房地产销售人员培训方案

销售人员培训方案

售楼员工作程序

一、前期准备工作

1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况

以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；

（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

（2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范

1、站立；

2、迎客；

3、引客；

远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。

请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责

人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况

准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。

1、模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。

2、基本要素介绍

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

3、参观样板房、示范单位

样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

4、楼盘实地介绍（小区实景）

须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程

洽谈推介――询问销控――计价――求助主管（或经理）――促进成交

1、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

2、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。

3、推荐付款方式。

4、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。