《欧也妮葛朗台》 整理

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《欧也妮·葛朗台》专题

【内容简介】

古老的索漠县城阴郁、荒凉,在一条起伏不平的大街尽头,有一座灰暗、阴森、静寂的老屋,住着远远闻名的大富翁葛朗台先生。

葛朗台本是一个箍捅匠,1789年共和政府索漠标卖教会产业时,他正好40岁,有幸娶了一个有钱的木材商的女儿,于是他把岳父给他的400路易往标卖监督官手里一送,就三钱不值两钱买下了县里最好的葡萄园、一座修道院和几块分种田。由于葛朗台是个共和党人,很快就当上了县里的行政委员,后又当上了市长。但天有不测风云,1806年拿破仑称帝时,他因有“红帽子”嫌疑被免职。那时他57岁,妻子36岁,女儿欧也妮才10岁。葛朗台虽然丢了官,但靠着他的不断经营和葡萄园的收入终究还是变成了地方上的“冒尖户”。加上他时来运转,接二连三地得到岳母、妻子的外公和自己外婆的三笔遗产,从而取得了“新贵”头衔,成为县里“纳税最多”的人。至于他财产的数目,只有替他放债的公证人克罗旭和银行家格拉桑才略知一二。不过索漠城里的人都相信他有一个堆满黄金的秘库,说他半夜里瞧着累累的黄金快乐得不可形容,连他的眼睛都是黄澄澄的,染上了金子的光彩。

葛朗台是种植葡萄的能手,他对每年的木桶需要量了如指掌,投机事业从没失败过。讲起理财的本领,葛朗台是只老虎,是条巨蟒;他会躺在那里,把俘虏打量个半天再扑上去,张开如同血盆大口的钱袋,倒进大堆的金银。在索漠城,人人都被他钢铁般的利爪干净利落地抓过一下。到1816年,有人估计他的财产大概有五六百万。财产的剧增,给这个富翁的行为也镀了金泽,他的一举一动都像是钦定的,到处行得通,他的说话、衣着、姿势、瞪眼都是地方上的金科玉律。尽管葛朗台家财万贯,然而他的开销却很节省。他从来不买肉、蔬菜和水果,这些都由佃户替他送进柴房。他什么都节约,连动作在内。每顿吃的食物,每天点的蜡烛,他总是亲自定量分发;每年十一月初一堂屋里才生火,到3月31日就得熄火,不管春寒和秋凉;他给妻子的零用钱每次不超过6法郎;多年来给女儿陪嫁的压箱钱总共只有五六百法郎;至于仆人拿侬,一年的工薪只有60法郎,她在葛朗台家辛勤劳作了30年,只是在第20年上,葛朗台才痛下决心赏了她一只旧表,那是她到手的唯一礼物。可怜的拿侬老是赤着脚,穿着破衣衫,睡在过道底下的一个昏暗的小房间里。

1819年11月中旬的一天,是欧也妮23岁的生日。晚饭刚过,克罗旭和格拉桑两家便争先恐后地来到葛台家,向欧也妮小姐拜寿。公证

人克罗旭的侄儿送来了索漠城少有的鲜花,银行家格拉桑的公子献上了欧洲少见的望角铁树。葛朗台看在眼里,心里明白,嘀咕道:“他们都看中我的钱,哼!我的女儿,休想:我利用这班人替我钓鱼!”正当他们一起兴致勃勃地玩牌时,传来一阵急促的敲门声,随进来了一位十分漂亮的青年,他就是葛朗台的侄儿,23岁的查理。

查理是按父亲吩咐来索漠暂住几月的。他的父亲是古老葛朗台的亲弟弟。查理从巴黎带来了最漂亮的猎装、猎枪、刀子和刀鞘,全套最新奇的各色背心以及当时十分时髦的各式硬领与领带,并把母亲给他的一套华丽纯金梳妆用具也随身带着。查理以为在伯父家能遇到上百的客人,一心想到他的森林中去围猎,过一下城堡生活。但这里的一切都使他失望,客人都是些衣冠不整、邋遢衰老的人,房子破旧,陈设简陋,仆人俗气,生活平淡。

查理的到来,使葛朗台的独生女儿欧也妮心神不宁。她倾慕查理表兄弟的小手、肤色和外貌,不觉神魂颠倒,夜不能眠。于是她开始梳装打扮,换上新袜子,穿上惹人注目的新衣服。一大清早就听到她叫拿侬做奶酪和千层饼给查理吃的声音;她还拿自己的私房钱给查理买喝咖啡用的糖。

葛朗台却对侄儿冷若冰霜。他从查理带给他的信中得知,由于经纪人和公证人的破产,使他的弟弟,也就是查理的父亲负了400万债务,迫使他走上了绝路。查理的父亲在信中一再请求大哥做查理的监护人,慷慨地接济查理,让他到美洲去做生意。报纸上登载了巴黎葛朗台破产自杀的消息。查理得知噩耗,痛哭得死去活来。欧也妮也为可怜的表兄弟洒下了同情的泪水。此后她对查理更为关怀备至,使查理感到了温暖和慰籍。葛朗台却对弟弟的死讯无动于衷,只是热衷于他的生意。他看准时机,把1000桶酒以每桶200法郎的高价抛出,卖了20万法郎,又砍掉在阿尔邦的一些林木卖了60万法郎,加上白杨,总收入达90万。欧也妮听说父亲赚了大钱,就央求他救济查理,结果却遭到了父亲的一顿大骂:“你再想到他,我就把你送到修道院去。”晚上,为了查理父亲的债务,葛朗台可足足转了一夜的念头。

第二天,葛朗台请来克罗旭吃晚饭。饭后他把太太和女儿打发去睡觉,然后就和克罗旭正式谈判。葛朗台假装口吃,和克罗旭兜了一阵圈子后,决定由商事裁判所出面阻止巴黎弟弟的破产事件,使事情不了了之。办法很快谈妥,银行家格拉桑为巴结葛朗台,欣然接受了这件差事,速往巴黎办理。

当夜11点,欧也妮悄悄地来到查理的卧房,发现床边有10多封信,

便情不自禁地看了查理写给巴黎的情人阿纳德的诀别信,顿时对查理充满同情,决定把自己近6000法郎的积蓄送给查理。查理在接受这笔财产时感激涕零,他也把装有母亲肖像的梳妆匣交托给欧也妮保管。

此后查理决定到海外经商,他把金链、金纽扣和戒指都交给伯父去变卖。葛朗台给了他1500法郎的现款。临行前,欧也妮和查理更是依依不舍,亲吻,流泪,海誓山盟。查理走后,欧也妮感到空虚得厉害,对表弟苦苦思念,每天早晚她都要打开查理交给她保管的那个梳妆匣,把叔母的肖像端详一番,寻找查理的影子。不觉新年到了,葛朗台照例要女儿把她的全部金币拿出来欣赏一番,欧也妮只好说金币没有了。父亲一听,火冒三丈,猜到她已把金币送给了查理,大骂女儿,并决定把她关进房里,只给冷水和面包。葛朗台太太竭力向丈夫求饶,也无济于事。经过这番折腾,葛朗台太太病倒了,且病情日渐加重,可葛朗台心硬如铁,相依为命的母女俩只有用祈祷来自我安慰。

葛朗台软禁女儿的事件很快传开,引起了公愤。蓬风所长自告奋勇要去打官司,欧也妮谢绝了他们的好意。公证人克罗旭告诉葛朗台,如果太太死了,根据法律,他的财产就要和女儿共有。这句话使葛朗台异常震惊,为了财产,他决定向女儿屈服。晚上,葛朗台来到太太房间,正巧碰上母女俩在看查理母亲的肖像,葛朗台一见金匣,就像一只老虎

扑向一个睡着的婴儿一样抱住不放。欧也妮气得发抖,顺手抓起一把刀子说,如果父亲不把匣子交还给她,她就自杀。葛朗台无奈,只好把匣子扔在了床上,随后拥抱了女儿,并同意女儿嫁给查理。

1822年10月,葛朗台太太平静地死去。太太尸骨未寒,葛朗台便请来克罗旭要欧也妮在财产文契上签字,放弃登记,全部财产归父亲管理,欧也妮一点也不明白,就在文契上签了字,父亲这才放了心。

1827年,葛朗台已感到衰老的迫近,不得不让女儿参与一些田产的管理事务,遇到什么问题就叫她跟克罗旭商量。年底,83岁的葛朗台患了疯癫,不久便告别了人世。弥留之际,他吩咐女儿看住金子:“把一切照顾得好好的,到那边来向我交账。”

葛朗台死后,欧也妮才得知,她在索漠每年有30万法郎的收入,还有600万公债和价值200万的金子,10万现款,财产总数达1700万。于是,她给了拿侬1200法郎,促成了拿侬和田产看守人高诺阿莱的婚姻。

欧也妮虽有偌大家产,但她仍感到十分苦恼。自从与查理分手后,7年来她总是思念着他。而查理呢,自离开索漠,就把全部精力用在生意上。他先在印度发了财,后又贩卖人口,放高利贷,倒卖海盗赃物赚

了大钱。开初他还记得欧也妮的情分,可当他跟各种肤色的女子荒唐胡闹之后,便把堂姐忘得一干二净。1827年,他在回巴黎的途中结识了曾作过内廷行走的奥勃里翁先生,查理为得到“新贵”头衔,日后挤进官场,便答应了和丑陋无比的奥勃里翁小姐联姻。不久欧也妮收到查理的来信,信中告知了他与奥勃里翁小姐的婚姻,并随信寄来一张8000法郎的汇票,作为给欧也妮这位“债主”的回报。同时要欧也妮交还他的梳妆匣。欧也妮虽遭到遗弃,但为了成全查理,让他不会因为父亲的破产而使婚姻失败,仍为查理偿还了400万法郎的债务。查理得知欧也妮如此富有,后悔莫及。随后欧也妮在悲愤中答应嫁给了公证人克罗旭的侄儿特·蓬风,条件是始终保持童贞,只做名义上的夫妻。欧也妮33岁的时候丈夫就死了,富有寡居的她依旧过着当年那种拮据的生活。可她办了不少公益事业:建了1所养老院、8处教会小学和一所图书馆。她用这些去回敬别人责备她吝啬的话。这就是欧也妮的一生。她在世等于出家,天生的贤妻良母却既无丈夫,又无女儿。最后,她成了索漠人垂慕的对象,如同当年史罗旭他们一样,人们再次开始包围这个有钱的寡妇。

【题目示例】

1、举一个事例说明葛朗台贪婪的特点

事例一:过了七十六岁的葛朗台在看到女儿把玩金梳妆匣时,竟“身子一纵,扑上梳妆匣,好似一头老虎扑上一个睡着的婴儿”。但当他看到太太气得晕死过去时,马上放弃了金梳妆匣。因为如果气死了太太,女儿按法律将继承家庭财产的一半,狡诈的葛朗台知道以小失大划不来。事例二:葛朗台在弥留之际,当神甫把十字架送到他唇边,让他亲吻基督的圣像时,他却做一个骇人的姿势想把十字架抓在手里,这一下最后的努力送了他的命。他给欧也妮的最后一句话是“把一切照顾得好好的!到那边来向我交账”!

2、举例说明《欧也妮·葛朗台》中老葛朗台对金子强烈占有欲的细节描写。

【答案一】①葛朗台看到查理送给女儿的金梳妆匣,立刻眼睛发亮,身子一纵,向梳妆匣扑去,“好似一头老虎扑向一个熟睡的婴儿”。②教士来给他作临终法事的时候,银十字架、烛台和银镶的圣水壶一出现,他那似乎已死去几个小时的眼睛立刻复活。

3、简述《欧也妮·葛朗台》中葛朗台“吝啬”的一些具体表现。

【答案一】作为千万富翁的葛朗台住在一所灰暗阴森的老房子里,楼梯的踏板被虫蛀坏了,女仆差点摔了跤,他还怪她不挑结实的地方落脚。每一顿饭的面包、食物、每天要点的蜡烛,葛朗台都要亲自分发,一点也不能多。女儿生日那天,有客人来,只不过多点了一支蜡烛;他限制妻子的零用钱,连别人送给她的一点,也要想方设法刮走;来了亲戚,他不让加菜,吩咐佃户打些乌鸦来煮汤;欧也妮为堂弟在饭桌上多放几块糖和一些葡萄,他就用霹雳般的目光瞪着女儿说:“再不阻止的话,她们为了你要把索莫城抢光呢,侄儿。”妻子卧床不起,他首先想到的是请医生得破钞。(无须如此详细,能写出其中的三四个方面就够了。)【答案二】葛朗台虽已积累了巨大的财富,但过日子却一直和庄稼人差不多,喝的老是坏酒,吃是老是烂果子,面包是自已家烤的,肉食蔬菜靠佃户供应,蜡烛是全家合用一支,还得买最便宜的,白糖早就落价了,可永远当做奢侈品看待……

4、请举例说明葛朗台狡猾的特点。

【答案】为了更好地控制金钱,榨取金钱,平时耳聪目明,口齿清楚的葛朗台,经常一到关键时刻就假装口吃和耳聋,装疯卖傻莫名其妙地兜

圈子,把自己的思想藏起来,在生意上教敌人不耐烦,逼得对方老是替他这方面打主意,而忘掉了他自己的观点。

5、写一段表现葛朗台守财奴本性的经典言论。

【答案】当葛朗台看到查理送给女儿的金梳妆匣时,马上身子一纵,扑上梳妆匣。“噢,是真金!金子!”他连声叫嚷,“这么多的金子!有两斤重。啊!啊!查理把这个跟你换了美丽的金洋,不是么为什么不告诉我这交易还得来,小乖乖!你真是我的好女儿,我明白了。”

6、简述《欧也妮·葛朗台》中葛朗台的发家史。

【答案】他当箍桶匠时就已经家境殷实,能写会算;娶了一个有钱的木材商的女儿,贿赂买下县里最好的葡萄园、一座修道院和一些田地;得到岳母、太太的外公和自己外婆的三笔遗产;低价买下侯爵的领地,囤积居奇,大发横财。

7、简述葛朗台用什么方法既不花一分钱却又挽救了弟弟破产的名誉。【答案】葛朗台利用公证人克罗旭叔侄和银行家德·格拉桑对自己女儿的企图,巧妙地让格拉桑到巴黎处理弟弟破产的事。凭葛朗台的信誉和格拉桑的银号,债权人保留了债券。葛朗台变卖了弟弟的财产,发放了

47%的债务,剩下的债务,他以侄儿将全部偿还为借口,拖延了五年之久。

8、“永别了,哥哥。愿你为接受我托付给你的监护权,善待我的遗孤而得到上帝赐予的福佑,我相信你会按受的。”这是老葛朗台的弟弟破产自杀前给他信中的话,把儿子托给他监护。请简述老葛朗台怎样对待这个委托。

【答案】葛朗台不愿承担他弟弟所提出的善待遗孤的委托,但又想要掩人耳目,换取虚名,就请人到巴黎,处理了弟弟的破产事件,(2分)同时让查理签了一份放弃父亲遗产继承权的声明书,填写了申请出国的护照,把他打发到国外去。(3分)

9、《欧也妮·葛朗台》第九章,写老葛朗台看见查理母亲的梳妆匣,“像饿虎”一般扑去抢夺,即便女儿拿起刀子准备拼命,也没有改变主意。但后来,他却突然改变了态度。请简述他转变态度的原因及表现。【答案】老葛朗台转变态度的根本原因是当时他的妻子昏死了过去。他担心妻子去世,遗产要公开,其中一部分还要由女儿来继承。于是老葛朗台马上把梳妆匣扔在床上,与女儿“讲和”,并取消软禁女儿和只许她喝冷水、吃干面包的“处罚”。

10、简述《欧也尼·葛朗台》中人物冲突的一个场面。

【答案】有一天,欧也妮母女正在欣赏查理赠送的首饰盒,恰好被葛朗台撞见了。他看到首饰盒上的金子,眼睛里发出亮光,把身子一纵,向首饰盒扑去,“好似一头老虎扑上一个睡着的婴儿”。他把首饰盒抓在手里,准备用刀子把金子挖下来。欧也妮急了,她声称如果父亲敢碰盒上的金子,她便用这把刀子自杀。父女争执起来。直到葛朗台的妻子晕过去,他才住手。

11、简述《欧也妮·葛朗台》中最让人难以忘记的一个情节。

【答案】葛朗台临死前,神甫来给他做临终法事,把一个镀金的十字架送到他唇边亲吻,葛朗台见到金子,便作出一个骇人的姿势,想把它抓到手。这一下努力,便送了他的命。最后他唤欧也妮前来,对她说:“把一切照顾得好好的!到那边来向我交账!”他死了。

12、简述葛朗台老头弥留之际仍不改其本性的情景。

【答案】在弥留之际他要求家人将轮椅放在堆满金币的密室门前,在能睁开眼的时候就死盯住它。他吩咐女儿要看住金子并要求女儿将金币放在他的面前。本区的神甫来为他做临终祈祷,当把镀金的十字架送到他

唇边让他最后一次亲吻时,他那似乎已经死去数小时的眼睛,忽地大放光明,想把十字架抓在手里,这最后的努力却送了他的命,临终他吩咐女儿把一切看好到上界来向他交帐。

13、简述葛朗台看守密室的故事。

【答案】葛朗台患了疯瘫症,便坐在转椅里亲自指挥女儿把一袋袋的钱秘密堆好,当女儿将储金室的房门钥匙还他时,他把它藏在背心口袋里,不时用使抚摩着,他瘫在转椅上,就叫女儿整天推着他在密室与卧房之间转来转去,生怕有人来偷。

14、简述一个有关欧也妮的故事。

【答案】欧也妮的堂弟查理因为父亲破产而投靠叔叔葛朗台,欧也妮爱上了查理,把自己所有的私房钱都给了他,当作查理的盘缠。查理母亲留给他的金梳妆匣交给欧也妮保管,当葛朗台看到这个梳妆匣想要抢夺过去的时候,欧也妮以死威胁,迫使父亲让步。

15、简述一个体现欧也妮像“一枝卓然独立于金钱之上的泥潭里的莲花”的故事

事例一:欧也妮和母亲正在欣赏查理寄存的梳妆匣,葛朗台进门来,举

刀要撬梳妆匣上的金子。“父亲,你的刀把金子碰掉一点,我就用这把刀子结果我的性命。你已经把母亲害到只剩一口气了,你还要杀死你的女儿。好吧,大家拼掉算了。”葛朗台迟疑不决时,“她会的,老爷。”她的母亲说。

事例二:欧也妮知道查理需要钱后,拿来了自己的全部积蓄:“查理,您收下吧。今天上午,我还不知道钱有什么用。您教我懂得了,钱不过是一种工具。堂弟跟亲兄弟差不多。姐姐的钱,您总可以借用吧?”“哎,您答应了,是不是?”她高兴得哭了,“别担心,堂弟,您会发财的。这些金子会给您带来好运的……”

16、简述欧也妮拥有大量钱财但并不感到幸福的原因。

【答案】她的父亲是个守财奴,只认金钱不顾亲情;母亲在饱受惊吓后去世了;她爱上堂兄,但堂兄是个花花公子,为了追求金钱背弃了她;围绕在她周围,向她献殷勤的,都不是关心她的人,而是冲着钱来的17、在等待了七年以后,欧也妮终于收到了查理的信。激动得不能自已的欧也妮读完信后,巴尔扎克这样写道:“可怕呀,好比天塌地陷!船沉了,在希望的茫茫大海上没有留下一截绳索,一块木板。”请简要叙述这封给欧也妮巨大打击的信的内容。

【答案】查理的信告诉欧也妮,他已经发了财,为了得到侯爵头衔和社会地位,他要与奥勃里翁(或“一个贵族的”)小姐结婚,(3分)并随信寄来一张8000法郎的汇票,作为给欧也妮的回报,(1分)同时要欧也妮交驿站邮寄交还他的梳妆匣。(1分)

18、简述欧也妮的婚姻经历。

【答案】欧也妮爱着查理,并将自己的全部金币赠给了他。父母去世后她还等着查理归来。查理大发财写信要违约。她一气之下与蓬风结婚,没想到欧也妮33岁成了寡妇,于是人们又“开始包围这个有钱的寡妇,就像当年克罗旭他们一样”。

19、请简述欧也妮的婚姻悲剧。

【答案】欧也妮真心爱着堂弟查理,一直盼望查理从印度归来;可查理发家后早把欧也妮忘得一干二净,他为了高攀,竟和奇丑无比的侯爵小姐订了婚;欧也妮为了成全堂弟的婚事,偿还了叔父的债务;最后答应嫁给公证人的侄儿,但只做形式上的夫妻;几年后,丈夫死了,三十三岁的欧也妮过起了幽居独处的生活。

20、简述欧也尼具有反抗意义的故事。

【答案】有一天,欧也妮母女正在欣赏查理赠送的首饰盒,恰好被葛朗台撞见了。他看到首饰盒上的金子,眼睛里发出亮光,把身子一纵,向首饰盒扑去,“好似一头老虎扑上一个睡着的婴儿”。他把首饰盒抓在手里,准备用刀子把金子挖下来。欧也妮急了,她声称如果父亲敢碰盒上的金子,她便用这把刀子自杀。父女争执起来。直到葛朗台的妻子晕过去,他才住手。

21、请从《欧也妮·葛朗台》中例举欧也妮对查理忠情的三个以上具体事例

【答案】欧也妮对查理的爱情近于痴的状态很多,如,在查理去印度时,把自己的存款6000多法郎全部给查理。在父亲要夺“梳妆匣”时,以生命来保护查理的定情物“梳妆匣”。整理保持查理的住房中的一切东西。爱情被遗弃后,还为查理偿还父亲的债务。等等

22、请简述《欧也妮·葛朗台》中体现欧也妮慷慨的三个事例。

【答案】①欧也妮用150万法郎偿清了叔父生前的债务,成全了堂弟的婚事。②她开办了一所养老院、八处教会小学、一所藏书丰富的图书馆。

③她还铸了一个黄金的圣体匣,献给教堂。

23、“关女儿禁闭”和“抢梳妆匣”是《欧也妮·葛朗台》中的两个情节,这些均与小说中的梳妆匣有密切的联系,请简述梳妆匣的来历。【答案】查理因父亲破产自杀而投奔伯父葛朗台,但葛朗台不念亲情要打发他走。查理为了替亡父还债,选择去印度经商,却缺少盘缠。欧也妮十分同情查理的遭遇,把自己的全部积蓄六千法郎送给他,查理把嵌有母亲肖像的镶金梳妆匣作为定情物托付她保管。

24、请列举《欧也妮·葛朗台》中欧也妮淡漠金钱的两个事例。

【答案】①她将自己全部积蓄六千法郎送给了堂弟;②她将母亲的遗产全部给了父亲;③她忍受着常人难以容忍的痛苦,拿出一百五十万巨款,偿清了叔父的债务,成全也保全了查理;④她铸了一个黄金的圣体匣,献给本市的教堂。

消费者行为学知识点整理

第一篇:导论 1.消费者行为定义:消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、 处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。 2.消费者行为学研究什么? ①影响消费者消费的内在因素:知觉,学习与记忆,动机与价值观,态度,个性与自我观念。 ②影响消费者消费的外在因素:文化,亚文化等 ③消费者的决策过程 ④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等,在介绍上述内容的同 时,注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例,介绍消费者行为研究的 主要方法。 第二章消费者决策过程:问题认知与信息搜集 ①看p33的图2-2;②p34名义型决策分为:忠诚型购买决策和习惯型购买决策。 1.特定需要与购买行为-1(考大题) 成就的需要(自我为中心,整个大社会群体公认的) 有高度成就需要的个体、高度重视个人成就,他们重视显示成功的产品和服务,因为这些消 费项目反映了他们的目标的实现。能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。。具有高 度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装,而可能对强调女人味特质的服 饰不感兴趣。 2.★重点P148感官阈限 消费者行为学中实证主义与解释主义方法 假设证实主义解释主义现实的本质客观、实在、唯一社会构建的、复合的目标预测理解产生的知识不受时间限制,不依赖背景受时间限制,依赖背景 对因果关系的看法存在真实的因果复合的,同时发生的具有形成条件的事情研究关系研究者与被研究者互相独立研究者是研究现象的一部分,与被研究者互动 ①绝对阈限:能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。是指特定感觉 渠道所能觉察到的最小刺激量。(吹狗哨的声音太高,人耳听不到;路边广告太小,乘车路 过者看不到) ②差别阈限:指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。能够觉察到的两种刺激 之间的最小差别称为最小可觉察差别 例如Example:包装更新的变迁必须微妙到让人看不出,以此留住现有客户 P206消费者态度对购买行为的影响:①对消费者判断和评价产品品牌的影响;②影响消费 者的学习兴趣和学习效果;③影响消费者的购买意向。 P232--234态度的测量考小计算 P244个性与消费者行为(看书):①运用个性预测购买者行为(预测不到10%);②品牌 个性;③与采用创新产品相关的个性特征:④个性与决策。 P245笔记:网络技术对消费行为的影响:①在线自我对消费行为的影响;②虚拟身份与现 实自我的关系 P252--253笔记:消费者的生活方式(要掌握心理描述法用途):定义目标市场、创造市场 新视角、为产品定位、更好的传播产品特征、发展整体策略、推广社会或政治观点。 P255--258看V ALS生活方式分类系统 重点看P258的图10--4表10--12(8种类别)

《欧也妮 葛朗台》每章梗概,人物分析,高考题目

欧也妮葛朗台 内容 古老的索漠县城*郁、荒凉,在一条起伏不平的大街尽头,有一座灰暗、*森、静寂的老屋,住着远远闻名的大富翁葛朗台先生。 葛朗台本是一个箍捅匠,1789年共和政府索漠标卖教会产业时,他正好40岁,有幸娶了一个有钱的木材商的女儿,于是他把岳父给他的400路易往标卖监督官手里一送,就三钱不值两钱买下了县里最好的葡萄园、一座修道院和几块分种田。由于葛朗台是个共和党人,很快就当上了县里的行政委员,后又当上了市长。但天有不测风云,1806年拿破仑称帝时,他因有"红帽子"嫌疑被免职。那时他57岁,妻子36岁,女儿欧也妮才10岁。葛朗台虽然丢了官,但靠着他的不断经营和葡萄园的收入终究还是变成了地方上的“冒尖户”。加上他时来运转,接二连三地得到岳母、妻子的外公和自己外婆的三笔遗产,从而取得了"新贵"头衔,成为县里“纳税最多”的人。至于他财产的数目,只有替他放债的公证人克罗旭和银行家格拉桑才略知一二。不过索漠城里的人都相信他有一个堆满黄金的秘库,说他半夜里瞧着累累的黄金快乐得不可形容,连他的眼睛都是黄澄澄的,染上了金子的光彩。葛朗台是种植葡萄的能手,他对每年的木桶需要量了如指掌,投机事业从没失败过。讲起理财的本领,葛朗台是只老虎,是条巨蟒;他会躺在那里,把俘虏打量个半天再扑上去,张开如同血盆大口的钱袋,倒进大堆的金银。在索漠城,人人都被他钢铁般的利爪干净利落地抓过一下。到1816年,有人估计他的财产大概有五六百万。财产的剧增,给这个富翁的行为也镀了金泽,他的一举一动都像是钦定的,到处行得通,他的说话、衣着、姿势、瞪眼都是地方上的金科玉律。尽管葛朗台家财万贯,然而他的开销却很节省。他从来不买肉、蔬菜和水果,这些都由佃户替他送进柴房。他什么都节约,连动作在内。每顿吃的食物,每天点的蜡烛,他总是亲自定量分发;每年十一月初一堂屋里才生火,到3月31日就得熄火,不管春寒和秋凉;他给妻子的零用钱每次不超过6法郎;多年来给女儿陪嫁的压箱钱总共只有五六百法郎;至于仆人拿侬,一年的工薪只有60法郎,她在葛朗台家辛勤劳作了30年,只是在第20年上,葛朗台才痛下决心赏了她一只旧表,那是她到手的唯一礼物。可怜的拿侬老是赤着脚,穿着破衣衫,睡在过道底下的一个昏暗的小房间里。 1819年11月中旬的一天,是欧也妮23岁的生日。晚饭刚过,克罗旭和格拉桑两家便争先恐后地来到葛台家,向欧也妮小姐拜寿。公证人克罗旭的侄儿送来了索漠城少有的鲜花,银行家格拉桑的公子献上了欧洲少见的望角铁树。葛朗台看在眼里,心里明白,嘀咕道:"他们都看中我的钱,哼!我的女儿,休想:我利用这班人替我钓鱼!"正当他们一起兴致勃勃地玩牌时,传来一阵急促的敲门声,随进来了一位十分漂亮的青年,他就是葛朗台的侄儿,23岁的查理。 查理是按父亲吩咐来索漠暂住几月的。他的父亲是古老葛朗台的亲弟弟。查理从巴黎带来了最漂亮的猎装、猎枪、刀子和刀鞘,全套最新奇的各色背心以及当时十分时髦的各式硬领与领带,并把母亲给他的一套华丽纯金梳妆用具也随身带着。查理以为在伯父家能遇到上百的客人,一心想到他的森林中去围猎,过一下城堡生活。但这里的一切都使他失望,客人都是些衣冠不整、邋遢衰老的人,房子破旧,陈设简陋,仆人俗气,生活平淡。 查理的到来,使葛朗台的独生女儿欧也妮心神不宁。她倾慕查理表兄弟的小手、肤色和外貌,不觉神魂颠倒,夜不能眠。于是她开始梳装打扮,换上新袜子,穿上惹人注目的新衣服。一大清早就听到她叫拿侬做奶酪和千层饼给查理吃的声音;她还拿自己的私房钱给查理买喝咖啡用的糖。 葛朗台却对侄儿冷若冰霜。他从查理带给他的信中得知,由于经纪人和公证人的破产,使他的弟弟,也就是查理的父亲负了400万债务,迫使他走上了绝路。查理的父亲在信中一再请求大哥做查理的监护人,慷慨地接济查理,让他到美洲去做生意报纸上登载了巴黎葛朗台破产自杀的消息。查理得知噩耗,痛哭得死去活来。欧也妮也为可怜的表兄弟洒下了同情的泪水。此后她对查理更为关怀备至,使查理感到了温暖和慰籍。葛朗台却对弟弟的死讯无动于衷,只是热衷于他的生意。他看准时机,把1000桶酒以每桶200法郎的高价抛出,卖了20万法郎,又砍掉在阿尔邦的一些林木卖了60万法郎,加上白杨,总收入达90万。欧也妮听说父亲赚了大钱,就央求他救济查理,结果却遭到了父亲的一顿大骂:"你再想到他,我就把你送到修道院去。"晚上,为了查理父亲的债务,葛朗台可足足转了一夜的念头。 第二天,葛朗台请来克罗旭吃晚饭。饭后他把太太和女儿打发去睡觉,然后就和克罗旭正式谈判。葛朗台假装口吃,和克罗旭兜了一阵圈子后,决定由商事裁判所出面阻止巴黎弟弟的破产事件,使事情不了了之。办法很快谈妥,银行家格拉桑为巴结葛朗台,欣然接受了这件差事,速往巴黎办理。 当夜11点,欧也妮悄悄地来到查理的卧房,发现床边有10多封信,便情不自禁地看了查理写给巴黎的情人阿纳德的诀别信,顿时对查理充满同情,决定把自己近6000法郎的积蓄送给查理。查理在接受这笔财产时感激涕零,

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一:消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一:新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期? 答:理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知;因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示? 答:①推出新产品风险大,失败率高,要量力而行 ②企业在推出新产品时,要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估,做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的,要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观,冷静的心态看视新产品的功效,认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略,不能随波逐流,认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转? 答:①消费者行为具有可传递性,小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征,是美国人民日常生活的一部分,因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响,外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二:网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策? 答:这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限,知道几个日本品牌;所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解,但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息?这些信息的准确程度如何? 答:①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里,尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好,但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机,品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好,在后面售货员介绍时佳能时,有了体验信息之后,比较容易接受,性能、外观和性价比都比较好

最新消费者行为学整理资料

消费者行为学 一.名词解释 1.消费者:是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。消费者分为:狭义消费者和 广义消费者。狭义的消费者:是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭;广义的消费者:是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 2.自我意识:是一个人对自己的认识和评价,包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理 过程的认识与评价。 3.差别阈限:是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量,也称最小可觉差。 4.惩罚:呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。 5.个性:指人的整个心理面貌,是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。 6.记忆:是过去经验在人脑中的反映。(凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习 过的动作,都可以以映像的形式保留在人的头脑中,在必要的时候又可把它们再现出来,这个过程就是记忆) 7.需要:是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内 心状态,直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。 8.本能:是人生来具有特定的,预先程序化的行为倾向。 9.绝对阈限:是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。 10.社会阶层*:指按照一定标准,把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程 和现象,是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 11.强化:增强某个反应发生概率的一种程序。 12.观察学习:也称替代学习,是指学习者通过观察他人(榜样)所表现出的行为及其后果 而进行的学习。 二、简答题 1、消费者行为及其特点? 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 特点:(1)消费者行为涉及很多的人(2)消费者行为不仅仅是购买(3)消费者行为涉及很多决策(4)消费者行为是一个动态的过程(5)消费者行为的多样性与复杂性 2、影响注意的刺激物包括哪些? A.刺激物本身 (1)大小与强度(2)色彩与运动(3)位置与隔离(4)对比与刺激物新颖性(5)格式与信息量 B.消费者个体因素 (1)需要与动机(2)态度(3)适应性水平 C.情境因素 3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义? 营销人员应该确定出这些角色,因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。比如,如果汽车的牌子是由丈夫决定的话,那么汽车公司所做的广告就得面向丈夫。汽车公司还得设计一些取悦妻子的汽车性能。与此同时,孩子在某些特殊购买决策上,也扮演着一个对父母施加压力的角色。了解了主要的参与者和他们的角色,会有助于市场营销人员妥当的安排市场营销计划。 4、马斯洛需要理论对市场营销的启示? 马斯洛把人的多种多样的需要,归纳为五大类:生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊

消费者行为学试题和答案解析

《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择:(每题1分,共10分) 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家(C )提出的。 A.波登B.赫杰特齐C.马斯洛D.温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D ) A.自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A ) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化D.刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?( A )A.趋避冲突B.双趋冲突 C.双避冲突D.单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?(C )。A.职业、教育、居住的区域、个人收入 B.职业、道德、居住的区域、个人收入 C.职业、教育、居住的区域、家庭收入

D.职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?( B ) A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项?(B ) A.完形填空B.选词填空C.联想技术D.构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?(D )。 A.自主型B.丈夫主导型C.妻子主导型D.联合型 二、多项选择(每小题3分,共15分) 1、消费者行为具有(ACE )的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从(ABDE )方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括(ACD ) A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括(ABCDE ) A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括(ABCD ) A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识(认知)功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题(每小题 2 分,共10 分)

消费者行为学复习整理

导论 第一章导言:数字化革命对消费者行为的影响 一、消费者行为的概念和范围 1.消费者行为:消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其 需求的产品和服务过程中所表现出的行为。 2.消费者行为:个体消费者组织消费者 二、市场营销观念与消费者行为学的发展 1.消费者行为领域的发展起源于市场营销观念 生产观念产品观念推销观念 3.顾客导向的市场营销哲学被称为市场营销观念 最主要的观点:一个公司想要成功,必须确定精确地目标市场的需要和需求,并比竞争对手传递更好的顾客满意。 4.实施市场营销观念的战略性工具包括:市场细分、目标市场、定位和营销组 合(产品或服务价格渠道促销) 5.两种理论观点引导消费者研究方法论的发展:实证主义方式阐释主义方式 三、顾客价值、顾客满意与顾客维持 1.顾客价值:顾客意识到的利益(经济的、功能的与心理的)与用以获得这些利益所消耗的资源(金钱、时间、精力和心理)之间的比率。 2.顾客满意:顾客根据他或她的期望,对比产品或服务的性能的个性化认知。完全满意型、“叛离者”型、消费“恐怖者”型、“质押”型、“唯利是图”型顾客 3.顾客维持策略能使其切中客户兴趣之所在,从而是的顾客留下来而不是转向另外一家企业。 “顾客金字塔”:白金层黄金层铁层铅层 四、市场营销道德与社会责任 五、消费者行为与决策制定的跨学科性 1.消费者决策制定过程可以看作三个不同但是相互联系的阶段: 输入、处理、输出 2.消费者决策制定过程的简单模型:P20 第二章消费者研究 一、消费者研究范例 1.研究消费者行为的两个不同类型的研究方法论: 定量研究实证性的主要从事预测消费者行为的研究者被称为实证主义者包括实验法、调查法、观察法 定性研究了解消费习惯的研究者被称为阐释主义者包括深入访谈、焦点小组、隐喻分析、拼图研究、投影法 将定性与定量结果综合起来帮助制定战略营销决策 二、消费者研究过程 1.主要步骤包括:定义研究目标收集与评估二手资料设计初步研究收集原始

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个 亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙 膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争?试从消费者行为学角度对该案例进行分析? 案例一分析:

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线,满足人们对于产品咼质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。 案例二:

消费者行为学全部名词解释汇总

1。消费者行为的定义:反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者:广义的消费者:是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者:是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学,是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 需要:人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。 欲望:人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求:建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望,需求= 欲望+ 购买力。 动机:引导人们做出行为的过程,是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具 体方向的内在力量,是行为的原因 购买动机:是指消费者为满足自己一定的需要,而引起购买某种产品或服务的 愿望或意念。 双趋冲突:心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的,但一个目标的实 现会使另一个目标无法实现,就会产生双趋式的冲突。 趋避冲突:指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满 足人的某些需求,但同时又会构成某些威胁,既有吸引力又有排斥力,使人陷 入进退两难的心理困境。 双避冲突:指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生,两种都想躲避,但受条件限制,只能避开一种,接受一种,在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入:人基于其内在需要、价值观和兴趣而 感知到的与客体的关联性。 驱力:由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。 激励:是一种内在觉醒状态,激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者 有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。 个人相关性:即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括:职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响 着个人相关性。 价值观:如果信息与消费者价值观相关,他们更可能有激励给予处理和注意。 如果你认为教育十分重要,你很可能有激励采取与此一致的行动,例如获得学位。 目标:是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说 如果与消费者自定的目标一致,也会激发更多的信息处理和更有力的态度。 需求:是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。 感受到的风险:是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不 确定程度。 态度的不一致:是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。 能力:是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。 能力包括:产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱 认知类型:是人们对信息呈现方式的偏好。 干扰:是指任何导致消费者注意力分散的情景。 感觉:是指我们的感受器(眼、耳、鼻、口、皮肤)对光线、色彩、声音、气

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%,占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润亿元,元,同比增长%。一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争试从消费者行为学角度对该案例进行分析 案例一分析:

从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线,满足人们对于产品高质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。

消费者行为学复习知识点整理版

消费者行为学复习知识点整理版 考试知识点 一、名词解释 1、消费者的冲动性购买行为: 冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为,一般有两种形式:①缺乏意志力的冲动性。②强迫的冲动性。 参与:指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。 2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求,在一定购买动机的支配下,在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。 3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用,以达到特定的促销目标。 4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应,是指人们在管擦事物时,于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出,使他们产生了清晰、明显的知觉,此掩盖了对该事物其他特征的知觉,从而产生了美化或丑化对象的印象。 5、公共关系:又称为公共关系,它是指企业为改善与

社会公众的关系,促进公众对组织的认识、理解和支持,以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。 6消费品:是指用来满足消费者个人需求的产品。通常可分为4类:便利品、选购品、特殊品和非寻求品。 7、消费者:是指购买与使用各种产品与服务的人,即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。 消费者购买行为三部分组成:最终目标、可供选择的方案和环境约束。 8、消费政策:是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行,保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。 9、通货膨胀:是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。 10、文化:是指在一定社会中,通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。文化的特点: 1、习得性: 2、民族性: 3、发展性: 4、稳定性: 5、交流性: 1 11、象征:是使用它的人赋予其价值和意义,是人类加在物质或事件之上的,它产生于并取决于使用它的人类。

河北专接本消费者行为学重点整理

第一章消费者行为学概述 1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 2. 消费者行为的特点: (1)多样性 –各人消费需求、偏好等不同 –同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。 (2)复杂性。受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响 (3)行为共性。由人们需要的共性决定。该性质决定研究消费者行为的意义 (4)可引导性。在满足消费者现实或潜在需求的前提下,企业可影响消费。 3. 消费者行为的研究方法 从影响消费者购买决策的不同层面划分: (1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。研究购买者理性决策过程。 (2)经验导向研究(20世纪80年代)。探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。 (3)行为影响研究(20世纪90年代始)。探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。 4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握) 第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索 1. 消费者决策过程的5个阶段: 问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价 2. 消费者决策类型 (1)扩展型决策

?属复杂决策。对产品不熟悉,消费者介入程度高,备选产品或品牌差异程度大,购买的时间压力小。 ?特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。 ?决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。 ?举例:住房、汽车、电脑等 (2)有限型决策 ?特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。 ?决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价 ?追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策,一般属有限型决策。 ?举例:牛奶、酒等。 (3)名义型决策 ?特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。 ?决策类型:忠诚型购买(品牌忠诚)、习惯性购买(原因:减少购买风险、简化决策程序) ?决策过程:认知问题---有限的内部信息---购买---基本不评价 ?举例:牙膏、洗发香波等。 影响消费者的理想状态和实际状态的所有因素,包括:非营销因素和营销因素(企业可控)。 (1)非营销因素 ?时间。购买或使用时间越长,差异越大。 ?环境的改变。会激发许多新的需要。 ?产品获取。获得一件产品会激发对配套或相关产品的需求。 ?产品消费。好的消费体验会激发需求。 ?个体差异。如,有人用完一件产品才买新品,有人会因潮流替换刚买不久的产品。 (2)营销因素 企业利用营销方法来激发消费者对问题的认知。 ①一般性问题认知与选择性问题认知 ?一般性问题特征:所涉及产品在生命周期的前期;该公司的此产品市场占有率很高;外部信息搜集有限;需要全行业协作。 ?问题认知会导致整体市场扩大,一般最大受益者为行业领导者。 ?选择性问题针对某一特定企业的产品或品牌。

——《欧也妮葛朗台》人物浅析

花开花落自有时 ——《欧也妮葛朗台》人物浅析 《欧也妮葛朗台》作为《人间喜剧》的重要组成部分,其文学价值不言而喻。巴尔扎克成功塑造了一个极具特色的守财奴形象,使其在法国文学史甚至世界文学史上广为流传。并与此同时创作描画了如欧也妮、娜侬、夏尔等一系列生动逼真的人物,同样精彩万分。 下面,就对此作品中的部分人物进行简要赏析。 对于主角老葛朗台,多数人早已熟谙于心。贪婪、吝啬已经不足以来形容他。对于金钱的疯狂热爱,是老葛朗台不同于一般意义上单纯的守财奴。相比较阿巴贡、泼留希金等其他吝啬鬼而言,老葛朗台更擅长于敛财。他狡猾、工于心计,对于每一笔买卖都精心算计,总在投机中获利,假装口吃和耳聋是他惯用的把戏,也是他颇为自傲的手段之一。 崇尚金钱的葛朗台,泯灭了最为根本的人性,将亲情踩踏得面目全非。家道没落且背负巨债的侄子的到来,并没有引起他一丝一毫的同情,相反,他绞尽脑汁想一脚踢开受难的亲人,同时竭力保持着他伪善者的微笑。对待妻子女儿欧也妮,他也不因为是至亲就有所善待。妻子卧病在床,他却在医疗费上大做文章,推托犹豫。名义上给欧也妮的金币,却时时紧盯,生怕女儿花掉一个子儿。当得知欧也妮将金币全部交付夏尔,他立刻暴跳如雷,把欧也妮关进阁楼,甚至只给她水和面包,用如此极端的方法惩罚亲生女儿,实在令人不齿。而之后看见夏尔留给欧也妮的金质梳妆匣时,态度便一百八十度大转变,夸赞起女儿的“功劳”来。如此无常的喜怒变化,归根到底,是金钱的驱使。 老葛朗台将其血液中流淌的拜金主义发挥到了极致,即使在濒临死亡之际,“神甫把镀金的十字架送到他唇边,给他亲吻基督像,他却做了一个骇人的姿势想把十字架抓在手里”,弥留时,却给欧也妮留下一句清晰的遗言:“把一切照顾得好好的,到了那边向我交账!” “一朵花的生命是短暂的,没有蕊的花更加短暂。”老葛朗台被金钱腐蚀了心灵,失了自我,断了与人维系的情感之线,终究是枯败了,被时间之烬掩埋了。 与老葛朗台形成鲜明对比的,即为其女儿——欧也妮。 这部作品以欧也妮命名,自然有作者的用意。书中对欧也妮的外貌是这样描写的:“很清秀,像斐狄阿斯的丘比特雕像。贞洁的生活使她灰色的眼睛光芒四射”,显然作者在努力打造一个纯洁的人物,是否可以将其看做作者寄托理想人际关系的缩影呢。欧也妮单纯温顺,但同时不可避免地带有软弱的性格,就像是一只洁白的羊羔,安静地守在他人所画的范围之内,默默注视,从未想过找寻自己的生

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是"如果您去商店退换商品,销售员不予退换怎么办,"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中,有这样几种答案, (1)耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。 (2)自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。 (3)灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。 (4)据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。 问题: 1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质, 2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征, (1)调查内容反映了顾客的个性心理特征,即气质特征: 兴奋型消费者:这类消费者易冲动,忍耐性差,对销售人员的要求高,容易发生矛盾。活泼型消费者:这类消费者活泼热情,见面熟,话多,容易受环境和他人影响。安静型消费者:这类消费者内向,购买态度认真,表情不意外露,喜欢独立挑选,动作缓慢,不意受他人影响。 拟制型消费者:这类消费者多疑,对营业员心怀戒备,动作迟缓,反复挑选。 (2)四种答案分别反映消费者的四种气质:

第一种反映了消费者安静型气质。具有这类气质的消费者内向,购买态度认真,当他耐心诉说时,营销人员要有耐心。 第二种反映了消费者拟制型气质。具有这类气质的消费者多疑、动作迟缓,营销人员要有足够的耐心, 多作介绍,要允许反复。 第三种反映了消费者活泼型气质。具有这类气质的消费者活泼热情,见面熟,营销人员应主动接近,介绍和交谈。 第四种反映了消费者兴奋型气质。具有这类气质的消费者易冲动,忍耐性差,当他据理力争时,营销人员要注意态度和善,语言友好,千万不要刺激对方。

消费者行为学(王丽)资料整理

第一章消费者行为对市场营销的意义 一大数据下背景下的消费者行为 1保健品需求特殊,短期效果全凭心理想象。营销宣传就是建立即合理又吸引力的心理想象。所以最难卖;最好卖是电影票。以上是老师个人观点 2名词解释: ①消费:指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。 ②消费者:指购买和使用各种产品和服务的人和社会组织! ?③消费者行为:消费者为索取,使用,处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。包括行动前思考决策,购买行为和行动后的体验评价。 ④消费者行为学:研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素,揭示消费行为的变化规律。 3大数据下消费者角色改变:consumer到Prosumer,在数字生存空间里,原来的消费者同时也在生产价值,他们所贡献的信息偏好、行为偏好,以及他们的各种参与方式,都对产品的生产产生了影响。“产消者”这一新主体必将改变我们现有的产品生产和传播的流程。 Aprior算法:根据消费商品之间的关联关系算出客户购买行为规律! 大数据具体应用案例:啤酒与尿布,淘宝猜你喜欢 二改变消费者行为的力量 1广告的本质就是说服 2星巴克效应:由于星巴克而引起的一系列的社会现象 3商品宣传改变消费者行为的力量,主要表现在: A改变消费者对商品的需求 B.改变消费者对商品的价值判断 D.改变消费者的生活方式和生活习惯 三广告评价的标准 所谓广告的对与错,是市场营销的标准。符合消费心理,能激发消费行为,促进商品销售的广告,就是对的广告。想要做出“对”的广告,就一定要把握人的消费心理,了解人心,才能打动人心。 四市场策略的消费心理基础 4P:产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)[促销的四要素:广告,销售促进,人员推销,公共关系] 进化为4C:产品价值,定价(成本),便利性,与客户的双向沟通 价值折扣假说:当商品用来作为免费赠品时,人们对其的感知价值和愿意为其支付的价格将变低。 品牌组合相同的促销会削弱品牌折扣赠品折扣效应。[品牌组合方式,促销品本身的价格高低,赠品的 现代市场营销的策略原则,就是一切从消费者的需求出发,为消费者提供具有需求价值的产品,具有愿意支付的价格,具有方便购买和使用的渠道,以及具有良好沟通关系的促销方式。 消费者行为研究是制定市场策略的心理基础。价值折扣效应的实验,证明人们对商品的价值判断,会随着消费情境的变化而改变。

巴尔扎克葛朗台是巴尔扎克小说欧也妮葛朗台中重要人物,欧也妮葛

巴尔扎克-葛朗台是巴尔扎克小说《欧也妮·葛朗台》中重要人物,欧也妮·葛 葛朗台。葛朗台是巴尔扎克小说《欧也妮·葛朗台》中重要人物。 欧也妮·葛朗台的父亲。他是法国索漠城一个最有钱。最有威望的商人。但他为人却极其吝啬。在他眼里。女儿妻子还不如他的一枚零币。是守财奴的代表。虽然本书以欧也妮·葛朗台的故事为核心贯穿始终。但老葛朗台无疑是其中性格最鲜明的人物。他是个小气的人。贪婪和吝啬是他的主要性格特征。在老葛朗台眼中。金钱高于一切。没有钱。就什么都完了。他对金钱的渴望和占有欲几乎达到了病态的程度:他半夜里把

自己一个人关在密室之中。 “爱抚。把玩。欣赏他的金币。放进桶里。紧紧地箍好。”“临死之前还让女儿把金币铺在桌上。长时间地盯着。这样他才能感到暖和。”对金钱的贪得无厌使老葛朗台成为一个十足的吝啬鬼:尽管拥有万贯家财。可他依旧住在阴暗。破烂的老房子中。每天亲自分发家人的食物。蜡烛。本作品出版于1833年。反映的是19世纪初的法国外省生活。主要描写资产阶级发家史和当时的人情关系。 中文名,葛朗台。作者,奥·德·巴尔扎克。所属作品,《守财奴》。性别,男。 人物言行。可是到第一年年终。老箍桶匠庄严地许给女儿的一百法郎月费。 连一个子儿都没有给。欧也妮说笑之间提到的时候。他不由得脸上一红。奔进密室。把他从侄儿那儿廉价买来的金首饰。捧了三分之一下来。“哎。孩子。”他的语调很有点挖苦意味。“要不要把这

些抵充你的一千二百法郎?”“噢。父亲。真的吗。你把这些给我?”“明年我再给你这么些。”他说着把金首饰倒在她围裙兜里。“这样。不用多少时候。他的首饰都到你的手里了。 ”他搓着手。因为能够利用女儿的感情占了便宜。觉得很高兴。欧也妮把金路易铺在桌上。他几小时地用眼睛盯着。好像一个才知道观看的孩子呆望着同一件东西;也像孩子一般。他露出一点儿很吃力的笑意。有时他说一句:“怎样好教我心里暖和!”脸上的表情仿佛进了极乐世界。“别多嘴。克罗旭。——一言为定。”葛朗台抓起女儿的手放在自己手中一拍。“欧也妮。你决不反悔。你是有信用的姑娘。是不是?”“噢!父亲……”老家伙想掏出刀子撬一块金板下来。 先把匣子往椅子上一放。欧也妮扑过去想抢回可是箍桶匠的眼睛老盯着女儿跟梳妆匣。他手臂一摆。使劲一推。欧也妮便倒在母亲床上。本区的教士来给他做临终法事的时候。十字架。烛台

消费者行为学重点整理

1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。 1. 消费者决策过程的5个阶段: 问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价 2. 消费者决策类型 (1)扩展型决策 ?属复杂决策。对产品不熟悉,消费者介入程度高,备选产品或品牌差异程度大,购买的时间压力小。 ?特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。 ?决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。 ?举例:住房、汽车、电脑等 (2)有限型决策 ?特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集; 介入程度不很高;所花时间较短。 ?决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价 ?追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策,一般属有限型决策。 ?举例:牛奶、酒等。 (3)名义型决策 ?特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。 ?决策类型:忠诚型购买(品牌忠诚)、习惯性购买(原因:减少购买风险、简化决策程序)?决策过程:认知问题---有限的内部信息---购买---基本不评价 ?举例:牙膏、洗发香波等。 消费者具体的购买动机有:(1)求实动机(2)求新动机(3)求美动机(4)求名动机(5)求廉动机(6)求便动机(7)模仿或从众动机(8)好癖动机 影响消费者的理想状态和实际状态的所有因素,包括:非营销因素和营销因素(企业可控)。(1)非营销因素 ?时间。购买或使用时间越长,差异越大。 ?环境的改变。会激发许多新的需要。 ?产品获取。获得一件产品会激发对配套或相关产品的需求。 ?产品消费。好的消费体验会激发需求。 ?个体差异。如,有人用完一件产品才买新品,有人会因潮流替换刚买不久的产品。

葛朗台 人物形象

葛朗台:葛朗台:葛朗台是小说着力刻画的人物。他贪婪、狡诈、吝啬,金钱是他唯一崇拜的上帝,独自观摩金子成了他的癖好, 欧也妮是被金子摧毁了爱情、值得同情的资产阶级的女儿的形象,把钱用到了慈善机构和教育,简朴,渴望爱情,淡漠金钱,有圣母一般的光辉,是巴尔扎克所创造的最动人的女性形象之一。他满怀同情与赞美之情塑造了欧也妮,使人们在这个被金钱遮蔽的黑暗世界里看到了一抹光亮。 夏尔:欧也妮的堂弟,一个巴黎的浪荡公子,父亲的死对他打击很大,欧也妮的爱情增加了他的活力。他带着欧也妮对他的纯真的爱去印度冒险。七年当中,他在海外走私贩运、买卖人口、放高利贷发了大财,同时也变得“狠心刻薄,贪婪到极点”。金钱填充了他骄傲的虚荣,他将欧也妮丢到了一边,去追逐贵族小姐。当他求爱失败,发现欧也妮是巨额家产的继承人时他惊呆了。由于欧也妮的不在乎而变得唯唯诺诺,祈求姐姐的丈夫特·蓬风先生对自己“提携提携”。他和其他人一样认为人的标准是用黄金来衡量的。 《欧也妮·葛朗台》写出了法国大革命以后资产阶级暴发户的发家过程,揭示出资产阶级虚伪丑陋、一切以金钱至上的本质。在这部长篇小说中出现了一个典型的人物形象—老箍桶葛朗台,老箍桶葛朗台是一个通过政权更迭而大发横财的暴发户。他通过囤积居奇、投机倒把,成为了索漠城的首富。成为首富后,天天过着胆战心惊的日子,他不允许别人染指他的财富,甚至包括他的妻子和女儿。他利用一切可以利用的方式来聚敛财富,利用女儿在公证人克罗旭和特·蓬风所长之间斡旋,以达到利益的最大化。他节俭到了无以复加的地步,明明十分富有,居住的房子却阴暗湿潮破旧,他不断克扣妻子的月薪,每月支付给妻子的6法郎,也要想方设法的夺回。对仆人严苛更是到了极端。在他的世界观中,金子,财富就是一切,超过了亲情,友情和其他。当他的侄儿查理走投无路来投靠他时,他想方设法把侄儿给逼走到印度,他反对女儿和查理的爱情,当发现女儿竟把自己丰厚的积蓄送给查理做盘缠时,立刻恼羞成怒,折磨自己的女儿,把女儿关进湿冷的小屋,只给她冷面包吃并把袒护女儿的妻子虐待致死。他人生所有的乐趣就是囤积财物,葛朗台死后留下了偌大的财富,但这些财物没有给欧也妮带来幸福,反而是她痛苦的源泉,她曾经的爱人为了显赫的地位离她远去,她身边的人拼命追求她也只是为了她的金钱。最终欧也妮在经历过一次婚姻后,成为了寡妇,从此孤寡终老。 通过对《欧也妮·葛朗台》这一文学作品的分析,我们可以发现巴尔扎克在塑造葛朗台这一典型人物形象上煞费苦心,具体表现如下: 首先,通过在典型环境中表现典型人物这一现实主义原则。在文学创作中典型环境与典型人物有着密切的联系,典型环境是典型人物赖以生存的现实基础,而典型人物是环境中的人,没有典型环境,人物的言谈、行动、甚至是心理也将变得空泛,没有实际的内涵和意义。为了表现典型环境中的典型人物形象巴尔扎克为此大费苦心。 1,为了塑造人物,巴尔扎克首先描写了守财奴的活动舞台—索漠城,这个小城的路面是用小石子铺成的,街面是窄而曲折的,幽静的房屋坐落在城角。这是一个死气沉沉的世界,人与人之间是冷漠的,作者在小说的开篇写索漠城的环境:这些房屋拥有三百年的历史,有着粗大的梁木,古怪而幽深的浮雕,和修道院的宁静。这就是主人公葛朗台居住的小城,这些阴沉、荒凉、衰败的建筑给人一种压抑萧条而冷瑟的感觉,从侧面暗示出资本主义社会人与人之间关系的冷漠。我们知道,环境对人的性格的形成有着重要的关系,生活在这种环境中的葛朗台作为中产阶级的代表,自然也有形成了有着偏执落后阴冷的性格特点。

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