酒店营销论文
论中国航空集团三亚凤凰大酒店的服务营销策略
学生姓名杜彦
学号 2200707200112
专业中英商务管理
班级 22007072001
指导老师冯婕
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论中国航空集团三亚凤凰大酒店的服务营销策略
作者姓名：杜彦专业班级：商务管理 22007072001
指导老师：冯婕
摘要
摘要：随着经济全球化及我国经济的持续健康发展，人民生活水平日益提高，人们对航空
运输的需求不断增加，中国民航市场发展迅猛，航空运输市场呈现出特有的魅力和巨大的提
升空间。作为国民经济基础性和先导性的朝阳产业，我国航空运输业从改革开放以来取得了
超常规的发展。
中国航空集团三亚凤凰大酒店作为国内最大型航空集团公司中国航空集团下属的服务保
障类酒店，为企业的正常运行提供保障和服务，在这几年的发展过程中，由于缺乏市场定位，
出现了酒店保障能力不强、市场细分不明确、营销体系不健全及营销手段不成系统等问题，
本文通过引用服务营销理论，就酒店存在的上述问题，针对性提出强化服务保障职能；重新
进行市场细分策略和重新设定营销策略等解决办法，以期对酒店以后的发展有所帮助。
关键词：服务营销市场细分营销策略三亚凤凰大酒店
Discuss the Marketing strategy of Sanya Phoenix
Hotel
Abstracts: At a time of globalization, the lasting healthy development of Chinese economy and the rise of the people's living standards, people’s demand for this Air Transport is increasing. Civil Aviation of China is undergoing a fast market development; its air transportation market is exhibiting special charm and has much space for improvement. As a basic and leading sunrise industry for National Economy, Chinese air transportation industry have made a transformable development since the adoption of the reform and opening-up policy. As a subordinated hotel to the largest air company in China — China National Aviation Holding Company, Sanya Phoenix Hotel is devoted to providing assistance and service for normal operations of CNAC. During the development in recent years, some problems have arisen, including the weak consciousness of strategy, the unclear marketing strategy, which due to the lack of proper market positioning. The current operation policy of Sanya Phoenix Hotel try to open up the external market on the premise that strengthening the internal assistance. For this reason, this essay puts forward various measures for its development according to the theories of hotel marketing and its actual conditions in the hope of promoting its future development.
Keywords: Sanya Phoenix Hotel marketing strategy development
目录
第1章酒店基本情况介绍 (5)
第2章服务营销理论概述 (6)
第3章酒店业服务营销特点 (7)
第4章三亚凤凰酒店在服务营销中存在的问题 (8)
第5章总结对策及建议 (11)
5.1强化服务保障职能 (11)
5.2三亚凤凰酒店市场细分策略 (12)
5.3 三亚凤凰酒店营销策略 (13)
结论 (16)
致谢 (17)
参考文献 (18)
第1章酒店基本情况介绍
三亚凤凰大酒店座落于著名的海南省三亚市三亚湾畔机场路，与美丽的椰梦长廊融为一体。酒店拥有各式豪华客房140余间，中餐厅可同时容纳208人就餐。多功能要可接待120人的会议。酒店自成立以来始终秉承发展成为具有“航空”特色酒店的要求，在酒店管理、服务流程与规范等方面不断的进行改革和创新。现已发展成为国内各主要航空公司飞行、空勤人员的疗养院，每年接待中国国航、中国东方航空等航空公司上千人次飞行及空勤等人员的疗养任务。
三亚凤凰酒店是由中国航空集团按照四星级酒店的标准投资建设的，建设初期目的主要作为中国国航在三亚的地面服务基地、接待航班机组人员过夜及航空公司飞行人员及空勤人员疗养等内部接待功能。这些年随着三亚旅游市场的发展，酒店除满足上述内部接待外，还积极对外发展业务，接待旅游团队等客人，营业收入有一定的增长。由于酒店所处旅游城市第一线，周边酒店数量和档次都相当的多，属于完成竞争市场，酒店由于涉市不深、未能改变传统的经营思想等致使酒店近年收入未见增长。
第2章服务营销理论概述
酒店是旅游业的主要支柱之一，它能够为旅游者提供包括食、住、行、游、购、娱等多个方面的综合性服务，是旅游者外出旅游过程中的“临时之家”。酒店是人类进入文明时代后，随着人类活动的日益频繁而产生和发展起来的。
酒店是旅游业发展的重要物质基础，是旅游收入的重要基地，它为社会提供众多的就业机会，并且是进行社交活动的重要场所。目前，酒店的集团化经营发展很快。随着知识经济时代的到来，经济全球化下的竞争观念发生很大的转变，如何通过有效的管理及营销手段使酒店的产品（服务）得到顾客的认可才是关键所在，所以我认为，酒店要在全球竞争中有优势，就必须遵循酒店管理理论的要求，密切关注酒店营销发展的新趋向。
从80年代后期开始，营销学者在服务营销组合上达成了较为一致的意见，即在传统的4P（产品、价格、渠道、促销）基础上，又增加了“人员”（people）、“服务环境”（physical evidence）、“服务过程”（process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。随着7P的提出和广泛的认同，服务营销理论的研究开始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域，这些领域的研究代表了服务市场营销理论发展的新趋势。
服务营销可以从两种角度来理解，一种角度就是纯粹的服务行业的服务产品的营销，比如酒店、金融、旅游、教育行业的服务。另一角度就是与产品有关的服务营销，比如IT行业、家电行业产品售后服务，本文主要研究的是第一个角度。
服务营销中所涉及到的两个关键问题，第一是服务策略，第二是服务管理。前者是服务营销的策划，后者是服务营销的实施。服务的核心是什么？服务策略中的核心问题，就是服务的定位。一个竞争型的企业，要通过服务方面的定位创造出和竞争对手的差异。要进行一个完整的或者说一个系统的服务定位，服务定位本身包含以下几个要素：
1、服务的理念。理念实际上就是一种价值取向，这种理念更多的是要规范企业的基本服务观念。要进行一个真正的服务策划，首先要在观念上解决问题。
2、基本的服务主张。我们要通过这个服务主张来体现出差异化的特色，而这个服务主张有时候也可以成为一个品牌。服务主张往往要提炼成一句话或几句话，就是你这个企业的服务是什么？这一句话很显然和竞争对手是不一样的。理念可能是策略背后的东西，那么这个基本的服务主张就是服务策略、服务定位的核心内容。
3、基本服务项目。即一套完整的服务策略中，有哪几项是你最基本的服务项目？要从理念出发，从基本的服务主张出发，具体化为一些最基本的服务项目和服务承诺。
第3章酒店业服务营销特点
产品功能不断完善。经过多年的发展，我国酒店业已从一般的酒店细分为商务酒店、旅游酒店、度假酒店、会议酒店、经济型酒店、主题型酒店和一般旅馆等，不断满足多样化的市场要求。酒店集团化步伐加快，目前我国酒店集团100多家，连锁酒店近1000家。酒店联合重组不断推进，特许加盟开始兴起，国际酒店集团从高端市场向中低客源市场推进，国内市场国际化步伐加快。
个性化服务突出。以电子信息技术和连锁经营为代表的现代科技加速进入我国酒店业，向客人提供全球信息高速公路的全新服务，如人工智能对技术温度，光线的自动调节，在客房能有宽带上网、客房电视机能接收卫星网络信号、远程网络预定等，使酒店业的发展越来越依靠科技进步。
经济型酒店将成为市场主体。在住宿业中，经济型酒店拥有未来发展的最大空间。经济型酒店符合国际酒店业发展趋势，符合中国酒店细分市场的实际，符合国内旅游者的需求且对重大事件、经济因素变化不敏感。中国住宿业将从星级酒店为主体转向经济型酒店发展的新时代。
绿色、环保、节能、安全、健康将成为发展的新时尚。绿色、环保、节能、安全、健康是国际型酒店发展的新方向，是21世纪酒店业发展的新趋势。顺应这些趋势，积极创建绿色酒店，推动中国酒店业进入以“安全、健康、环保、节能”为主题的“绿叶”时代，将是全国酒店业贯彻落实科学发展观，全面建设小康社会，提高人民生活质量，走可持续化发展的必然选择。
第4章三亚凤凰酒店在服务营销中存在的问题
酒店虽然按照四星级的标准建造，但与完善的硬件设施不相配套，目前酒店的整体管理水平和营销水平却比较落后，仍然停留在传统意义上的“航空公司招待所”的经营模式，也就是简单的提供食宿耦合迎来送往。我在酒店进行了为期约2个月实习，通过工作过程进行的调查了解，并结合大学期间学习的有关营销理论进行分析思考，总结出酒店在服务营销方面主要存在以下几方面的问题。
1、服务水平不高，保障能力不强
酒店目前在进行经营决策时，缺乏对于自身未来发展方向和战略明确的思考，带有一定的盲目性，主要表现在：对目标市场认识不清，经营方向不明确；进行目标市场定位时主次不分，缺乏针对性；受定位只顾眼前利益，缺少长远打算等等。就整体而言缺乏明确科学的战略观，缺乏具有远见卓识的发展思路，发展规则流于形式化，简单化。具体如下：酒店一直是按照传统航空公司内部接待标准进行营运的，所以酒店的服务水平也一直停留在空勤人员的需求上，现在面对市场了，却不能及时调整有关硬件来增强服务水平、提升保障能力。比如：酒店至今为止房间仍为未开通互联网，这一空缺极大的降低了酒店的服务水平和保障能力，导致酒店基本不接待商务客人。另外，诸如酒店租车服务、商务中心、休闲中心、娱乐中心等项目的缺失都极大的降低了酒店的服务水平和保障能力。
2、市场细分不明确，营销没有针对性
酒店由于没有进行市场调查，没有进行相关的市场研究，营销仍然停留在比较原始的等待顾客上门然后提供相关服务的阶段。事实上酒店面对的顾客所处国籍、地区不同，所受的文化教育不同、宗教信仰、风俗习惯和性格特征的不同，对商品和服务的需求和购买动机也就不同。由于缺乏市场细分策略、不能针对不同细分市场制定相应的营销策略，导致营销工作呈停滞不前的状态。
比如：酒店面向市场后，将原来空勤接待部改制现有的销售部，没有增减人员、没有调整管理模式，销售部相对于内部接待流程相当规范，但对外销售，市场调查等却仍停留在原始阶段、不懂营销手段、策略等，只能一味的等客上门。
3、营销体系不健全，营销策略不清晰
（1）酒店现有员工素质不高，缺乏加强营销人才力量的保障，主要表现在：
第一是人才数量不足（见下表），从下表的统计数据可以看出，酒店员工的文化水平普遍不高，高中以下学历的占了员工总数约95%。低技术的劳工数量过多，而技术型劳动力则严
重不足，并且人才专业结构单一，从基层成长的经验型的居多，学饭店管理、财务、工程设备管理等科班出身的
表4-1中国航空集团三亚凤凰大酒店员工学历调查表
资料来源：中国航空集团三亚凤凰大酒人事部
人较少，复合型的管理人才更少。同时管理重效益、轻人心。强调团队精神而忽视个人需求，缺乏沟通，忽视对个人尊严的肯定等，导致员工满意度低，流动率高。重使用、轻开发，缺乏系统的职业生涯设计，对酒店员工未来的发展方向和前景极不明朗。
第二是有效培训不足，酒店员工缺乏营销观念。据统计，员工业务技能普遍不高，受过专门酒店技能培训的只占10%左右，受过专门营销培训的就更少，酒店员工营销观念淡薄，缺乏主动营销的意识。因培训组织不力，培训力量欠缺，培训手段落后，培训内容缺乏针对性等原因，导致培训效果不理想，基础人员知识和能力结构不合理，无法提高员工素质，提高员工营销服务意识和技术技能的目的。
第三是高层经理人员的自身素质也不高，半路出家的多，经验型多，新知识、新技术掌握较差，创新能力较弱，信息不灵，在制定、执行公司战略和营销管理等方面的能力较弱。酒店没有一个人是学习酒店管理相关专业毕业的。
第四是所谓的人力资源管理仍是沿袭传统的管理模式，即一种被动的缺乏灵活性的管理模式。其主要特征表现在：视人力为成本，管理多为“被动反映性”，管理的焦点只注重管好现有人员、用好已有知识，人事管理部门处于执行层，是非生产和非效益部门。
（2）品牌形象单一，缺乏品牌体系
酒店业务通过两年的经营管理建立了一定的品牌形象，但品牌结构并不完善，缺乏完整的品牌体系，亚品牌、受托品牌、独立品牌等基本没有发展。在日后应进一步加强品牌结构和体系的建设，增加品牌的衍生性和辐射性。
比如：酒店是一家具有航空特色的酒店，但却没有充分发挥这一优势，日常营销服务却没有体现航空特色。比如建立酒店航班信息动态查询、酒店待客值机、机场接送等具有航空
特色的服务均没有。
（3）缺乏营销手段，没有形成营销体系
对于酒店业来说经营管理的核心在于酒店产品的销售。而营销是促进产品销售的重要途径和手段，目前酒店营销手段单一，急需根据市场营销理论建立起较为完善的营销体系。
第5章总结对策及建议
针对酒店保障能力不强、市场细分不明确、营销体系不健全及营销手段不成系统等问题，下面根据酒店营销相关理论，有针对性的提出解决之道。
5.1强化服务保障职能
1、酒店服务保障职能的体现
酒店作为国航在三亚的重要服务窗口，担负着为国航服务的保障职能，具体包括航班不正常旅客服务、机组过夜服务、空勤人员疗养接待服务、会议保障、重大活动保障、国航员工就餐等。同时，内部保障服务在整个酒店收入及效益方面也占一定的比重。酒店在完成国航内部保障任务的同时，还能创造经济效益，虽然利润率由于内部结算等原因不如外部业务高，但却是酒店稳定的收入来源，且呈逐年上升的趋势。因此，加强保障职能，提高保障服务水平是酒店今后工作的重点。
2 、提高保障服务水平的经营策略
（1）、丰富保障服务内容，作为保障单位的重要工作是为国航的经营服务及解决广大职工的后顾之忧，因此酒店要在现有保障服务项目的基础上，从国航的经营需要出发，从干部员工的根本利益出发，进一步丰富保障服务内容。如：
第一、开展送餐业务；第二、开展洗涤保障业务；第三、将酒店健身、娱乐场所对员工折价方式内部开放，既丰富了员工业务文化生活，又为酒店创造了一定的经济效益。
（2）、提高服务保障水平。对于目前已开展的服务保障项目，应通过加强管理、提高服务质量等方式提高保障水平。
①提高旅客不正常航班服务水平。目前的航班不正常服务仅限于在航班延误时，酒店送餐导候机楼解决旅客聚餐问题。由于航班延误旅客本身带有情绪，加上这种服务项目的简单化，导致经常发生旅客投诉事件。由于酒店与候机楼仅15分钟车程，可以利用酒店的服务平台进一步提高航班不正常旅客服务水平。在酒店与机场间开通班车接送，但航班延误或取消时，可将旅客马上接到酒店休息或用餐，在航班正常后再送到机场。
②开展易登机业务。目前酒店给搭乘国航班机的住客提供接送服务及在机场快速办理登机手续服务，但对旅客仍然缺乏吸引力。可在酒店充分利用国航航班电脑网络系统易登机业务，使在酒店入住的国航旅客足不出户办理所有登机手续及行李货物托运手续，这样既可以大大提供酒店对旅客的吸引力，也丰富了国航旅客服务的内容，从而提高国航航班的客座率。
（3）、针对外部客人定位及时改善酒店硬件水平。比如酒店目前已全面面向市场、因此应
根据市场不同客源的需求及时改善酒店硬件水平，比如酒店客房网络应及时开通，这样有助于接待商务散客。
5.2三亚凤凰酒店市场细分策略
市场是相当复杂、庞大的。由于旅客所处国籍、地区不同，所受的文化教育不同、宗教信仰、风俗习惯和性格特征的不痛，对商品和服务的需要和购买动机也就不同。根据这些差异，就可以把旅客这一市场分割成许多小市场，即分成一个个需求欲望不同的群体，而每一个群体中的众多消费者，则具有相同的需求欲望。这一个个群体，就称为细分的市场。酒店市场细分应具有以下优势：
第一、市场细分有利于酒店寻找合适的、理想的销售机会；
第二、市场细分和同时进行的调查分析，使企业能较全面、深入地了解该细分市场的需求，较全面、客观地了解本酒店在该市场中的形象和地位，从而及时调整营销计划、改进营销组合策略，获得更高的市场占有份额、提高酒店的经济效益。
第三、市场细分及相应的市场调查，可以使酒店较迅速地发现尚未满足的顾客需求，能迅速抓住机会使酒店的商品和服务，占有优于竞争对手的，受欢迎的，适销对路的优势，有利于酒店在竞争中获胜。
第四、市场细分有利于酒店选择既符合酒店实际情况和能够开发的市场目标，有利于酒店的新产品开发和营销目标的实现。
三亚凤凰酒店建立的其中目的是用以保障各航空公司在三亚过夜航班机组及工作人员的入住问题。但运行一段时间后发现许多航空公司的机组并不愿意入住酒店，情愿选择离机场更远的酒店入住，针对这一现象，根据市场细分的相关理论和方法，我们将航空公司过夜航班机组及工作人员作为一个特定的客户群进行了分析。发现了这个客户群特定的需要；
（1）、航班时刻相对固定，每个航空公司每天所需要的过夜机组数量比较固定；
（2）、每个航空公司对于机组住宿均有住宿费用标准，客房定价不得超过这个标准；
（3）、必须能及时了解航空的动态，保障航空任务的执行；
（4）、由于航班的原因，用餐时间存在不确定性；
（5）、多为外地人，到三亚后有到市区购物的需要，必须有便利的交通条件。
针对以上分析，根据市场细分原理，三亚凤凰大酒店于2010年1月推出了“机组常包房”服务，主要特点是：
（1）、常包房定价参照各航空公司的标准确定为230元/天/间，实际入住次数不限（有时一间包房一天在不同时间段可以入住3套机组休息，包括昨天过夜机组、今天过站机组及
执行第二天航班机组）；
（2）、酒店安装航班系统，增设航班动态值班人员，及时向机组反馈航班动态情况；
（3）、对机组实行24小时用餐制度；
“机组常包房”的推出。受到了各航空公司的普遍欢迎，“常包房”数量不断上升，成为酒店稳定的顾客和收入来源。下表是酒店2010年“机组常包房”数量统计。
表5-1三亚凤凰大酒店2010年机组常包房统计表
资料来源：三亚凤凰大酒店销售部
市场细分策略在酒店的成功运用，使酒店尝到了甜头，相信酒店在今后的服务营销中会更加重视市场细分策略的运用。
5.3三亚凤凰酒店营销策略
根据服务营销7P的相关理论，下文重点就酒店的产品服务创新策略、酒店渠道策略和整合营销沟通策略以及客户管理策略等方面展开论述。
1、酒店产品服务创新策略
酒店要想在日益激烈的市场竞争中占领市场，必须要不断进行产品分析，因为宾馆酒店之间的竞争主要集中表现在产品和服务方面的较量，再者宾馆酒店产品创新能力的大小，不仅反映了一个宾馆酒店的整体素质，而且反映了宾馆酒店在市场竞争中的潜力。
过去航空公司酒店的服务产品往往缺乏特色，很难吸引航空公司以外的其他顾客，从某种意义上来说更像是航空公司的招待所。为了实现酒店“立足行业，面向市场”的目标，三亚凤凰大酒店必须在产品创新策略上工夫。
第一、开发附加值高、功能全的酒店产品。比如酒店应立足自身优势为住店客人提供机场航班实时动态查询、代客值机、机场接送等具有航空特色服务。
第二、开发满足不同顾客要求的宾馆配套服务。比如酒店为客人提供免费上网、租车服务、旅游服务等可以充分满足商务客人、自由旅游散客等不同客源的不同需求。
2、营销渠道策略
酒店销售渠道可分成两种类型：一种是直接销售渠道，即产品直接从宾馆酒店销售给消
费者；另一种间接销售渠道，即宾馆酒店的产品经过中间商转移到顾客手中。当酒店设计和建立销售渠道后，就要对此进行管理，安排专人负责渠道管理。
比如，建议酒店将销售部与空勤接待部进行分开管理，重新组建专业的销售团队、并根据酒店客源结构将销售团队分成商务客人销售小组、会议团队客人销售小组、旅游客人销售小组等，分工负责各自渠道。
3、内部营销理论在三亚凤凰酒店的运用
（1）、建立顾客导向型组织文化
在一个拥有强势服务文化的公司，雇员都知道做什么，而且直接就去执行，对于顾客的要求和问题，员工很快做出反应并予以解决，组织内部的每个成员都信奉组织所拥有的文化，这就要求企业建立顾客导向型的企业文化。
建议：由于酒店是具有航空业背景的酒店，因此其组织文化也因该体现航空特色，所以酒店的服务如能引进空乘人员的服务标准进行酒店服务，将极大的增加酒店的服务营销特色，从而使酒店具有独特的风格和文化，势必增加经营的竞争力。
（2）、授予员工一定的决策权
顾客导向型组织文化以及非日常业务的存在，要实现员工的顾客导向，处理好非日常业务要求组织授予员工一定的决策权。
如果一切权利都在上面，员工只是服从，而没有决策权，一方面顾客的需要无法得到最快速的反应，另一方面是员工产生了等待观望的心理。通过授权，给员工一定的自由空间，囊使员工增强责任感，充分发挥其内在的潜力和创造力，提高工作效率并有利于培养、造就人才。管理者要激发员工的主动性和创造性，就要授权给员工。
建议：酒店引用国际品牌酒店管理方式中的值班经理制度，由中层干部轮流值班并授予值班经理在值班期间享有总经理的部分权限，这样做既有利于及时解决客人的一般性需求，提升服务质量，也可以使酒店在遭遇突发事件时，有人驻店指挥组织有关人员及时应对，从而避免有关损失及不良影响等。当然也可以由此提升各中层人员的管理能力、从而提升酒店整体的服务水平。
（3）、员工培训
对企业来说，员工培训成为构成员工认识企业的一条重要途径，通过培训，使员工在为客服务时，可以更好地贯彻企业的文化，使不同岗位员工及时掌握各自岗位的专业服务标准流程和技巧，从而实现顾客导向的服务目标，并使酒店有优势的东西得以继承和发扬，同时保持其特色，以具备持续的竞争力。
例如：弗吉尼亚州阿利根尼山区的家园度假饭店通过饭店建造物和一些保留下来的传统（比如“绅士运动”和下午茶），尤其是通过员工，让客人感受到将近100年历史，使浓厚的传统成为该饭店的特色。饭店总裁认为饭店特色得到很好的传承，其原因在于“要保护自己最有价值的东西，并把它有效的传达和服务于顾客”，他很感谢员工为饭店赢得了五星级的荣誉，在他的赞语中说“员工的支持就像一个大家庭的支持一样，是他们提供了人们所需要的服务。”他们正通过培训，使员工对企业文化有了很好的认识，并贯彻于服务当中，渗透在客人之间。
结论
当今中国正经历前所未有的巨大历史变革，发展社会主义市场经济的战略决策为我国酒店的发展提供了广阔的舞台，三亚凤凰大酒店作为航空公司下属的服务保障类酒店，在管理模式及营销模式上正处于从传统管理向现代化管理过渡的阶段。面对日益复杂的竞争环境，市场营销理论及酒店管理理论在酒店的成功运用将成为酒店加强内部管理、开拓市场、巩固和发展市场的有力武器。通过本文的研究分析，我们得出的主要结论如下：
1、航空公司下属的酒店必须尽快树立起市场意识，认真分析和把握市场，了解所处环境，明确自身的优势和劣势并有针对性地分析和解决问题，才能摆脱过去航空公司招待所的形象，才能真正立足行业，立足市场，走上自我发展的道路。
2、内部保障服务是酒店的基础业务和稳定的收入来源，如果说面向市场解决的是酒店的发展壮大问题，那么加强内部保障业务则解决的是酒店的生存问题。
3、通过市场细分的方法，能够有效的使酒店明确市场定位，发现潜在的客户群体
4、根据市场的变化情况合理地运用市场营销策略，同时配合服务补救措施，有助于酒店不断提高服务水平和市场竞争的能力。
由于自身理论水平和时间的限制，而且论文的方法和理论需要实践的检验，所以其中难免出现诸多问题。再此，希望审阅本论文的老师不吝赐教，以帮助我对此问题能有深入的研究。
致谢
在本论文的写作过程中，我的导师冯婕老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友，没有你们的帮助，我走不到今天。最后，我还要感谢学校的各位领导，学院领导，在你们正确无私的领导下，我完成了学业，在我即将离开学校之际，我由衷的感谢你们，谢谢。
参考文献
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酒店营销策略论文3篇
酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1.1.1发展规模持续扩大 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布，截至2013年6月30日，该旗下在国271个城市亦有1953家分店。从以上各品牌经济型酒店公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 1.1.2经济型酒店赢利率高 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年因为国旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，因此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏
因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国传统星级酒 店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济型 酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训机 构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型酒店管理人才培养 较少或没有开始。再者经济型酒店在进行价格竞争时，为了不被同行 淘汰，被迫减少人员成本，导致酒店也忽视了对管理人员以及服务人 员的自身培训。因此，经济型酒店在人力资源上已经减少，但如果还 需与价格竞争配合，那更会容易导致员工服务技能不标准的情况发生。因此，在面临被淘汰的压力下，如何把握好各自品牌的酒店营销策略 是一个重大问题。 1.2我国经济型酒店在营销策略中存有的问题 1.2.1服务产品同质化、营销手段贫乏 因为我国经济型酒店发展较晚，较多酒店对目标市场的细分紊乱，结 果导致该目标市场重叠，缺乏在标准化的酒店市场中创造差异化的产 品和服务的意识。其次，企业还没有充分意识到一个产品的市场划分 和特征的重要性，很大一部分的经济型酒店，缺乏市场定位。因为资金，经验和其他方面的限制，大多数酒店仍不重视市场细分和产品特 性的发展，导致各品牌经济型酒店风格相似，服务类似，毫无创意， 仍然使用大众化的产品、服务来面对广大目标市场。这就使得酒店服 务产品同质化现象严重，与同行竞争也显得更加被动。 1.2.2价格竞争激烈 从酒店市场看，高端奢华的星级酒店和低端简陋的旅店、招待所等无 一不打压着这一新型酒店业态，使之不得不采取价格竞争手段。一方 面是高档奢华的星级酒店投资过快、过热，导致供过于求，市场竞争 十分激烈。另一方面则是大量低端酒店为争夺目标市场，恶意降价。 因此，基于以上两种压力，经济型酒店被迫引发同行间的价格大战。 1.2.3营销人才短缺、管理经验不足
酒店市场营销策划书
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
洲际酒店营销策略分析
沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静
洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。 2．数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。 3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客
(发展战略)酒店发展方向与营销策略
吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日
重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
酒店市场营销策略分析
XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:
酒店市场营销策划论文
酒店市场营销策划论文 摘要：台州市××区位于东海之滨，地处我国黄金海岸线中段，依山近海，利兼水陆，素有“模具、蜜桔之乡”之称，是浙江南部经济、文化、交通、旅游集散地，全区总面积988平方公里，人口57万，区内及附近人口达150余万。自然条件优越，属亚热带海洋性季风气候，冬暖夏凉，气候宜人，雨量充沛，物产丰富，山清水秀，风光旖旎，是一处别具特色的人间胜地。 改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。 关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广 ××酒店市场营销策划 一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。 一、酒店简介 ××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游
酒店市场营销方案范文
酒店市场营销方案范文 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外 营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其 中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的 企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管 理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 一产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品 或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定 其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经 济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产 品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务， 以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝 轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资 源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的 整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务 会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助 产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对 较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
星级酒店的市场营销策略
产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·
精品酒店市场营销策略研究
精品酒店市场营销策略研究 一、选题的背景和意义 当代美国经济学家约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》上指出，体验经济时代已经来临，表现在人们消费观念的更新，消费的社会心理属性日渐明显，消费者越来越重视消费过程中商品能给自己带来的附加利益。在体验消费时代，消费者表现出全新的消费观念。在消费结构上，消费者在关注产品和服务质量的同时，对产品和服务情感需求的比重增加；在消费内容上，消费者对大众化、标准化产品兴趣递减，对人性化、个性化产品和服务的兴趣越来越高；在价值目标上，消费者从注重获得产品本身这一结果逐渐转移到注重接受产品与服务的过程，并越来越重视消费过程中产品和服务能给自己带来的附加利益。因此，传统的酒店产品已不能很好地适应高端客源消费的需求，精品酒店正是在这样的经济背景下顺应市场的产物。 精品酒店开始逐步由传统的酒店形式演变发展起来，精品酒店除了具备传统酒店所具有的舒适、清洁、明亮、周到等基本元素以外，还注入了全新的体验型元素，通过酒店内部环境营造，给宾客造成视觉、听觉、味觉和嗅觉上的全身体验；通过提供注入情感个性的产品和服务，使宾客在接受服务的过程中感受到自我身份的确认和肯定，享受到精神满足的愉悦过程，满足了这类客户群体崇尚高品位、凸现自我个性、消费水平中高档的消费需求。 二、国内外研究现状及发展趋势 国外精品酒店的现状和发展趋势 最初精品酒店的主要市场是在美国，且在整个饭店市场中只占据极小的份额，全美国每天平均开房数量在250万左右，而这其中只有1．5万个客房是由精品酒店提供的。尽管在整个饭店市场中只占极小的份额，但由于其精准的市场定位、独特的文化内涵、个性化的服务方式和到位的营销管理，使其在与众多标
7天连锁酒店的网络营销策略研究[开题报告]
题目7天连锁酒店的网络营销策略研究
选题依据： 1.国内外有关的研究动态 （1）国内研究动态 蒋楠（2010）在《对我国经济连锁型酒店网络营销的分析和思考》指出酒店开展网络营销是不断吸引潜在客户的手段，认为酒店进行网络营销是其发展的必然性。徐中丽（2008）在《7天连锁酒店集团携手口碑网，试水互动营销》指出，口碑网符合7 天酒店的营销理念，7天酒店正好为口碑网提供了一个新的商业模型，两者的合作是风险和成果共享的合作形态，这样的合作是基于成果的收益共享，是未来酒店在互联网的发展之道。张艳（2010）在《我国经济型酒店网络营销渠道建设研究》一文，通过对目前我国经济型酒店的网络营销渠道建设的现状进行分析，研究网络营销渠道建设应注意的问题，并提出经济型酒店建设网络营销渠道的渐进模式和多元化分销渠道的策略建议。 （2）国外研究动态 随着互联网的快速发展，网络营销已经成为经济型酒店提升竞争力，获得持续发展必经之路，因此，经济型酒店的网络营销引起了很多学者的研究。经济型酒店的概念首先来自西方，尤其是美国的廉价旅馆、汽车旅馆、经济酒店等，如著名的Motel 6, Super 8等最初都是以6 美元、8美元的低房价起家的。在美国，经济型酒店被定义为 “床铺十早餐”。 2.理论及实际意义 随着我国经济与旅游业的快速发展，促进我国酒店业的快速发展，以及越来越多的外资酒店进入中国，酒店业的竞争日益激烈，经济型酒店的生存发展面临着机遇与挑战。在互联网时代，经济型酒店如何运用网络营销提升竞争力，已经是酒店持续发展的必然选择。本人曾在7 天连锁酒店实习，所学的专业是电子商务，7天连锁酒店是 中国酒店网络营销的领先者，通过对它的研究，更具代表性，不仅能为中国经济酒店网络营销提出发展建议，又能结合自己的专业知识进行分析，提高实践能力。
如何开拓酒店市场营销领域
如何开拓酒店市场营销领域酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的
主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客臵于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的
工作报告 浅谈酒店营销策略的论文开题报告
浅谈酒店营销策略的论文开题报告 一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。 4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 二、酒店营销存在的问题 其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市
场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行"80/20法则"，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离"服务"之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 四、解决问题的对策 第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的"移情别恋"，无法
酒店市场营销方案
酒店市场营销方案 导读：本文酒店市场营销方案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容 根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。 客源结构可分为： 1)华东地区中小型高端会务团; 2)全国高档旅游度假团; 3)来苏州的商务散客; 4)本地区的尖端消费群体; 5)本地区企业高层会议; 6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店
浅谈酒店营销策略的论文开题报告
浅谈酒店营销策略的论文开题报告 精品文档，仅供参考
浅谈酒店营销策略的论文开题报告 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个酒店经营中时时要考虑。以下是本站小编为大家带来的关于浅谈酒店营销策略的论文开题报告，以供大家参考! 浅谈酒店营销策略的论文开题报告 一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。 4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、
社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 二、酒店营销存在的问题 其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行80/20法则，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离服务之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒
酒店市场营销方案范文
酒店市场营销方案范文 酒店市场营销方案范文1 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 (一)产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构
的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品会议点心。某酒店实行主产品+辅助产品的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种主产品+辅助产品的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。 (二)价格策略
酒店企业微信营销策略研究
目录 摘要 (3) 关键词 (3) 1.微信介绍 (4) 1.1功能介绍 (4) 1.2微信的发展 (5) 1.3微信的优势 (6) 2.酒店微信营销 (6) 2.1微信营销的特点 (7) 2.2酒店微信营销的优势 (7) 2.3酒店微信营销中的问题 (8) 3.酒店营微信账号的运营 (9) 3.1酒店微信账号前期准备 (9) 3.2酒店微信账号的建立与认证 (9) 3.3酒店微信账号的设置 (9) 3.4酒店微信账号的推广 (10) 3.5酒店微信账号的客户管理 (10) 4.酒店微信营销的技巧 (10) 4.1打造品牌公共账号 (10) 4.2实体店面同步营销 (11)
4.3签到打折活动 (11) 5.酒店微信营销案例 (11) 5.1喜达屋酒店微信营销案例 (11) 5.2布丁酒店微信营销案例 (13) 6.总结 (14) 参考文献 (15)
摘要：微信,腾讯公司于2011年1月21日推出的一款快速发送文字和照片、支持多人语言对讲的手机聊天软件。截止2013年11月，注册用户已超过6亿，成为亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件。微信的横空出世，被《纽约时报》评价为“微信正积极尝试扭转中国本土互联网产品无法推向世界的命运”。《华尔街日报》中文版将2012年“中国创新人物奖”科技类奖项颁给了“微信之父”——腾讯公司高级副总裁张小龙。随着上亿用户的使用，移动微信营销将对各行各业的营销宣传带来很大的转变，微信市场必将成为下一个电子商务时代的营销重点。从最初的酒店销售业务人员电话、上门拜访做营销，到互联网出现后以携程、艺龙等为代表的酒店第三方在线旅行服务代理商(Online Travel Agency，简称OTA)网络营销模式，到现在移动互联网时代的微信营销，每一次技术进步都会给酒店业带来全新的营销模式，谁能把握住先机，谁就能先声夺人。 关键词：酒店微信营销
万豪酒店市场营销策略
万豪酒店市场营销策略 万豪酒店市场营销策略 万豪酒店（marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。现在，其业务已经遍及世界各地。 “讼晒海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里 拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分 市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场 的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅 馆（courtyardinn）”、“波特曼?丽嘉（ritzcarlton）”等。 1、万豪酒店概况 在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，ritz-carlton （波特曼?丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞 誉并倍受赞赏；renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态 的顾客群体——marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由fairfieldinn衍生出fairfieldsuite（公平套房），从而丰富了自 己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是towneplacesuites （城镇套房）、courtyard（庭院）和residenceinn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有 效进行了区分。 “樗孀攀谐∠阜值某中进行，万豪又推出了springfieldsuites （弹性套房）——比fairfieldinn（公平客栈）的档次稍高一点， 主要面对一晚75至95美元的顾客市场。为了获取较高的价格和收
东方大酒店营销战略与营销策略研究(1)
东方大酒店营销战略与营销策略研究 姓名董铭洋 班级营销一班 学号 122224０105 摘要 酒店业作为我国朝阳产业——旅游业的重要组成部分,随着旅游业的快速发展也得到了突飞猛进的发展。随着经济全球化的深入,酒店业竞争也越来越激烈,新的经营理念、营销策略不断涌现。在这样的大背景条件下,酒店业要想生存，必须采取行之有效的营销策略,积极寻找营销机会,通过提供优质的服务来提高酒店的核心竞争力,从而实现企业盈利和顾客满意的双重目的。 本文首先分析了济南东方大酒店目前现状及宏观环境,明确济南东方大酒店所处生存环境的竞争是很激烈的，要未雨绸缪,同时也要看到星级酒店目前在济南地区还是有一定发展空间的。通过对济南东方大酒店的分析,明确了东方大酒店的优势和劣势,而且东方大酒店的优势大于劣势,特别是济南市政府及山东省政府将旅游业列为州内及省内五大支柱产业之一,这会给酒店以新的机遇,新的挑战。但是机遇的突显,给行业的其他入侵者也带来了机会,同时带来了竞争,这便是市场经济的规律。恰在此时,对于济南东方大酒店的营销策略分析是极为有意义的。接着通过东方大酒店的STP营销战略规划,确立了东方大酒店的目标市场:一是会议、团体接待;二是政府、委办局散客接待;三是商务散客。并针对目标市场以高端市场为大范围，在宣传上以快捷、正规、高档、舒适、自然、环保为定位迎接宾客的到来。最后归纳了东方大酒店的营销组合策略。以开发新产品为主的产品策略,配合常规、特殊的定价策略,注重网络营销渠道的开发,公益活动的推广等强有力的促销策略,来展示延边白山酒店的有形产品。同时,通过服务流程再造、服务流程标准化和智能化来构建高效快捷的服务流程,根据
酒店营销论文
论中国航空集团三亚凤凰大酒店的服务营销策略 学生姓名杜彦 学号 2200707200112 专业中英商务管理 班级 22007072001 指导老师冯婕 [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对
论中国航空集团三亚凤凰大酒店的服务营销策略 作者姓名：杜彦专业班级：商务管理 22007072001 指导老师：冯婕 摘要 摘要：随着经济全球化及我国经济的持续健康发展，人民生活水平日益提高，人们对航空 运输的需求不断增加，中国民航市场发展迅猛，航空运输市场呈现出特有的魅力和巨大的提 升空间。作为国民经济基础性和先导性的朝阳产业，我国航空运输业从改革开放以来取得了 超常规的发展。 中国航空集团三亚凤凰大酒店作为国内最大型航空集团公司中国航空集团下属的服务保 障类酒店，为企业的正常运行提供保障和服务，在这几年的发展过程中，由于缺乏市场定位， 出现了酒店保障能力不强、市场细分不明确、营销体系不健全及营销手段不成系统等问题， 本文通过引用服务营销理论，就酒店存在的上述问题，针对性提出强化服务保障职能；重新 进行市场细分策略和重新设定营销策略等解决办法，以期对酒店以后的发展有所帮助。 关键词：服务营销市场细分营销策略三亚凤凰大酒店
Discuss the Marketing strategy of Sanya Phoenix Hotel Abstracts: At a time of globalization, the lasting healthy development of Chinese economy and the rise of the people's living standards, people’s demand for this Air Transport is increasing. Civil Aviation of China is undergoing a fast market development; its air transportation market is exhibiting special charm and has much space for improvement. As a basic and leading sunrise industry for National Economy, Chinese air transportation industry have made a transformable development since the adoption of the reform and opening-up policy. As a subordinated hotel to the largest air company in China — China National Aviation Holding Company, Sanya Phoenix Hotel is devoted to providing assistance and service for normal operations of CNAC. During the development in recent years, some problems have arisen, including the weak consciousness of strategy, the unclear marketing strategy, which due to the lack of proper market positioning. The current operation policy of Sanya Phoenix Hotel try to open up the external market on the premise that strengthening the internal assistance. For this reason, this essay puts forward various measures for its development according to the theories of hotel marketing and its actual conditions in the hope of promoting its future development. Keywords: Sanya Phoenix Hotel marketing strategy development