合格司机与优秀司机
合格推销员与优秀推销员
2、业绩变量及其函数式。
工作业绩＝f（职业素质/工作能力×工作动机/抱负水平×工作条件/工作手段×工作环境/机遇……）。
（1）提升素质与能力。
（2）培养理想和目标。
（3）创造良好的必要的条件。
（4）把握机遇、创造机会。
五、现代市场营销人员的基本职业素质与职业技能要求。
1、知识素质
（1）产品知识。
（2） 市场知识。
（3） 基础知识。
（4） 一般常识。
2、身体素质。
（1） 体质体格——健康。
（2） 体型体态——气质。
（3） 体姿体貌——仪表。
（4） 身体与行为语言——风格。
第三节
3、心理素质。
（1） 爱心——要有梦想，要有明确的目标。哀莫大过于心死！
（2） 热心——积极的态度、充满激情。
（3） 宽容心——胸怀市场，放眼宇宙。
宰相肚里能撑船。推销员肚里能放卫星。
（4） 耐心——倾听客人意见，等待适当的时机。
（5） 信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之处！信念的力量。
（6） 良心。
（7） 恒心。
（8） 专心。
（9） 同情心。
（10）细心。
（11）进取心。
（12）适当的雄心（野心）。
4、道德素质。
（1） 诚实守信于市场欺诈。
（2） 忠诚与私下交易。
（3） 保守机密。
（4） 得道多销，失道难销。
5、艺术素质。 （1） 艺术特征及其影响力。 （2） 市场营销是一门艺术。 （3） 市场营销人员应该成为艺术家。
（4） 艺术手段与艺术目的。
（5） 营销艺术与艺术营销。
6、劳动素质。
（1） 行动才是硬道理。
（2） 天上不会掉馅饼。
（3） 懒惰是推销员的最大顽症。
（4） 劳动最快乐、最光荣、最高尚。
7、市场营销人员的能力结构与核心能力培养。
（1） 素质结构与全面发展。
IQ （智商）
心高无限
魔高一丈
道高一尺
术高一寸
EQ（情商）
BQ（体商）
AQ（艺商）
LQ（勤商）
NQ（德商）
德、智、体、心、美、劳全面发展
（2）核心能力培养
?你拿什么打动客户？
?重点发展与片面发展
?金无足赤，人无完人。
?我很丑，但很温柔。
?我很笨，但很勤奋、诚实。
（3）中国商人的经商之道与素质结构分析。
全民经商与国民素质
?官商、民商、洋商、土商
?兵商、警商、胆商、匪商
?儒商、文商、学商
?艺商、智商、情商
?哲商
六、市场营销队伍管理。
1、市场营销队伍设计。
2、市场营销人员的招聘。
3、市场营销人员培训。
4、市场营销人员考核与激励。
精选人员招聘需求申请表
人员招聘需求申请表 申请部门招聘职位及 职级 编制情况 （该职位） 编制人数：现有人数：拟招聘人数： 增补理由□扩大编制□人才 储备 □离职补充□短期 需要 申请日期 年月 日 希望到岗日 期 年月 日 注：新增职位须填写职位说明书（请附于此表后）；如编制内需求，可不提交。 招聘条件性别：□男□女□不限 婚姻状况：□已婚□未婚□不 限 年龄：岁至岁 学历：□本科及以上□专科□高中 及以下 任 职 条 件 1. 2. 3. 4. 岗 位 职 责 1. 2. 3. 4. 其他要求： 该职位建议职级、薪级或标准： 用人部门意见： 签名：年月日 人力资源管理部意见： 签名：年月日
公司领导意见： 签名：年月日 应聘登记表 填写注意事项1、请用签字笔或钢笔填写，字迹工整； 2、完整填写表中各项，内容真实。 应聘职位期望薪金 姓名性别年龄 出生日期民族籍贯 身高血型健康状况 政治面貌婚姻状况 最高学历毕业院校及专业 现工作单位单位性质及规模 职称职务参加工作时间 身份证号码 现通讯地址邮编 户口所在地址邮编 本人档案目前存放何处 主要联系方式紧急联系人及方式 能否异地工作能否长期出差 懂何种外语及程度 有何专业特长(包括其它特长) 家庭状况及主要社会关系 姓名关系年龄工作单位职务
工作经历(按时间顺序填写) 单位名称工作时间 工作职位最终薪金离职原因 证明人 起止直接上级职务联系方式 学校/学院名称年 限 学习时间 就读专业所获证书证明人及联系方式起止 培训经历 机构名称年限 学习时间 培训课程所获证书证明人及联系方式起止 其他 是否经人推荐推荐人姓名及 职位 与推荐人关系 与本公司何人相识是何关系 是否与原单位签订了有效的《竞争行业禁止协议》□是□否有无犯罪记录如果有，请详细说明 是否有被解雇经历如果有，请详细说明
1人员招聘需求申请表
人员招聘需求申请表 申请部门招聘职位及职级 编制情况 编制人数：现有人数：拟招聘人数： （该职位） □ 扩大编制□人才储备申请日期年月日 增补理由 □ 离职补充□短期需要希望到岗日期年月日注：新增职位须填写职位说明书（请附于此表后）；如编制内需求，可不提交。 性别：□男□女□不限婚姻状况：□已婚□ 未婚□ 不限 □本科及以上□ 专科□ 高中及以下年龄：岁至岁学历： 任 1. 招职 2. 聘条 3. 件 4. 条 1. 件 岗 2. 位 3. 职 4. 责 其他要求： 该职位建议职级、薪级或标准： 用人部门意见： 签名：年月日人力资源管理部意见： 签名：年月日公司领导意见： 签名：年月日
应聘登记表 1、请用签字笔或钢笔填写，字迹工整； 填写注意事项 2、完整填写表中各项，内容真实。 应聘职位期望薪金 姓名性别年龄 出生日期民族籍贯 身高血型健康状况 政治面貌婚姻状况 最高学历毕业院校及专业 现工作单位单位性质及规模职称职务参加工作时间身份证号码 现通讯地址邮编 户口所在地址邮编 本人档案目前存放何处 主要联系方式紧急联系人及方式 能否异地工作能否长期出差懂何种外语及程度 有何专业特长( 包括其它特长) 家庭状况及主要社会关系 姓名关系年龄工作单位职务
工作经历 ( 按时间顺序填写) 工作时间证明人单位名称工作职位最终薪金离职原因 起止直接上级职务联系方式 年学习时间 学校 / 学院名称就读专业所获证书证明人及联系方式 限起止 培训经历 学习时间 机构名称年限培训课程所获证书证明人及联系方式 起止 其他 是否经人推荐推荐人姓名及 与推荐人关系职位 与本公司何人相识是何关系 是否与原单位签订了有效的《竞争行业禁止协议》□是□否 有无犯罪记录如果有，请详细说明 是否有被解雇经历如果有，请详细说明 如果从现工作单位离职，您需要多长时间办理离职交接手续 声明：以上所填写之全部信息，均真实准确，否则由此产生的一切后果由本人自负。如填写内容及相关证明资料存在虚假成分，本人的申请将被取消；如已受聘，亦将被无条件解雇。 应聘人签字：日期：
申请招聘人员的请示
申请招聘人员的请示 招聘是人力资源管理的工作，当中过程包括招聘广告、二次面试、雇佣轮选等。负责招聘工作的称为招聘专员(Recruiter)，他们是人力资源方面专家，或者是人事部的职员。聘请的最后选择应该是用人单位，他们与合适的应征者签署雇佣合约。 申请招聘人员的请示范文一： 区政府： 为适应新时期水利改革发展工作需要，充实水利管理队伍，改善专业人员结构。特请求在20XX年的全省春季事业单位招考时，将我局下属全额事业单位莆田市xx区人民政府防汛抗旱指挥部办公室(以下简称区防汛办)、莆田市xx区洪水预警中心(以下简称区洪水预警中心)、莆田市xx区水利工程质量监督站(以下简称区水利质监站)列入招考范围。区防汛办共有编制5名，现有在编人员3名，缺编2名；莆田市xx区洪水预警中心共有编制3名、莆田市xx区水利工程质量监督站共有编制5名，均为20XX年12月6日新设立机构，目前无人在编。具体招考人数、条件与要求详见下表：略 妥否，请批复！ xx区水务局 二〇XX年十二月二十六日 申请招聘人员的请示范文二：
xx县人民政府： xx县环境监测站于20XX年开始筹建，现已基本完成标准化实验室建设、实验仪器、耗材等采购，并将于年内完成实验室认证工作。站内现有专业技术人员2人。为使环境监测站建站后顺利开展工作，计划20XX年下半年公开招聘事业单位工作人员1人，具体要求见附件。 当否，请批示！ 附件： xx县环境保护局 二OXX年九月十日 申请招聘人员的请示范文三： 县政府： 为适应新时期水利改革发展工作需要，充实水利管理队伍，改善专业人员结构，特请示在20XX年的全市事业单位招考时，将我局下属事业单位xx县水电勘察设计室、xx县廿四联圩管理局、xx县流湖导托管理站列入招考范围。xx县水电勘察设计室共有编制14名，现有在编人员12名；xx县廿四联圩管理局共有编制12名，现有在编人员6名，缺编6名；xx县流湖总导托河道堤防管理站共有编制10名，现有在编人员7名，缺编3名。现拟招聘6名工作人员，具体条件与要求详见附表。 妥否，请批复。 (此页无正文) (联系人：) 二〇XX年十二月十二日
员工招聘申请书.doc
员工招聘申请书 品味人生 1、不管鸟的翅膀多么完美，如果不凭借空气，鸟就永远飞不到高空。想象力是翅膀，客观实际是空气，只有两方面紧密结合，才能取得显着成绩。 2、想停下来深情地沉湎一番，怎奈行驶的船却没有铁锚;想回过头去重温旧梦，怎奈身后早已没有了归途。因为时间的钟摆一刻也不曾停顿过，所以生命便赋予我们将在汹涌的大潮之中不停地颠簸。
3、真正痛苦的人，却在笑脸的背后，流着别人无法知道的眼泪，生活中我们笑得比谁都开心，可是当所有的人潮散去的时候，我们比谁都落寂。 4、温暖是飘飘洒洒的春雨;温暖是写在脸上的笑影;温暖是义无反顾的响应;温暖是一丝不苟的配合。 5、幸福，是一种人生的感悟，一种个人的体验。也许，幸福是你风尘仆仆走进家门时亲切的笑脸;也许，幸福是你卧病床上百无聊赖时温馨的问候;也许，幸福是你屡遭挫折心灰意冷时劝慰的话语;也许，幸福是你历经艰辛获得成功时赞赏的掌声。关键的是，你要有一副热爱生活的心肠，要有一个积极奋进的目标，要有一种矢志不渝的追求。这样，你才能感受到幸福。 6、母爱是迷惘时苦口婆心的规劝;母爱是远行时一声殷切的叮咛;母爱是孤苦无助时慈祥的微笑。 7、淡淡素笺，浓浓墨韵，典雅的文字，浸染尘世情怀;悠悠岁月，袅袅茶香，别致的杯盏，盛满诗样芳华;云淡风轻，捧茗品文，灵动的音符，吟唱温馨暖语;春花秋月，红尘阡陌，放飞的思绪，漫过四季如歌。读一段美文，品一盏香茗，听一曲琴音，拾一抹心情。 8、尘缘飞花，人去楼空，梦里花落为谁痛?顾眸流盼，几许痴缠。把自己揉入了轮回里，忆起，在曾相逢的梦里;别离，在泪眼迷朦的花落间;心碎，在指尖的苍白中;淡落，在亘古的残梦中。在夜莺凄凉的叹息里，让片片细腻的柔情，哽咽失语在暗夜的诗句里。 9、用不朽的“人”字支撑起来的美好风景，既有“虽体解吾犹未变兮”的执着吟哦，也有“我辈岂是蓬蒿人”的跌宕胸怀;既有“我以我血荐轩辕”的崇高追求，也有“敢教日月换新天”的豪放气魄。33 我是一只蜜蜂，在祖国的花园里，飞来飞去，不知疲倦地为祖国酿制甘甜的蜂蜜;我是一只紫燕，在祖国的蓝天上，穿越千家万户，向祖国向人民报告春的信息;我是一滴雨点，在祖国的原野上，从天而降，滋润干渴的禾苗;我是一株青松，在祖国的边疆，傲然屹立，显示出庄严的身姿。 10、母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。 11、青春是盛开的鲜花，用它艳丽的花瓣铺就人生的道路;青春是美妙的乐章，用它跳跃的音符谱写人生的旋律;青春是翱翔的雄鹰，用它矫健的翅膀搏击广阔的天宇;青春是奔腾的河流，用它倒海的气势冲垮陈旧的桎梏。 12、失败，是把有价值的东西毁灭给人看;成功，是把有价值的东西包装给人看。成功的秘诀是不怕失败和不忘失败。成功者都是从失败的炼狱中走出来的。成功与失败循环往复，构成精彩的人生。成功与失败的裁决，不是在起点，而是在终点。
新员工招聘及管理办法)
新员工招聘及管理办法第一条为加强本公司员工队伍建设，提高员工的基本素质，特制定本规定。 第二条本公司系统所有员工分为二类：正式员工和短期聘用员工。 正式员工是本公司系统员工队伍的主体，享受公司制度中所规定的各种福利待遇。 短期聘用员工指具有明确聘用期的临时工、离退休人员以及少数特聘人员，其享受待遇由聘用合同书中规定。短期聘用员工聘期满后，若愿意继续受聘，经公司同意后可与本公司续签聘用合同，正式员工和短期聘用员工均应与本公司签订合同。 第三条本公司系统各级管理人员不许将自己亲属介绍、安排到本人所分管的企业里工作，属特殊情况的，需由董事长批准，且介绍人必须立下担保书。 第四条本公司各部门和各下属企业必须制定人员编制，编制的制定和修改权限见人事责权划分表，各部门各企业用人应控制在编制范围内。 第五条本公司需增聘员工时，提倡公开从社会上求职人员中择优
录用，也可由内部员工引荐，内部引荐人员获准聘用后，引荐人必须立下担保书。 第六条从事管理和业务工作的正式员工一般必须满足下述条件： (一)大专以上学历； (二)二年以上相关工作经历； (三)年龄一般在35岁以下，特殊情况不超过45岁； (四)外贸人员还必须至少精通一门外语； (五)无不良行为记录。 特殊情况人员，经董事长批准后可适当放宽有关条件，应届毕业生及复员转业军人需经董事长批准后方可考虑聘用。 第七条所有应聘人员除董事长特批可免予试用或缩短试用期外，一般都必须经过三至六个月的试用期后才可考虑聘为正式员工。 第八条试用人员必须呈交下述材料： （一）由公司统一发给并填写招聘表格。（二）学历、职称证明。 (三)个人简历。(四)近期相片2张。(五)身份证复印件。(六)体检表。(七)结婚证、计划生育证或未婚证明。(八)面试或笔试记录。(九)员工引荐担保书(由公司视需要而定)。 第九条试用人员一般不宜担任经济要害部门的工作，也不宜安排具有重要经济责任的工作。 第十条试用人员在试用期内待遇规定如下：
人员招聘需求申请表范本
人员招聘需求申请表范本
招聘需求申请表 部门品控部职位名称巡检招聘信息 招聘人数1名设置目的负责配料、蒸煮车间在线检验。 期望到岗时间一个月以内 基本要求 性别不限年龄 40 岁以下学历不限专业相关专业 婚否/户口不限从事行业或工作 经历要求 相关生产、品控经验 补充说明 职位描述（可附页） 执行在线QC的工作，生产过程的CCP点、SSOP、5S 负责生产过程中的巡视与监控配料、蒸煮生产工艺各负责在线车间内有毒化学品的管理监控，消毒水、消 毒酒精配制的参与、检测与监控，提醒并监督与直接协调配料组与蒸煮组相关工作，协调蒸煮车间与灌装质检组长及部门经理所安排的除以上以外的工作与任 用人部门：品控部人力资源部总经理
招聘需求申请表 部门财务部职位名称会计招聘信息 招聘人数2名设置目的负责会计核算 期望到岗时间2月28日前（一般招聘周期2个月，基本要求 性别女性年龄 岁—30---40 岁 学历大专及以上专业会计专业 婚否/户口已婚/户口不限从事行业或工作 经历要求 生产或商贸型企业，7 年相关工作经验 补充说明中级职称 职位描述（可附页） 1、按照国家会计制度的规定记账、复核、报账，做到手续完备，数字准确，账目清楚，按期报账。 2、建立健全各类日记账、明细账，正确运用会计科目编制记账凭证，做到原始凭证齐全有效，记账凭证与原始凭证金额一致、准确无误。 3、每月核对供应商发票，保证应付账款正确无误。 4、负责增值税专用发票等抵扣信息录入、认证工作。 5、定期对总账与各类明细账进行结账，并进行总账与明细账的对账，保证账账相符。 6、月底负责结转各项期间费用及损益类凭证，并据以登账，并做好记账、结账和对账工作。 7、负责每月与仓库盘存。 8、按税收政策规定正确计算、申报、缴纳、管理增值税，负责增值税相关变更、登记、注销的管理工作。 9、按税收政策规定正确计算和缴纳公司所得税，进行公司所得税管理工作。 10、妥善保管会计凭证、会计账簿、会计报表和其他会计资料，做到数字真实、凭证完整、装订整齐，字迹清晰。 职位要求（如是必备或可选要求请注明） 1、有会计从业经验达5年以上； 2、要求必须是会计专业；
人员招聘需求申请表
人员招聘需求申请表
人员招聘需求申请表 申请部门招聘职位及职级 编制情 况（该职位） 编制人数：现有人数：拟招聘人数： 增补理由□扩大编制 □人才储备 □离职补充 □短期需要 申请日 期 年 月日 希望到 岗日期 年 月日 注：新增职位须填写职位说明书（请附于此表后）；如编制内需求，可不提交。 招聘性别：□男□女 □不限 婚姻状况：□已婚□未 婚□不限 年龄：岁至 岁 学历：□本科及以上□专 科□高中及以下 页共 12 页
条件任 职 条 件 1. 2. 3. 4. 岗 位 职 责 1. 2. 3. 4. 其他要求： 该职位建议职级、薪级或标准： 用人部门意见： 签名：年月日人力资源管理部意见： 签名：年月日公司领导意见： 页共 12 页
签名：年月日 应聘登记表 填写注意事项1、请用签字笔或钢笔填写，字迹工整； 2、完整填写表中各项，内容真实。 应聘职位期望薪金 姓名性别年龄 出生日期民族籍贯 身高血型健康状况 政治面貌婚姻状况 最高学历毕业院校及专业 现工作单位单位性质及规模 职称职务参加工作时间 身份证号码 现通讯地址邮编 户口所在地址邮编 本人档案目前存放何处 主要联系方式紧急联系人及方式 能否异地工作能否长期出差 懂何种外语及程度 有何专业特长(包括其它特长) 家庭状况及主要社会关系 页共 12 页
姓名关系年龄工作单位职务工作经历(按时间顺序填写) 单位名称工作时间 工作职位最终薪金离职原因 证明人 起止直接上级职务联系方式 学校/学院名称年 限 学习时间 就读专业所获证书证明人及联系方式起止 培训经历 机构名称年限 学习时间 培训课程所获证书证明人及联系方式起止 其他 是否经人推荐推荐人姓名及 职位 与推荐人关系 与本公司何人相识是何关系 是否与原单位签订了有效的《竞争行业禁止协议》□是□否有无犯罪记录如果有，请详细说明 是否有被解雇经历如果有，请详细说明 页共 12 页
招聘请示报告
招聘请示报告 篇一：关于公开招聘公司工作人员的请示 关于公开招聘公司工作人员的请示 XX总公司： 为适应本市发展建设新要求，进一步扩充公司专业人员力量，改善专业人员结构，提升员工整体队伍素质，根据公司生产实际及业务发展需要，结合公司员工层结构老龄化严重的现状，经研究，现拟招聘全日制本科及以上学历相关专业的执行类、操作类工作人员17名。妥否，请批复。 二〇一三年二月十九日 篇二：招聘需求申请报告(新) 上海绿谷（集团）有限公司人事招聘需求申请制度执行规范 为了适应企业不断的发展壮大、满足各部门的人员需求，同时也为了规范人员招聘流程，改善人才招聘效果，招聘到更适合本企业的人选，要求集团公司各部门及各成员企业参照样例详细填写《招聘需求申请表》（附件一），并交由相关领导签核。 招聘需求申请表(样例) 附件一： 招聘需求申请表 注意事项：
1、从申请之日起，至人员到岗之日止，至少需要两周以上的时间间隔。 2、此《招聘需求申请表》须经主管总裁签核方能生效。 篇三：招聘申请报告模板 关于拓展招聘渠道的请(本文来自：小草范文网:招聘请示报告)示 尊敬的公司领导： 公司目前正在使用的付费网站有“湖南招聘网”、“前程无忧网”、“58同城网”三个网站，其中： 湖南招聘网几乎无人投简历，可以搜索简历，但几乎没有效果；前程无忧网已不能发布新的招聘岗位和搜索简历，如要新增招聘职位，和搜索简历，需要另行付费，且搜索简历昂贵，30元/份简历，目前只能靠刷新等应聘者来投递； 目前仅有58同城能勉强维持使用，人才的来源渠道有限，不能满足公司的人员需求，现恳请公司拓展新的招聘渠道，现将网站列表对比： 根据本人的招聘经验，面向湖南省全省人才的“湖南人才网”效果较好，且费用较低，为满足公司各类人才的需要，现向公司申请开通“湖南人才网”最低2800元/年的年度会员（见附表）。 妥否，请领导批示！ 人事行政部 XX-8-22副总经理：总经理：