汽车零配件营销策划

汽车零配件营销策划

汽车零配件营销策划

关于对车用汽(柴)油滤清器的市场营销策划书 xx-xx年xx月xx日

一、策划时间：

xx-xx年xx月xx日适用于xx-xx年-xx-xx年xx月止

二、策划人员：

toms

三、策划对象：

易速佳摩托车配件生产有限公司四、策划方式：

新产品的上市前期策划 XXXX年产品进入市场营销计划产品远期销售计划五、目标：

新品进入市场的前期包装、渠道进入。利润获取

六、策划目录：

l 汽(柴)油滤清器的前期市场导入所需要的准备工作：

1、产品(定位)分类情况

2、市场需求量

3、当前市场状况及市场前景分析 l 产品进入前期准备工作：

1、产品形象包装

2、渠道进入方式

3、网络发展布局

4、技术资料、广告、价格定位及策划 l 营销方式的确定、部门设置、人员组织、培训、业务拓展的目标选定 l 局部常规营销模式转变为全国推广标准模式 l 利润获取及分配汽车配件(滤清器)前言：市场营销随着市场经济的发展不断扩展延伸，在营销发展的新方法、新趋势中出现了策划营销，相对于一般市场营销来说，它是一门更高层艺术。其实际操作性更强大。随着市场竞争的日益激烈,好的营销思路成为企业的品牌迎战市场的绝胜利器，使企业获取广阔的市场占有率，丰厚的利润空间和销售总量。特别是一新产品上市前期策划非常重要。纵观成功的企业，他们都有一个非常完善的营销网络和一支强大的营销队伍，采用科学的营销理念和科学的管理方式才会产生一个成功的企业。

一、前滤清器行业研究分析：

滤清器作为汽车主要配件之一，是一种市场需求量较大的耗材，由于滤清器属于易耗品，产品需求量较大。专业生产滤清器的企业发展迅速，我国现有滤清器生产企业1000多家，但是真正具有生产设备，制检测手续完备且具有一定规模(年生产100万套以上)的企业不多。汽车发动机有空气、机油和燃料三种滤清器，分别担负发动机的进气系统，润滑系统和燃烧系统中介层的过滤。它的过滤材料从早期的植物纤维、铁丝、铜丝带发发展到现在用滤纸来取代。但长期都未克服在燃烧系统中的油水分离。我公司现研发的特种滤清器(油水分离器)。本产品采用了科技领域内先进纳米技术，达到油与水以及其他杂质的有效分离，从而保护汽车心脏的作用。具有关统计，201X年我国滤清器的市场容量为2.2亿支，国际市场容量为88亿支，它的市场前景非常广阔，中国是世界汽车配件出口大国。随着我国发展壮大的汽

车产量和保有量的增加和引进车型以及合资企业所需滤清器的国产化，所以作为易耗品的滤清器市场需求空间巨大年份

1998201X201X201X(预测)201X(预测) 汽车产量(万辆)162206258310～330394 ～ 445 汽车保有量(万辆)1319161120402465～25453100～3315 滤清器产品(万套)1039212678201X023******** 燃油滤清器25983169500057506700 滤清器产品按有关提供的汽车保有量8：1比例测出目前国内大规模，有实力的滤清器生产的领头企业还不明显。滤清器生产的工艺水平及技术含量都不高，但另一方面我国滤清器与国外同类产品相比较属于竞争行业强的行业，性能相近，我国滤清器生产企业众多，规模小，品种繁杂。而具有油水分离功能的特种滤清器还是空白，因此我公司的新产品属于市场空白产品，再加上一套先进的营销方式，进而快速有力的把该产品推向市场，这也是我们的最终目标。

二、新产品上市前期准备：

目前国内汽配经营模式大体有一下几种：

A、进入汽配市场(城)扎堆经营。

B、代理制经营，大区内一个代理商开发渠道。

C、等客上门的游击式开发客户。汽车配件交易市场仍然是最主要的汽车零配件销售渠道，汽车维修、维护用零件60%来自于汽车配件市场(城)，不完全统计，全国汽车配件商高达25万家左右，分布再全国各地大大小小的350多个汽配市场(城)里。其中还有10万家散户汽配经销店分布在各乡镇和主要交通公路附近。就目前公司的现状，我们产品在投入市场前应做一下准备工作：

1、公司定位：

公司的新产品上市前，首先做好公司的形象包装和组织结构建设的定位。公司名称结合产品的特性和产品名称，以便客户产生这样一个概念――特定且专业的滤清器生产性企业形象，我们生产的产品是填补国内外空白的油水分离滤清器，那么在同类产品中要体现出我们的企业生产的产品与别企业不一样的优势，也就是结合市场定位4种策略中的“首位战略”和“独特性策略“，其卖点要着重体现”特种“和”行业最好“。公司形象包装：

a、借助较大汽配件生产企业的知名度,例如贴上“一汽指定产品或监制“。

b、公司注册资金是公司实力的展示。

c、各类合格证书，认证证书，许可证书，获奖证书等。

d、尽量把企业包装成为大家闺秀后进入市常

2、产品包装创意：

我们产品包装上一定要很明显地体现出油水分离的功能，才会有价值的体现，产品的外包装要有创意性，许多产品在市场获得卖点主要是靠产品本身的形象包装上和产品的性能包装上宣传出来的。A要有一套完整的包装盒打造产品形象，b设计POP资料，公司名片来宣传产品性能。C设计X展架宣传产品的卖点以及技术含量。

3、网络营销的建设：

网络营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式比具有传播速度快，无时间地域限制，内容详尽，形象生动，双向交流，反馈速度快等特点。网络建设为企业架起了一座通向市场的绿色通道，在网上，任何企业都不会受自身规模的绝对限制，能平等的获取世界各地的信息及平等展示自己，为中小型企业创造了一个良好的发展空间，有利于节省消费者的时间与交易成本，充分地把企业推向信息划

和让其知名度快速提升，更好地构建企业信息化管理模式。网络建设的效果表现在多方面，如提升企业品牌价值，加强与客户沟通，作为一种对外发布信息的工具，网络营销虽然并不一定能快速实现网上直接销售的目的，但是很可能有利于增加总的销售额。网络营销的推广手段也不仅仅是营销，往往还需要采取许多传统的方式如传统媒体广告、发布新闻、印刷宣传册等。为企业节约销售成本，可以利用网络来对营销员的管理进行实地有效的监控作用后得到有效的反馈信息，因此现代企业网站的构建是必须的也是必然的。公司性网站的建设：

A 准备好产品详细介绍资料和图片，公司介绍资料等需要向外界宣传的资料。

B 找计算机软件开发公司制作和租用空间，且一定需要专业的美工设计网页整体结构，再由技术员制作图片动画等。

C 费用为制作费用201X左右+每年租用空间费(500左右)+维护费(200)左右。

三、价格定位和广告计划：

1、每一种新产品的上市，首先给该产品定出合理、可行、有效的价格，作为产品本身的价格并不是决定它的销售量的主要因素，关键要看企业自身的产品定位是高端、中端或是低端产品是否属于科技性产品。就我们的特种滤清器来看，应把产品定位到中高端产品，我们的营销方式也要从过去做产品转换成为做市场，所有首先就要考虑价格定位。本身我们的产品就是国内国际空白的高科技新品，所有在利润的获取上应比较大一些。每一个产品新上市时他的利润空间相对较大，一旦做到产品成熟期(市场饱和时)就是微利时代了。就目前的滤清器都是比较传统的产品，我们的优势就是在科技含量和性能上，就应该利用这种技术和性能优势获取高额的利润空间，首先应该考虑在产品推广上所产生的费用，也就是一种成本，知识产权也就是一种成

本，包括信息，技术，渠道开发等都是新品上市所面临的高额成本，它不能与成熟规范的产品市场相提并论。我们的产品在进入市场前，首先应在成本的基础上产生100%的毛利润，最终减去销售费用，广告投入，渠道费用，员工工资，业务提成等产品成本(料+工+费)为成本费用，那么成本+毛利=产品价格。给终端经销商价格 20元-生产成本10元毛利100%=10元-销售费用(根据企业的规模大小而定)1.5元-产品提成(业务员2元)-税收6%-广告20%=最终利润3.9元根据规模加大，销售网络的铺开以及成本的下降，一年后最终利润将达到4.5到5元最终利润：

产品价格-生产成本-销售费用-业务提成-税收及其他-广告费用=纯利润：

2、广告投放：

就滤清器产品而言和公司的实力不适应做资金花费巨大的大型广告，我们可以采取以下几种方式：

a、网页宣传，企业网站的建立，起到宣传和形象及信息发布的目的，通过企业网站客户可以更充分的了解企业和产品，这是一种企业宣传和产品的广告。B、报刊广告，我们需要达到的效果是宣传产品的特种性和科技性，那么利用报刊达到推广和广而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。C 专业刊物广告，如在商界，车友会等广告彩页中宣传。D 电台：

凡是有车的朋友都喜欢收听交通台的电台信息。我们产品的对象就是有车族。E 展会招商，必须参加一些大型的汽配展会，在展会中宣传和推广产品是最行之有效的方式。F 彩页投放：

企业产品彩页的投放比较关键，投放对象主要是汽配门店，有车族，修理店等跟汽配分销有关的网点。在广告的投放中一定要有专业性的投放，汽配产品和其他商品是不一样的，最需要进入的是专业市场和专业群体，它是一个特定的商品，最终消费者并不一定会去了解产品的性能和参数。而是怎样让经销商去推广产品，所有我们终端服务对象和业务开拓对象不是有车的终端消费者，而是去开拓产品的汽配商，贸易公司，维修厂等终端经销渠道。四、渠道开发渠道开发是整个营销环节的关键：

什么样的产品做什么样的渠道决定着企业的生存。滤清器和其他产品销售渠道大体相似，传统的大客户和终端经销商是主要的渠道群体。但是它的产品特性和其他产品完全不一样，产品的最终推广不是靠厂家而是靠终端经销商的诚信来取信消费者的购买。因为它的专业性较强，销售商说产品好它就好，所以我们的渠道主要着重于一下方式：

1、加入国内汽车集团集体采购体系渠道：

这是我国多数零配件企业最为现实的选择。许多汽车装配生产厂家都改过去那种分散采购模式成立集团采购部，进而集中采购。国内很多零配件已经是国内整车企业的配套厂家，必须跟上整车企业的步伐，以免被淘汰出局。加入他们的采购体系自然为产品进入售后服务市场和终端市场奠定扎实的基础，加上我们产品自身的优势，进入这个市场应该不是很难，关键要做好产品的质量可靠性。这种捆-绑是销售方式是最有效的并且减少大量的销售、广告费用。

2、进入汽车售后维修服务体系：

这个体系实质上说是我们真正的导够员和推广者，每一位有车族在购买汽车配件和易耗品时，维修店说什么好它就认定什么。随着新车的购买使用，分店、维修部的规模加大规范，汽车售后服务市场对汽车零配件的需要不断增加，在消费者的可信度中不断增加。这类渠道时我们再业务开发中的必由之路。

3、进入汽配市场(城)的销售渠道：

全国有规模的汽配市场有300多家，基本覆盖全国地级以上城市，最终汽车零配件特别是中低档汽车零部件购买者比较容易选择这种场所。这也是我们渠道开发的重中之重，最主要的前期渠道就必须放在这一点上。因为汽配城它不单是最终的销售零售渠道，它还是批发商也是分销商渠道者，有了这这些群体的销售网络，产品进入市场就成功了60%

4、开拓电子商务销售渠道：

由于产品的特定性不一样，电子商务的目的是起着宣传和联系的作用，那么现代企业必须通过电子商务来进行业务开发和网上定单。以上四点在滤清器在行业中来说是比较传统的也是唯一的渠道开发方式。那么我们在渠道开发过程中怎样进入开发的过程环节?以下几种营销方式：

⑴、网络资源：

企业网站就是为企业对外联系和产品展示提供了一个平台的作用，最终还将依靠业务部来完成交易，它是现代企业必不可少的渠道开发方式之一，对销售部的宣传起到了很大的作用。⑵、参加各类汽车工业品配件展会：

展会招商也就是产品的推出的一个有效方式，传统产品不一定去参加展销会，因为该产品的作用、性能、价格大家都已经了解，而新产品就相反，在展会中才充分体现出新产品的特性和卖点需求点。许多展会中新产品的下单率是非常高的，而且也是推出产品的一种方式之一。汽配展销会一般情况下都是吸引全国各地比较大的汽配经销商，所以参加展会是必然之道。⑶、代理商的开发：

通过有效的宣传方式诚招各地代理商，在我们自己的销售网路还没未建成的情况下，通过代理经销商(大客户)的形式开拓，这样的利润相对较小，但是对产品进入市场有很大的实效性。现在有很多的贸易公司，一直在寻找某些新产品的地区级总经销，只要产品在市场是空白或者有特殊性，他们贸易投资的眼光是比较敏锐的，企业可以利用贸易公司原有的渠道把新产品打入市常通过各种渠道开发方式把产品推向市场后面临的就是管理、物流配送、资金回笼、市场信息收集等一系列问题，怎样来解决这些问题对于营销来说是至关重要。㈠是进入测试市场阶段，新品上市不可能大规模的一哄而上，必须对前期进入市场做一个可行的测试营销，经过细分市场，选择目标市常㈡明确产品定位后，下面就是把产品投入到市场中进行销售检验，对于每一种产品来说，市场投放总是有步骤的，那么我们就选择一个小范围的市场来测试，测试市场不仅是测试产品、营销方案，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。我们就广州市或东莞市来做早期测试市常然后实现全国推广，产品测试成功以后，在小范围市场站稳脚后，下一步就是向更大范围或者全国市场推进。㈢建立各地的办事处(网络)作为物流中转站：

每一产品进入市场后，所面临的就是怎样尽最大努力去占有终端客户，当我们掌握了终端经销商后，以往的大客户代理商式的渠道将面临取代，要产品销量提高、利润空间加大，那么在各地区建立办事处市必不可少的，而办事处只是一个物流配送的作用，我们称“两步式仓储分销”模式，即配件制作商(营销总部)―――》办事处(滤清器配送中心)――》渠道(维修店、零售店)。这种模式绝对离不开企业内部的监控和管理。每一区域办事处由总部营销中心直控，它的作用除了货物配送外，还需要产品市场信息反愧资金回笼、业务开发、客户档案编写返回、工作计划总结日报表的按时填写并回营销中心。例如我们现在就广州市场作为前期市场测试：

a 测试市场：

广州市业务人员：

5人工资标准：

800/人 b 在某汽配市场租房一套1500元/月用途：

住宿办公产品库房生活为一体。 c 业务员完成基本任务后按比例提高提成1.0-1.5元月销售量2万套提成为2-3万元。就以上得出：

企业前期投入销售成本为月4000元/月业务员提成月平均收入：6500元/月企业利润：

81500元/月市场测试成功后企业便向全国拓展，在201X年12月内，确保销售20万套，力争30万套，201X年确保250万套，力争300万套。业务开发在测试阶段3个月：

201X年5月-8月，全国网络构建及业务数量、区域拓展数量见附表。五、组建高效的市场营销队伍：

1、一支好的营销队伍建设是非常重要的，它不仅是一种营销工具，更是一个坚强的团队、企业形象的代表。拥有了这支团队，就掌握了渠道资源，不管企业今天出什么产品，唯有渠道畅通，产品才有机会快速进入市常他们在市场中掌握着销售网络渠道、配送、货款回笼、市场信息等资源。但是这支营销队伍的建立得以推行的前提是要有足够的市场业务开发能力，也是建立在测试市场基础上的。他们的作用决定企业必须采劝走出去助销”的方式与我们的下游客户一道将产品推向市场，产生利润。“走出去助销”将大大减少现阶段一些大型经销商力图垄断控制某个区域的市场的可能性;增强制造厂家的市场控制力;减少中间环节;致使中间商的利润进行重新分配;有助于扩大零售商;进而拉尽与品牌制造商的距离，尽可能的了解产品、市场信息。

2、业务人员全部以招聘的形式构成，文化程度大专以上，测试市场前期需要人员数为8-10人，人员全部以底薪+提成的形式。首先进行为期10左右的业务培训，让大家熟悉了解公司产品，渠道开发及其他商务礼仪等培训，一名合格的业务人员是企业培训出来的不是先天就会做好业务。待我们的测试市场开发到目的以后，向全国性的全面开展营销网络建设，人员就绪要增加到30人左右。按照测试市场得出的整套营销模式，在部分地区设立办事处。怎样管理业务员和货款回笼便成了企业的大问题。首先要把业务员的利益放在第一位，有利益驱使他们的潜能就能充分发挥。需要制定一套完整的管理方案和监控措施，所有企业信息化管理不可少，同时也可以通过信息平台大家一起学习和沟通,一个业务员只有3个要求“钱、心情好、学习”，那么只要得到2个就可以达到90%的满意度，也就就减少了跳槽率。

3、计划投入到销售渠道的资金测试项目前期/月按8人计转入全国市场后办事处费用/月按4人计人员工资6400元人员工资3200元房租及办公品201X元房租及办公用品201X元出差费用4000元出差费用201X元培训费用201X元电话支出1600元电话报销600元生活补贴4000元生活补贴600元合计2万元合计8400元七、附表(5-8月销售计划预测)月份科目5月6月7月8月合计销售量/套8000套1201X套30000套50000套10万套开发渠道数30个40个60个80个210个人员业务提成1201X元18000元45000元75000元15万元广告投入资金3万2万1万1万7万费用支出2万2万1.5万1.5万7万毛利润4万6万15万25万50万纯利润-1.5万1.5万12万22万34万

八、附件(201X年9月-201X年8月业务开发销售量计划预测表)月份销售量(套)客户开发数计划开发大区域计划招入人员 9月12万100家4个20人 10月15万150家2个10人 11月17万180家1个5人 12月25万250家1个5人元月20万200家 2月15万100家 3月25万100家1个5人 4月25万200家1个5人 5月30万200家6月30万200家 7月30万200家 8月30万200家合计274万2150家10个50人

附送：

汽车顶岗实习周记

汽车顶岗实习周记

1.我国从1958年起，由一批科研院所，高等学校和少数机床厂起步进行数控系统的研制和开发。由于受到当时国产电子元器件水平

低，部门经济等的制约，未能取得较大的发展。2.在改革开放后，我国数控技术才逐步取得实质性的发展。经过“六五"(81----85年)的引进国外技术，“七五”(86------90年)的消化吸收和“八五”(91~一-95年)国家组织的科技攻关，才使得我国的数控技术有了质的飞跃，当时通过国家攻关验收和鉴定的产品包括北京珠峰公司的中华I型，华中数控公司的华中I型和沈阳高档数控国家工程研究中心的蓝天I 型，以及其他通过“国家机床质量监督测试中心”测试合格的国产数控系统如南京四开公司的产品。3.我国数控机床制造业在80年代曾有过高速发展的阶段，许多机床厂从传统产品实现向数控化产品的转型。但总的来说，技术水平不高，质量不佳，所以在90年代初期面临国家经济由计划性经济向市场经济转移调整，经历了几年最困难的萧条时期，那时生产能力降到50%，库存超过4个月。从1995年“九五”以后国家从扩大内需启动机床市场，加强限制进口数控设备的审批，投资重点支持关键数控系统、设备、技术攻关，对数控设备生产起到了很大的促进作用，尤其是在1999年以后，国家向国防工业及关键民用工业部门投入大量技改资金，使数控设备制造市场一派繁荣。三，数控车的工艺与工装削阅读：

133数控车床加工的工艺与普通车床的加工工艺类似，但由于数控车床是一次装夹，连续自动加工完成所有车削工序，因而应注意以下几个方面。1.合理选择切削用量对于高效率的金属切削加工来说，被加工材料、切削工具、切削条件是三大要素。这些决定着加工时间、刀具寿命和加工质量。经济有效的加工方式必然是合理的选择了切削条件。切削条件的三要素：

切削速度、进给量和切深直接引起刀具的损伤。伴随着切削速度

的提高，刀尖温度会上升，会产生机械的、化学的、热的磨损。切削

速度提高20%，刀具寿命会减少1/2。进给条件与刀具后面磨损关系在极小的范围内产生。但进给量大，切削温度上升，后面磨损大。它比

切削速度对刀具的影响小。切深对刀具的影响虽然没有切削速度和进

给量大，但在微小切深切削时，被切削材料产生硬化层，同样会影响

刀具的寿命。用户要根据被加工的材料、硬度、切削状态、材料种

类、进给量、切深等选择使用的切削速度。最适合的加工条件的选定

是在这些因素的基础上选定的。有规则的、稳定的磨损达到寿命才是

理想的条件。然而，在实际作业中，刀具寿命的选择与刀具磨损、被

加工尺寸变化、表面质量、切削噪声、加工热量等有关。在确定加工

条件时，需要根据实际情况进行研究。对于不锈钢和耐热合金等难加

工材料来说，可以采用冷却剂或选用刚性好的刀刃。2.合理选择刀具1)粗车时，要选强度高、耐用度好的刀具，以便满足粗车时大背吃刀

量、大进给量的要求。2)精车时，要选精度高、耐用度好的刀具，以

保证加工精度的要求。3)为减少换刀时间和方便对刀，应尽量采用机

夹刀和机夹刀片。3.合理选择夹具1)尽量选用通用夹具装夹工件，避免采用专用夹具;2)零件定位基准重合，以减少定位误差。4.确定加工路线加工路线是指数控机床加工过程中，刀具相对零件的运动轨迹和

方向。1)应能保证加工精度和表面粗糙要求;2)应尽量缩短加工路线，减少刀具空行程时间。5.加工路线与加工余量的联系目前，在数控车

床还未达到普及使用的条件下，一般应把毛坯上过多的余量，特别是

含有锻、铸硬皮层的余量安排在普通车床上加工。如必须用数控车床

加工时，则需注意程序的灵活安排。6.夹具安装要点目前液压卡盘和

液压夹紧油缸的连接是靠拉杆实现的，如图1。液压卡盘夹紧要点如下：

首先用搬手卸下液压油缸上的螺帽，卸下拉管，并从主轴后端抽出，再用搬手卸下卡盘固定螺钉，即可卸下卡盘。四，进行有效合理的车削加工阅读：

102有效节省加工时间Index公司的G200车削中心集成化加工单元具有模块化、大功率双主轴、四轴联动的功能，从而使加工时间进一步缩短。与其他借助于工作轴进行装夹的概念相反，该产品运用集成智能加工单元可以使工件自动装夹到位并进行加工。换言之，自动装夹时，不会影响另一主轴的加工，这一特点可以缩短大约10%的加工时间。此外，四轴加工非常迅速，可以同时有两把刀具进行加工。当机床是成对投入使用的时候，效率的提高更为明显。也就是说，常规车削和硬车可以并行设置两台机床。常规车削和硬车之间的不同点仅仅在于刀架和集中恒温冷却液系统。但与常规加工不同的是：常规加工可用两个刀架和一个尾架进行加工;而硬车时只能使用一个刀架。在两种类型的机床上都可进行干式硬加工，只是工艺方案的制造者需要精心设计平衡的节拍时间，而Index机床提供的模块结构使其具有更强的灵活性。以高精度提高生产率随着生产效率的不断提高，用户对于精度也提出了很高的要求。采用G200车削中心进行加工时，冷启动后最多需要加工4个工件，就可以达到±6mm的公差。加工过程中，精度通常保持在2mm。所以Index公司提供给客户的是高精度、高效率的完整方案，而提供这种高精度的方案，需要精心选择主轴、轴承等功能部件。G200车削中心在德国宝马Landshut公司汽车制造厂的应用中取得了良好的效果。该厂不仅生产发动机，而且还生产

由轻金属铸造而成的零部件、车内塑料装饰件和转向轴。质量监督人员认为，其加工精度非常精确：

连续公差带为±15mm，轴承座公差为±6.5mm。此外，加工的万向节使用了Index公司全自动智能加工单元。首批的两台车削中心用来进行工件打号之前的预加工，加工后进行在线测量，然后通过传送带送出进行滚齿、清洗和淬火处理。最后一道工序中，采用了第二个Index加工系统。由两台G200车削中心对转向节的轴承座进行硬车。在机床内完成在线测量，然后送至卸料单元。集成的加工单元完全融合到车间的布局之中，符合人类工程学要求，占地面积大大减少，并且只需两名员工看管制造单元即可。五，数控车削加工中妙用G00及保证尺寸精度的技巧数控车削加工技术已广泛应用于机械制造行业，如何高效、合理、按质按量完成工件的加工，每个从事该行业的工程技术人员或多或少都有自己的经验。笔者从事数控教学、培训及加工工作多年，积累了一定的经验与技巧，现以广州数控设备厂生产的GSK980T系列机床为例，介绍几例数控车削加工技巧。

一、程序首句妙用G00的技巧目前我们所接触到的教科书及数控车削方面的技术书籍，程序首句均为建立工件坐标系，即以G50XαZβ作为程序首句。根据该指令，可设定一个坐标系，使刀具的某一点在此坐标系中的坐标值为(XαZβ)(本文工件坐标系原点均设定在工件右端面)。采用这种方法编写程序，对刀后，必须将刀移动到G50设定的既定位置方能进行加工，找准该位置的过程如下。1.对刀后，装夹好工件毛坯;2.主轴正转，手轮基准刀平工件右端面A;3.Z轴不动，沿X 轴释放刀具至C点，输入G50Z0，电脑记忆该点;4.程序录入方式，输入G01W-8F50，将工件车削出一台阶;5.X轴不动，沿Z轴释放刀具至C

点，停车测量车削出的工件台阶直径γ，输入G50Xγ，电脑记忆该点;6.程序录入方式下，输入G00XαZβ，刀具运行至编程指定的程序原点，再输入G50XαZβ，电脑记忆该程序原点。上述步骤中，步骤6即刀具定位在XαZβ处至关重要，否则，工件坐标系就会被修改，无法正常加工工件。有过加工经验的人都知道，上述将刀具定位到

XαZβ处的过程繁琐，一旦出现意外，X或Z轴无伺服，跟踪出错，断电等情况发生，系统只能重启，重启后系统失去对G50设定的工件坐标值的记忆，“复位、回零运行”不再起作用，需重新将刀具运行至XαZβ位置并重设G50。如果是批量生产，加工完一件后，回G50起点继续加工下一件，在操作过程中稍有失误，就可能修改工件坐标系。鉴于上述程序首句使用G50建立工件坐标系的种种弊端，笔者想办法将工件坐标系固定在机床上，将程序首句G50XαZβ改为

G00XαZβ后，问题迎刃而解。其操作过程只需采用上述找G50过程的前五步，即完成步骤

1、

2、

3、

4、5后，将刀具运行至安全位置，调出程序，按自动运行即可。即使发生断电等意外情况，重启系统后，在编辑方式下将光标移至能安全加工又不影响工件加工进程的程序段，按自动运行方式继续加工即可。上述程序首句用G00代替G50的实质是将工件坐标系固定在机床上，不再囿于G50XαZβ程序原点的限制，不改变工件坐标系，操作简单，可靠性强，收到了意想不到的效果。中国金属加工在线

二、控制尺寸精度的技巧1.修改刀补值保证尺寸精度由于第一次对刀误差或者其他原因造成工件误差超出工件公差，不能满足加工要求时，可通过修改刀补使工件达到要求尺寸，保证径向尺寸方法如下：

a.绝对坐标输入法根据“大减小，小加大”的原则，在刀补001～004处修改。如用2号切断刀切槽时工件尺寸大了0.1mm，而002处刀补显示是X3.8，则可输入X3.7，减少2号刀补。

b.相对坐标法如上例，002刀补处输入U-0.1，亦可收到同样的效果。同理，对于轴向尺寸的控制亦如此类推。如用1号外圆刀加工某处轴段，尺寸长了

0.1mm，可在001刀补处输入W0.1。2.半精加工消除丝杆间隙影响保证尺寸精度对于大部分数控车床来说，使用较长时间后，由于丝杆间隙的影响，加工出的工件尺寸经常出现不稳定的现象。这时，我们可在粗加工之后，进行一次半精加工消除丝杆间隙的影响。如用1号刀G71粗加工外圆之后，可在001刀补处输入U0.3，调用G70精车一次，停车测量后，再在001刀补处输入U-0.3，再次调用G70精车一次。经过此番半精车，消除了丝杆间隙的影响，保证了尺寸精度的稳定。3.程序编制保证尺寸精度a.绝对编程保证尺寸精度编程有绝对编程和相对编程。相对编程是指在加工轮廓曲线上，各线段的终点位置以该线段起点为坐标原点而确定的坐标系。也就是说，相对编程的坐标原点经常在变换，连续位移时必然产生累积误差，绝对编程是在加工的全过程中，均有相对统一的基准点，即坐标原点，故累积误差较相对编程小。数控车削工件时，工件径向尺寸的精度一般比轴向尺寸精度高，故在编写程序时，径向尺寸最好采用绝对编程，考虑到加工及编写程序的方便，轴向尺寸常采用相对编程，但对于重要的轴向尺寸，最好

采用绝对编程。b.数值换算保证尺寸精度很多情况下，图样上的尺寸基准与编程所需的尺寸基准不一致，故应先将图样上的基准尺寸换算为编程坐标系中的尺寸。如图2b中，除尺寸13.06mm外，其余均属直接按图2a标注尺寸经换算后而得到的编程尺寸。其中，φ29.95mm、φ16mm及60.07mm三个尺寸为分别取两极限尺寸平均值后得到的编程尺寸。4.修改程序和刀补控制尺寸数控加工中，我们经常碰到这样一种现象：

程序自动运行后，停车测量，发现工件尺寸达不到要求，尺寸变化无规律。如用1号外圆刀加工图3所示工件，经粗加工和半精加工后停车测量，各轴段径向尺寸如下：

φ30.06mm、φ23.03mm及φ16.02mm。对此，笔者采用修改程序和刀补的方法进行补救，方法如下：

a.修改程序原程序中的X30不变，X23改为X23.03，X16改为

X16.04，这样一来，各轴段均有超出名义尺寸的统一公差0.06mm;b.改刀补在1号刀刀补001处输入U-0.06。经过上述程序和刀补双管齐下的修改后，再调用精车程序，工件尺寸一般都能得到有效的保证。数控车削加工是基于数控程序的自动化加工方式，实际加工中，操作者只有具备较强的程序指令运用能力和丰富的实践技能，方能编制出高质量的加工程序，加工出高质量的工件。六，数控机床故障排除方法及其注意事项由于经常参加维修任务，有些维修经验，现结合有关理论方面的阐述，在以下列出，希望抛砖引玉。

一、故障排除方法

(1)初始化复位法：

一般情况下，由于瞬时故障引起的系统报警，可用硬件复位或开关系统电源依次来清除故障，若系统工作存贮区由于掉电，拔插线路板或电池欠压造成混乱，则必须对系统进行初始化清除，清除前应注意作好数据拷贝记录，若初始化后故障仍无法排除，则进行硬件诊断。

(2)参数更改，程序更正法：

系统参数是确定系统功能的依据，参数设定错误就可能造成系统的故障或某功能无效。有时由于用户程序错误亦可造成故障停机，对此可以采用系统的块搜索功能进行检查，改正所有错误，以确保其正常运行。

(3)调节，最佳化调整法：

调节是一种最简单易行的办法。通过对电位计的调节，修正系统故障。如某厂维修中，其系统显示器画面混乱，经调节后正常。如在某厂，其主轴在启动和制动时发生皮带打滑，原因是其主轴负载转矩大，而驱动装置的斜升时间设定过小，经调节后正常。最佳化调整是系统地对伺服驱动系统与被拖动的机械系统实现最佳匹配的综合调节方法，其办法很简单，用一台多线记录仪或具有存贮功能的双踪示波器，分别观察指令和速度反馈或电流反馈的响应关系。通过调节速度调节器的比例系数和积分时间，来使伺服系统达到即有较高的动态响应特性，而又不振荡的最佳工作状态。在现场没有示波器或记录仪的情况下，根据经验，即调节使电机起振，然后向反向慢慢调节，直到消除震荡即可。

(4)备件替换法：