招商引资方向

浅谈招商引资方向

探讨招商引资方向首先要分析外来投资者的特点及其投资规律，

同时还要认真研究蕴藏投资商机的载体。

一、投资者的分布特点与招商引资方向

招商引资，无论外资还是内资，不是什么地方都有的；也不是什么资金都是可以招引的。所以投资者或潜在投资者的分布就显得非常重要了。

1、对我们国家来说外资一般分为四大块

(1)东南亚地区：这些地区到中国大陆投资的大多为印度尼西亚、菲烈宾、香港、澳门、台湾、新加坡等国家和地区，这些国家和地区华人多，且有资金实力的华人多。我们与他们有共同的文化渊源、有共同的语言文字、有共同的习俗，在这些国家和地区招商引资较其他地区比较容易。

(2)东亚地区：主要是日本和韩国这两个发达国家。这两国家历史上就与我国交往较多，而且距离较近，是经济区招商引资的重点之一。

(3)美洲地区：主要是美国、加拿大、墨西哥等国家，经济实力雄厚，科学技术先进，大的公司较多，但是由于距我国较远，加上政治、文化方面因素，目前在我国投资的比重还不大，但比西欧要多，而且随着WTO

的加入，该地区对我国投资的比重在不断加大。

(4)西欧地区：这些地区多是发达国家，工业技术先进，也需要对外投资，但是因为与我国距离太远、民间沟通不多、民族风格、社会文化差距较大，在我国投资相对较少，但是政府间的交流与投资及民间贸易也在不断加强，随着时间推移，该地区也会加大对我国的投资力度。

2、对洛阳来讲国内投资者的主要分布

洛阳地处中部地区：工业基础条件较好、水陆交通也方便，但改革开放较迟、经济起步晚，但由于东中部地区投资梯度的存在，中部地区是东部及沿海地区许多产业转移项目的好去处。项目大致来源于以下地区：

①广州、深圳、珠海一带：这一带开放早、受香港、澳门、台湾辐射大，是经济发展快、生活水准高、外资民资多的地区。

②长三角一带，即上海、浙江、江苏一带：这一带是长江航道。上海是我国的重工业城市，目前已逐步向国际大都市迈进，经济总量大、发展快。受他带动，江苏的苏锡常、南通、泰州、镇江等地区，浙江的湖州、杭州、宁波等地区发展快、基础好。目前，这些地区集蓄了大量的资金、人力、物力。

③渤海湾一带，主要是青岛、烟台、威海、大连一带，这一带受日本、韩国辐射，外企较多。

④京津唐一带：这一带地理位置突出，基础条件好，长期以来一直是国家投资的重点区域。改革开放以后，这一带涌进了大批的外资企业，民资企业发展也很快，是中部地区招引内资所瞄准的目标地区。

二、投资者群体特征与招商引资方向

投资者群体是指具有投资能力和欲望且具有一定投资目的国家机构、企业法人和私人投资者，这些投资者由于诸多方面原因而形成各自的群体特征，一般可分为以下几方面：

1、外国政府机构或由此支持的区域集团。

这类性质的投资者，受政府影响很大，有的甚至受政府掌握控制，投资目的在首先在于国家利益、政治利益，其次才是经济利益，在国家利益和政治利益前提下追求经济利益，政府机构的投资发生在国家间或政治团体之间，受政府支持的区域性集团大多在一定区域内投资，但每次投资都有政府的支持。

2、联合国机构和洲机构

这类投资者投资目的是促进所在国家或地区的社会进步和环境的改善，获利不是目的，而仅是保证以后再投资。资金主要投向欠发达或不发达国家或地区，每次都力求与这些国家或地区的政府保证良好关系，每次都要求所在国家或地区的政府作出某些承诺。

3、本国政府投资，主要是指国家和省级政府投资。本国政府的投资目的主要是宏观调控和拉动经济增长，他的投资对社会影响广泛、联系性大；由于需要，政府投资会出现不断的扩张，而且能带动民间投资，从而拉动经济增长。但这类投资规模大、见效慢。主要投资于国家大型骨干企业、大的基础设施、关系国计民生的基础产业、关系国家安全的军事和高

科技领域。如国家各部委所制定重大项目计划的实施。

4、跨国集团或企业

这类投资者是目前世界上资金流动的主体，是经济特区和大的经济开发区的主要招商对象，他们不但不受政府的影响，反而向所在国家或地区政府施加影响，以求政府的特别许可，投资目的是追求最大的经济效益，资金投向不固定，但总是向环境好、有市场、有原材料的国家或地区流动，他们投资的项目大，科技含量高，力求本土化管理，每次投资都对当地经济产生一定的影响。

5、私人企业或企业集团

这类投资者在国外办企业较少，而主要在国内发展。他们自己投资自己决策，但由于各企业状况不同，投资行为差别较大；他们不向政府提出什么条件，只是力求与政府保持良好的关系，但受国家宏观政策、经济环境的制约较大，每次投资都要征得政府的认可。这些企业主要投资中小规模的、投入少见效快的生产性或三产性项目，投资方式主要是以自有资金、银行贷款或合股形式进行直接投资。投资目的就是追求最大的经济效益，这类企业投资者也是招商引资的主要对象。

三、投资者行为类型与招商引资方向

投资者行为是由投资者动机支配的，这已在投资行为与激励中述及。但是从各个投资的决策过程看，投资行为还受决策者的思维与个性影响而使投资行为归属几种不同类型，分析、研究投资行为的不同类型对经济区的招商引资方向也有指导作用，投资者的行为类型主要分为下列4种：

1、习惯型投资

这类投资者往往愿意投资他们已经熟悉或正在经营的行业和品种，而不愿意改行或跨行业发展。他们的投资一般是本企业产品延伸，或是本企业设备、工艺改造，扩大生产品种或扩大生产规模，或是新上生产线、生产本行业新品种。对这一类投资者，招商引资的方向应围绕本行业的一些项目，或嫁接改造、或合资经营、或独资办厂。

2、理智型投资

这类投资者，有投资能力，但不轻易决策投资，对招商引资推介项目总是反复研究推敲，不轻易暴露自已的投资欲望，不受广告宣传、项目包

装及推介方式影响，方案总是优中选优，好中选好，待条件成熟以后才开始行动，如日本的投资者大多属这一种类型。对待这种类型的投资者，招商引资在方向上应注重长期性、联系性，互通信息、融洽关系、增加感情，最终达到促成投资的目的。

3、效率型投资

这些投资者也有人称冲动型投资者，表面上看投资行为比较冲动，项目选择以直观感受为主。但实质上这类投资者性格比较爽直，办事效率较高或许早作调研认证，成竹在胸，只是看准了就行动罢了。美国、德国客商大多属这类投资者，如果遇到这样的投资者，招商引资是容易成功的，但是必须严格兑现协议条款，否则，带来的负面影响也是大的。

4、随意型投资

这类投资者，有资金，也想投资，但是投资什么，怎么投，尚未定型。他们一般是碰上机会就投，但这类投资者大多因为没有投资经验，小心谨慎，一般都是与朋友亲戚合伙投资。对此招商应注意服务、善于推介，使其产生投资行为。

四、投资者需求与招商引资方向

所谓投资者需求就是投资者对项目本身和服务的需求，包括项目种类、投资容量、配套服务及发展趋势等方面的内容。这项工作对招商引资方向有重要的指导作用，他影响招商对象、项目开发等等。所以在分析招商引资方向中，需求分析是一项重要工作，也是一项困难的工作，只有平时多收集相关信息或进行专题调查才有可能分析出来，为将来的引资确定方向。因此要做到以下几方面：

1、经常派人参加国家省级投资说明会，了解参会客商类型、项目种类及投资发展趋势。

2、派专人经常性地从事网上查询、了解投资动向；或从专业的投资中介机构了解到客商所喜欢的项目及投资行情。

3、招商人员每次活动后必须向信息员传递关于投资者情况分析。

4、在进行投资需求分析时必须招商人员、情报人员、项目开发人员联合调查分析，才能客观全面。

六、招商引资新方向---国家部委、科研机构、高等学府

1、国家部委担负着国家政策的制定、重大项目计划的下达及组织实施，其对产业结构调整与产业投资导向具有重要影响，投资者往往注意到这一点。因此招商引资方向不应忽视国家相关部委工作中所引发的潜在项目、投资群体及配套资金的流向，同时要分析宏观政策调整对投资的影响，有针对性的推介、联系、跟踪，避免无为的投入。

2、科研机构、高等学府聚集了众多专家、学者和科技人员，同时拥有大量科技成果，投资项目的源头、设计方案、实施计划多出自于此，形成了一个巨大的项目信息载体。招商引资在方向上抓住了这一点，可有效的将招商工作渗透到投资项目实施的起步阶段，为其提供吻合设计方案的实施条件，以达到项目落户的目的。

招商引资方向的确定是开展引资工作的前提，是制定引资战略计

划不可缺少的组成部分，具有鲜明的时代性和历史性。在方向的确定

上既要总结吸收过去的经验，又要结合形势不断调整，才能保证其准

确的指导性。

（招商局张晓兵）