售楼逼定三步曲、战略与注意事项

售楼逼定三步曲、战略与注意事项

售楼逼定三步曲、战略与注意事项提要：在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而做的。谈判的最高境界.是让客户在不知不觉中签下合同

售楼逼定三步曲、战略与注意事项

逼定三步曲：狠、准、稳

狠：敢于开口对客户说：“今天就把它订下来。”――签合同

敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）

不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。

稳：逼客签合同讲求的是火候，戒急躁，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是让谈客者急，镇静自如。

准：寻找签单的最佳时机，既不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而做的。谈判的最高境界.是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是售楼人员要自己会给自己造势。

逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个售楼人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。售楼人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示**客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

初次逼定的注意事项

1）、时机要把握好，如果客户在你推荐完户型之后没有提出异议，则可以试探性的进行逼定；

2）、初次逼定未必会产生理想效果，但是可以把客户内心的问题逼出来

3）、在客户提出异议的时候，需要立即记录，并且进行针对性的异议排除

4）、如果客户直接提出“不定”『推销失败信号』，需要置业顾问能够心理平静，并且进行问题挖掘，解决。