开拓新市场

如何开拓一个新的市场(即新市场的企业开发）

新市场、新客户的开发，是每个公司的销售人员必须面临和解决的现实问题。新市场的开发的成效和取得的效果的好坏，对一个企业的发展和业务人员的个人提升至关重要。我们去某个地区并非就是一定会有项目在进行，但未来是否会有项目也不能判断，所以我们不能就只为项目而开展工作。对一个地区的市场开发更要提前进行，当先从企业做起。在对新市场的开发之前我们必须要对目标地区企业做好必要的计划和方案，那么我们如何筹划这些问题呢？？

一、企业的选择及判断需求

1、首先我们必须得了解这个地区的经济情况、产业类型、以及我们需要的攻关的行业的分布地区的情况。当一切情况都了解清楚之后我们才能有针对性的投入工作，才能提高办事效率。说到的我们需要攻关的企业我归纳为化工，电力，生产制造这三个类型，因为公司的产品特性，决定了我们的客户必须是高能耗、高污染、产业链型的企业。

2、其次就是根据这个地区的经济情况、产业类型、和分布情况选择了目标企业，但并非这些企业就一定是我们的攻关目标，及判断需求的过程。所以我们还要进行筛选，可以从企业的性质、资金链、效益、及未来的发展等方面判断，因为部分企业虽然行业满足我们的要求，但如果是企业出现资金链断了、或是效益不好等问题（另外企业性质我们也得考虑进去，比如一个国企、央企出现暂时亏损但却不会对该企业造成较大影响），我们就得慎重考虑该企业值不值得我们去做。

二、实现产品销售的途径

到这一步我们才算是选择好了目标企业，接下来就是对这些企业的攻关工作，我们去拜访企业的目的就是了解企业的人员组织结构、企业内部的采购流程、及内部人员的角色和分工、另外就是企业关系的比重。

接下来针对我们可能遇到的几种销售的途径分别作以下的分析及计划安排：

1、备品备件（有我们的产品需求）; （1）理清电子元器件采购的“一条线”，其中包括使用部门、审核确认部门、采购部门。使用部门是提出需求的部门，而我们的目的是做好他们的工作争取我们的产品及型号能够被提交上去。审核确认部门是对使用部门提交上来的需求进行评估并确定可行性及数量，而我们的工作是确保使用部门的采购清单中我们公司的产品顺利通过和保证数量不作变动。采购部门是最终的产品采购这一块和付款问题，而我们的工作是争取是我们承担的风险最小化。其中关系到各部门在该企业所占的比重不同而对我们的工作有个着重的问题，但对整个操作是不可能避免掉其中的某个部门的，总之我们要办好这件事还是要抓住这一条线。（2）围绕这一条线做好各部门的攻关工作最后达到销售目标。

2、项目（新建）；（1）了解该企业负责这个项目的人员和人员关系（特别是电气方面的人员）。(2)了解各人员的角色和分工。（3）开始做这些人的工作，找到该项目的“关键人”（一般为“招标技术规范书”的签订者）（项目中各个相关人员都有相应的职责，我们要明确找人的目的）还有就是设计院这边的信息。（4）接下来就是对负责项目的相关人员和设计院的主设人员进行攻关工作，尤其是“关键人”，争取达成合作意向。再者是如何推动这件事的进行。

注：在项目进行的前期我们尤为要关注是否有总包方的介入，如果有总包方介入，我们一定要探知总包合同的信息情况，其中涉及一个业主方对某些产品的指定问题。（1)如果业主方没有对我们公司生产的产品作指定，那么对这个项目而言我们就不必对业主方作太多关注，这时我们就需对总包方做重点工作。(2)若业主方在总包合同里对我们的产品这块有明确的指定，这时还是得从业主方入手，因为涉及到总包合同的修改，使得我们的工作就变得

相当困难，所以针对这一块我们要避免这种情况的发生就只有在总包合同签订之前就得跟踪。（3）现在还有一种情况就是业主方可能会直接将项目交给某大型设计院，设计院既是设计单位又是总包单位，这时我们的工作重点就是设计院。

3、技改、改造项目；其一，电气设备的更换或是改造；（1）首先是确认该技改项目是否有电气方面的改造。（2）了解判断改造的是高压部分还是低压部分，若是改造高压部分则有可能是企业自己的电力人员设计或是委托设计院设计；若是改动低压部分则是由企业内部人员自行设计。做这些调查是决定我们的攻关对象的选定。但无论是那种情况，只要是涉及“开关柜”，那么必然是会进行招标，那么我们的工作就跟做项目的流程一样。

其二，该企业的电气设备的增容（新增一批设备），也就是我们人为推动的改造。这块的操作可以参照备品备件的流程。但做这种人为推动的改造项目需要锲机，比如我们产品可以解决该企业面临的某种隐患或是需求。