国际商务谈判中原则式谈判的应用

国际商务谈判中原则式谈判的应用

发表时间：2019-06-10T09:25:27.877Z 来源：《电力设备》2019年第3期作者：武林林

[导读] 摘要：在我国，随着企业国际商务活动的不断增加，这样在商务活动中对谈判技巧有更高要求，而原则式谈判注重公平和公正，可以很大程度提升国际商务判断能力，促使谈判双方可以达到双赢局面和效果。

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摘要：在我国，随着企业国际商务活动的不断增加，这样在商务活动中对谈判技巧有更高要求，而原则式谈判注重公平和公正，可以很大程度提升国际商务判断能力，促使谈判双方可以达到双赢局面和效果。但是在实际的判断过程中，也会出现一些问题，因此必须采取一些执行有效策略加强应用，从而使得国际商务判断的顺利开展。本文首先对原则式谈判的应用进行了具体的分析，然后对原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题进行分析，最后提出解决问题的有效策略。

关键词：商务谈判；原则式谈判；应用策略

一、原则性谈判在国际商务谈判中的应用价值

所谓原则式谈判，就是在双方利益很难协调统一的状况下，为了说服对方一定要使用一些客观和公平的标准，促使对方接受该条件不会有吃亏或者屈尊降贵的感觉，进而通过协调商量制定出公平的解决方案。对于国际商务谈判来说，最重要的就是要做好“博弈”，使国际商务谈判双方都得到满意的结果，最终获取成功，因而科学应用原则性谈判具有十分重要的价值。一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有实效性，这其中至关重要的就是在国际商务谈判的过程中会发现各种各样的突发情况，只有科学的应用原则式谈判，才能通过客观、公平的标准，使双方都能够接受，进而使国际商务谈判取得实实在在的成效，否则极易出现国际商务谈判失败甚至发生更大的矛盾。另一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有很强的融合性，特别是通过将区别、利益、选择、标准紧密结合起来，通过“对事不对人”的模式，以及通过制定多元化选择方案，在具体的国际商务谈判过程中有利于使谈判具有可持续性，因而从总体上来看，原则式谈判不仅可以使国际商务谈判取得实效，而且也能够融合方方面面的内容以及各方利益，使“求同存异、争取双赢”得以实现。

二、原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题

1、原则式谈判缺乏科学性

对于应用原则式谈判来说，至关重要的就是要具有科学性，特别是要国际商务谈判的过程中，一定要对原则式谈判作出科学的安排，特别是要采取建设性态度，立足于解决双方向的分歧和问题，因而一定要做好多元化、系统化、针对性的选择方案。从我国一些企业开展国际商务谈判的整体情况来看，尽管对原则性谈判有一定的认识，但应用不科学的问题比较突出，导致国际商务谈判出现更大的矛盾，最终导向失败。一些企业在应用的过程中，没有对原则性谈判的要求以及基本原则进行深入的原因和分析，缺乏对人、利益、方案、标准的深入分析和研究，出现了准备不足的问题；还有一些企业不重视“求同存异、争取双赢”，在具体的实施过程中过于注重自己的想法，不仅没有很好的体现原则式谈判，反而出现更大的问题。

2、原则式谈判缺乏融合性

融合性是原则式谈判的重要原则和策略，只有融合各方利益，才能使原则式谈判在国际商务谈判中发挥更加积极的作用，然而目前我国一些企业并没有深刻认识到整合性的重要价值和作用，在应用原则式谈判的过程中出现了這样那样的问题。一些企业在开展国际商务谈判的过程中，没有进行深入的研究和系统的分析，对分析阶段、策划阶段、讨论阶段没有进行深度的融合，甚至出现了相互脱节的问题，导致原则式谈判无法更加有效的深入实施。还有一些企业在应用原则式谈判的过程中，缺乏与对方情感的有效融合，“互相尊重、平等协商”的理念和意识不强，有的过于强调自身的利益，有的则过去让步于对方的利益，并没有完全从大局出发，有效的运用原则式谈判，进而实效性不强。从总体上来看，导致原则性谈判应用缺乏融合性的根本原因，就是企业没有对原则性谈判的应用性、策略性进行有效分析和研究，理论与实践结合不够紧密。

3、原则式谈判缺乏客观性

客观、公正是应用原则式谈判的重要标准以及取得实实在在成效的重要方法，通过提出国际商务谈判各方都能够受益的方案，可以使国际商务谈判取得更大的成效，甚至很多时候会超出预想的谈判计划，因而一定要坚持客观性的要求。但目前一些企业在这方面还存在很多不足和不到位的方面，有的企业没有采取建设性的态度，在应用原则式谈判的过程中，没有将解决问题作为重要方向和重要战略，而是纠纷于某一个小的问题，这会严重伤害国际商务谈判中对方的情感，必然无法取得良好的成效。深入分析原则式谈判缺乏客观性的重要原因，最重要的就是一些企业没有正确处理核心利益与非核心利益、诚恳性与原则性之间的关系，必然会导致原则式谈判无法取得实效。

三、原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略

1、强化原则式谈判的科学性

随着我国经济的快速发展，越来越多的企业开始朝着国际化的方向发展，国际贸易与投资的规模和数量不断扩大，这也使企业面临着国际商务谈判的巨大压力，由于很多企业缺乏谈判经验，因而在应用原则式谈判的过程中出现了一些问题，这些都是发展中的问题。在未来开展国际商务谈判的过程中，企业一定要进一步强化原则式谈判的科学性，通过更加科学有效的应用原则式谈判，务求国际商务谈判取得更好的成效。要切实加大对原则式谈判要求、原则、内容以及技巧的学习、分析和研究，在具体的实施过程中，一定要着眼于提高国际商务谈判成功率，积极探索更加科学的原则式谈判模式，比如在具体的谈判过程中，一定要正确处理好人、利益、方案、标准的关系，并且要全面做好选择性方案，使企业在国际商务谈判过程中能够灵活处理、果断应对、务求实效。

2、强化原则式谈判的融合性

在应用原则式谈判的过程中，一定要进一步提高对“融合性”重要性的认识，使方方面面能够得到有效融合，进而强化原则式谈判的成功率。要把“求同存异、争取双赢”作为应用原则式谈判的重要目标，既要把握好自身的底线，同时也要对对方的想法和要求进行分析和预测，并提出更具有建设性的意见和建议。在应用原则式谈判方面，要更加高度重视分析阶段、策划阶段、讨论阶段“三个阶段”的有效融合，通过相互联系、相互促进、相互保障，使原则式谈判取得更大的成效。要更加高度重视“互相尊重、平等协商”理念的应用，在谈判的过程中兼顾各方利益和要求，通过融合方方面面的利益关系，努力强化原则式谈判的科学落实。总之，在开展国际商务谈判的过程中，一定要进一步强化融合性，只有这样，才能使国际商务谈判发挥更加积极作用，确保国际商务谈判取得成功。