乔·吉拉德销售技巧感受与体会

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。

乔·吉拉德销售技巧学习体会及实施计划乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。

销售是需要智慧和策略的事业。

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

我就是一个销售员，我热爱我做的工作；如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

一、250定律：不得罪任何一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等。

如果一天见两个人，2人/天×250个人×30天/月=1.5万人/月

牢记“250定律”抱定生意至上的态度，时刻控制自己情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

实施计划：销售人员要善于与陌生人说话沟通，每天不定时、不定场与陌生人交流，介绍理财产品。

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一位推销员都必须有自己的名片，应设法让更多的人知道自己是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到。利用独特的抛散名片方式，是一件非同寻常的事，人们不会忘记抛撒名片这一过程。

体会：当人们存款（理财）时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

实施计划：让团队所有人员印制个人名片，并介绍发放名片方法与技巧，在时间允许的情况下，在名片背面针对理财产品记录收益率，并记录发放名片时间。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

体会：不打无计划、无准备的仗！

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

实施计划：对与陌生人交流之后，由其对有意向顾客人员，建立档案资料笔记，分析顾客人员性格、家庭情况、工作岗位、兴趣爱好等，之后确定与之交谈内容计划，预约时间进行交流。

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

体会：在干任何推销工作中要学会舍得，让出一部分利润给予“猎犬”，让更多的人在帮你寻找顾客，推销产品。在当今社会中，每个人奔波都是为了赚钱，可以让出一部分利润让别人兼职赚取（赚钱），两全其美，何乐而不为。可以对成交介绍的“猎犬”发放红包，给予酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为

猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

体会：定期（每周）给顾客发感谢信息及猎犬计划的信息，时刻提醒“猎犬”随时可以按原计划实施，原承诺仍然有效。

实施计划：①制定盛世汇海理财“猎犬计划”说明书，告诉顾客，如果他介绍别人来理财，成交之后，按理财产品1%折标提取报酬。比如：五万元存六个月得，50000元×1%×50%=250元；

②对“猎犬”人员，建立电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及岗位、住址、接触时间、顾客朋友圈情况、酬劳情况、其他信息等。在微信中，单独建立“猎犬”通讯录，按时间定时每周一给发感谢信息及猎犬计划的信息；

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

体会：让本人或让他的亲人、父母、兄弟姐妹等接触。

实施计划：让理财客户体会到理财产品收益的好处等。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

七、每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

体会：对顾客建立详细的档案，主要节日等给予微信发放祝福、红包等，目的是让所有的顾客时刻记住自己。

实施计划：①对“顾客”人员，建立档案（电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及岗位、住址、理财产品、理财时间、理财产品到期时间，顾客朋友圈情况、酬劳情况、其他信息等。在微信中，单独建立理财“顾客”通讯录，每月发送问候、感谢信息及资产增值额度等，并按时间（定时）每周一给发感谢信息及猎犬计划的信息等；

②重要节日，结婚纪念日、生日等，发送祝福贺卡。

乔·吉拉德销售技巧学习感悟——心态最重要！

1、成功的起点是：首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。例：“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”

2、心态决定你的状态，心情决定你的业绩。例：他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

3、我就是一个销售员，我热爱我做的工作。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会……

4、如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此。

5、工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。

6、有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。

7、最好在一个职业上待下去，因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

8、乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。

“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！

乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以