谈判气氛的营造对谈判的影响

谈判气氛的营造对谈判的影响

摘要：随着社会生活的不断发展，商务领域的相关信息也越来越多的开始渗入我们的生活，谈判就是个十分典型的例子。小到我们的衣食住行需要议价，大到一个企业的买卖交易，这些都时时刻刻离不开谈判，在这些谈判中，有的成功了并且取得了非常好的结果，而有的却失败了，甚至对我们造成了损失，影响到了以后的发展。在这之中有一点起到了牵一发而动全身的效果，那就是谈判气氛。不同的谈判气氛会对谈判产生完全不同的效果，并最终关系到自身利益能否实现。在产生积极谈判氛围之后我们就要争取掌握主动权，抢占谈判先机。

关键词：谈判气氛互利双赢主动权

谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程是十分重要的。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它的好坏对谈判气氛的形成起到影响作用。每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，这可为所有谈判人员清醒地意识到。大致来说，商务谈判气氛大体有以下几种类型：

第一，积极的谈判气氛。在热烈、积极、友好的谈判气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，彼此适应对方需要;见面时话题活跃，口气轻松;情感愉快，常有幽默感。双方显得精力充沛，兴致勃勃;谈判人员服装整洁，举止大方，目光和善。见面互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶等。双方为谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。这样一种谈判气氛无疑对开局即谈判的开展起一种积极促进作用。在这种情况下，双方比较容易获得最大利益。

第二，严肃的谈判气氛。出现这一类型的谈判气氛，通常谈判双方已不是谈判生手，也不是初次见面，而是处于一定的形势和受到一定条件的制约。因此谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请。讲话时语言主动，句子简练，音质清晰，语速适中。双方目光对视，面带微笑只一

闪而过。双方自信而检点，平静如水而不声张。进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行。处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。这种情况往往不利于一个互利的结果出现。

第三，紧张的谈判气氛。在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面不关心、不热情;目光不相遇;相见不抬头;相近不握手，以衣着、言语等方面企图压倒对方;交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。带有明显的戒备、不信任的心理状态，双方处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。这一类型谈判气氛通常是在法院调解、双方利益对立的情况下发生。而这种气氛一般不会对谈判产生促进作用。

第四，打持久战的谈判气氛。商务谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈。在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛下，双方人员已感厌倦，谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。相见时握手例行公事、不紧不松;面部表情麻木、眼视他方;或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。对双方谈判的目标不表示信心，对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的气氛之中。这种气氛一般双方都很难达到自己最初的预想值，只能勉强使得谈判不破裂。

不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。首先，它可影响商务谈判的发展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。

总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点。所谓诚挚，就是有要达成交易的迫切愿望，有同对方做成生意的诚意。合作，就是双方为实现各自的目标，相互配合，相互支持。轻松，就是双方谈判者处于不拘谨、不对立、应付自如的状态。认真，就是以严肃负责的态度，积极主动地搞好商务谈判，力争交易实现。

创造谈判气氛的关键取决于谈判双方人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式来创造谈判气氛，或者互致问候，或者主动询问对方的一些情况，或者抓住对方成员中自己曾认识或接触过的熟人先打招呼，并主动站出来为双方的初次见面做一番热情洋溢的介绍，叙说

旧情，等等。这些方式远比简单的寒喧效果好。

创造谈判气氛绝非是做“表面文章”。友好热烈的气氛有助于谈判的顺利进行。因为，在谈判开始的瞬间，谈判人员大脑的活动十分活跃。首先是外部刺激信号的接收，即对方走进谈判场所的情景、目光、姿势、手势、动作、态度、语气、声调等都会对谈判人员的大脑产生影响;然后是对这些信号的反应。比较典型的情况是谈判双方或某一方会表现出对谈判感到紧张、信心不足、猜疑，甚至是防范心理。所以，在谈判开局时，每个谈判人员都要把自己看做是谈判环境的一部分，做好充分的思想准备，巧妙地以恰当的信号刺激对方或接收信号，争取在短暂的时间内创造出积极、融洽的谈判气氛来。

那么如何营造一个良好的谈判的氛围亦是在谈判中十分重要的一点。首先，我们可以用轻松的话题、语言来创造轻松的环境，在谈判开始前，不要采取单刀直入，或首先提出棘手敏感的问题，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等等。在双方通过轻松的交谈、感情已见趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢打开。其次，利用友善的形象、动作来创造友好的谈判气氛形象，包括一个人的姿势、表情、仪表、目光等。形象可以反应一个人是信心十足还是扭扭捏捏;是谦和友好还是剑拔弩张;是精力充沛还是疲惫不堪;是以诚相待还是满腹狐疑。再次，以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调，谈判的进展速度，实际上在洽谈之初就已经确定了，这从双方互致问候、步行速度、交谈方式就可以看出。比如客人进房间的速度、主人从桌前站起来或迎上前的速度，以及双方闲聊的速度等等。最重要的是，谈判人员应该把握在什么时候该谈些什么，不要在最初交谈时就停顿和冷场，从而减缓随后谈判的速度;相反，如果洽谈一方讲话速度过快，滔滔不绝，慌慌张张，同样也是一个不妙的开端。最理想的是寻求一种既轻松而又高效率的洽谈速度。另外，以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础。热爱谦和是人类的共性。谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上

的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚应是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。最后，抓住有利时机，建立良好的洽谈气氛。当双方还未就座之前站着时，是洽谈进行开场白的最好时机。因为，许多社交礼节站着比坐着更方便些。例如，站着更易改变同对方接触及交谈的角度，或近或远，视需要而定。另外，如果洽谈气氛在人们站着时已经建立起来，那么，由站立转为坐下，则将表示下面将从一般性交谈转入正式的业务洽谈，从而提醒双方应当把精力投入到正式工作中去。之后，有一个“入题’阶段，也值得利用。由于洽谈即将进行，双方难免都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢?一般情况下应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备进行两个小时，沉思时间为5—6分钟;如果洽谈准备持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，双方人员一起吃顿饭或正式接触一下。

在谈判中只有营造了良好的氛围才能促进双赢。但是我们在谈判中毕竟是要争取利益的。因此，不仅需要一个积极地气氛，更要力争抓住主动权，抢占先机。对开局来说，更为重要。这就是开局谈判的主动权问题

1. 创造信息优势的条件

这就是说，谈判各方要能在谈判开局时，使对方感到，己方所获取的有关谈判内容以及对方的需要、意图等信息，多而准确。从一定意义上，信息就是实力。如果缺少必要的各种信息，即使最有经验、最机敏的谈判人员，也会一筹莫展，寸步难行。这就要求谈判人员在开局时要正确地利用各种信息，公开地、明白无误地、有根有据地阐明本方的立场，并努力捕捉对方的种种信息，以此确定谈判的方式和策略。同时，要把自己真正的利益、需要和关注的重要问题策略性地藏匿起来。

2. 创造时间优势条件

谈判的时间是双方共有的，但时间的利用及其效果则会因谈判双方的具体情况和谈判人员的素质而有差异。创造时间优势，就是要使对方感到谈判占用的时间、时效以及谈判截止期限的压力，使己方感到轻松、自由，能够主动支配时间，并且效率很高。这就要求谈判人员，首先要有效地利用谈判时间，提高工作效率; 其次，要迫使对方在时间和精力上不断增加‘骰资’，感到时间紧张;

最后由于时间和精力的投资量过大，而不得不变得通融;另外，还要正确利用谈判时间的死线(截止日期)来迫使对方做出抉择。

3. 创造权力优势的条件

谈判人员要设法使对手知道，你所持有的各种权力比你实际拥有的权力要多。这不仅是指谈判内容上的决策权，还包括在谈判竞争中的对手选择权，以及由己方人员专业知识或谈判经验形成的专业权力等等。大量的谈判经验表明，如果你能在谈判中掌握足够的权力，把对方拖入竞争的境地，充分发挥你的专业权力，你就会给对方形成压力，从而影响和改变对方的态度和行为。

最后需要指出的是，在实际谈判中，要想改变对方的对立态度和行为，仅靠某种优势或形成压力是远远不够的。因为谈判是自愿平等的，而且谈判结果必须是双方共同接受的。因此，要想使谈判取得成功，还必须在掌握谈判主动权的同时，采用各种策略和技巧，来说服对方，最后达成交易。

参考文献：

[1]张煜，商务谈判，四川大学，2005

[2]尤里（美），无法说不：从对抗到合作的谈判，机械工业出版社，2005

[3]罗杰·道森，绝对成交，重庆出版社，2009