外贸老鸟告诉外贸新手心得

外贸老鸟告诉外贸新手心得

内容简介：万事开头难!新手做外贸总会感到迷茫，不知道从哪里入手，应该做哪些工作，我们就本文给大家提供一些外贸新手必知的外贸起步工作，希望能对您有所帮助!

外贸新手必知的外贸起步工

作：三三制：

每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要

明白的问题是： 1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交

期，付款方式。 2、工厂资料，工厂在那?生产量大小?工厂背景

(中资?外资?)可跟谁联络?

每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特

色。

从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流

程，然后他才可以接触客户。找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，

搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别

把时间浪费在 MSN 上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不

能上网。可以通过看报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起

电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根

本不理会国内贸易商的 EMAIL 询价，那就发了 EMAIL 再打电话，EMAIL 是给

他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理

你。

拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反

省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是

蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你

就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗?就像我曾提及的，我接

洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚?

你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚?老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大?还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量 10000 码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000 码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行(如果他愿意让你跟的话)，总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功 3 年，你一定会成为一个很出色的贸易人。

外贸新手该如何跟客人谈价格?

对于外贸人员来说，价格是一个绕不开的因素。跟客人需要谈价格，跟货代船公司、快递公司等也要谈价格。那么，对于外贸新手来说，该如何跟客人谈价格?

价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。

尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产

能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。

写好开发信是一个方法，但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么?就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说，480块。(这是她初次报价)。你说，太贵了，便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题，其实是希望砍价)。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。(你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。(因为你故意找问题，她只能主动降价)。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。)店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。(你给出目标价)。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。(她不答应你的目标价，希望涨一点)。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。(你坚持目标价，否则就不下单。)店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了)。

大家看，这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况，即使在大厦里、专柜里，

也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦，同样是可以讨价还价的。08 年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。

那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?

从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的Benz和BMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;Apple的Macbook 和Iphone 呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;Armani 和 Zegna 的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么?不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。

这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。

那现在完整的公式出来了：

价格=成本+利润+附加值

这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。

供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。

原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有

独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。

望本文对您有所帮助，也希望您能在外贸的道路上越走越好!世界工厂网，因你精彩，因你更精彩!

30、 Alexa 工具篇。Alexa 网站可以检测一些行业网站、贸易网站的流量，据此来判断这些网站的知名度。另外，也可以通过Alexa 查询和https://www.360docs.net/doc/406162658.html, 同类的网站，寻找新的商业机会。

通过以上徐丹的经验分享和下面 30 种关于如何通过搜索引擎来寻找外贸客户的话题，大家是否对通过搜索引擎如何寻找外贸客户的问题有了一定的眉目?当然，技巧，如果仅仅是浏览一遍真的是没有任何价值的，也就是我们经常所说的不用则废。因此，希望大家把以上小小技巧应用到实践中去，也希望大家能通过自己的额实践工作不断学习和总结，补充通过搜索引擎如何寻找外贸客户这一话题!

外贸新手如何回复客户询盘

内容简介：销售活动中，询盘回盘起着很关键的作用，那么外贸新手如何回复客户询盘呢?1，首先要了解询价人每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经

理;有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

2，报价方式

(1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。

(2)报价金额不要为整数。

(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权

利。

(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。

3，报价时机世界工厂网小编认为掌握适当的时机报价也是很重要的。如果不分时机的报价不仅会延

误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲"我们的机器型号有许多，价格从一万

元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确："这种型号的机器目前价位在 3.6万元左右"。如果对方是决策人，可以讲具体价格是 3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯