销售项目管理流程28047

1. 概述

本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。

2. 目的

本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。

3. 术语

4. 流程范围

5. 流程绩效指标

6. 角色与职责

人（SR）●负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞

争力

●分析客户网络，识别痛点和机会点

●制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接

受

●确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同

●识别解决方案风险，制定规避措施

●负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配

置清单（BOQ）以及需求预测

●确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施

●负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题

●反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点

决方案经理

(SSR)

履行责任人

（FR）

●集成合同以及交付执行策略

●进行履行风险分析并且制定规避方案

●分析华为的合同执行能力

●准备给交付项目经理的任务委托书

●按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部

分

交付管理经理、

交付项目经理

销售项目管理

员/质量保证工

程师(QA)

●PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；

●监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；

●协助PD进行端到端风险监控。

质量保证工程师

销售项目管理员7. 流程图

销售项目管理流程

销售项目PD

客户责任人

解决方案责

任人

履行责任人

销售项目管

理员/QA

发现机会点/线索转

换为机会点

项目分析

交付方案分析

解决方案分析

客户关系分析

/商务和融资

分析

确定项目目标

和策略

确定交付方案

目标和策略

确定解决方案

目标和策略

确定客户关系

目标和策略

确定商务和融

资目标和策略

制定项目计划项目监控项目关闭

制定项目进度

计划

制定项目沟通

计划

分配项目风险

跟踪责任人

制定项目组任

命初稿

销售项目总结

销售项目移交

人员释放

财务评估

销售项目策划销售项目监控销售项目关闭

质量保证和控

制

质量评估001002003004005

制定项目质量

计划

营销四要素

策略执行

进度监控

执行沟通计

划

费用核算

风险监控

完成项目立

项准备

ATI决策流程验证机会点

召开项目开工会

完成项目开

工会

8. 流程说明