分销渠道管理考试重点

分销渠道管理名词解释

1.分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

2.零售：是指商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动。

3.混和渠道概念：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。

4.广义的物流：与商品实体有关的全部流通活动。除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，其他则是辅助活动。

5.经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量

6.分销渠道政策：一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

7.渠道冲突管理：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作家以计划、组织、协调和控制的过程

8.渠道绩效评估：就是厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效果进行客观的考核和评价的活动过程。

其他：

1.分销系统的功能：1.调研

2.寻求；

3.分类；

4.促销；

5.洽谈；

6.物流；

7.财务；

8.风险。

2.分销渠道的基本业务流程：

（1)实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动。

（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程。

（3）促销流是渠道成员的促销活动流程。

（4）洽谈流贯穿于整个渠道。

（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程。

（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。

(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。

（8）支付流是指货款在各成员间的流动。

（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程。

3.分销渠道的基本结构：

一、类型结构1）零阶渠道；2）一阶渠道；3）二阶渠道；4）三阶渠道；

5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道

二、宽度结构1）高宽度分销渠道2）中宽度分销渠道3）独家分销渠道

三、系统结构1）传统分销系统——松散的

2）整合渠道系统（1）垂直渠道系统公司式（管理式、合同式）

（2）水平渠道系统（3）多渠道营销系统

4.分销渠道的服务产出与成本：

产出：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性

5.批发商类型及其经营特点：

1）商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。经营特点：自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户

2)代理批发商定义：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。与商人批发商的区别：代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金

3）制造商部及办事处定义：制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务

6.批发经营的发展趋势：实施聚焦战略、更新营销观念、加强技术设备、开拓国际市场

7.零售商的行业特征

1）终端服务2）业态多元3)销售地域范围小4）竞争激烈

8.零售商类型：

一. 商店零售商1）定义：设店经营的零售商2）根据经营的产品线，规模，价格和服务方式的差异的分类：专业商店，百货商店，超级市场，方便商店，超级商店，联合商店，特级市场，折扣店，工厂代销店和仓储俱乐部和目录陈列室

二.非商店零售商1）定义：不设店面的零售经营商2）分类：直复零售，之际零售，自动售货，购买服务社和互联网销售

三.零售组织1）.零售形式往往要有一定的组织结构来保证2）主要类型有：公司连锁，又称“团体连锁店”；自愿连锁商店和零售商合作社；特许经营；消费者合作社；销售联合大企业

9.零售竞争要素：1）毛利与存货周转目标2）经营商品种类与花色

3）选择和便利性4）消费者服务

10.零售经营战略发展趋势：1）“权利零售”战略2）两极发展战略3）消费品分销渠道中零售商权利日益增长4）强调定位战略

11.分销渠道战略设计理论：

一、渠道系统环境理论1.经济环境2.社会文化环境3.竞争环境4.科技环境

5.渠道环境

二、渠道设计的总成本理论1.延迟订货2.提前订货

三、交易成本理论1.专用资产2.外部不确定性

3.内部不确定性

4.“搭车”投机问题

四、进入市场的战略行为理论

1.成本劣势1）规模经济效益2）品牌声誉和“跳槽成本”

3）初始投资和资产性质4）经验曲线和历史优势5）渠道控制

2.报复威胁这是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反映

12.评估选择分销方案的标准：经济性标准评估、可控性标准评估、适应性标准评估

13.柔性垂直整合组织的类型以及特点：

一.管理型垂直渠道系统

特点：1）有一个龙头企业2）有一个组织体系3）有统一的营销策略

二.契约型垂直渠道系统特点：1）合作建立在商品分销契约基础上

2）市场竞争实力相当，或有许多合作者供选择

三.特许经营组织

特点：1）有一个特许人2）采用相同的经营方式与特点3）倡导一个共同文化

14.物流管理职能：预测销售量、分销计划、订单处理、仓储管理、运输管理

15.商品运输工具制约因素：商品性能特征、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求的轻重缓急程度

16.提高渠道信息系统运行效率的途径：1）提高人的素质和积极性2）采用先进的技术手段3)认真分析需求和充分论证4）合理划分功能模块或工作部门5）加强管理和控制

17.分销渠道政策的内容：1）渠道建设政策2）渠道行为规则3）渠道退出机制

18.对渠道成员的激励手段：精神鼓励、创新鼓励、物质鼓励、竞争激励

19.渠道布局决策的基本参数：点、线、域、级

20.终端销售点的选择方式：1）根据消费者收入和购买水平等来选择

2）根据目标顾客出现的位置来选择3）根据顾客购买心理来选择

21.终端销售点可选择的密度方案：密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略

22.评价中间商的方式和方法：1)中间商来自历史因素的分销优势：地理位

置、经营某种商品的历史和成功经验、经营范围、经营实力

2）来自战略和管理因素的分销优势：经营机制和管理水平、经营方式、自有分销渠道和商圈、信息沟通与贷款结算政策

3）来自历史因素的分销劣势

4）来自战略和管理因素的分销劣势

23.选择中间商的方法：强制评分选择法、销售量分析法、销售费用分析法（总销售费用比较法、单位商品销售费用比较法、费用效率分析法、边际费用比较法）、配额择优法

24.渠道冲突管理过程;明确冲突问题、分析冲突问题、确定冲突管理目标、制定并优选冲突管理方案、落实并执行管理方案、检查、评估冲突管理绩效

25.渠道冲突的原因分析：目标不相容、归属差异（目标顾客的归属差异和矛盾、销售区域的归属差异和矛盾、渠道分工的差异和矛盾、技术的差异和矛盾）、对现实认知的差异

26.渠道冲突管理方略

一、渠道冲突管理工作层级：冲突的预防、冲突的预警、冲突的处理

二、渠道冲突预防方略：设立“超组织”目标、强化渠道的组织管理工作、建立健全有关的信息沟通制度

三、渠道冲突的预警方法

1）寻找引起冲突的可能性因素的工作，主要是对渠道关系作出分析研究，对其中两两相关的彼此关心的主要问题进行列表2）评估问题本身对于渠道成员的重要性3）评估问题导致冲突发生的可能性

四、渠道冲突的处理方法：冲突的态度分类：回避态度、克制态度、竞争态度、妥协态度、合作态度冲突的处理方法：1）建基于信息加强型策略的方法：协商的方式、说服的方式2）建基于信息保护型策略：调节、仲裁、诉讼及其他

27.服务分销渠道的创新：租赁服务、特许经营、综合服务、准零售化、非常规网点定位、替代网点定位

28.直接出口分销的优缺点优点：1）可直接选择分销的产品和市场2）可更直接、更迅速地取得国外市场的信息3）可拥有较大的市场控制权4）有利于树立生产商自己的市场声誉和提高市场竞争地位缺点：1）成本较间接出口分销高2）需要专门人才3）经营成果受自身分销机构的渗透程度和推销人员水平的限制

29间接出口分销的优缺点优点：1）渠道投资或维护成本较低2）风险小3）能使产品较快的进入国际市场，加速产品的分流缺点：1）信息传递速度慢2）控制力弱3）依赖性较大，获利程度有限

30.非出口进入国际市场的进入方式：出口销售方式、在海外当地生产当地销售、在海外开展特许经营

31.电子网络分销渠道与传统营销渠道的比较优势有：

一.电子网络分销渠道的功能优势：

首先，提供了双向的信息传播方式，使生产者和销售者的沟通更加方便畅通其次，电子网络分销渠道是企业销售产品、提供服务的快捷途径

最后，电子网络分销渠道既是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是对客户进行技术培训和售后服务的理想园地

二电子网络分销渠道的结构优势：

与传统分销渠道相比较，电子网络分销渠道的结构要简单的多，电子网络分销渠道不存在多级长渠道，只有一级分销渠道

三. 电子网络分销渠道的成本优势

直接销售渠道的成本比较：与传统渠道相比，电子网络的直接销售渠道只需支付网络管理员的工资及上网费用而无需支付差旅费、佣金、仓储等费用间接销售渠道的成本比较:只需利用网络商品交易中心及其分支机构或其他物流配送系统即可，降低了商品的流通和交易成本

32.渠道整体绩效从企业角度评估的主要内容：渠道管理组织评估、渠道运行状况评估、服务质量评估、财务绩效评估

33.渠道成员绩效评估标准:渠道成员的销售业绩、渠道成员保持的库存、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、渠道成员面临的竞争、渠道成员总的发展前景