珠海燃气市场分析

珠海燃气市场分析

一、珠海燃气市场背景：据市燃气办有关人员介绍，珠海现有批发、零售燃气经营企业10家，液化石油气储灌站11个，总库容21600立方米，销售点200多个，从业人员5000人，是珠江三角洲主要的气源地。全市液化气供应大概在350吨/每天，所有企业都想扩张地盘。由于利润空间有限，各家企业无法采取价格攻略，只能通过提高服务质量来抢夺市场。继全国同行业中率先开通全市统一服务热线96959后，“珠燃”又率先开通了网络订气业务，向用户免费赠送15万元的用气安全责任保险，免费检修维修燃气具……“珠燃”一系列新的管理理念，在广东省乃至全国同行中都属首创。

一位供职于某民营燃气公司的专业人士认为，“…珠燃?所有的店铺都是直营店，并同服务热线96959联网，保证尽快送气上门，同时客户资料都存在公司档案中，垂直管理更加有效。而其他民营企业下属的店铺都是承包店或者加盟店，客户资源掌握在小店手上，而非企业控制。”

二、业内竞争格局（目前有6家燃气公司并存）：

1、珠海市燃气集团为喜威（中国）投资有限公司旗下控股公司，前身是组建于1982年的珠海市煤气公司，目前，珠燃集团形成集液化石油气进口贸易、批

发零售、仓储、运输、修理、维修、检验等供气服务于一体的市属大型外资企业集团，是珠海地区最大的液化石油气经营企业。珠燃集团在珠海、澳门、粤中和

粤西地区拥有子公司9家，下属直营店56家，客户近25万，年经营收入达到十三亿元，液化石油气年销量达30万吨，形成了跨区域的营销网络，进口量、销售量保持在全国前10名，广东省工商行政管理局授予燃气集团连续20年重合同守信用企业。珠海直营店56家，市场份额50%。

2、斗门石油化工有限公司，气库设斗门区，其销售服务网点为个体承包经营形式，全市约100个零售点，但规模非常小，在斗门区域，每个村庄都有销售点，每天的销售达50多吨。

3、欣欣能源，珠海欣欣能源有限公司是主营液化石油气的储存、分装、运输、销售及提供配套服的台商独资企业。公司位于环境优美的金湾区大林山南侧，注册资本100万美元，实际投资总额5000万元人民币。公司占地面积21400平方米，建有425立方米的储配站，气站设备全部由美、日、台进口。公司在全市拥有70余个销售点，公司还拥有珠海市同业中管理最完善的运输队伍，及时为全市市民、工厂、餐厅、酒店提供完善的液化石油气服务。

公司专注于液化石油气服务事业15年，自成立以来，采用先进的管理模式，本着“品质、安全、服务、信誉”的经营理念，对内注重专业化管理，对外加强销售服务，同时积极倡导行业规范，协助政府加强安全宣传，不断进行服务模式创新，在珠海燃气行业树立了家喻户晓的“欣欣”品牌。

全市设70多个销售点，金湾区较多，每天销售达40多吨。

4、康大燃气公司，1995年个体经营的气库，在金湾区青湾，零售网点为承包给个体经营方式，全市有50多个网点，每天销售30多吨。

5、海力燃气，珠海市海力燃气有限责任公司是经市政府批准，1993年9月8日正式注册成立的独资企业。公司凭着特有的“361°”服务理念和“六个一”的服务规范、雄厚的专业优势与长期的经营运作经验，获得广东省著名企业称号，并得到珠海市政府对公用事业市场化的政策支持，是占有珠海市20%燃气供应量的特许经营企业。

公司注册资本500万元，下设客户服务部、市场管理部、市场开发部、经营管理部、人力资源部、总经理办公室等十个业务及管理部门。公司拥有固定资产2000万元，员工100余人，各类专业技术人才30多人。公司经营范围包括：瓶装燃气的生产、输配和销售；燃气设施与燃气器具的生产、维修和销售；燃气的储存、运输、输配设施的建设及经营管理；管道燃气业务咨询等。公司担负着珠海城区十万余户居民和三十余家各类工业、公建用户单位的供气任务。30多个网点（金湾区2个，斗门16个，香洲区9个），承包经营方式，日销售20多吨。

6、珠海龙华石油化工有限公司SiamandGasPetrochemicalPublicCompany(泰国暹罗石油化工有限公司)的全资子公司，Siamgas为泰国第二大石油化工公司，其投资的足迹遍布东南亚，珠海龙华为Siamgas收购珠海BP液化气业务后成立的独资企业。珠海龙华石油化工有限公司拥有总库容达到40.62万立方米的码头库区，珠海市区的零售网点10多个，每天销售20多吨。

三、市场竞争中普遍存在问题及同行企业的优劣势分析：

（1）、问题：

1、市场容量有限，管道天然气推广分割了市场份额，各燃气企业争夺市场份额竞争白热化。

2、只有燃气集团是直营形式，其他是承包个体经营形式。

3、竞争的核心是争夺末端终端客户。

4、同质性大，产品差异化小，替代性强。主要通过服务水平及品牌打造来提高竞争力。

5、服务人员素质偏低，一般企业都没有专业业务员开发、维护市场，

（2）、优劣分析表：

优劣分析：

1、实力分析：珠海燃气公司实力最强，其次是龙华化工。

2、直营店与承包店的优劣：珠海燃气是直营模式，统一管理，价格统一，开户手续规范，客户资料归档，统一接单平台，送气打单统一。但同时也有送气服务时间限于工作时间，承包商则可能全天候服务，因为积极性更高。承包模式价格灵活，很难统一。

3、产品质量分析：珠燃集团及龙华化工质量优于其他企业。

四、针对微工商开发维护的规划：

1、区域划分：把珠海市划分为8个小区，香洲区域（新香洲区、老香洲）、前山区域（前山、翠微、莲塘、造贝、南沙湾、上冲、东 坑、福溪、南溪、沥溪、界冲）、拱北区域（吉大、拱北、夏湾）、南屏区域（南屏、湾仔、保税区、洪湾、翠湾、横琴）、唐家湾区域（金鼎、唐家）、斗门区域、金湾区域、海岛（伶仃岛、万山、桂山等岛屿） 。还可以依托附近的直营店，把就近的客户直接归到直营店负责配送，由业务员开发、维护工作。

2、团队组建：根据终端网点分布情况，按区域划分组建8个人的销售精英团队，每人负责一个区域，进行精耕细作。 编写统一的销售话术，进行统一的专业培训，制定统一的作业标准，按路线拜访，开发新客户，维护老客户，建立客户资料档案，收集竞品信息，统计市场占有率等信息。

公司名称 公司实力及背景

产品质量 价格 服务网点数量 终端网点性质 服务水平 安全性 品牌忠诚度 日销售（吨） 市场份额（%） 珠海燃气 外资500强 进口气源好 统一价

60 直营 好 普通 最高 120 35 斗门石化 民营 中等 灵活

100 承包 中 普通 高 70 20 欣欣能源 外资 中等 灵活

70 承包 中 普通 中 40 15 康大燃气 民营 差 偏低

50 承包 差 普通 差 30 12 海力燃气 民营 差 偏低

30 承包 差 普通 差 20 10 龙华化工（原BP ） 外资 进口气源好

灵活 10 承包 中 接口方便 高 20 8 新海能源

百岛燃气

3、开发目标（准客户）：工厂、酒店、餐饮场所等。珠海市发达的旅游城市，饮食业发达，珠海市目前的燃气用户主要是工厂、酒店、餐饮场所。一个沙县小食店，一个月也用15罐15公斤装的液化燃气，早餐店做肠粉的月使用量也有10罐，中大型的排档、火锅城月用量达30--100罐，珠海市餐饮店达到2000多家，液化燃气使用量非常大。市场潜力非常大，值得全力以赴开发。

4、强化品牌形象建设：在开发、维护过程中严格提高服务水平，宣传珠海燃气的品牌形象，从管理要效益，走品牌建设道路。通过宣导珠海燃气的产品、企业文化提高品牌的知名度、美誉度、忠诚度。可以通过公益性活动来实现。

5、结合营销策略：锁定终端客户，按照统一的销售话术（用数据说话，比较不同企业的产品使用效果比较，最好可以现场测试对比，用案例分析，事实说服力），精准介绍产品价值，解决客户的疑虑，通过建立客情，提高服务水平，有效促销方案，提高开发成功率。分析客户不合作的原因，针对性解决。

6、借鉴饮用水、顺丰快递、电信（预存话费送手机）的促销方案。跟燃具商、终端客户的重点供应商进行联合促销。利用送保险、免费维修燃具、更换燃具等服务配套锁定客户。