婚纱营销方案

地点：红旗中心广场

店名：红旗心悦婚纱

营销方案

一、产品策略

1、经典式婚纱摄影

首先，在经济高速发展的今天，依然有许多人热衷经典婚纱摄影。在经典式的婚纱摄影中，新郎身穿黑色的燕尾服、颈前配以黑色领结、胸前佩带胸花、手握白手套，新娘则身穿白色的拖地长纱、头披白纱、手带白色手套。这样的场景在许多顾客心中已经成为一种象征。其次，许多中老年人由于年轻时经济条件差，拥有一套婚纱照成为了一种深切的愿望，而这些中老年人更倾向于传统婚纱摄影。另外，许多夫妇在结婚纪念日时更喜欢拍一套新的婚纱照作为留念，此现象尤以即将银婚、金婚、钻石婚的夫妇明显。经典婚纱摄影不会随着人们追求时尚而被遗忘，故心悦婚纱一定要重视这项业务。

2、主题式婚纱摄影

目前，结婚的年轻人普遍为80后，80后的特点是不拘泥于传统，喜欢追求时尚。面对这样的顾客，我们应该全面开发主题式婚纱摄影，并且应加大力度开发主题元素，以符合顾客的偏好。目前婚纱摄影的流行主题元素仅限于古典主义、自然风情、冬日物语、教堂别墅等，为此，我们将一些更加时尚的主题元素引入到心悦婚纱的主题摄影中，包括最新影视、流行歌曲、星座物语、复古潮流以及全球各大著名景点的主题。这样的形式可以满足那些喜爱影视、音乐、复古和环游世界的顾客的要求，心悦婚纱一定会成为喜爱主题摄影顾客的首选影楼。

3、画意式婚纱摄影

如今，越来越多的人喜欢唯美、带有艺术性的摄影作品，心悦婚纱应该抓住这一契机，推广画意式婚纱摄影。画意式婚纱摄影的关键在于背景的选择，我们将为心悦婚纱推出手绘风格的背景，如手绘油画、手绘水彩画等，这种风格的背景极大的满足了希望具有艺术性要求的顾客的需要。与此同时，我们也可以将画意式婚纱摄影与主题式婚纱摄影结合起来，对某种主题元素进行电脑修饰，产生一种充满诗情画意的浪漫氛围。例如，在自然风情的主题背景下，利用电脑技术修饰成一种朦胧的感觉，云雾飘飘，如入仙境。这样的画意感觉将吸引绝大多数紧追时尚、热衷艺术、享受浪漫的顾客，我们有理由相信，画意式婚纱摄影将成为新潮流。

4、剧情式婚纱摄影

尽管主题婚纱摄影的拍摄在目前属于主流趋势，但在不久的将来一定会从服装、造型、摄影技巧等方面得到全面升级，赋予造型以更深刻的内涵，让顾客像在演绎一场剧情一般完成婚纱摄影。通俗地讲，就是像拍电影一样拍婚纱照，剧情式婚纱摄影的魔力就在于此。心悦婚纱可以用电影式故事情节的主题拍摄手法、根据其风格进行选择，表现出男女主角在结婚这个特定时期对爱情的理解和感悟，让顾客成为最闪亮耀眼的男女主角。这种拍摄的手法，打破了传统的独幅模式，也打破传统的写真模式，打破没有情节的、没有变化的呆板模式，打破单一背景的、单一表情的陈旧表现，在一个主题的统率下，由多幅图片系统地展现一对新人的情感、情绪、情节的变化过程。场景在变、瞬间在变、表情在变，但却连贯地道出了一个动人的情节故事。

二、定价策略

1、渐降定价

对于心悦婚纱所提供的个性化相册制作、自选婚纱摄影、创新写真等具有特色的业务在推出之初可以将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。由于这些业务较新，顾客对其并无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客追求新业务的心理，有助于开拓市场，主动性较大。一段时间后，当进入市场成熟期，这些业务的价格可逐步下降，有利于吸引新的消费者。

2、渗透定价

对于心悦婚纱那些需求很大、与其他影楼重叠的业务，可以将价格定得较同规模影楼略低一些，这样可以迅速为市场所接受，打开市场，低价薄利，获得最大的市场占有率，获得一定的市场优势，打败竞争者。

3、关系定价

向每位在心悦婚纱消费过的顾客免费办理具有双重优惠的VIP会员卡。老顾客凭此会员卡再次来到心悦婚纱消费可以享受9.5折的优惠，由老顾客介绍来的新顾客凭此会员卡可以在拍摄婚纱时加拍5张照片（相册照片不变），同时还可以为此会员卡积分（每消费1元积1分，每50分可以抵扣1元钱）。这样的关系定价主要是为了刺激老顾客的二次消费，并提高他们对影楼的宣传作用。

三、分销渠道策略

网上预定优惠

如今，淘宝、当当、携程等网上购物购票网站如日中天，正是因为在这些网站上消费可以享受优惠。心悦婚纱也可以效仿此种销售方法，将自己的各种产品通过自己的网站做详细的介绍，并将影楼的客片上传到网站上供消费者参考，若在网站上有中意的产品可以进行网

上预定。凡是在网上预定之后15天内来心悦婚纱购买产品的消费者可以享受9.5折的优惠，这样大大刺激了一部分网民的消费热情。

四、销策策略

1、广告宣传

户外广告作为与影视、平面、广播并列的媒体，有其鲜明的特缺性。首先，它在“时间”上拥有绝对优势——发布持续、稳定，不像电视、广播一闪即逝；但它在“空间”上处于劣势——受区域视觉限制大。因此，户外广告最主要的功能是树立品牌形象，其次才是发布产品信息。而白雪公主丽致婚纱摄影馆作为一个刚刚开张不久的品牌，树立品牌形象显得尤为重要，户外广告不失为一个宣传的重要手段。

1）大型海报广告

大型海报广告有利于建立企业形象，并确立在同类产品中的领导地位，有效地加强受众对品牌的认知度。在红旗地区，如果在新华都、百汇和沃尔玛等人流量巨大的大型商场投放大幅海报，海报形式以图文的形式出现，画面醒目，文字精炼，使人一看就懂。这样的海报具有印象捕捉快的视觉效应，能有效地吸引在这些场所购物、休闲及娱乐的人群的注意，产生较强的市场效应，在红旗地区形成一定的认知度。

2）公共交通类广告

公共交通类广告如车船广告是户外广告中用得比较多的一种媒体，其传递信息的作用是不容忽视的。广告主可以借助这类广告向公众反复传递信息，因此它是一种高频率的流动广告媒介。特别是公共交通车辆往返于市中心的主要街道，在车辆两侧或车头车尾上做广告，覆盖面广，广告效应尤其强烈。尤其是在市区

中。

2、媒体宣传方式

1）电视宣传

在当今经济发展迅速、城市节奏加快的时代背景下，电视节目作为人们休闲手段之一显得越发重要，而电视广告在其中更是起着不可估量的作用。电视广告具有着如下优点：第一，它视听兼备、普及率高；第二，它更加直接而且具有一定的强制性；第三，它是商品的再现；第四，容易和观众建立起感情。但是它的缺点同时也是存在的：时间上有限制；制作过程复杂；费用较高；无法对观众进行详细解释也不利于观众保存。

因此，在做电视广告宣传时，我馆要努力使电视广告成为面对面的销售方式，在创意方面加倍努力，以独特的技巧和富有吸引力的手法传达广告讯息。

2）广播宣传

广播广告并非没有自己的特点与优势，而是没有被人们充分认识导致其价值被严重低估。广播广告的交流感是跃动的和生动的，通过播报的语言、气息、情感等声音的多种表现手段中，充分开启人的心扉，掀动人的感情，产生一种最为和谐与完美的想象。

3）报纸宣传

报纸广告覆盖面广，发行量大，阅读方式灵活，易于保存，是现代商家宣传的重要方法之一。

3、销售促进

1、酒店秀

一般的秀场主要是走秀或者期间有一定的娱乐节目或游戏串插，然而在吸引

人气方面是暂时性的，而且有一个致命的弱点就是目标对象很不确定。看热闹的人多，但并不是真正的消费者，而且，各大影楼不断重复几乎一样的外场秀已经令消费者麻木。酒店秀则利用了老顾客优势及异业联盟的优势，它的目标客户群较为明确，由于采用异业联盟的形式，选择酒店做为秀场所在地，体现出影楼的档次与实力，起到一定的品牌树立的作用。

2、创新外场秀

1）“表白”外场秀

每一个爱情表白都能让人感到震颤。每逢节日（尤其是情人节），在人流量较为集中的大商场外搭建外场促销展台，并配备大型音响及麦克风，过往情侣只要男方拿着麦克风对着女方大声说出：“我爱你！”就能获得由婚纱提供的精美情侣手机链、情侣餐具等礼品，并且还能获得婚纱照的优惠券。通过分贝不同的“我爱你！”，使围观的人群越来越多，通过与围观者的互动，赠送礼品，达到宣传的效果。

2）另类“车队”外场秀

传统形式的婚礼车队无非就是白色的高级轿车打头，谓之“白头到老”，后面跟着牌子不一或者统一的轿车，当然越多越好，这种婚礼仪式司空见惯，无非是捷达和宝马的区别而已，略显几分“俗气”。心悦婚纱可以组建一支自己的另类婚礼“车队”，例如，精美的独轮车队、三轮车队、公交车队等，凡是在心悦婚纱拍摄婚纱照的顾客即可以优惠价享受婚纱提供的另类婚礼“车队”。

4、网络营销

1业务介绍

网站就相当于虚拟的影楼门面，顾客登陆网站就相当于走进影楼与门市沟

通。因此，在信息化的今天，心悦婚纱必须建立属于自己的网站。在网站上顾客可以放松地了解影楼的产品以及影楼的服务流程、影楼的经营理念、影楼的门面以及内部的图片、影楼地址、电话号码、技术人员的介绍、影楼最新的优惠促销、以及拍摄风格、客照等。这样的网上浏览模式可以让顾客足不出户就能详细地了解影楼的各种业务，例如主题婚纱摄影的各种主题元素，剧情婚纱摄影的各种剧情设置，写真摄影的各种不同背景。同时，网站与影楼自己的数据库系统相连，将各种不同风格的背景分类上传，方便顾客从网路上预览。

2、论坛交流

论坛是一个展示最新影楼信息并与促进客户间交流的好地方，所以心悦婚纱的网站上必须建立自己的论坛。向每一个在心悦婚纱消费过的顾客办理VIP 会员卡，并将会员名称与密码作为心悦婚纱论坛的高级客户账号和密码，鼓励他们将自己满意的照片上床到论坛中，并为他们在论坛上为潜在顾客解决问题的好评度进行累计的会员卡积分。需要强调的是，每个人都可以注册心悦婚纱的账号和密码，但普通用户和高级用户有所区别，提高高级用户的等级与威望度，让希望在论坛上了解心悦婚纱实际情况的潜在顾客从高级用户那里得到最真实的影楼信息。这样的方式不仅对影楼起到了宣传作用，还为那些犹豫不决的潜在顾客打消了疑虑。

3、建立QQ群

据调查，老顾客的二次消费是影楼主要的业务来源之一，因此，如何在网络上刺激老顾客的二次消费成为网络营销的关键问题。我们建议鼓励每一个在心悦婚纱消费过的顾客按照自己的消费业务加入影楼相应的QQ群，互相交流消费的意见与感想，让这些顾客成为由影楼做纽带联系在一起的朋友，加深他们之间的

感情，也加深对影楼的感情。与此同时，各个QQ群的管理员（可以只派一人）应定期更新QQ群公告，将影楼的最新业务与优惠活动告知广大老顾客，进一步促进这些老顾客的二次消费。