保险促成的成交技巧
保险促成的成交技巧
成交的技巧
成交的技巧
1. 基本(主动)成交方法:先说明好处:
——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安
安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。
(1) 主动进入成交法:
——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来
保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。您的身份证号码………….,
(2) 主动要求成交法:
先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务——**
和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗,
2.假设成交法:当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方
想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生，请问您的身份证号码是多少,”
——“张先生，您希望指定谁为您的受益人,”
——“张先生，请问您平时是否吸烟,”
3.富兰克林成交法:准保户犹豫时，处理完反对问题时
——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊
的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢,您也列一下好
吗,那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢,
(如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗,)
买保险的优点买保险的缺点
1.身故保障10万 1.缴费太贵(以大化小)
2.医疗保障 2.缴费期长(豁免)
3.伤残保障 3.提取不便(专款专用)
4.退休保障
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5.解决子女的教育费用
6.急用时可领用现金
7.可以更改受益人
(此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，
这会让你的促成更有说服力)
4.排除法:当对方说还需要考虑考虑时。
——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考
虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的:
(1) 他的需求不清楚, (我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的) (2) 保费有没有超出预算,(这份计划完全在您的预算范围之内)
(3) 这个计划有没有需要我再说清楚一些,(如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚) (4) 公司值不值得信赖,(我们是获得……………)
(5) 代理人值不值得信赖,(比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务
专员您有没有不放心)
5.门把手成交法:准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的
(作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口
又停下来，转过身来说)
——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮
我个忙,您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗,”
(或者:在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是需要
改进的,您可以告诉我这次的问题出在哪里吗,)
——“客户:其实您的服务是不错的，但是我有朋友在**保险公司做，我想再比较
比较。”
(在重新走回室内，说)**先生/女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型的保
险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。
一定要接着再问:除了这个问题还有别的问题吗,或“除了这个问题之外还有没有
其他的,
注意:一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个解决
一个。
当客户告诉你所有的问题之后记得询问:假如我解决了这些问题，这个计划您会
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考虑的是吗,
6.你我的责任法:准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。
——**先生/女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这样
的……
原本:你的责任现在:你的责任
——小孩——每年6000元
——太太即:每月500元
——放贷每天16.6元
——生活费用
现在:**的责任
——“你可以把这些大的责任给**，而你的责任就是每年6000元，只要每天剩下
16.6元就可以了”“您愿意承担哪一个责任呢,”(这是重要的提问)
——此时使用沉默的力量，沉默～用眼神看着他……
——“请问你的身份证号是多少,”
7.可投保的界限法:针对不急的客户
先在白纸上画上一条线:
拒保—
承保的界限
可承保+
——“您知道这条线代表什么吗,”
——“不知道”
——“这条线代表的是可承保的界限，总有一天我们会跨越这一界限，而我们不知
道这一天是哪一天”
——“何不让我们在可以承保前就作决定呢,”
8.故事成交法:准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的
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——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景:我经过一次比较大的手
术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，
告诉我她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的主刀医生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我要付的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当初鼓励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单(理赔申请书)，一张是帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢,
注意:运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，最好是跟客户很近的事情，触
动客户……
——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动,”这时要静下来，眼睛望着
他，运用沉默的力量……
9.投保单成交法:客户犹豫拿不定主意时
——“我明白，看来你还需要考虑，我这里有个建议给你:在你考虑的过程中，你
还是可以享受保障，你觉得这样的安排好不好,”
——“怎么会有这样的事,”
——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批，审批后还有10天的时间
您可以考虑，我们专业上称作“犹豫期”。我可以把资料先递到公司，在这段时间你可以享受保障的同时考虑，如果真的不喜欢还可以退保，一分钱都不会少。”
10.医疗成交法:当解说建议书结束时，解说建议书过程中，对方有购买信号，如“我是否
需要体检”
——“我相信您已经明白这个计划对您的好处，但是现在还不能说您是我们的保户，
因为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗, ——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗,”
11.选择成交法:处理完反对问题，运用次要问题成交，婉转的询问准客户一些次要的问题，
避免直接询问客户是否购买。
——“您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢,”
——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢,”
——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司,”
——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址,
12.反拖延成交法:准保户担心费用负担问题
——“**先生/女士，以您目前的经济能力付费是没问题的，您担心的是长期来看
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是不是负担得起，对吗,
——“是的”
——“其实您用不着有这种顾虑的，您一旦投保了，就只有5种情况的可能性会
影响到您的付费能力。”
——“5种情况,”
——“第一种情况，假设您的收入一直维持在现在的水平，也就没有什么可担心的
了对吗,”
——“这样子当然没问题(准保户点点头)”
——“第二种情况就是您的收入不断的增加，这应该讲是将来最有可能发生的情况，
这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了是吗,”
——“没错”
——“第三种可能是您的收入将来会减少。万一发生这种情况的话，我可以根据
您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费，您放心，我不会让您有什么付费上的担心的。”
——“有这样的变通方法吗,这倒是蛮不错的。”
——“这样子您就可以没有后顾之忧了。”
——“第四种情况是万一发生什么事故，造成伤害不能工作，收入也就没了。但是
您有我们的保单，您可以得到我们公司补偿给您的保险金。所以说您是不会因为收入中断而付不起其它险种所需的保费的。”
——“哦～我知道了”
——“最后一种情况就是不幸发生身故或全残(当然这不是我们所希望发生的情
况)，这个时候，我们就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看，不管是发生什么情况，您都用不着担心付费的问题。保费不是问题，反而是解决问题的最好方法。所以，让保险公司来承担风险应该是个好主意，您说
呢,”
13.不受保点法:
——“**先生/女士，我还有一个想法想跟您分享一下。有三种情况下保险公司不
接受我们投保，第一是身故了，第二是患病了，第三是伤残了。而如果明天会发生事故，今天买保险就是最划算的，对吗,假设这是我们的生命线，
(画上几个交叉点)我们能知道这一点是哪一天吗,可能就是明天呀～请问
您近来的健康状况如何,
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——“**先生/女士，我有个想法，希望和您分享。您有买过彩票吗,假设您今天
去买，你拿出2元钱本想买一注，但卖票的给您了两注。请问您是会把所多出来的那注退掉呢，还是负多一点钱买下来呢,(买下来)那就对了，可能
冥冥中财神向您伸出了双手，多出来的那注会给您带来几十万的回报。即便没中奖损失的也才2元钱，一个明智的人宁愿犯小错误，而不犯大错误，您觉得是吗,您是希望受益人是您太太还是孩子呢,”
15.比喻法:使用假设成交法准保户提出异议时，加强理念灌输。
——**先生/女士，您家里有安装防盗门(可用其它物品替代)吗,为什么要安装呢,想象一下，如果家里没有安装防盗门，今晚睡觉能安心吗,所以我们不
怕一万，就怕万一;保险就是家庭的防盗门。请问受益人是您太太还是孩子呢,
(通过引导，准保户更加认同你的观念，此时可按照一般提示法开始填写投保单)
补充主意点:
1. 不论客户有没有购买**的保险，实际上他都买保险了。因为他已经买了他
自己开的保险公司的保险，因为他把每年6000元的保费放在了自己的口袋里。
2. 最后实在不行，一定要跟客户订下下一次跟进的时间，这样下一次跟进就
不会没有底气，再打电话会更方便一些。例如:“大概要多久，我应该再您接触,”
我们的工作是帮助客户做购买的决定。
成交的技巧下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～教育机构劳动合同范本
为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。
一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年
_________ 月_________ 日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1 )
四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 )
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
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1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务，保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。
b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同:
a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b 、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
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受聘方(签章)_________
签订时间: 年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:_______________(简称甲方)
身份证号码:_____________________
买方:_______________(简称乙方)
身份证号码:_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区
________________________
拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
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付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方
所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________，代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________
身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________
地址:___________________ 地址:____________________
邮编:___________________ 邮编:____________________
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电话:___________________ 电话:____________________
代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________
身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________ 鉴证方:
鉴证机关:
地址:
邮编:
电话:
法人代表:
代表:
经办人:
日期: 年月日
鉴证日期:_______年____月____日3.