销售部组建、职责分工和岗位职责

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一、销售部组建、职责分工和岗位职责

(一)、销售经理职责

1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。

2、制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的组织和安排;对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;对所调整的策略进行重新讲解和培训

3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组;如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。

4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。

5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。

6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。

7、处理项目突发事件及重大纠纷。

8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。

9、加强各部门之间的沟通协调与合作。

10、重要客户的业务洽谈工作。

(二)、销售助理岗位职责

1、协助销售经理制定产品及价格策略，

2、负责制定区域阶段性销售计划及目标，、协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行， 3

4、对本项目区域内推广活动提建议，

5、负责做好销售案场的监督管理工作，

6、对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，

7、定期了解市场及对重点客户进行电话联系。 (三)、销售助理岗位职责

1、负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，

2、负责制定部门各种管理规章制度、流程，

3、负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，

4、负责客服工作，

5、负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，

6、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，

7、负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，

8、销售部会议的组织，部门人员工作的督导。

9、负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜 10、部门经理交办的其他工作。

(四)、案场销售经理(主管)职责

1、协助销售助理做好销售案场的日常管理工作。

2、协助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。、严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。 3

4、主动协助置业顾问促进成交。

5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。

6、负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。

7、处理客户投诉。

8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。 9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。 10、主持案场例会，调动人员的积极性。

11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，

增加集体凝聚力。

(六)、置业顾问岗位职责

1、主要职责:负责每日客户的接待工作并促成成交。

2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、

客户成交可能性分析、成交记录等。

3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。

4、提交日报、周报及月报。

6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。

7、提出本人的业务培训需求。

8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。二、项目销售阶段

、预销售期(内部认购期) 1

目标:在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累计客户以利公开发售。

(1)地点:公司本部或现场售楼处

(2)阶段工作安排和销售目标的确定

(3)进现场的详细的准备(包括协助策划人员的具体工作) (4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

(5)销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标:造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

(1)销售人员进场;

(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流; (3)通知引导期已

定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛; (4)各种现场活动的组织;

3、强销期

目标:加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动

(1)客户追踪、补足和签约;

利用已定客户介绍客户成交; (2)

(3)现场活动的组织;

4、销售后期

目标:加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签

约工作

(1)延续销售气氛;

(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户; (3)以利益加强客户追踪客户;

(4)持续跟踪客户补足和签约;

(5)研讨未售出户数之原因，加以改进; (6)激励现有人员士气，达成销售目标;

三、目的总结

1、项目总结

(1)项目操作过程回顾;

(2)项目操作中的问题与创新;

(3)形成文字留档备案;

2、项目档案的归档

(1)项目销售全套销售工具

(2)将上门客户的登记表和咨询等内容存入电脑备案管理。四、更改认购书及

合同条款的规定

目的:严肃执行

(一)认购书与合同条款，保障公司的利益。

(二)具体规定:

1、本规定包括客户提出的要求:更名、换房、更改合同成交价、更换付款

方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、更名

客户更名书面申请

是，直接更名是否直属亲属不是，书面原因证明销售经理

签字认可

财务部业务处理管理员

注意事项:

客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。 3、换房

客户换房书面申请

按现价格表计算

销售经理

签字认可

财务部业务处理单管理员

注意事项:客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。

4、更改合同成交价

客户提出折扣要求公司领导特批折扣

按折扣权限上报

销售经理

财务部

业务处理单

总经理批核

管理员

注意事项:

A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。

B、折扣权限按"销售政策"规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

C、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先

电话总经理批核，再后补充手续。

5、更换付款方式

客户更换付款方式

书面申请

据已付款项、付款

计划提出相应意见

销售经理复核财务部

业务处理单

总经理批核管理员

注意事项:

A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由

B、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。

6、退房

客户退房书面申请

业务处理单

财务部计算罚金

总经理批核

注意事项:

A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因。

B、财务部在总经理批核后10天内安排付款。

7、没收楼盘:根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售办须以"业务处理单"形式报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位(含退房)标为可售，同时，以电话或书面知会客户。

五、签署认购书、合同的注意事项

(一)目的:规范认购书、正式预售合同及补充协议，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

(二)具体注意事项:

1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节逐一解释清楚。

3、对认购书的内容条款注意以下几方面:

A、认购面积:必须注明"该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总价因此多除少补"等字眼。

B、价格及币种:注明原价总价，以统一规范注明折扣率(如95%折)，写明实际成交价，注明币种(如"人民币")。

C、付款方式及付款时间:清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。