特约经销商的建点原则和审批程序
特约经销商的建点原则和审批程序
金龙联合汽车工业（苏州）有限公司销售公司
2003年1月
一、总则
苏州金龙实行特约经销制度，通过一、二级特约经销商的销售网络实行品牌分销。根据市场和经销商运营状况，完善销售网络体系。
二、范围
1、本标准规定了建立金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简
称苏州金龙）的汽车特约经销商的原则和审批程序。
2、本标准适用于苏州金龙对特约经销商的建立、健全和管理。
三、职责
1、市场管理部负责销售网络的发展规划和建点审核、验收、报批工
作。
2、市场部根据销售网络发展规划负责组织实地考察工作并协助市
场管理部做好验收和审批工作。
四、建点原则
1、每年年底，由市场部和市场管理部根据企业发展和市场变化等
客观因素，制定第二年度苏州金龙销售网络发展规划，经销售公司总经理批准后实施。
2、市场部根据销售网络发展规划推荐新建经销商，并要求申请单
位向市场管理提交要求的资料。
3、如遇到特殊情况，可调整网络发展规划，但必须报售公司总经
理批准后实施。
4、省、直辖市原则上只在省会城市设立1-2家一级经销商，特殊
地理条件（如经济、交通发达城市）可跨省设立，以便于销售业务的开展。重点城市（政治、经济、交通发达）可以设立一家一级经销商。
5、销售区域原则上按地理区域（非行政隶属关系）划分。
五、建点要求
1、苏州金龙鼓励经销商建立、健全4S（销售、服务、配件、信息
反馈四位一体）功能。
2、申请单位必须提供的材料（保证其真实性和准确性）：
2.1、金龙联合汽车工业（苏州）有限公司特约经销商申请表（一
级、二级）
2.2、申请建立特约经销商的报告（含公司简介）
2.3、营业执照正、副本复印件
2.4、税务登记证（国税、地税）正、副本复印件
2.5、会计（审计）部门提供的验资报告及其附件复印件
2.6、企业组织机构图
2.7、企业人员状况表
2.8、企业平面图和位置图
2.9、经营场所的照片
2.10、会计（审计）所提供的年度审计报告、财务报表（资产负债
表、损益表、现金流量表）。
六、特约经销商的审批程序
1、市场部根据建点要求对申请单位的资料进行初审。
2、市场管理部对申请单位的资料进行审核。
3、市场管理部组织市场部、财务部对申请单位进行验收、评审。
4、市场管理部根据验收结果对申请单位进行分类（分一级、二级），
一级经销商报送销售公司总经理批准后签订《一级经销协议》；二级经销商可自愿选择或由销售公司指定所属一级经销商，并报送销售公司总经理批准后签订《二级经销协议》。
七、网络管理
1、市场部、售后服务部协助市场管理部对价格和区域进行监控和考
核。
2、财务部负责对经销商的财务能力进行监控。
3、市场部负责对经销商的日常业务管理，市场监控，并负责市场、
产品等信息的及时反馈。
4、销售公司对一级经销商进行不定期检查、月度考核和年度评审，
列入考核体系。
5、如果经销商在6个月内，不能完成全年任务的50%，可进行降级
处理。
6、根据网络发展规划，二级经销商可向销售公司提出升级申请，经
过评审达到一级经销商的标准后，按照一级经销商的审批程序报批后可升级为一级经销商。
八、附录：
1、特约经销商审批表
2、一级经销协议书
3、二级经销协议书
4、一级经销商标准：
5、二级经销商标准.
一级经销商标准
一、管理内容：
1、必须具有独立的法人资格。
2、营业执照的经营范围有整车销售项目，在有效期限内，注册资
金不低于200万元。
3、营业执照、税务登记证、法人资格证书相关内容一致。
4、有与营业执照一致的独立的银行帐号，只经营与苏州金龙有关
的产品。
5、当地会计事务所出具的年度资产评估报告。
二、管理制度
1、管理制度比较健全：
1.1、人力资源管理制度
1.2、财务管理制度
1.3、销售管理制度
2、财务、资信优良
2.1、用于苏州金龙销售的流动资金不低于200万元。
2.2、银行信用登记为A级以上，3年内无债权、债务纠纷。具有良
好的融资能力。
2.3、可以及时提供年度审计报告、资产负债表、损益表、现金流
量表。
3、销售业务
3.1、企业在直辖市（省、市、自治区）内管理资质、综合实力优秀，有能力负责某个直辖市（省、市、自治区）内的苏州金龙产品的开发与维护。
3.2、企业在当地客车销售行业中位居前3名（知名度、美誉度、销售量）或具备很强的发展潜力（年销售增长速度超过30%）。3.3、有规范的月度和年度工作计划，并有考核和激励措施。
3.4、有年度市场报告或年度预测报告。
4、经营场所
4.1、有3年以上使用权的专用经营场所和附属设施。
4.2、经营场所地理位置位于国道、省道、城区主干道一侧。
4.3、营业大厅面积不小于300平方米，用户自由活动空间不少于30平方米。用户休息室配备影视设施、饮水机、报刊、杂志等娱乐设施。
4.4、有专用的业务洽谈室，不少于15平方米。
4.5、营业大厅保证有100平方米的客户停车位。
4.6、制作苏州金龙规定的经销商统一标识，白天能见度不低于100米，具有灯光照明功能。
5、办公设施
5.1、采用计算机管理，并具有网络功能。
5.2、有复印机、打印机、直拨电话。
5.3、销售经理和业务员必须解决通讯问题，以便随时联系。
6、组织机构设置
6.1、销售主管（1名）：全面负责苏州金龙公司客车在本区域内的
业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作；
6.2、销售业务员（3名以上）：负责金龙客车的宣传、咨询、推销
工作；
6.3、信息管理员（1名，可兼职）：负责合同管理、客户信息管理、
市场信息反馈、与金龙的来往函件及账款管理，信息周报、信息月报的填报等；
6.4、内勤业务员（1名，可兼职）：负责办理车辆交接、售前培训、库存车
管理工作。
6.5、财务人员（1名以上，可兼职）：负责公司的财务统计工作。
7、人员资质
7.1、业务经理：具备汽车、营销管理、企业管理等相关专业专科
以上学历。具有3年以上相关工作经验。
7.2、业务人员：具备汽车、营销管理、企业管理等相关专业中专
以上学历。具有2年以上相关工作经验。
7.3、财务人员具有中级会计资格证书。
7.4、信息员能够熟练操作计算机。
8、信息管理
8.1、能及时将市场、产品、竞争对手等信息传递到销售公司。8.2、建立完整的用户档案，并方便查询。
8.3、信息记录保管规范、完整。
8.4、能够通过各类信息的收集，建立相对稳定的信息源。并在规
定的区域内与各行业、部门形成与营销业务相适应的信息网络，
8.5、能够及时完成苏州金龙要求提供的各类信息。
9、双限政策
9.1、按照销售公司的双限政策，企业内部有具体的销售管理文件
规定。
9.2、及时向销售公司提供销售月报表。
9.3、能够随时接受和配合销售公司做好企业内部的各项检查、评
审工作。
二级经销商标准
一、管理内容
1、必须具有独立的法人资格。
2、营业执照的经营范围有整车销售项目，在有效期限内，注册资金不低于100万元。
3、营业执照、税务登记证、法人资格证书相关内容一致。
4、有与营业执照一致的独立的银行帐号，只经营与苏州金龙有关的产品。
5、当地会计事务所出具的年度资产评估报告。
二、管理制度
1、管理制度比较健全：
1.1、人力资源管理制度
1.2、财务管理制度
1.3、销售业务管理制度
2、财务、资信优良
2.1、用于苏州金龙销售的流动资金不低于100万元
2.2、银行信用等级为A级以上，3年内无债权、债务纠纷。具有良
好的融资能力。
2.3、可以及时提供年度审计报告、资产负债表、损益表、现金流
量表。
3、销售业务
3.1、企业在直辖市（省、市、自治区）内的某个地级市或县中管
理资质、综合实力优秀，有能力负责该地区内的苏州金龙产品的开发与维护。
3.2、在当地客车销售行业中位居前3名（知名度、美誉度、销售
量）或具备很强的发展潜力（年销售增长速度超过30%）。
3.2、有规范的月度和年度工作计划，并有考核和激励措施。
3.3、有年度市场总结或年度市场预测报告。
4、经营场所
4.1、有3年以上使用权的专用经营场所和附属设施。
4.2、经营场所地理位置位于城市主干道一侧。
4.3、营业大厅面积不小于100平方米，用户自由活动空间不少于
20平方米。用户休息室配备影视设施、饮水机、报刊、杂志等娱乐设施。
4.4、有专用的业务洽谈室，不少于10平方米。
4.5、营业大厅保证有100平方米的客户停车位。
4.6、制作苏州金龙规定的经销商统一标识，白天能见度不低于100
米，具有灯光照明功能。
5、办公设施
5.1、采用计算机管理，并具有网络功能。
5.2、有复印机、打印机、直拨电话。
5.3、销售经理和业务员必须配备通讯工具，以便随时联系。
6、组织机构设置
6.1、销售主管（1名）：全面负责苏州金龙公司客车在本区域内的
业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作；
6.2、销售业务员（2名以上）：负责金龙客车的宣传、咨询、推销
工作；
6.3、信息管理员（1名，可兼职）：负责合同管理、客户信息管理、
市场信息反馈、与金龙的来往函件及账款管理，信息周报、信息月报的填报等；
6.4、内勤业务员（1名，可兼职）：负责办理车辆交接、售前培训等工作。
6.5、财务人员（1名以上，可兼职）：负责公司的财务统计工作。
7、人员资质
7.1、业务经理：具备汽车、营销管理、企业管理等相关专业专科
以上学历。具有3年以上相关工作经验。
7.2、业务人员：具备汽车、营销管理、企业管理等相关专业中专
以上学历。具有2年以上相关工作经验。
7.3、财务人员具有中级会计资格证书。
7.4、信息员能够熟练操作计算机。
8、信息管理
8.1、能及时将市场、产品、竞争对手等信息传递到销售公司。
8.2、建立完整的用户档案，并方便查询。
8.3、信息记录保管规范、完整。
8.4、能够通过各类信息的收集，建立相对稳定的信息源。并在规
定的区域内与各行业、部门形成与营销业务相适应的信息网络，
8.5、能够及时完成苏州金龙要求提供的各类信息。
9、双限政策
9.1、按照销售公司的双限政策，企业内部有具体的销售管理文件
规定。
9.2、及时向销售公司提供销售月报表。
9.3、能够随时接受和配合销售公司做好企业内部的各项检查、评
审工作。
金龙联合汽车工业（苏州）有限公司特约经销商设立流程图设立特约经销商程序：
经销商
申请建点
市场部年度销售网络发展规划
NO NO YES
经销商
终止NO 提交材料YES
市场部初审
NO YES
市场管理部审核
NO 组织评审YES
销售公司总经理
NO YES
签订一级经销协议签订二级经销协议
纳入特约经销商管理、考核体系