如何销售红酒

如何做葡萄酒销售

将红酒销售需要知道的红酒知识主要归纳为以下四点。

第一：应该了解自己红酒品牌的国家、产区、发展历史、酒庄文化、酿造方法以及酿造过程中有什么突出的地方。

第二：应该了解自己红酒品牌的酿酒葡萄品种以及年份，同时了解市场上的竞争品牌，学会比较的方法突出自己产品的卖点，学会市场分析，用各种可以说服客户的论证去打动他，多看看销售心理学的书，认为对了解客户，抓住客户心理有很大的帮助。

第三：应该了解红酒的鉴别方法，灌装酒和色素勾兑的酒与原装进口酒是不同的，还要去了解酒标应该这样去看，写的是什么意思等。

第四：应该了解自己红酒品牌的味道，不同口味的红酒搭配什么食物比较好点，怎样搭配才不失营养等。

1.国家：波尔多（Bordeaux）

波尔多因此也被称为世界葡萄酒中心，每两年一度，波尔多酒协会举办盛大得国际酒展-Vinexpo。波尔多处于典型的地中海型气候区，夏季炎热干燥，冬天温和多雨，有着最适合葡萄生长的气候。常年阳光的眷顾，让波尔多形成了大片的葡萄庄园，葡萄酒更是享誉全世界。

波尔多是世界上最大的美酒之乡，这里盛产的红酒最为有名。波尔多葡萄种植面积为12万公顷，居法国三大葡萄酒产区之首；波尔多年产葡萄酒8.5亿瓶，其中40%用于出口，占法国葡萄酒出口总量的25%，法国的外贸盈余有15%是波尔多葡萄酒带来的。

波尔多每一个葡萄酒庄园都有着不同的故事。葡萄酒绝大多数是在以家庭为单位的庄园里生产的，庄园里有葡萄园，有酒窖。葡萄的生长、收获，葡萄酒的发酵、成熟及装瓶的全过程都在庄园里完成。

波尔多产区的葡萄酒,口感柔顺细雅,是一种非常优雅的葡萄酒,是"法国葡萄酒王后"

波尔多产区的气候和地理条件得天独厚:它临大西洋,气候温和,土壤形态多,有吉伦特河流过,葡萄树在这生长最佳。

波尔多的八大酒庄：拉菲，拉图，玛歌，奥比昂，木桐（这五大酒庄位于加龙河的左岸）；奥松庄，白马庄，柏翠庄（这三大酒庄位于右岸）,还有著名的中级酒庄（Reverdi).

2葡萄酒如何搭配菜肴

首先是清淡型白葡萄酒。其中包括英文名为Sparkling Wine的汽酒、名为Sauwignon Blanc 的长相思、名为Unwooded Chardonnay的清纯型霞多丽、名为Pinot Blanc的白品乐、名为Riesling的雷司令，可以搭配沙律、蔬菜、瓜果、淡味海鲜、刺身、生蚝、寿司、清蒸海鲜、鱼子酱、清蒸贝类、清蒸豆腐、白灼虾等。

浓郁型白葡萄酒或者淡至中味型红葡萄酒，如英文名为Chardonnay的陈年霞多丽、名为Semillon的陈年赛美蓉、名为Pinot Noir的黑品乐、名为Burgundy Red的布根地红，可以选择搭配鲍鱼、扣辽参、鲍汁菜式、烧鸡、猪扒、乳猪、芝士焗生蚝、香煎海鲜、炸虾球、烩或焖鱼类、卤水鸭鹅、鸭胸肉、意大利粉面、比萨、带汁鱼扒、铁板烧海鲜、中味芝士等。

辛辣型葡萄酒，如英文名为Shiraz的澳洲西拉、名为Zinfandel的美国增芳德、智利和阿根廷的名为赤霞珠、名为Merlot的美乐，可以搭配泰式焗鱼、泰式牛肉、星洲炒蟹、咖喱类、沙爹类、回锅肉、麻婆豆腐、辣子鸡丁、四川火锅、辣椒鱼头等。

中浓型红葡萄酒，如偏浓的布根地红、波尔多红意大利红、英文名为Merlot的西班牙红部分新世界的梅乐、名为Zinfindel的增芳德，可以搭配烧鸭、烧鹅、羊扒、烤乳鸽、椒盐虾蟹类、风干和烟熏肉类、香肠、腊味、红烧鱼、广东扣肉、东坡肉、南京酱鸭、红酒烩鸡、牛仔扒、炒腰花、肥叉烧、铁板烧鸡、中味芝士等。

甜味型葡萄酒，如冰酒、贵族霉甜酒、晚秋甜酒，可搭配香煎鹅肝、餐后甜品、水果、干果、重味芝士、雪糕、巧克力等。干辣和麻辣型的川菜、湖南菜也十分适合搭配这类甜酒。

中淡型白葡萄酒，如英文名为Chardonnay的霞多丽、名为Semillon的赛美蓉、名为Riesling的雷司令、名为Beaujolais的宝祖利村红、名为Beaujolais Nou?鄄veau的宝祖利新酒、名为Point Noir的黑比诺，可以搭配中味做法的海产、鱼翅、焗鱼、炒鱼球、蒸虾秋、酿豆腐、卤水鹅肝、白切鸡、油泡响螺、炒蔬菜、龙井虾仁、淡至中味芝士等。

另外，浓味型红葡萄酒，如英文名为Cabernet Sauvignon的新世界的赤霞珠、名为Shiraz的西拉、浓郁型波尔多红、浓郁型意大利红，可以搭配牛扒、烤羊肉、北京卤肉、酱爆肉、黑椒牛仔腿、东北炖肉、三杯鸡、红酒炖牛肉、铁板烧或烧烤牛羊类、中至浓味芝士等。

3.新旧世界

1、首先老的划分方法：

a、新旧世界两大势力代表着国际葡萄酒行业的全部。新世界葡萄酒是相对于旧世界葡萄酒而言，“新世界”指加洲、澳大利亚、新西兰、南非等进入葡萄酒酿造行业时间不长的国家，旧世界则指法国、意大利、西班牙等有着数百年葡萄酒酿造历史的国家。

b、新世界与旧世界最大的区别就是旧世界的酒一般趋于传统的酿造工艺，新世界以现代技术酿造。旧世界的酒注重葡萄酒本味，更具有酸涩的口感，而新世界的葡萄酒，注重葡萄酒的香醇，果香更重一点。

c、“新世界” 葡萄酒势力是高中低价位各个档次的集合。其中澳洲葡萄酒是世界葡萄酒中的新贵，200多年的历史，优良的自然环境，丰富的产品品种，更符合亚洲人的口味等等，都是澳洲葡萄酒迅速崛起的原因。

d、“旧世界”葡萄酒势力以欧洲历史悠久的三大产酒国：法国、意大利和德国为代表。论品质，法国是老大，其是世界第一大葡萄酒生产国和出口国，法国酒中名牌较多，常是炒酒投资人关注的主角；论数量，意大利酒占据霸主地位，因为官方容许的每亩地葡萄产量可以很高，葡萄汁浓度可以相应降低；与意大利相反，德国以白葡萄酒更著名，拥有世界上最好兼最贵档次的名酒。

2、新的划分方法：

a、葡萄酒新旧世界将不再按地域划分，葡萄酒行业新旧世界的概念将逐渐转变，今后所有投资、采用新技术酿造优质酒的企业将被划为…新世界?葡萄酒阵营，那些墨守陈规不接受新技术的企业就在…旧世界?之类。

b、提到的技术包括使用橡木片、高效管理葡萄园等一切有利于改进葡萄酒生产的手段。新旧世界也不再以地理位置进行划分，取而代之的是高低端葡萄酒之分

新世界葡萄酒：

以美国、澳大利亚为代表还有南非、智利、阿根廷、新西兰等，基本上属于欧洲扩张时期的原殖民地国家，这些国家生产的葡萄酒被成为新世界葡萄酒。新世界葡萄酒更崇尚技术，多倾向于工业化生产，在企业规模，资本，技术和市场上都有很大的优势。同时新世界酒庄还大规模地把休闲旅游引入酒庄，更利于向葡萄酒爱好者推广葡萄酒文化。中国作为葡萄的新兴市场，其葡萄酒也被认为是新世界的葡萄酒。

旧世界葡萄酒：

以法国、意大利为代表，还包括西班牙、葡萄牙、德国、奥地利、匈牙利等，主要是欧洲国家，这些国家生产的葡萄酒被成为旧世界葡萄酒。旧世界葡萄酒注重个性，通常种植为数众多，各种各异的葡萄。在葡萄园管理方面主要依赖人工，并严格限制葡萄产量来保证葡

萄酒的质量。

大拉菲：是指拉菲酒庄生产的产品。

小拉菲：拉菲酒庄收购的其他酒庄生产的产品，又叫副牌拉菲。

4.酿造方法

红葡萄酒酿造，是将红葡萄原料破碎后，使皮渣和葡萄汁混合发酵。在红葡萄酒的发酵过程中，将葡萄糖转化为酒精的发酵过程和固体物质的浸取过程同时进行。通过红葡萄酒的发酵过程，将红葡萄果浆变成红葡萄酒，并将葡萄果粒中的有机酸、维生素、微量元素及单宁、色素等多酚类化合物，转移到葡萄原酒中。红葡萄原酒经过贮藏、澄清处理和稳定处理，即成为精美的红葡萄酒酒。

1、葡萄的成熟与采收

葡萄从座果开始，到完全成熟，要经过以下几个阶段：

①幼果期：葡萄从座果开始，到转色以前。这一时期，幼果迅速膨大，并保持绿色，质地坚硬。

②转色期：指葡萄浆果着色的时期。在这期间，浆果不再膨大。果皮叶绿素大量分解，变成半透明的浅黄色，或变成红色、紫红色。浆果里含糖量大量上升，含酸量开始下降。

③成熟期：从转色期结束，到浆果成熟。在此期间，浆果再次膨大，着色进一步加深，果汁的含酸量迅速降低，含糖量逐渐增高。

④过成熟期：浆果成熟以后，浆果与葡萄植株之间的物质交换已经停止。由于浆果内部水分的蒸发，而使浆果的糖度和固形物含量继续升高。

对于大量生产的葡萄酒，葡萄浆果达到生理成熟期，就应该采收、加工。对于制作特种要求的葡萄酒，例如做冰葡萄酒，贵腐葡萄酒或制作高酒度、高糖度的葡萄酒来说，需要采收过成熟的葡萄。

为了科学地确定葡萄浆果的成熟时间，决定最佳的采收期，可以根据成熟系数的值，来分析判断。

成熟系数是指葡萄的糖酸比。如果用M表示成熟系数，S表示含糖量，A表示含酸量，成熟系数则为：M= S/A

在葡萄的成熟过程中，葡萄浆果的含糖量不断升高，含酸量急剧下降，所以成熟系数M 的值迅速升高。对于某一个具体的葡萄品种来说，当葡萄已经达到生理成熟，其含糖量和含

酸量很少变化，这时成熟系数的值也相对稳定。一般说来，要做高质量的葡萄酒，M的值必须大于20。

人们应该根据葡萄的成熟系数，根据葡萄加工的能力和条件，确定葡萄的采收期。

2、生产红葡萄酒的工艺流程图

红葡萄酒的生产工艺，前加工部分特别重要。即从葡萄破碎加工，到主发酵过程和后发酵过程。发酵过程的顺利进行，就奠定了红葡萄酒的质量基础，进入红原酒的陈酿贮藏。西北农林科技大学葡萄酒学院的李华院长，提供了一张红葡萄酒工艺流程图，简单明了地表述了红葡萄酒的前加工过程。这是现代酿造红葡萄酒最新的工艺流程图。

3、红葡萄的破碎加工

成熟的葡萄采收后，要尽快送到加工地点，进行破碎加工，尽量保证破碎葡萄的新鲜度。为此，有的把葡萄酒厂建在葡萄园里；有的把葡萄破碎机按在葡萄园里，这样可以保证采收的葡萄即时加工。

葡萄破碎的目的，是使葡萄果粒破裂而释放出果汁。对红葡萄酒加工而言，一般要求尽量高的果粒破碎率和除梗率。

如果要生产新鲜的果香型红葡萄酒，需要在一部分葡萄果粒内进行发酵。这样只要将部分的葡萄果粒破碎，保留20～30%的整粒葡萄。这种发酵方法，由于CO2的浸取作用，使葡萄皮中的芳香物质更多地释放出来。

红葡萄酒发酵，也有破碎时不除梗。使葡萄皮和葡萄梗一起混在葡萄醪中进行发酵。这样有利于皮渣的压榨，还能补充红原酒草木的芳香和丹宁的口味。

通常使用的葡萄破碎机，是葡萄破碎和除梗过程同时完成。整穗的葡萄经过破碎机上对向滚动的一对辊轴，把葡萄挤碎，落入破碎机的卧式筛笼内。筛笼内有一个能快速转动的轴杆，轴杆上按有许多齿钉，把葡萄梗分离出去。葡萄浆从筛笼的孔落入接受槽里，由活塞泵或转子泵，把葡萄浆输送到发酵罐里。

葡萄破碎机的工作能力，从5吨/小时～50吨/小时不等。应根据葡萄酒厂的生产规模，选择配备葡萄破碎机。

在进行葡萄破碎时，要同时按葡萄重量加入50PPm～60PPm的SO2，可以亚硫酸的形式加入。或随着葡萄破碎机一起加入，或随破碎后的葡萄浆加入。加入的SO2一定要均匀。它对防止杂菌和野生酵母的繁殖，保证葡萄酒酵母菌的纯种发酵极端重要。

白葡萄酒酿造方法和红葡萄酒稍有些不同！白葡萄酒酿造方法相对来说是去皮酿造！

红酒是没有去皮酿的！红葡萄酒的酿造方法：采摘（使用红酒葡萄品种）——破皮去梗（除去果梗，搅碎果实）——发酵（破皮去梗后，将果实和种子放入酒槽中，依靠酵母的作用进

行发酵。葡萄汁中的糖分转化为酒精。从果皮中产生红、蓝色素，从皮和种子中产生具有涩感的单宁）——压榨（完成发酵后，压榨果汁，除去果皮和种子）——陈酿（将葡萄汁移入桶或酒槽中进行陈酿。陈酿时间长短不一，一般为三个月到2年）——装瓶（将过滤后的葡萄酒装入瓶中，从入瓶到饮用前，瓶中的葡萄酒仍在继续陈酿）。白葡萄酒的酿造方法大同小异：采摘（使用白酒葡萄品种）——压榨（只取出果汁，去除皮和种子）——发酵（中途停止可酿造出甜白葡萄酒，完全发酵会得到辣味的干白）——陈酿（一般不会超过一年）——装瓶。 1、白葡萄酒酿造不需要葡萄衣，所以葡萄运到酿酒厂就先挤碎。偶尔，酿酒师为了改善酒的味道，会把葡萄衣留在葡萄汁(must)里浸一下，但一般榨汁很快就随后进行。 2、从榨汁机里流出的第一批葡萄汁，味道最醇美，香气最纯正。所以最上等的酒都是由第一批即“自然流出”的葡萄汁制成的。随着压榨的进行，从葡萄衣中会释放出教多的苦味。要保证葡萄酒对健康无害，应该去除葡萄汁中像豌豆汤一样的、黄绿色、不透明、有甜味的液体。在冷冻的大容器中放置过夜，静静沉淀；或者用离心方法除渣。 3、葡萄汁澄清后，就可以进行发酵了。白葡萄酒酿造中发酵对酒的气味的影响有两个基本途径：温度及所用的容器。低温可保持葡萄的原味。发酵在自然状态下是放热的，所以发酵的大容器一般都用流水降温，以维持在10－17.8℃之间。高温可加快生化反应，缩短发酵过程，但葡萄汁中的香味会在蒸发的过程中损失掉。大多数酒是在惰性容器中发酵而成的。在世界各地的酿酒厂，你会见到旧木质的、不锈钢的或带衬里的混凝土质地的各种各样的大缸(vat)。如果某个酿酒师想借橡木让葡萄酒变得更复合，就要在发酵后的藏酿中加入橡木。最广泛使用的是法国「来源于阿里耶(Allier)或(Nevers)的森林」及美国的橡木。 4、为得到清新爽口的产品，应注意防止会导致酸度降低的乳酸发酵。 5、防氧也是白葡萄酒酿造中必须注意的环节，因白葡萄酒中含有多种酚类化合物，它们有较强的嗜氧性，如果被氧化，会使颜色变深，酒的新鲜果香味减少，甚至出现氧化味红葡萄酒的发酵容器多种多样。现代国内外普遍采用不锈钢发酵罐。也有用碳钢罐，必须进行防腐涂料处理。或者用水泥池子，经过防腐涂料处理。传统的生产方法，红葡萄酒发酵是在橡木桶内进行的。

红葡萄酒的发酵容器可大可小，根据企业的生产规模来决定。小的发酵容器是几吨或十几吨，大型的发酵容器每个几十吨或一百多吨。

按工艺要求，红葡萄酒的发酵温度应控制在20°～30℃范围，发酵温度不应超过30℃。众所周知，红葡萄酒发酵时要产生大量热量，特别是大型的发酵容器，必须有降温条件，才能把发酵温度，控制在工艺要求的范围内。

红葡萄经过破碎除梗，葡萄浆由活塞泵或转子泵输送到发酵容器里。装入发酵罐容积的80%，并精确计量。装罐结束后，进行一次开放式倒罐（100%），并利用倒罐的机会，加入果胶分解酶、活性干酵母、优质丹宁。也可用橡木素（即橡木粉）代替优质丹宁。

现代最先进的工艺，发酵红葡萄酒的工艺流程是：

葡萄破碎入罐（加入50～60PPmSO2）

↓

加入果胶酶（用量30～50mg/L）

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加入活性干酵母及酵母的营养素（干酵母用量200mg/L NH3H2PO4用量300mg/L）

↓

自发酵开始24小时加入丹宁（200mg～250mg/L）

红葡萄酒浸渍发酵的温度控制在20℃～28℃。从接入酵母菌开始，每天开放式倒罐两次，每次倒罐量50%。倒罐时应喷淋整个皮渣的表面，测温度、比重，绘制发酵曲线，并根据发酵曲线，及时调整发酵过程的控制。

加活性干酵母的方法是，将每公斤活性干酵母，加入10公升35°～38℃纯净水里，再加入1公斤白砂糖，不停地搅拌。待酵母开始再生，有大量的泡沫冒起来时，加入酵母液容量5倍的葡萄浆，混合后用泵打到酒罐的上面。

如果葡萄浆的实际含糖量在200g/L以上，这样的葡萄浆发酵成红葡萄酒后，酒精度自然就能达到12°或12°以上。这种葡萄浆不需要补充糖。如果葡萄浆的实际含糖量在200g/L 以下，为了发酵生成12°的红原酒，在红葡萄浸渍发酵过程中，要补加白砂糖。

从理论上讲，加入17g/L蔗糖可以提高1度酒。

按1.7°糖产生1°酒精计算，如果生产5000升红葡萄原酒，其潜在酒度是9.5°，要发酵成12°的红原酒，需要添加的蔗糖量为：

（12－9.5）×17g/L×5000L=212.5kg

如果已知葡萄的糖度，要求补加糖度到21°，可发酵成的红原酒接近12°。