国际商务谈判

国际商务谈判案例分析

班级：E1

案例：史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。

董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。

史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格

在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。

史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。

史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。

史蒂夫对报价策略的选择

史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的全套应该避免？

史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。

史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。假如威尔逊的报价是200000美元，史蒂夫的还价是400000美元，则最终价格一般为300000美元。作为先开价者，史蒂夫认为最后能买到350000美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是220000美元。

第一轮的较量

当第一轮谈判结束后，史蒂夫认为他简直经历了一场灾难，而且接下来，他甚至不敢断定会有第二轮谈判。谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫已料到了这样的开场白，没有直接回答，他问道：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能再削减点价格。”威尔逊被逗笑了，并报出了他的开盘价格125000美元，而且首先讲了在萨默维尔那个地区许多房地产买卖的实例，作为支撑他的证据。史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点儿也不想搬迁。只有当他们

能够搬到更安静的地方去时，他们才能考虑搬迁。但是在环境安静的地方，房地产价格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售价600000美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以选择这个价格，是因为他心里盘算着150000和600000美元的中间值，高于所期盼的350000美元。威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。双方让了一点儿步，最后决定休会。

相互让步直到协议的达成

在以后的两天中，双方各作了一些让步。威尔逊逐渐地将报价提高到290000美元，最后停在确定的报价300000美元收那个。史蒂夫则从475000美元降到425000美元，又降到400000美元。然后当威尔逊强硬地停在300000美元时，他又“费力地”降到了350000美元。史蒂夫最后停止了谈判，并告诉威尔逊，他将必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破350000美元的界限。

第二天，史蒂夫给威尔逊打了一个电话，向他解释说，旅店对是否接受300000美元的报价有不同意见。“您的公司能不能再多出一点儿？如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做30000美元或40000美元的维修工作？要是这样的话，我可以接受300000美元的报价。”威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他300000美元的慷慨报价，但是不会提供装修工作。

“那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说40000美元的援款，专供帮助急需的旅店只用，这也确实是一种帮助。”

“噢，这倒是个主意！40个格兰德是太多了（grand，美俚语，一千美元），但我可以问问我们的律师，是否捐赠20个格兰德。”

“25个怎样？”

“好吧，就25个。”

结果，根据协议，威尔逊的公司要直接付给爱姆垂旅店325000美元。这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最终报价。而爱姆垂旅店则通过曲折道路充分满足了自己的需要。

一：谈判背景。（目的，参与方，内容，谈判结果）。

谈判目的：史蒂夫完成旅店的出售以支撑新店的开业，威尔逊完成旅店的收购以在其原址开发公寓项目

参与方：史蒂夫（爱姆垂旅店代表）出售方

威尔逊（威尔逊公司代表）收购方

内容：谈判分为两个阶段

第一阶段：双方初次见面，均在试探对方的保留价格，以达成利益最大化，在第一轮中，威尔逊首先失去了主动，被对方逗乐率先报价，却没有得到对方的保留价格。但是在价格解释阶段，威尔逊提供相关相关证据的支持，说明旅店只值他所出的125000元，占据了主动。而史蒂夫仅从自身旅店出发，只说旅店搬家需要600000元。并没有指出旅店能值这么多钱。谈判没有达成一致结果。

第二阶段：双方不停协商价格，最后史蒂夫用很体面的方式提高了价格，将最后的25000提价变成威尔逊慷慨的赞助，使得威尔逊最后接受了325000的报价。威尔逊也得到了他想到的旅店

谈判结果：根据协议，威尔逊的公司要直接付给爱姆垂旅店325000美元。其中300000为爱姆垂旅店的价格，25000为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助。

二：谈判技巧理论与分析

1.在第一轮中对主动权的争夺中的技巧:

双方对于各自的关系都很清楚，史蒂夫需要完成出售来搬动旅店，威尔逊需要买下旅店

来开发公寓，对于依赖性这一谈判理论来说，两者属于程度不同的依赖关系。史蒂夫更急于卖掉由于选址不佳业绩不好的旅店来为新旅店筹集资金。这也是最后是由史蒂夫在第一轮中略逊第二轮主动向威尔逊打电话的原因之一。

②开场气氛：威尔逊使用幽默法开场，试图取得对方的保留价格，结果反被对方使用幽默法从而得到威尔逊的报价。

③报价策略、价格解释与评论：威尔逊抓住旅店市价只值125000这一点，证据充足，让对方无法反驳，只能用旅店搬迁成本来说明来提价，显然不够有说服力。

2第二轮双方各自让步中的技巧

①让步方式：威尔逊采用了均衡让步方式，每次提高10000元，史蒂夫采用了递减式让步方式。另外，史蒂夫更换了名义和方式，将大于威尔逊300000的部分换成了装修。显得有诚意，又满足了威尔逊想赢的需求，认为我已达成了300000收购的目标。而最后多出的25000变成了免税的赞助费，给威尔逊一种我做了好事的感觉，满足他的情感需求。

②让步时机的选择:在威尔逊坚持300000的报价之后，史蒂夫也将降价变为一件很“难”的事情。最后提出需要向董事会提出能不能达成威尔逊的报价，再一次满足了威尔逊想赢的需求，并且透露出现在这价格就是我们原来的保留价格，再低需要再次申请与讨论，也表达了威尔逊的尊重，表示出售方是愿意考虑收购方的意见，但也是有原则的。满足了威尔逊情感上的需求。

总结：在第一轮中，双方胜负参半，在报价上，史蒂夫掌握了主动权，但是在价格解释方面上，威尔逊有理有据，史蒂夫稍显无力。在第二轮中，我们认为史蒂夫表现的较为出色，既根据威尔逊反应调整策略，又随时照顾到威尔逊的各种需求，最后以较为满意的价位出售了旅店，远远超出了心里价位。