《推销策略》题库及答案

《推销策略》题库及答案

一、填空

1、现代推销理念的核心是需要。

2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。

3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。

4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。

5、推销洽谈的报价原则是。

6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。

7、是成交的前奏和信号。

8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。

9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。

10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。

11、推销是营销组合中的_ 。

12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。

13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。

14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。

15、现代谈判模式是一种____________谈判。

16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。

17、“我做不了主，”是属于异议。

18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。

19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。

20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。

21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_

两个层次。

22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是.

23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。

24、“价格太高了，” 是属于异议。

25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。

26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。

27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。

28、推销活动的中心是。

29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。

30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。

31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。

32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。

33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。

34、价格异议的基本处理策略是强调价格。

35、推销人员通过直接向顾客提出有关问题，以引起顾客兴趣的接近顾客方法是。

二、关键词释义

1、吉姆公式

2、接近顾客

3、总结利益成交法

4、演示法

5、倾力推销

6、爱达模式

7、推销洽谈

8、假定成交法

9、准客户

10、店面推销

11、推销方格理论

12、迪伯达模式

13、推销异议

14、选择成交法

三、选择题（在每小题列出的选项中至少有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。）

1、日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主发现不同颜色能使人对咖啡的浓度产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的咖啡杯子促销…这反映了以下哪一种推销观念（）A．产品导向推销观念B．技巧导向的推销观念

C．现代推销观念D．整体导向的推销观念

2、以下对推销作用的认识中，哪些是正确的（）

A．由于生产与消费在空间和时间上的差异，脱销和积压并存，推销是不可避免的

B．如果企业的营销管理水平高，推销是多余的

C．如果产品供不应求、不需要花大力气推销

D．在市场经济条件下，推销是营销组合的重要一环

3、推销的起点是（）

A．约见顾客B．寻找顾客

C．接近顾客D．了解顾客

4、约见的主要内容是（）

A．确定访问对象B．确定访问事由

C．确定访问时间D．确定访问地点

5、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响，包括（）

A．顾客的分布状况B．顾客可支出的购买力状况

C．顾客的购买心理状况D．顾客的文化背景和购买习惯

6、形成推销障碍的最基本原因是（）

A．顾客的需要B．顾客的认识

7、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）

A．请求成交法B．假定成交法

C．诱导选择成交法D．从众成交法

8、当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（）

A．商品质量方面的异议B．需求方面的异议

C．推销人员方面的异议D．渠道方面的异议

9、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。

A．请求顾客指点B．分析失败原因

C．吸取教训D．避免失态

10、确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和（）

A．销售实绩法B．销售能力法

C．销售区域法D．销售因素分析法

11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）

A.示范表演法

B.情感沟通法

C.开头语出奇制胜法

D.语言吸引法

12、推销员说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。”这种接近顾客的方法属于( )。

A.好奇接近法

B.馈赠接近法

C.利益接近法

D.问题接近法

13、交易中谈判发生的基础是利益的（）

A.互享性

B.独立性

C.合作性

D.矛盾性

14、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。

A.常顾客

B.准顾客

C.成熟顾客

D.潜在顾客

15、推销的特点包括：（）

A.特定性

B.灵活性

C.互利性

D.说服性

16、顾客异议的类型主要有( )。

A.需求方面的异议

B.价格方面的异议

C.服务需求方面的异议

D.进货渠道方面的异议

17、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（）

A.善待异议

B.力戒争吵

C.分清主次

D.破除蔽障

18、推销人员的组织结构有（）

A.区域式结构

B.产品式结构

C.顾客式结构

D.复合式结构

19、推销员的主要职责是( )

A.了解销售信息，掌握市场动态

C.推销产品，实现企业营销目标

D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带

20、下列现象中，属于成交信号的有( )

A.顾客询问新旧产品的比价

B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C.顾客皱眉

D.顾客询问能否试用商品

21、逐户寻访法的主要优点是( )

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在顾客

22、推销接近一般包括三个环节，( )

A.接近准备

B.约见顾客

C.接近顾客

D.拜访客户

23、以下关于初次上门进行推销拜访的说法，正确的是( )

A.开门见山地呈上宣传资料，以使客户对所推销的产品有较好的了解

B.不管推销结果如何，一定要想办法将资料留给客户

C.初次拜访，逗留时间不要过长

D.最好能为二次拜访创造机会

24、FABE介绍法将推销产品的过程分为( )

A.介绍产品特征

B.分析产品优点

C.介绍产品利益

D.提出产品证据

25、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )

A.间接反驳

B.认真倾听

C.仔细分析

D.转化顾客的反对意见

26、直接推销具有( )等特点。

A.信息传递双向性

B.效率高

C.成本低

D.对推销人员要求高

27、现代推销的基本构成要素有( )

A.推销人员

B.推销技术

C.推销品

D.推销对象

28、一名优秀推销人员必须具备的专业职业技能,包括：( )

A.市场调研B推销策划

C.现场推销

D.客户关系管理、

29、对于进入店内的敏感型客户，推销人员应该( )。

A.敬而远之

B.步步紧跟

C.保持适当的空间距离

D.多问少说

30、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。”这种异议处理方法称为( )。

A.转化处理法

B.反驳处理法

31、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接下来应该( )。

A.把名片递给顾客

B.保持沉默，等着顾客表态

C.重申有关推销要点

D.试探性提出成交

32、对认真倾听的技巧，正确的陈述包括：( )

A.推销员眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。

B.无论对方谈话内容如何，不能露出鄙夷的神态。

C.身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作

D. 推销员要让顾客把话说完，不要匆忙打断对方的谈话。

33、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

34、以下关于对A类客户的管理，正确的有( )。

A.对他们的需求优先满足，保证供应，送货上门

B.指定专门的推销人员对口联系，定期走访

C.严格执行供货合同，做到按质按量及时供货

D.推销人员每年要走访用户一次，每半年发一次征询意见、了解需求的信函

35、推销管理的基本环节有( )

A.计划

B.组织

C.指挥、协调

D.控制

四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。）

1、成功的推销人员一般都具有自信心、亲和力等，这些职业素养更大程度上来天赋。（）

2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（）

3、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（）

4、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客。（）

5、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。（）

6、谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。（）

7、在推销活动中，一定要注重修饰，越时髦越好。( )

8、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。（）

9、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。（）

10、店内推销与其他推销的主要区别在于面对的顾客不同。( )

11、现代市场推销观念的核心是顾客的需求，最适用于竞争激烈的买方市场。( )

12、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。( )

13、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（）

14、推销方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。（）

15、寻找和接近潜在顾客是推销洽谈的基础。( )

16、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( )

17、达成交易鉴定合同意味着推销活动的真正终结。( )

18、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。（）

20、人员推销的效率高成本低。( )

21、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。( )

22、推销员通过得体的仪表、让顾客在接受产品前接受和信任自己。( )

23、推销人员在对客户了解程度低的时候，应该使用封闭式问题发掘客户的。( )

24、衡量电话推销成功的唯一标准就是达成交易。( )

25、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。( )

26、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。( )

27、只要企业产品技术先进，性能优良，就不需要推销。( )

28、竞争者指同行业的抢占市场份额的对手。( )

29、顾问式推销技巧是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。是一种现代的推销理念。( )

30、推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，。( )

31、顾客认为你的产品太贵了，这是产品异议。( )

32、推销员通过次要的、小的问题的解决来促成交易的成交方法是假定成交法。( )

33、上门推销先做仪表准备、见面就介绍产品。( )

34、顾客异议是成交障碍。( )

35、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经济效果。( )

五、简答题

1、简述专业推销流程的一般步骤。

2、简述爱达模式的内容。

3、成交的基本策略有哪些？

4、简述推销人员的技能。

5、简述接近顾客方式

6、激励推销人员的方法有哪些？

7、传统推销观念与现代推销观念的区别

8、接近准备的内容包括有哪些？

9、简述处理顾客异议的常用方法有哪些？（回答出三种）

六、应用分析题

1、美国联合碳化钙公司的“鸽子事件”

美国联合碳化钙公司新造了一幢52层的总部大楼，公司的业务人员动足了脑筋，想用事半功倍的办法把消息发布出去，扩大公司在客户中的影响，可一时又找不到理想的方式。正在这时，高楼里飞进了一大群鸽子，一般人恐怕认为这只是件小事，而且鸽子又会弄脏房间，因而只想尽快把鸽子赶走了事。但是，公司的推销人员马上意识到其中的应变创新价值。他们没有简单地驱散鸽子，而是暂时把门窗关起来，对鸽子实行“保护政策，”从而导演了三天的“鸽子闹剧”。在这三天时间里，新闻界被惊动了，当地的电视、广播、报社纷纷派出记者进行现场采访和连续跟踪报道，各种通讯、消息、特写、专访、评论交替播出，既形象又生动，吸引了广大读者竞相阅读收看。结果，公司名声大振，推销人员还不失时机让总经理在荧屏上与观众亮相对话，向广大用户介绍公司的实力与近况，从而进一步加深了购销双方的了解，远近客户纷纷上门洽谈订货，门庭若市。

问题：“鸽子事件”对推销工作有何启示?

2、推销员王林的遭遇

他的推销过程中找出原因吗?

a．王林得知某厂机械需要工业油漆，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系非常融洽，采购人员也答应购买，但是却一拖再拖，始终不见其付诸行动。

b．在一次推销中，王林向某一机械厂技术人员介绍说，自己推销的是一种新发明的先进的发动机。技术人员请他提供详细的技术资料并与现有同类产品做一个对比。可是他所带的资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有产品和竞争者的情况也不太了解。

c．王林去一家小型设备厂推销一种受到众多用户欢迎的优质高价发动机，可是说破了嘴，对方依然不为所动。

d．王林向某一机械厂的采购部经理介绍本厂现有的各种发动机，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面做些小的改进就有可能购买，但是王林反复强调本厂的仪表性能优越，认为对方提出的问题无关紧要，劝说立即购买。

问题：王林推销失败的原因是什么?

3、一路紧逼的推销员

一位客户来到A V间，推销员微笑着与客户打招呼。

推销员：“您好，先生，来看看音响?”

客户没任何表示，走进A V间。

推销员：“先生买音响是放客厅里的吧?”

客户：“随便看看。”

推销员：“那面积多大呢?我可以根据您客厅的具体情况给您介绍一款比较合适的。”

客户一直没有任何表示，在A V间慢慢走动，眼睛巡视着。

客户来到PS一2音响前，停留了一会儿，推销员马上开始介绍起来：“……，

客户一直没任何表示。推销员一路跟着客户，直到客户转到门口离开为止。在临出门时，推销员还绝望地提高了音量，仍不死心：这款音响采用的是亚克力的面板，抗震耐磨……”

问题：该店员推销失败的主要原因是什么?

4、宝来车的客户

老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里宝来的市场保有量最大，这样宝来以后的维修和保养的费用将会较低。老张的朋友小刘有个3岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。而小王曾留学德国4年，非常喜欢德国车，所以在众多车中选中了出自大众的宝来。

小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车内部空间较小。他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，而小李急需用车，后来发现宝来随时可以提车，于是就买了一辆。

问：作为推销人员，对他们而言，宝来车最重要的卖点是什么?

5、两名推销员的不同推销结果

甲推销员的经历：有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来了，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”

客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。

我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款”，我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说：“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了。那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。

乙推销员的经历：那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到订单。

问：这两名推销人员成功与失败的原因是什么?

6、齐格的推销术

齐格是美国的一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。

一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅。”

齐格看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧!”

齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”

顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?”

齐格说：“你已结婚23年了，对吧?”

“是的。”顾客回答道。

“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用这种烹调器，就浪费了7 200美元，不就等于白白撕掉了7 200美元吗?”

接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续撕掉7 200美元吗?”

齐格用什么技巧来打动顾客?

7、小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品。虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂、多比几家货。

小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以外，其余的客户都摇摇头说：“我们不需要。”

“我可以用你的打印机吗?’’第二天，小黄来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么问。客户怔了怔，便点点头：“当然可以。”

得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗?”

接着便发出打印命令。小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合您。”

客户仔细地比较了一番，非常信服地看着小黄：“你们的质量的确一流。”说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。

以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。．

问：小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议?

《推销策略》作业答案

一、填空

1、客户

2、解决问题导向型

3、询问法

4、支付能力

5、最高可行价

6、地毯式访问法或全户访问法

7、顾客异议

8、展销售货

9、埃德帕

10、横向对比分析

11．人员推销

12．迪伯达

13．市场调查

14．客户

15．原则式

16．连锁介绍法

17．权力

18．薪金加奖励制

19．横向对比分析

20、双向

21、组织购买者

22、中心开花法或权威介绍法

23、最优目标

24、价格

25、即时处理

26、利益接近法。

27、销售活动的评价和控制。

28、满足消费者需要

29、解决问题导向型

30、不确定性

31、谈判议题

32、连锁介绍法

33、最低目标或底盘

34、相对

35、问题接近法

二、关键词释义

1、“吉姆”(GEM)公式也可称为“产品(Goods)、公司(Enterprise)、推销员(Man／Myself)”三角公式。所表达的意义是：推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，才可能使推销获得成功。

2、推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，一般包括接近准备、约见顾客与正式接近三个环节。

3、推销员分析顾客关注的主要特色、优点和利益，并加以概括和总结，并得到顾客认同的成交方法。

4、通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息。产品演示、行动演示、文字演示。

5、推销员使用各种手段强迫顾客购买推销品。甚至忽视或完全不关注顾客的需要与心理。

6、著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意、唤起消费者的兴趣、激起消费者购买欲望、促成消费者的购买行为。强调每一个推销人员应该根据爱达模式检查自己的销售谈话内容.

7、销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品和服务的过程。

8、推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买其推销品的技术。

9、有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。

10、店面推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。最为典型的店面推销就是零售业的营业员向顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。

11、美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题导向型。

12、迪伯达模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。海英兹·姆·戈德曼将推销的全过程分为六个阶段：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、接受（Acceptance）。该模式的特点：先谈顾客的问题，后谈所推销商品。

13、顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件提出的各种各样的不同意见、否定或反面意见。

14、推销员向顾客提供有效成交选择范围，使顾客进行成交方案选择的成交技术。

三、选择题（在每小题列出的选项中至少有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。）

1、C

2、AD

3、B

4、ABCD

5、ABCD

6、B

7、A

8、C

9、A D 10、B 11、A 12、C13、A 14、B15、ABCD16、ABCD

17、ABCD 18、ABCD 19、ABCD 20、AD 21、BCD 22、ABC 23、B C D

24、ABCD 25、ABCD 26、ABD 27、ACD28、A B C D 29、C

30、A 31、D 32、ABCD 33、C 34、ABCD 35、ABCD

四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。）

1、×，“天赋”改为后天培养

2、√

3、×，“自我”改为他人

4、√

5、×，“顾客方格”改为：推销方格

7、×，注重礼仪，服饰得体

8、√

9、√

10、×，区别在于主动上门的顾客。

11、√

12、×,顾客并非始终被动，是双向的沟通过程

13、×,"专业性"为"顾客的"

14、√

15、√

16、√

17、×,推销活动并没有终结

18、√

19、×,推销的中心是人不是物

20、×,成本高

21、×,好的口才未必就是优秀的推销员，包括其他良好的职业素质

22、√

23、×, “封闭式”改为：开放式

24、×,并非只是交易

25、√

26、√

27、×，对于产业用户推销是必需的

28、√

29、√

30、√

31、×，“产品”改为价格

32、×，“假定成交法”改为“小点成交法”

33、×，见面先自我介绍，再介绍产品

34、×，也是成交信号。

35、√

五、简答题

1、第一步：推销准备。推销人员要学会：①事前调查；②确定调查项目；③向谁做调查；④何种调查方法；⑤调查重点；⑥开放式询问技巧；⑦闭锁式询问技巧。

第二步：接近客户：直接拜访客户、电话拜访、信函拜访

第三步：进入推销主题：抓住进入销售主题、开场白的技巧。

第四步：产品展示与说明。①区分产品的特性、优点、特殊利益；②将特性转换成利益的技巧；③产品说明的步骤及技巧。

第五步：促成：建议书。

第六步：成交。把握成交的原则、时机；灵活使用缔结的技巧。

费者的注意。引起消费者注意的主要方法：形象吸引法、语言口才吸引法、产品吸引法。（2）唤起消费者的兴趣。关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到何种利益。推销员作示范激起顾客的兴趣。（3）激起消费者的购买欲望。推销员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。如给顾客提供有关权威部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等。（4）促成消费者的购买行为。如将样品留给顾客试用、重申顾客购买产品将得到利益。

3、第一，识别成交的信号，包括语言信号、动作信号、表情信号等。

第二，灵活机动，随时成交。在任何一个阶段里，随时都可达成交易。当产品利益被顾客接受后；推销障碍被有效处理后；顾客发出各种购买信号。

第三，谨慎对待顾客的否定回答。随时准备成交，又随时准备继续进行面谈。

第四，充分利用最后的成交机会。

第五，保留一定的成交余地。开展重点推销，不要一开始就将交易条件和盘托出；留下名片或产品目录；

4推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作中所运用的专门技巧和职业能力，由通用能力和专业能力两部分组成。合格的推销人员必须具备良好的表达与沟通能力、敏锐的洞察能力、应变创新能力、信息处理等通用能力，同时还要掌握市场调研、推销策划、现场推销、合同管理、客户关系维护等专业能力。

5．（1）产品接近法：推销人员直接利用所推销产品引起顾客注意和兴趣，从而转入推销洽谈的接近方法。重点：通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官.

（2）利益接近法：推销员强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣。重点：提供的解决问题的方法或实质性的利益。

（3）问题接近法：推销员直接向顾客提出有关问题，因引起顾客的注意和兴趣。重点：帮助顾客发现需求方面的问题，分析、解决问题。

(4)赞美接近法：推销员利用顾客求荣的心理，通过赞美顾客达到接近顾客。重点：适时、适度地真诚地赞美顾客，调动顾客积极心态，融洽面谈气氛。

（5）馈赠接近法：推销员通过赠送礼品，引起顾客注意。重点：礼品的选择要了解顾客的嗜好和需求；明确赠品的性质；欲退小品获本企业有联系；符合相关的法律法规和纪律。

（6）其它接近方法：介绍、、请教

6．（1）目标激励：建立重要的推销目标，将目标与报酬紧密联系。

（2）强化激励：包括正强化和负强化。

（3）反馈激励：推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况及其反馈给推销人员。

（4）竞赛激励：销售主管通过制定竞赛主题、参赛对象和方法、奖品选择等不时对销售人员给予加油或充电。

7．传统的产品导向推销观念，指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。技巧导向的推销观念，指推销人员只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够实现。

现代推销观念要求推销人员：把顾客及其需求作为推销的出发点；向顾客说明及证实所推销的产品能够满足顾客的需要。既考虑顾客的需要和利益，也考虑推销人员和企业的利益，还要考虑社会利益。

8．（1）顾客资料的准备，包括个人或家庭的目标顾客的姓名、年龄、籍贯、学历、兴趣爱好、家庭状况，及其需求特点、动机、购买行为特点等。团体组织的基本情况、生产经营状况、采购惯例、组织人事情况。（2）拟订推销方案。（3）准备推销工具。

9．（回答出三种）

议进行直接否定。

（2）但是法.指推销人员根据有关的事实间接否定顾客异议。缩短推销人员与顾客的心理距离，使顾客感到被尊重、被理解，富有人情味。

（3）利用法.推销人员利用顾客异议进行转化而处理异议。有利于良好的合作关系。

（4）询问法.推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议。既可以进一步了解顾客，获得更多的顾客信息，又可以缓和气氛。

（5）补偿法。推销人员利用顾客异议以外的能补偿给顾客的其他利益而处理异议。

（6）不理睬法.指推销人员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的一种方法。

六、应用分析题

1．鸽子事件”反映出该公司的推销人员具有强烈的职业意识。他们相当敏感，不放过任何细节问题，把平凡的事件与推销工作联系起来。一般人往往容易把他们这类公司同环境污染、影响生态平衡联系起来，而这起“鸽子事件”却表明该公司既然对鸽子这样的小生物都如此重视，其他工作更无可挑剔了。联合碳化钙公司制造的“鸽子事件”不失为一次出色而有效的宣传推销活动。

2．场景a中许多产业用品购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责是根据技术人员的购买决策购买产品，他们是购买者而非决策者。

场景b中组织市场尤其是生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。

场景c中该厂资金有限，经营目标就是降低总成本，只购买低价实用的产品．王林没有事先了解该厂的经营目标及实力。

场景d中推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种、规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能的情况下按照客户要求予以改进。

3．上述情景中的客户比较敏感，不太愿意回答推销员的问题，这可以理解为客户怕回答推销员的任何问题都会落入推销员的“圈套”，而这个推销员在碰到这样的客户时，一路紧逼，让客户感受到太大的压力，只有离开。正确的方法应该是给顾客适当的空间，给客户--定自由，找准时机再与客户交流．

4．分析提示：不能笼统地认为哪个卖点更重要，而应理解为哪个卖点对客户最重要。同一款产品，对不同的客户应该使用不同的卖点来说服他(她)，推销人员能充分发掘客户的需求。对这四人来说，宝来车最重要的卖点是不一样的。对老张来说，车辆的售后服务；对小刘而言是安全；对小王来说是车辆的文化背景；对小李而言是现货。

5．分析提示：两者推销结果不同的主要原因在于，甲正确地将购买的关键人物定位在年轻的孩子身上，而乙失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。乙推销员的失误在于把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。

7．分析提示：事实上，在推销过程中，产品的可信度是一方面。很多时候，推销人员还需要运用一定的现场推销技巧促使顾客产生购买行为。只要让顾客真觉得产品对自己有价值，确实是物有所值，他就会爽快地购买。8．分析提示：小黄最初上门时，碰到的主要是需求异议。顾客提出不需要此类产品。主要源于顾客对产品缺乏认识和了解，推销人员在面对此类异议时，要认真分析，找出产品与顾客需求的结合点，保证推销工作的顺利进行。