产值提升计划

产值提升计划

套路1：保有客户的梳理

调查保有客户数量，按照年进厂次数进行级别分类，进行年度产值计划的制定和调控；

套路2：到期保养客户的锁定

客服对客户的车辆行驶状态保养时间和里程进行掌控，锁定当月保养客户的清单,进而锁定当月的服务产值，当然，重点的是对客户的进站招揽;

套路3：首保客户的锁定

销售环节能确定车主信息后转交服务部，由服务部进行跟踪，确定首保实施率；

套路4：流失客户的管控

对于已经流失的客户采取保养打包制，给客户签署一年的或者半年不等的保养次

数和金额的打包制，一次性的固化客户的消费，锁定客户的流失，采取积分管理

的办法，从积分打折和礼品兑现等控制客户的流失，也可以开展多样的服务活动来吸引客户; 套路5：服务下沉

对县、乡进行服务巡回上门的服务，带动地级市以下城市的服务工作开展，提升

进场台次和服务产值；

套路6：灵活多样的服务活动

多开客户能够感知的服务品牌活动，比如，店面爱车讲堂、自驾游、客户答谢会、

联谊会等和客户互动的活动等；

套路7：自身管理流程的梳理

服务淡季拉练队伍，在淡季时期组织：

1、技术总监牵头，进行技术培训，将日常的技术案例以及自己工作中遇到的问

题进行系统的培训，做好内功的修炼，避免后期进场台次加大后，技术力量跟不

上，尤其要培训新进场维修技师的能力

2、做好体系工作梳理，严格按照9000体系要求，趁淡季时间做好内部管理流

程的梳理，梳理出不足之处进行快速的整改，便于后期工作开展；

3、做好KPI管理指标的梳理，进行整理分析系统数据，找寻客观存在的问题，

便于后期提升；做好重点客户的跟访，利用这个时期可以适当的做一点上门的拜

访工作，拉近与客户之间的关系。

套路8：服务亮点的建立

同城多店或者相对于外面的社会修理厂，我们4S店的竞争优势在哪里；我们吸引客户进站的理由在哪里；我们给客户的第一印象在哪里；我们区别于其他店的不同之处在哪里，通俗的话就是“我凭什么到你这里来修车，不去其他外面的或者其他的店，你有什么东西吸引我”，这是目前很多4S店缺少的认识，也是很多4S店缺失的东西，一个汽车售后的4S店的服务亮点是什么，在服务上吸引客户的点是什么，可以是技术上、可以是硬件上的、可以是服务经理本人，也可以

是前台和客服等，没有让客户感知的吸引客户的点，是不能确保客户不流失的，也是不能确保服务产值的，所以，服务亮点的建立，从目前竞争的形势和生存形势看，还是有必要的，但是，服务亮点的建立，是一个长期的过程，需要一个时间上的周期，但是，对于服务产值来讲绝对是一个最大的帮助；

套路9：增值服务的延伸（代步车、养护和精品、外拓品牌）

多品牌运营，是目前各大品牌4S店面对的一个难题，面对主机厂的干预和实际

存在的备件、技术和硬软件等问题，致使很多店不愿意涉足，其实，这是不对的，

面对目前的形势，汽车4S店售后服务，只依靠单品牌的进场支撑现在有点难度，

此时需要多品牌运营了，适当的综合维修，按照二八法则，20%的外品牌车辆的

养护也是可以的，尤其对于产值在三十万以下的店，急需考虑这个问题，要解决

生存问题啊，不是温饱问题，对于产值过万的店，就没必要涉及这一块；

汽车养护和精品的推销，很多的4S 店在这一块做的不是太好，前台服务顾问对

于养护的推销较多，精品的推销较少，这是不对的，过多的推销养护不是一件好

事，客户来做一次保养，本来可以不足三百的，最后结账时才发现都可能会达到

八百多，是服务经理引导错误，也是消费错误，养护的推销产生的投诉，是各品

牌存在较多的投诉原因之一，增加了消费保养的费用，过渡推销养护，增加了客

户的反感，也造成了客户的流失，不利于产值的提升，严格的讲，应该是在精品

上多下功夫，客户买一套坐垫他能看见，贴一个拉花他能被引起注意，他花点钱

能够感受到，相对的比较容易接受，笔者曾接触过很多的客户，都是这个观点，

所以，4S店的服务营销的观念也要按照客户的观点走，不能按照自己的要求开展。

代步车、租车业务、救援外租借等都是增值服务的延伸，需要4S店自己识别开展，才能利于服务产值的提升，不做类举；

套路10：4S店成本控制

毛利率较低的店，成本都很高，这句话不是假的，是符合逻辑的，请看那些整天讲不赚钱的4S店的管理，成本浪费是关键，一个是人力资源成本的浪费，产值不到30万，，4个服务顾问，16个维修工，整个服务团队三十多个人，能不浪费成本吗，说的好听，人才储备，其实呢，就是浪费；另一个是实物成本浪费，旧件随意丢弃、索赔件堆积、旧件的二次利用等于零，设备损坏后不保修，维修工具丢失等，那一项都是成本，那一项控制到位都利用内部管理，利于服务产值的

提升，旧件可以做二次索赔和事故车的使用，索赔件的整理可以作为转介使用，设备的正常使用可以加大工位的周转，都可以帮助提升服务产值，可惜没有引起经营者的关注，更多的是引来抱怨。

套路11：库存车辆的管理

库存车历来都是4S店理解的包袱，都是4S店以为的成本和损耗的集中点，殊不知，库存车也是可以产生价值的，新车PDI 检查和定期的库存车的返修，产生的索赔和旧件的处理，都是可以产生价值，产生服务产值的，这一点不被大家所知，而是被了解成损失，是可悲的，需要各店关注的和转变观念的.

套路12：与保险公司合作形式的变更

历来事故车这一块都是专卖店服务产值的重要组成部分，很多的店，能够把事故车的产值做到35%以上，但是，随着这几年国家对于酒驾等行为的打击，事故车的下滑相对于去年为下滑了18个点，同时，社会修理厂的加入和增加，以及保险行业的不规范，理赔员的私利行为，造成了事故车到4S店报修的比例逐步下滑，这更加不利于4S店服务产值的提升，为此，改变以往根据保单为主的与

保险公司的合作模式，改为月度或年度的保费为主的模式，要求保险公司采取保证每月或者年度的送修金额为模式的合作方式，值得4S店与保险公司洽谈，送修的车辆除了品牌车辆，也可以是其他品牌车辆，不管你送什么车子，你要保证我的服务产值，这样推行才能保证服务产值逐步的提升，不会下滑；

套路13：区域协会的成立

随着维修价格的不断透明，维修技术的广泛使用性，汽车备件市场的混乱，想蔽塞价格，吃独食或者技术垄断已经是不可能的事情了，客户不去4S店，去社会修理厂是一样的，这就要求4S店要么是集群式，要么是以协会性质的垄断组织的出现，一个区域的4S店，价格和维修技术，以及市场活动等都是同步执行的，对于核心技术的掌握是一样的，对于事故车和核心技术的收费是相同的，才能消除客户的质疑，留住客户在4S店中，从后期发展的趋

势看，是必须推行的，这需要主机厂的积极引导和鼓励，以及政策支持才能推行的好。不过这条在目前反垄断的大潮下，还是谨慎使用吧。